大多數(shù)人第一眼見到薛佳琛，很難把這位英國牛津大學(xué)化學(xué)系的畢業(yè)生，和成名120年之久的上海鳳凰聯(lián)系起來。出生于1992年的他，已是上海鳳凰集團副總裁。

注入新血、尋求變革，是鳳凰自行車尋求新生的底色。

1897年，鳳凰自行車的前身——同昌車行在上海開辦，1959年正式注冊“鳳凰”商標。“鳳凰”和“永久”“飛鴿”一起，成為老一輩人心目中國產(chǎn)自行車的代表。一輛光鮮亮麗的鳳凰自行車“二八大杠”，是當時年輕人婚嫁必備的“四大件”之一。

在品牌全盛期，鳳凰自行車的年營收一度占到上海市GDP的1%。

但隨著捷安特、美達利等中高端品牌入局，鳳凰自行車落入了低谷。高性能山地車、公路車產(chǎn)品伴隨著海外騎行文化，在中國市場“攻城略地”，而鳳凰、永久等本土自行車品牌未能適應(yīng)這一轉(zhuǎn)型，市場份額連年走低。

2010年，鳳凰自行車啟動混合所有制改革，引入民營資本。這一變革讓鳳凰提高了業(yè)務(wù)靈活性，在管理、并購等動作上“不拘一格”。

薛佳琛認為這是鳳凰近年來最重要的一個轉(zhuǎn)折點，“在自行車這樣充分競爭的制造行業(yè)，需要比拼極致的效率，需要充分的市場化機制。”

鳳凰浴火，才能迎來涅槃。為了順應(yīng)全新的市場格局和消費趨勢，這家百年老字號從頭學(xué)起，苦練“內(nèi)功”。

薛佳琛介紹，鳳凰一直在推進重構(gòu)供應(yīng)鏈工作，并從低端逐步上探至高端。通過為大品牌商代工和并購等方式，鳳凰學(xué)習到了先進制造和研發(fā)能力，將其內(nèi)化到自身的流程和工廠當中。薛佳琛認為，自2010年完成混改以來，“如果說鳳凰只做了一件事，就是重新把產(chǎn)品做好了”。

當前，上海鳳凰旗下?lián)碛?家子公司：成人自行車、兒童自行車、國際進出口業(yè)務(wù)（出海）、團購業(yè)務(wù)。此外，鳳凰自有工廠還負責一部分共享單車代工業(yè)務(wù)。

薛佳琛透露，成人自行車、兒童自行車是鳳凰的主要盈利來源，而海外業(yè)務(wù)增速極快，有望成為第二增長曲線。財報數(shù)據(jù)顯示，2024年前三季度，鳳凰集團總營收達到18.3億元，歸母凈利潤5016萬元，分別同比增長42.96%和52.15%。

縱向掌握更多供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，橫向展開更豐富的產(chǎn)品布局，整體向戶外運動賽道做堅決轉(zhuǎn)型。乘著方興未艾的“騎行熱”，上海鳳凰正在謀求第三個世紀的發(fā)展。

2024年，薛佳琛開始擔任上海鳳凰集團副總裁，分管品牌中心和對外投資業(yè)務(wù)，并在此過程中逐步解明這艘巨輪的肌理結(jié)構(gòu)、歷史沿革。

近期，他的工作重心專注在鳳凰旗下的子品牌FNIX（菲尼仕）上。用公司內(nèi)部的話來說，就是“All in（全部投入）菲尼仕”。

據(jù)介紹，F(xiàn)NIX創(chuàng)立于2023年，團隊將其定位為聚焦騎行愛好者的高端自行車品牌，主力價格帶為1500元~3500元。當前，F(xiàn)NIX品牌是鳳凰成人自行車業(yè)務(wù)的核心，為整個鳳凰集團貢獻了15%~20%的營收，且增速飛快。

借助已有的鳳凰終端門店，F(xiàn)NIX已在線下鋪開了500多家聯(lián)名店，今年的目標是新建1000家門店；同時積極布局電商渠道，入駐天貓、抖音的頭部達人直播間，打開市場銷路和知名度。

和高度依賴B端經(jīng)銷商的主品牌不同，F(xiàn)NIX線上旗艦店由鳳凰自主操盤，這也是鳳凰首次嘗試跑通C端銷售全鏈路。

2024年，F(xiàn)NIX借助內(nèi)容效應(yīng)成功打爆了一款車型XM160，交貨期一度拉長到兩三個月。這進一步鼓舞了薛佳琛，他提出，鳳凰主品牌的銷量已經(jīng)趨于穩(wěn)定，將來一段時間把所有精力都投入FNIX，“未來代表運動自行車的（品牌）就是菲尼仕”。

在走過了百年風雨之后，上海鳳凰以低調(diào)的姿態(tài)歸來，重新參與到市場競逐之中。它的關(guān)鍵策略如下：

1、放大“百年品牌”，產(chǎn)生情感鏈接。

上海鳳凰擁有超過120年的發(fā)展歷史，是家喻戶曉的民族品牌，有著中國馳名商標、中華老字號等榮譽，曾經(jīng)生產(chǎn)的“二八大杠”更是品牌高光時期的大爆款。在國貨復(fù)興的潮流下，鳳凰品牌的知名度帶來了銷量優(yōu)勢——鳳凰目前仍然是中國銷量最大的自行車品牌之一。

2、重構(gòu)供應(yīng)鏈，提升研發(fā)儲備和制造能力。

鳳凰不僅為頭部品牌商和共享單車企業(yè)代工，也通過收購供應(yīng)鏈公司來強化自身的研發(fā)和制造能力。2025年，鳳凰將投入數(shù)千萬打造FUF（菲尼仕超級工廠），進一步提升產(chǎn)品力。

3、產(chǎn)品高端化轉(zhuǎn)型，定位運動生活方式品牌。

鳳凰重投子品牌FNIX（菲尼仕），切入中高端市場，以大膽年輕的涂裝設(shè)計和專業(yè)賽事及車隊贊助打造品牌形象，逐步從傳統(tǒng)通勤工具的定位轉(zhuǎn)向運動生活方式領(lǐng)域；同時布局兒童自行車賽道，已占據(jù)全國4成左右市場份額。這部分低齡用戶將來可能被無縫轉(zhuǎn)化到鳳凰、FNIX等品牌，讓對騎行文化的認可貫穿消費者的全生命周期。

4、切中海外市場需求，打造第二增長曲線。

鳳凰的海外業(yè)務(wù)以鋰電助力自行車為主，增速極快。這個新品類命中了歐美高齡騎行人群的痛點，也讓鳳凰積累了足夠的技術(shù)儲備。鳳凰還于2020年收購了“愛賽克”和“天任”兩家公司，進一步打開歐美和日本市場。通過和沃爾瑪?shù)染揞^的合作，鳳凰自行車入駐了海外市場的多個“超級渠道”，擴大其知名度和影響力。

美騎網(wǎng)發(fā)布的《2024年中國自行車行業(yè)調(diào)查報告》顯示，2023年，中國自行車總產(chǎn)量達到4883.5萬輛，消費者日益將騎行作為運動和休閑娛樂的重要方式。分類目來看，運動自行車的銷售表現(xiàn)強勁，公路車、騎行服等品類的銷售額實現(xiàn)了逆勢增長。

薛佳琛表示，鳳凰海外業(yè)務(wù)已經(jīng)跑出了亮眼的增速，子品牌FNIX也極具爆發(fā)潛力，鳳凰為其制定了3倍于2024年的經(jīng)營目標。“鳳凰現(xiàn)在是沉淀了很久的上升期，沒有瓶頸。天空才是我們的未來。”

以下為《天下網(wǎng)商》和上海鳳凰集團副總裁薛佳琛的對話，經(jīng)編輯整理：

百年老字號的“二次創(chuàng)業(yè)”

天下網(wǎng)商：作為鳳凰90后副總裁，您最初是怎么加入這家公司的？

薛佳琛：我30多歲了，也是機緣巧合，被朋友帶入“坑”騎車，我覺得這個運動蠻好，是一個健康的生活方式。有人送了我一臺FNIX的公路車，我覺得這個車好看，也好騎。這是鳳凰旗下的高端品牌，我們上海人對鳳凰這個品牌有很深的情感，從小就看到家里人都在騎鳳凰自行車。當時有了一個沖動，覺得能加入這樣一家企業(yè)挺不錯的。

天下網(wǎng)商：您之前有過哪些從業(yè)經(jīng)歷？

薛佳琛：我本科和研究生是在牛津大學(xué)，后來在中歐讀了金融MBA。我算是個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，也做過一段時間的投資。FNIX品牌有點像集團里的二次創(chuàng)業(yè)項目，挺吸引我的。

天下網(wǎng)商：鳳凰發(fā)展那么多年，您認為最關(guān)鍵的節(jié)點是哪個？

薛佳琛：這個企業(yè)已經(jīng)存在一百多年了，過去也非常輝煌。在我的認知里，2010年混合所有制改革的節(jié)點，是非常關(guān)鍵的。

鳳凰的混改是一個非常典型、非常成功的改革案例。自行車這樣一個充分競爭的行業(yè)，其實非常注重效率，需要全面的市場化，這是民營團隊更擅長的。舉個例子，在民營管理模式下，我們有薪資上的競爭力，可以聘請到市場上最好的人才和團隊。同時我們又是一家上市公司，有很多的資本化能力，比如2020年我們收購了愛賽克、天任兩家工廠。這需要國資對民營方非常大的信任和支持才能完成。

2010年之后，我們就開始加強制造能力、產(chǎn)品能力的投入。（從那時起）十多年的發(fā)展過程當中，如果說只做了一件事，就是我們重新把產(chǎn)品做好了，所以現(xiàn)在才有底氣做新的品牌。很多事情都是基于我們產(chǎn)品力的提升。

天下網(wǎng)商：鳳凰和你想象中的鳳凰一樣嗎？

薛佳琛：我一開始和很多人的認知一樣，覺得鳳凰這個品牌可能缺少活力或創(chuàng)新性。進入公司之后，認知還是有很大變化的，鳳凰的整體管理非常嚴謹，公司的機制和文化也非常鼓勵創(chuàng)新，我能夠在里面學(xué)到很多東西。

“4+1”業(yè)務(wù)模塊劃分

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在鳳凰的業(yè)務(wù)主要分為哪幾塊？

薛佳琛：可以分為五大業(yè)務(wù)模塊：成人自行車（運動出行）、兒童自行車、國際進出口業(yè)務(wù)，還有團購業(yè)務(wù)，這4家子公司；還有共享單車業(yè)務(wù)，它沒有成立專門的子公司，還放在集團下面。

天下網(wǎng)商：這幾大板塊之間的收入對比是什么樣的？鳳凰去年的業(yè)績還不錯，2024年前三季度，營收和利潤是雙增長的。

薛佳琛：還算比較均衡。除了團購中心相對來說還在成長中（但它也是盈利的），現(xiàn)在成人、童車和共享的盈利情況都差不多，都占據(jù)了比較高的（份額）。

其中，童車和成人是盈利性最強的兩個部門，但鳳凰國際的增長勢頭也非常快，它的增速不比成人自行車低，甚至更高。尤其是在對利潤的貢獻上，因為海外鋰電自行車的單價高，所以鳳凰國際未來很有可能超越原有的傳統(tǒng)兩大部門，成為利潤最高的部門。

共享單車的銷售訂單基本上依賴于幾大互聯(lián)網(wǎng)公司，所以它會有一定波動。如果他們今年投放量大，我們利潤就會好一些；投放量小，利潤就低一些。

天下網(wǎng)商：共享單車方面，你們主要是做代工，和客戶企業(yè)的磨合多嗎？

薛佳琛：這些企業(yè)的要求很高，它會進行評級和審廠，派人進駐到工廠里面，改造整個生產(chǎn)流程，直到效率和生產(chǎn)質(zhì)量符合規(guī)定。業(yè)內(nèi)有一個生產(chǎn)參數(shù)叫UPPH（Unit Per Person Per Hour，每位工人每小時的裝配數(shù)量），正常情況下做到1.5就是不錯的標準，共享單車要求做到2.5到3，因為它極度標準化，需要極高地提升生產(chǎn)效率。如果達不到這個效率，工廠就是虧損的。

天下網(wǎng)商：你們又有自己的品牌，又做代工，to B和to C會有矛盾嗎？尤其產(chǎn)能上會打架嗎？

薛佳琛：應(yīng)該反過來講，我們感謝共享單車幫我們把生產(chǎn)能力提升了。有了這個生產(chǎn)能力，我們現(xiàn)在做自己的車就游刃有余了。在做共享（單車）之前，按照我們的效率，工廠是虧損的。當時的導(dǎo)向就是，我們不知道為什么要自建工廠。當然現(xiàn)在大家都理解了，但當時大家都覺得（沒必要）。

重塑供應(yīng)鏈是一個很痛苦的過程。自己的供應(yīng)鏈沒有價格優(yōu)勢，沒有體量，工廠一開始一定是虧損的。那么從銷售角度上來講，它（客戶）就不愿意把訂單給我們。

現(xiàn)在，我們的工廠如果繼續(xù)做一些低端的、很差的產(chǎn)品線，我們?nèi)匀粵]有成本優(yōu)勢，接不到訂單。但是隨著時代的變化，我們開始做好東西了，消費者也愿意買單，我們的工廠才逐步起量，形成優(yōu)勢，比外部的一些代工廠效率更高、價格更低。

成人自行車：聚焦運動出行，“All in”菲尼仕

天下網(wǎng)商：您說的“好東西”是FNIX（菲尼仕）嗎？它是什么時候定的戰(zhàn)略，什么時候發(fā)布的產(chǎn)品？

薛佳琛：2020年左右，鳳凰就已經(jīng)在籌劃推出FNIX了。我當時收到的那臺車應(yīng)該是一臺樣車，還處在早期測試階段，沒有對外售賣。但是這臺車的用料都是比較頂級的，所以我的騎行感受很好。它的研發(fā)儲備大概經(jīng)歷了兩三年時間，在2023年正式推出。

現(xiàn)在，菲尼仕屬于成人自行車（運動出行）這個板塊，基本上是這個板塊的核心。菲尼仕品牌在整個（鳳凰）占比大概在15%到20%，但它的增長非常快速，呈現(xiàn)幾何倍數(shù)的增長。我們2025年的指標會是2024年指標的三倍，2026年的指標有可能會再往上翻一番，或者翻兩番。

天下網(wǎng)商：也就是說，在運動出行板塊里，既有鳳凰主品牌，也有菲尼仕這個新品牌。它們的定位有什么不同？

薛佳琛：鳳凰這個品牌的認知度非常高，（但）在運動競技或戶外運動賽道里，我認為鳳凰還是一個新入局者。我們希望非常清晰地告訴大家，菲尼仕是專為運動愛好者設(shè)計的，它的定位更加垂直，是針對有運動愛好、并且愿意長期堅持的騎行愛好者設(shè)計的一個運動戶外品牌。

從整個鳳凰自行車來講，我們也一直在往運動賽道轉(zhuǎn)換。但是鳳凰是一個融合度和包容度相對更高的品牌，它包含了鋰電、鳳凰2097（城市高端休閑車）等不同的產(chǎn)品線。

天下網(wǎng)商：兩者在定價上有什么不同？

薛佳琛：菲尼仕的價格一定會相對高一些。它不僅僅是一個高端品牌，也在產(chǎn)品供應(yīng)鏈上做了很大區(qū)分。菲尼仕所有零部件都是去找了南方最優(yōu)質(zhì)的頂級供應(yīng)鏈，各方面的品質(zhì)和穩(wěn)定性要求都是高出鳳凰一個等級的，所以定價也會略微高一些。

天下網(wǎng)商：和閃電、Trek等國際頂級品牌相比，菲尼仕的定價（1500~3500元）不算很貴，在策略上有什么考量？

薛佳琛：主要是降低大家的門檻。現(xiàn)在中國的騎行文化在逐步建立，而且發(fā)展也非常迅速，我們不希望因為價格，導(dǎo)致這個趨勢斷掉。

我們認為，騎行這件事情應(yīng)該是終身去做的。你哪怕到60歲、70歲，如果你想騎，仍然是可以騎車的，只是可能騎得沒有以前這么快、這么遠。不像有一些運動，老了就沒辦法再堅持下去了。

這個文化的建立是很不容易的。好不容易看到這樣一個勢頭，我們覺得應(yīng)該要降低大家嘗試這項運動的門檻。所以希望一開始做一些5000塊錢、3000塊錢，甚至1000多塊錢的車，讓大家先上手。這是我們的核心理念。在保證一定品質(zhì)的前提下，我希望FNIX在價格上更親民，能夠讓更多人有機會來嘗試這項運動。

天下網(wǎng)商：找到一個空白價格帶切入，也可以避開一些競爭。

薛佳琛：整個行業(yè)里，3000塊錢以下的自行車，做的人的確不那么多。我認為競爭最激烈的，應(yīng)該是在5000到10000元的區(qū)間內(nèi)。

從品牌角度來講，我們還是想降低騎行的門檻。如果把價格真的定到8000、10000，對普通老百姓也是一個負擔。所以我們認為，現(xiàn)在這個價位段是更加合理的。

天下網(wǎng)商：您剛才說菲尼仕用的是南方的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，能否拆解一下，一輛自行車里面有哪些零部件是最核心的，供應(yīng)鏈的好壞會造成什么影響？

薛佳琛：整個自行車里面最核心的零部件是車架。我們的鋁合金車架都是自研自產(chǎn)的，從設(shè)計角度就很專業(yè)，需要有經(jīng)驗的設(shè)計師、很強的空氣動力學(xué)知識，才能把車架的幾何形狀設(shè)計好，可能還會考慮到騎行舒適度，形成各種幾何角度的變化。

我們今年開始贊助賽事、車隊，車隊用的專業(yè)版公路車，也是我們自主研發(fā)和設(shè)計的。這些碳纖維的（專業(yè)）車架，我們就放在南方最頂級的工廠來生產(chǎn)，它們也是一些國際大牌的代工廠。

從生產(chǎn)工藝角度上來講，碳布的堆疊方式，哪些地方可以減重，哪些地方要加強，哪些地方需要用什么樣的碳纖維材質(zhì)，其實有很多的Know-How（技術(shù)訣竅）在這些工廠手里。鋁合金也一樣，各種激光的切割，材料的一致性，怎么做一些輕量化……車架是一家自行車公司的核心資產(chǎn)。

另外兩大部件就是輪組和變速器。變速器以前都是日本的禧瑪諾壟斷，今年開始，國產(chǎn)變速器有不錯的勢頭，像藍圖、順泰等，也達到了非常高的穩(wěn)定性和使用標準。輪組實際上做得好的廠家也不多，好的輪組基本出自于一兩家頂級代工廠。整個行業(yè)都在進步，工廠的工藝技術(shù)和質(zhì)量把控還是很有門檻的。

天下網(wǎng)商：鳳凰推出菲尼仕，是一個重要的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型決策。從品牌聲量上，鳳凰更大，很多品牌也是拿主品牌直接轉(zhuǎn)型的，鳳凰為什么選擇一個新品牌？

薛佳琛：要做一個新品牌，它的定位一定要精準、清晰。每個品牌能夠承載的品牌力、價位段和用戶群體是比較精準的，一個很寬的品牌只能成為一個集團性品牌。就像LVMH，同樣是奢侈品，它旗下也會有很多子品牌，定位不同的人群。

對我們來說，我們認為用一個單一的鳳凰品牌做好幾個市場，是很難的。菲尼仕只是第一步嘗試，我們瞄準最重要的人群做了一個品牌。未來，我們還有可能進入更加專業(yè)的領(lǐng)域，就會再做一個品牌，形成品牌矩陣。

天下網(wǎng)商：2024年，菲尼仕在鳳凰集團的銷售額占比已經(jīng)達到15%~20%，之后對它有什么規(guī)劃？

薛佳琛：我們喊的口號是“All in菲尼仕”。原有的鳳凰品牌，在內(nèi)部管理層會議上已經(jīng)幾乎不提，因為它已經(jīng)非常穩(wěn)定，也不考慮過多的增量。我們會把所有精力放在菲尼仕上，鳳凰代表未來的（品牌）就是菲尼仕。

渠道開拓：線上押注直播，線下聯(lián)名鋪量

天下網(wǎng)商：菲尼仕的第一款爆品是什么？

薛佳琛：有一款粉色的車，XM160，是去年的一款爆款車型。有個女孩子騎了這輛車，體現(xiàn)了女性的魅力，很瀟灑，大家很喜歡這樣的生活態(tài)度，線上曝光達到了1.5億次，這款車就徹底打開了（市場）。當時工廠斷貨，兩三個月交不了貨，還是超出我們預(yù)期的。

天下網(wǎng)商：這兩年發(fā)展起來的新品牌，線上運營必不可少，菲尼仕做了哪些事情？

薛佳琛：線上主要是靠天貓和抖音的一些頭部達人做直播帶貨。因為這個品牌確實比較新，所以我們在線上（的目標）更多是打開知名度。現(xiàn)階段我們考慮的更多是銷量，而不是利潤。

天下網(wǎng)商：針對不同的電商平臺，菲尼仕有不同的定位嗎？

薛佳琛：我們在各大線上平臺都設(shè)置了旗艦店，重點放在天貓，現(xiàn)在跟天貓的合作是最緊密的。同時，抖音的增長也比較迅速，直播的趨勢已經(jīng)不可逆了。以前就是貨架電商的搜索方式，比如說我想買輛自行車，就去搜自行車，啪，跳出來10家，然后一個個去對比，現(xiàn)在多了一個，就是直播發(fā)現(xiàn)這個車不錯，就去找一個鏈接下單。

天下網(wǎng)商：直播會以達播為主，還是自播為主？

薛佳琛：都有。達播是一開始為了打開市場，但在達播這種模式下，我認為真正要讓企業(yè)賺錢是很難的，還是需要有自己的直播間去做一些流量的承接和復(fù)購。另外，我覺得達播最大的缺點是，它很難形成品牌認知。但對于自己的直播間，他（消費者）肯定是對你有了一定認知和信任，才會到你的直播間形成購買，這個關(guān)系更健康一些。

天下網(wǎng)商：新品牌“從線上到線下”的發(fā)展路徑已經(jīng)比較成熟，您剛也說線上進了不少達人的直播間，走的也是線上到線下這條路線嗎？現(xiàn)在線下開設(shè)了多少家門店？

薛佳琛：其實不是。菲尼仕這個品牌，我認為是線上線下同步開始的，而且還是線下引領(lǐng)。2024年，我們大概開了500家菲尼仕專賣店，然后才逐步開始真正銷售這個品牌的自行車。這也是菲尼仕真正的銷售元年。

當然，我們的線下門店也不是全部從零起家，而是依托于原有的鳳凰專賣店，把它們變成鳳凰×菲尼仕的聯(lián)名店。目前還沒有做菲尼仕的獨立門店，因為它的產(chǎn)品線還比較窄，但作為一個增量，在正常的鳳凰門店里面增加菲尼仕的產(chǎn)品，整體效益就會提升。

天下網(wǎng)商：第一年就開出500家專賣店，步子會不會大了點？

薛佳琛：一方面，我們認為準備好了，這個車是賣得出去的。另一方面，運動型自行車比較注重服務(wù)，它需要根據(jù)你的身高、你的騎車習慣，甚至于更專業(yè)的（數(shù)據(jù)）去做一些Fitting（適配），比如根據(jù)你的身材去定制一些配件的長度或架高。這些定制化的東西，在線上是很難完成的，所以我們就把門店開到更多城市，這樣更有利于品牌的推廣和銷售。

天下網(wǎng)商：未來會嘗試開設(shè)獨立的菲尼仕門店嗎？或者把門店開到更高線的城市，比如杭州、上海？不過比起和鳳凰店做聯(lián)名，這么做除了足夠的產(chǎn)品線以外，風險也大一些。

薛佳琛：是的，我們2025年的規(guī)劃是新建1000家門店，并進入一二線城市。這是一個挑戰(zhàn)。因為在一線城市開設(shè)旗艦店，成本和其他城市完全不一樣，需要有一個好的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)去支撐。你要賣得出去那些一兩萬塊錢的車，還要有一定的復(fù)購和很好的口碑積累。

但是對我們來講，必須跨出這一步，因為時候到了。我們會逐步開一兩家，在這一兩家當中，根據(jù)它的數(shù)據(jù)再去優(yōu)化，逐步提升運營這些高端門店的能力。等做到一個不錯的水準了，我們就可以更多地去復(fù)制這個級別的門店了。

天下網(wǎng)商：點位也很重要。之前汽車新勢力就喜歡優(yōu)選一些高端購物中心，菲尼仕有什么樣的點位傾向？

薛佳琛：在上海這樣的城市，我們也在考慮一些商場。因為現(xiàn)在這個（騎行）熱潮，確實比較受商場歡迎。剛剛您提到了新能源汽車，有些汽車現(xiàn)在也在撤出商場，反而會空出來一些適合的點位給我們。

商場的好處是曝光和人流比較高，你做的事情就會和同行形成差異化。但自行車這個類目也有自己的一些要求，它可以在商場任何樓層，但我們比較喜歡面對路面的（點位），因為我們要經(jīng)常組織一些騎行活動，方便騎友到這里來洗個車，或者一起從這里出發(fā)。它在1樓會更方便一些。我們也會找周邊有沒有不錯的騎行道路，更方便聚集騎行人群。

天下網(wǎng)商：您提到菲尼仕也在贊助一些騎行賽事，其中有哪些您覺得比較有效的營銷動作？

薛佳琛：從去年開始，我們贊助了環(huán)上海自行車賽，今年我們會贊助一支專業(yè)的男子洲際車隊和兩支業(yè)余級別的女子車隊。我們做這些事情的核心原因是，一方面需要證明我們的產(chǎn)品足夠讓專業(yè)的賽車手很好地比賽，證明我們的產(chǎn)品水準；同時，可以通過他們的騎行反饋，繼續(xù)優(yōu)化我們的產(chǎn)品，讓品牌基礎(chǔ)更扎實。之后，我們也希望多組織一些活動和賽事，讓更多的騎行愛好者能夠有更好的騎行環(huán)境。

兒童自行車：埋下騎行文化的“種子”

天下網(wǎng)商：您之前提到，菲尼仕和童車的盈利能力相差無幾，鳳凰童車的業(yè)務(wù)量有多大？

薛佳琛：按數(shù)量來講，我們的童車占到全國的40%左右，在數(shù)量上是遙遙領(lǐng)先的。

當然，這一塊的發(fā)展也在轉(zhuǎn)型升級，從量上看，未來兒童自行車的銷量會下滑。但是我認為大家的消費習慣也在發(fā)生變化。我自己的兩個孩子，就不把自行車當作玩具，而是覺得這是一項運動。我給他們配的車都是帶變速器的，相對比較高級，偏專業(yè)的自行車。

這符合我們公司的整體理念，就是往整個戶外運動的賽道轉(zhuǎn)型。不僅僅是菲尼仕做戶外運動，我們的童車也是弘揚騎行文化，希望大家能夠更早地接觸騎行、熱愛騎行，愿意把騎行當作一項長期愛好。

天下網(wǎng)商：這樣做還有一個好處，購買運動型童車的客戶，未來可能會變成菲尼仕的青少年顧客，你們能夠覆蓋消費者的全生命周期。

薛佳琛：是的，這是我們希望的，也是我們品牌的優(yōu)勢之一。

海外業(yè)務(wù)：吸收代工經(jīng)驗，鋰電車成為新增長點

天下網(wǎng)商：鳳凰的出海業(yè)務(wù)，增速也非常快。哪些產(chǎn)品在海外比較受歡迎？

薛佳琛：鳳凰出海業(yè)務(wù)的重點是鋰電自行車。它的銷量占比不大，但因為單價貴，銷售額占比可能會達到（整個海外業(yè)務(wù)的）60%~70%。

鳳凰在鋰電這一塊的研發(fā)非常早。我們很早就看到了歐美市場的潛力，而且中國在這一塊投入研發(fā)的公司并不多，因為它的門檻更高。鋰電車工廠和普通自行車工廠完全是兩個概念，投入也大，所以我們做了很多年的研發(fā)儲備。我們現(xiàn)在的增長，基本上都依賴于前期的儲備。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在鋰電自行車的主要市場還是在國外嗎？中國市場有這個勢頭嗎？

薛佳琛：鋰電車的單價較高，基本上平均出廠價都會達到1000美元左右，終端零售價就會達到2000~3000美元及以上了，目前國內(nèi)市場可能還沒有完全準備好。

歐美的騎行文化比中國早了30年以上，鋰電車的契機是，很多50歲以上的愛好者仍然想騎車，但是他騎得沒有這么快了，他又想有運動的機會，鋰電車就是他們的福音。它可以在上坡時輕松帶你上去，相對長距離的騎行，比如說100公里、150公里，你只要開了助力，會騎得非常輕松。沒有什么運動基礎(chǔ)的人，騎鋰電車，隨隨便便騎個50公里不會累的。

天下網(wǎng)商：你們也會幫海外品牌代工嗎？

薛佳琛：會。像沃爾瑪這樣的客戶是非常嚴格的。沃爾瑪驗廠的難度，不會比共享單車公司審廠的難度低。能夠得到像沃爾瑪這樣公司的認可，訂單相對就會很穩(wěn)定。我們一部分是幫沃爾瑪生產(chǎn)（它的自有品牌自行車），沃爾瑪也在它的渠道里面賣鳳凰的鋰電車。

天下網(wǎng)商：在海外，鳳凰是給沃爾瑪這樣的大客戶做to B代工比較多，還是以鳳凰品牌出海比較多？

薛佳琛：在歐美市場，我們是弱化自有品牌的，因為很多海外客戶不是很了解鳳凰這個品牌。我們一直認為，好的客戶是最好的老師。它提的需求、給的訂單，能夠提升我們的制造和研發(fā)能力，這一直是我們追求的。所以我們在海外沒有強調(diào)一定要用自有品牌。可以給你做貼牌，沒有問題。

天下網(wǎng)商：從出海的區(qū)域來看，有什么不同？

薛佳琛：我們現(xiàn)在傾向于做一些發(fā)達國家的市場，從美國到日本到歐洲。我們2020年收購了兩家公司，一個叫愛賽克，一個叫天任。愛賽克下面有“丸石”這個品牌，是完全針對日本市場的，天任是完全針對美國市場的。我們收購這樣的工廠，不僅僅加強了我們在歐美日市場的占有率和銷量，同時也進一步提升了生產(chǎn)制造能力，把它們的能力復(fù)制到國內(nèi)市場。

我今年去了一趟日本，觀察下來，日本的消費者基本還是通勤需求。歐洲那邊很多都是山路，消費者真的是愛好騎自行車。所以你可以看到，日本的車型基本上以通勤代步的品種為主，真正的公路車沒有那么多。但是在歐洲，各方面都是以運動為核心的。

天下網(wǎng)商：現(xiàn)在歐洲市場大還是美國市場大？

薛佳琛：美國大，沃爾瑪?shù)捏w量太大了，一家客戶就大于正常的20家、30家客戶的體量，可能遠遠不止，但是歐洲的客單價更高。

浴火之路：學(xué)習、內(nèi)化、改變、超越

天下網(wǎng)商：鳳凰通過貼牌代工去吸收先進經(jīng)驗，提高技術(shù)，然后把學(xué)來的經(jīng)驗用在菲尼仕身上。

薛佳琛：我認為國內(nèi)的各行各業(yè)都是這么起步的。早些年，海外的需求，尤其是歐美的需求，它確實在質(zhì)量管控和產(chǎn)品品質(zhì)上更嚴格。有了給歐美品牌代工的能力，就確定了自己能夠做好產(chǎn)品。如果閉門造車，不知道市場端的需求是什么，未必能夠很快地進步。

天下網(wǎng)商：作為超級渠道商和品牌商，沃爾瑪給了鳳凰很多指引。那在鳳凰現(xiàn)在的銷售結(jié)構(gòu)中，to B和to C，哪部分占比更大？

薛佳琛：不管國內(nèi)國外，鳳凰都堅持以to B的方式運作，哪怕國內(nèi)，我們也是通過經(jīng)銷商出貨。

天下網(wǎng)商：為什么采用經(jīng)銷商的模式？很多人會在線上用代運營。

薛佳琛：代運營是代運營，經(jīng)銷商是經(jīng)銷商，這兩個模式還是有很大差異的。代運營是不承擔責任的，賣得好或不好，對他來講無所謂。貨賣不掉，它可以離場。但是經(jīng)銷商不行，經(jīng)銷商買下了這批貨，就是他的責任。

天下網(wǎng)商：當前，鳳凰主要聚焦于運動型自行車，這個轉(zhuǎn)型策略背后有哪些思考？將來，鳳凰又會往何處去？

薛佳琛：我們往大了說，鳳凰一直在做兩輪業(yè)務(wù)，我們是聚焦兩輪行業(yè)的公司。通勤也好，運動也好，其載體都是自行車。只是我們認為，自行車身上的通勤屬性會越來越弱，運動屬性會越來越強，這是隨著市場和理念變化慢慢形成的。

未來，我們的重點不會再是通勤和休閑，因為這個需求大部分被共享單車所替代。鳳凰已經(jīng)堅決往戶外運動賽道轉(zhuǎn)型了。目前，我們的山地車加公路車，占比已經(jīng)達到了80%。

鳳凰現(xiàn)在是沉淀了很久（之后）的一個上升期，目前我覺得沒有瓶頸，天空才是我們的未來。我們花了十幾年時間，重新建立工廠，重新研發(fā)產(chǎn)品、培養(yǎng)團隊，在這個過程中逐步拓寬產(chǎn)品線，建立扎實的渠道基礎(chǔ)。未來可能還會通過并購實現(xiàn)跨越式發(fā)展，比如收購一個有知名度的海外品牌。

鳳凰品牌本身一直保持著很高的知名度，只是需要讓更多人知道，我們有能力做好產(chǎn)品，也一直在致力于推廣騎行文化的進步。從默默修煉的狀態(tài)走向臺前、向用戶展示我們成果的時候到了。