觀點：姚俊倩

撰稿：姚俊倩、余俊茹

責編：余俊茹

你接觸過年創(chuàng)收過億的律師團隊嗎？

我確實身邊有認識一些。

做律師能做到突破一個小目標，很多伙伴聽到都會覺得很不可思議，這個數(shù)字，真的可以說是天文數(shù)字了。

同時，你也可能會好奇，這些團隊是怎么做到這么驚人的創(chuàng)收的？

實際上，萬變不離其宗，即便是年創(chuàng)收過億的團隊，也離不開這個基本的公式：

創(chuàng)收=客單價×客戶數(shù)量

影響一個律師年創(chuàng)收的因素，無非就是這兩個，客單價和客戶數(shù)量。

而根據(jù)我所了解的情況，能實現(xiàn)年創(chuàng)收過億的團隊，也不外乎是兩種模式，在這兩個方向上做到極致。

一種是追求極致的高客單價。

這一類團隊的客戶畫像，一定是極致的優(yōu)質(zhì)和高端。比如，鎖定世界500強區(qū)域總部、準備IPO的企業(yè)、可支配資產(chǎn)10億+的超高凈值家族，等等。

而這類團隊的業(yè)務，也基本都是大家想象中那種高大上、高精尖的，比如，復雜民商事爭議解決，過去是在房地產(chǎn)建工領域，但隨著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的下行，未來會集中在一帶一路出海涉外領域。

從規(guī)模來說，這類團隊的人數(shù)不會太多，一般都在40人以內(nèi)，通過“精英化、高杠桿（風險收費高）、高溢價”的商業(yè)邏輯實現(xiàn)效益最大化。

不過，這里還有一類極致高客單價的業(yè)務類型，如破產(chǎn)、IPO業(yè)務。

這類業(yè)務想要做到年創(chuàng)收破億，是沒辦法靠40人的團隊規(guī)模就能實現(xiàn)的，因為，這類非訴業(yè)務杠桿沒有訴訟業(yè)務這么帶勁，更多還是靠堆人實現(xiàn)的。

一種是追求極致的客戶數(shù)量。

既然客戶數(shù)量要足夠多，那就勢必得做大部分人或者機構都會有的，而且最好還是反復高頻發(fā)生的法律服務需求，比如，企業(yè)客戶的應收賬款催收。

雖然單筆客單價不一定那么高，但是好在這個需求，全中國5000多萬企業(yè)基本都有，而且，只要這個企業(yè)沒破產(chǎn)，只要這個企業(yè)還活著，應收賬款催收的需求就會反復產(chǎn)生。

而確實，我身邊認識的好幾個團隊，就做到了過億的體量，不過，這也得堆人，雖說單案不一定那么難，但畢竟客戶數(shù)量多，你得鋪人去服務、去交付。

這種團隊規(guī)模，必須得達到100人上。

不過，就以上這兩種模式，不論具體是哪一種，想要年創(chuàng)收過億，真的是件非常難的事。

對于追求極致客單價的這種模式，你沒辦法一下子找到這么多個個都是精兵強將的律師，而且還能團結這些人在你身邊一直一起干，人家分分鐘都可以獨立出去自立門戶。

對于追求極致客戶數(shù)量的這種模式，光堆人，也不是那么管用，你得有一套法律服務產(chǎn)品的獲客與交付流水線才行，不然，人一多，就亂套，你服務的品質(zhì)根本做不好。

比如，應收賬款業(yè)務，就需要用一套看得見摸得著的產(chǎn)品手冊，讓團隊里的每一個人都能根據(jù)這套行之有效的打法，去獨立談案獲客，實現(xiàn)交付。

讓每一個客戶，都知道在交易流程中，律師會如何從前端把控合同風險，到后端實現(xiàn)賬款催收，再到設計融資變現(xiàn)模式，實打?qū)崕推髽I(yè)回流現(xiàn)金，讓他對律師服務的價值感知度更強。

而且，不論是哪種模式，你想要實現(xiàn)每年都穩(wěn)穩(wěn)過億，更是難上加難。

要么，你做橫向擴張，擴充你的產(chǎn)品線，比如從應收賬款催收擴充到征地拆遷；要么，你擴充你的能力線，比如從只做國內(nèi)建設工程爭議解決，擴充到還能做跨境的。

無論是市場定位，還是前端獲客、后端交付、團隊管理，這都對想要每年穩(wěn)穩(wěn)做到創(chuàng)收體量過億的律師團隊的操盤者，有相當高的要求。

要知道，這種體量，其實，已經(jīng)達到了一家可以在創(chuàng)業(yè)板/科創(chuàng)板上市企業(yè)的程度了。

你說呢？

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