BAT云巨頭政務銷售的電話被打爆了。

今年初DeepSeek橫空出世后，據不完全統計，全國已有超過 100 家政府單位接入了 DeepSeek。

“咨詢量爆滿，搞得我們的在線服務都快癱瘓了。”張宇說道，以前都是銷售常年駐守，主動貼上去挖掘客戶需求，現在全都反過來了，To G客戶主動詢價。

這種場面讓人夢回 2017、2018，當時智慧大腦建設如火如荼，To G客戶對云廠商也極為熱情，喝一頓酒，吃一頓飯，拿下大幾千萬項目是常有的事。

但后來被諸多大項目“蹂躪”后，這幾年云大廠對To G項目變得冷淡許多，即便是To G客戶下上億單子需求，云廠商也已經不會像從前一股腦接招，評估利潤若不達標，這筆買賣必然不做。

眼下，To G 客戶對大模型需求的猛增，云大廠的動作不斷，不僅能給提供大模型的API調用，而且提供私有化部署，甚至還紛紛推出了一體機的方案，近期一些從業者疑惑：

難道，這一波大模型出來后，互聯網云廠商又有重倉投入To G了？

01

競逐To G客戶背后： 當時云大廠集體對營收規模的崇拜

時間回溯8年，云大廠瘋狂專注做 To G 客戶，有多方面原因，一方面是客戶需求大。

當時中央和地方政府均出臺了一系列政策和文件促進政務云的落地。在此背景下，To G 客戶都在爭先恐后想學新理念，用挖掘數據價值，提升效率。

云大廠銷售劉冰回憶：當時他們全國地區跑，去到一個地方，地方極為熱情，他們都被當作是座上賓，豪車接送，大會堂開個小會，晚上再跟高層吃晚宴，這一流程走下來，戰略也就簽完了。

據當時市場咨詢機構計世資訊數據顯示，2016年中國政務云市場總體規模為91.5億元人民幣。這個體量可媲美中國公有云IaaS市場規模，根據市場咨詢機構IDC 的統計數據，2016年中國公有云IaaS市場容量為100億元人民幣。

To G客戶對云大廠的熱情是促成這場合作的外因，但更深層次內因是，云大廠當時面臨做大營收的難題。

彼時阿里云，雖然內部已有余額寶、阿里健康等不少業務要上云，而外部也因收購萬網，讓博客園等許多中小站長加入阿里云，阿里云的用戶體量在上升，但這些客戶加起來，生意盤子仍很小。

2016 年4月至2017 年 3 月底，阿里云營收也只有 66 億左右。而當時的騰訊云營收更小，有知情人士稱，2016 年不足 20 億。

但To G客戶不同，一個項目隨隨便便就是大幾千萬、上億打底，很容易將營收盤子做大做強。

2016 年，正是孫權擔任阿里云總裁期間，就明確了要做政企客戶，并在人員組織層面下大功夫，從傳統IT廠商中招聘了大批有做To G項目經驗的銷售、架構師等等。到巔峰時期，阿里云整個組織體系容納了2.5萬員工。有一段時間甚至引發內外部人疑惑，阿里云是不是要變成一個新的IBM。

而騰訊云也是在這一時期開始做政企項目，由于騰訊自身是To C基因，為開拓政企疆土，其先后引入了多名高管，包括前Oracle 上海總經理的黃海清，前華為云副總裁張紓翔、前Oracle集成系統產品部中國區總經理王景田等。在這些高管的帶領下，騰訊云的ToG銷售體系才逐步建立。

但當時阿里云、華為云在To G市場的品牌、影響力整體強于騰訊云，因此起初騰訊云做To G客戶極為坎坷，由于沒有拿得出手的案例，經常會被客戶、友商質問：“你騰訊云在政務云上到底有幾個案例？”

為拿標桿案例，2017 年，騰訊云僅以1 分錢拿下廈門預算495萬政務云項目。而此事之后的短短三個月內，全國至少出現了6起0元或接近0元的政務云中標事件，當時業內感嘆：政務云市場正在上演“傷敵一千，自損八百”的慘烈價格戰。

02

規模競賽的代價是，壞賬纏身

從營收結果來看，當年云大廠們的這一策略是收效頗豐。之后幾年阿里云的營收是翻倍增長，從 66 億到 133.9億、247 億、400 億，僅用了短短 3 年。而這些收入里，很大一部分來自服務To G 的私有云項目。

不過這種規模競賽在2021 年前后，開始逐步被叫停、放緩。

先是云大廠集體轉向宣布，要從做集成項目轉為被集成，這一口號阿里云喊得最早，但中途迫于營收壓力，有幾年執行并不徹底。直到前年年底，吳泳銘接任阿里云，并提出了公共云優先戰略，在組織層全面對混合云事業部的人員、項目進行了大幅收縮。

而騰訊云走被集成之路，比阿里云要晚，但這兩年執行的是比較徹底。尤其是在眼下，騰訊云整體目標放在了“浮出水面”，要盈虧平衡上，對于一些看起來營收很大的To G 單子，已經沒那么熱衷。

這場規模賽叫停背后的核心原因是：壞賬。

曾經云大廠吹了許多牛，許多簽下的上億大項目，投入了巨額硬件成本、人力成本，最后發現都是大坑，最后交付質量不行，很多變成“交學費”的項目。

幾年前，一云大廠曾簽下一個 3 年 18 億智慧城市項目，幫各個區落地數據中臺。當時云廠商中標后，找了許多合作伙伴來做分包，前前后后拉了幾十個，到最后這個項目只執行了第一年的 5 億，而最終回款只有 5000 萬，可謂是血虧。

還有一家云廠競標成功某城市超級大腦的項目，三年八個億。這個項目協議中并未規定具體的產品條目，云廠商合計了自家產品發現，完全填不滿。于是只好找各種合作伙伴來拼湊。合作伙伴多了，管理難度就變大了，交付質量不達標，最后項目走向爛尾。

“這些大項目爛尾的不在少數，爛尾的金額基本是天文數字。”從業者何文旭說道。“產品不夠強大時候，做總集是賺不到錢的，偏偏互聯網云廠商以前產品力還在提升時就喜歡做總集。”

留給廠商的是爛尾，但To G 客戶實際也有不少的怨言。投出去上千萬、上億的預算做大腦，但兩三年下來發現這大腦“空空如也”。

某地方區長曾興致勃勃和云廠商簽下合作智慧大腦項目，并且在 2018 年光是采購廠商的云操作系統加上大數據平臺就花了接近 8000萬，然而8000 萬花出去后，大腦也有了，但業務是一點也沒所改變，前后落差巨大。

實際這中間有一個巨大的差別，于云廠商來說，其所擁有的就是一個大底座，但實際上客戶需要的應用。如果廠商只賣底座，客戶會感知不到價值，而一旦涉及到應用，就變成了大集成，這并非云廠商所擅長。在不擅長的領域做事，就像旱鴨子下水，有力難施。

03

大模型出現，云大廠會踏入同一條河流嗎？

To G客戶沒享受到價值，廠商最后產生的巨額壞賬，不僅難填坑，而且不具備可復制性的ToG業務，也極大程度上拖累了二級市場對國內云廠商的估值。

在海外，市場對AWS的市銷率（PS）一般是12倍左右，而微軟云由于過去兩年Open AI的加持，曾實現了快速增長，也被給予了12-14倍PS，而谷歌云業務相對比較復雜，云業務占其收入的比例僅為11%，市場給予的PS也至少有7倍。

而反觀過去國內云廠商，基本都沒有達到這么高的估值，2023 年2月時，中信證券在研報中給阿里云的估值約為2000億人民幣，參考上一財年的收入，PS不足3倍。

這一波大模型出來之后，一切都不一樣了。大模型被看做是撬動云廠商增長的最大支點，而且大模型的產品形態更加通用、更具可復制性，而非過往高度定制化的模式。因此云大廠估值集體被重新評估。

阿里云在其公布2025財年第三季度財報后，高盛將阿里云的PS從2.8倍上調至3.5倍，而花旗將阿里云的估值倍數從4倍上調至5倍。

這對二級市場投資者、云上下游產業鏈從業者、云廠員工都是極具振奮之事，整個市場終于再次活了過來，有了新的活力，所有人的信心也在恢復，而長期虧損的股票賬戶也終于部分回血。

不過，市場喧囂、熱錢涌動之下，也有一些從業者表達了自己隱隱擔憂。

目前大模型的商業化主要還是通過公有云API調用，按照Tokens收費。但從去年的形勢看，廠商現階段想通過大模型API調用賺到錢，基本不現實，價格已經被卷得很低，都不夠付大廠員工的工資。而且今年大模型調用價格戰仍然可能會加劇。

今年三月，各家云大廠都開啟了采購季活動，阿里云首頁顯示7000萬AI大模型 Tokens 免費領，而華為云則是免費領取200萬Tokens，體驗DeepSeek。

賣Token不賺錢，但大模型帶動營收增長的故事還要繼續講，怎么辦？一切又指向做政企客戶的私有化部署。

目前大模型私有化底座建設基本都是上千萬打底，大模型公司銷售劉斐然告訴雷峰網，去年客戶如果要部署他們公司最新的模型，至少是2000萬起，銷售一年能做一個這樣的大項目，基本全年目標就完成了。

而且因為這些客戶往往背負指標，要發展新質生產力，所以市場是有不少需求意向的，一些客戶都很著急，希望能把大模型基礎設施趕緊建設起來。

從去年的大模型招標數據也可以看出一二。據媒體不完全統計數據顯示，2024年全年，大模型中標項目共910個，是2023年的4.5倍；中標金額25.2億元，是2023年的4倍，其中運營商、能源、教育、政務、金融是大模型中標項目數前五的行業。

不過去年還只是開始，今年在DeepSeek出現之后，大模型私有化部署需求在進一步爆發。

為承接這一波需求，據不完全統計，已經有超過 60 家公司推出了DeepSeek一體機產品，其中云廠商是一大主力，除騰訊云還比較克制沒推一體機，其他幾家，包括阿里云、火山引擎、百度云、天翼云、優刻得等都心照不宣的推出相關產品，結合模型、算力規模、品牌不同，價格從幾十萬到上百萬不等。多名知情人士稱，滿血版是一臺8卡H20或是16卡的910B，這兩個成本都在150-250萬之間。

“去年可能還有一些客戶不搭理，但今年是已經紛紛都開始詢價一體機了。”劉斐然說道。

根據浙商證券測算，預期DeepSeek快速部署需求有望帶動一體機需求增長，2025年到2027年一體機需求量將分別將達到15、39、72萬臺，對應市場空間1236、2937、5208億元。

廠商要沖營收、客戶有私有化部署需求，雙向奔赴下，又造就了大模型私有化部署繁榮景象。不過私有化部署熱潮能持續多久，還未可知。

客戶方缺錢是一大問題，此前雷峰網就撰文寫過，由于地方財政緊張，部分地方早期推行的上云補貼發放也在一拖再拖，眼下 DeepSeek 一體機雖然讓客戶蠢蠢欲動，但也有不少銷售反映，“咨詢量很大，但真正買單的并不多。”

有些地方客戶確實已部署 DeepSeek ，但實際用的是此前閑置的 AI 算力，今年讓他們再掏錢做 AI 基礎設施搭建，不僅審批流程長，預算也不一定多。

此外，花大價錢私有化部署大模型后能否達到預期，接下來將會是廠商被靈魂拷問的一大問題。

據了解，去年山東等地多個大模型項目出現“爛尾”傾向，交付質量并沒有達到甲方的期待。

這種落差體現在，大模型的落地場景仍然有限，內部知識庫、智能助手偏多。“用上千萬的預算，最終只作出了這點場景，自然客戶是不滿意的。”劉斐然坦言。此外，大模型質量也還待突破，幻覺嚴重的現象仍然不可避免。

這種場景，讓人似乎重新回到了智慧大腦建設時期，前期熱情滿滿，后期急轉直下，歷史總有驚人的相似之處，這一次，云廠商又會踏入同一條河流嗎？

注：文中張宇、劉冰、何文旭、劉斐然皆為化名。