中 醫 行 業 的 良 心 和 大 腦

■來源 |藥店經理人

這兩年，中醫藥市場突然迎來爆發式增長，從黃精、黃芪、陳皮等傳統中藥材，到春夏熱賣的四寶茶，連鎖藥店紛紛將中醫藥視為新的增長引擎。

然而，在這股熱潮背后，我們更需要保持理性與敬畏 ——中醫藥絕非短期套利的工具，而是需要長期深耕的事業。

一、中醫藥成為藥店 “香餑餑”

當前，連鎖藥店面臨著醫保政策調整、門店客流下滑、行業競爭加劇等多重壓力，大批門店因此注銷倒閉。在流量成本攀升、利潤空間收窄的困境中，相較于競爭激烈的西藥和保健品市場，中醫藥這個曾經相對小眾的品類，逐漸成為突破發展瓶頸的新賽道。

于是，我們看到，花草茶飲片被擺上主貨架，黃精、牛蒡、菊花等中藥材價格持續上漲。不少連鎖藥店更是斥資打造 “中藥館” 品牌，試圖復刻 “阿膠神話”。但這條看似充滿機遇的道路，真的能行得通嗎？

在中醫藥熱潮中，一個不容忽視的問題是產品品質參差不齊。以黃精為例，姜黃精、雞頭黃精、滇黃精品質差異顯著；當歸切片時，頭片和尾片混切，雖然降低了成本，卻改變了藥效；貢菊中摻雜大量七月菊，導致消費者難以獲得預期的養生效果。

如果消費者多次購買中藥茶后，發現產品無效甚至口感異常，必然會降低復購率。需要明確的是，符合藥典標準只是企業的基本要求，而非追求的上限。

反觀那些具有深厚中醫藥底蘊的連鎖企業，河南的張仲景大藥房，在傳承中醫藥文化的同時，致力于構建標準化飲片體系；陜西的廣濟堂，既注重老字號品牌建設，又將藥材品質作為選品的首要標準。這些企業憑借對品質的堅守和專業的服務，贏得了消費者的長期信賴。

二、摒棄爆品思維，構建科學中藥產品結構

回顧過去幾年的醫藥零售市場，酒制蜂膠、酒黃精等中藥單品，曾憑借新穎的概念、鋪天蓋地的營銷宣傳，在短時間內吸引大量消費者關注，掀起一波銷售熱潮。然而，這些熱潮如絢爛的煙火，轉瞬即逝，并未形成長期穩定的市場效應。

隨之而來的是銷售數據的劇烈波動，復購率持續走低，客戶滿意度也直線下滑。表面上看，這些產品包裝精美、營銷手段多樣，卻未能逃脫 “曇花一現” 的命運，深入探究其背后的原因，核心在于盲目套用保健品、快消品的爆品邏輯。

保健品與快消品往往主打即時體驗與情感滿足，消費者購買多出于嘗鮮、沖動消費，對產品的長期效果依賴性低；而中藥本質上屬于 “療程型產品”，其療效的發揮依賴于持續服用、系統調理，需要消費者在一段時間內嚴格遵循醫囑或產品說明，按療程使用才能達到理想效果。

筆者認為，將適用于快消品的短平快營銷模式，生硬地套用到中藥上，忽略了中藥產品需要長期積累信任、培養消費習慣的特性，必然導致產品生命周期短暫，難以形成穩定的客戶群體與持續的銷售業績。

面對這樣的困境，連鎖藥店若想在中醫藥領域實現可持續發展，構建科學合理的產品結構勢在必行。“紅花 + 綠葉” 的產品結構理念，為藥店的中醫藥經營指明了方向。

“紅花” 即熱銷單品，它們往往具備顯著的功效、良好的口碑，能夠迅速吸引消費者目光，滿足其當下的直接健康需求，如針對感冒、上火等常見癥狀的中成藥，或是具有特定滋補功效的中藥飲片，成為拉動銷售的核心力量。

而 “綠葉” 部分則涵蓋藥食同源產品、養生小食和培育類飲片。

1.藥食同源產品憑借既可以作為食物日常食用，又具備一定藥用價值的特性，如山藥、百合、蓮子等，能夠降低消費者對中藥的心理門檻，拓寬大眾對中醫藥品類的認知；

2.養生小食則以更具趣味性和便捷性的形式出現，像芝麻核桃糕、枸杞紅棗餅干等，讓養生融入日常生活場景，吸引年輕消費群體；

3.培育類飲片則包含一些新興或認知度有待提升的中藥材，通過專業的科普宣傳與體驗活動，逐步培養消費者的使用習慣。

此外，企業開發即食即飲產品，也是提升消費頻次的關鍵舉措。例如，門店將傳統中藥湯劑改良為便攜的中藥顆粒劑、即沖茶飲，或是制作成口感良好的膏方、果凍等形式，不僅方便消費者隨時隨地服用，還打破了中藥服用不便的固有印象。

這些即食即飲產品能夠帶動周邊相關產品的銷售，比如與養生壺、便攜藥盒等搭配銷售，形成產品組合矩陣，構建起完整的消費場景，從而實現門店銷售的穩定增長與盈利模式的多元化。

三、老中醫，是品牌建設的核心資源

近年來，在中醫藥熱潮的推動下，不少連鎖藥店紛紛打出 “中醫坐診” 這張王牌。通過招募經驗豐富的老中醫，設置專門的中醫坐診區域，一時間，藥店內門庭若市，吸引了大量對中醫調理感興趣的顧客。

這些老中醫憑借精湛的醫術、豐富的臨床經驗，為患者提供個性化的診療方案，不僅滿足了消費者對健康的多元需求，也為藥店帶來了顯著的客流增長和銷售額提升。

然而，部分藥店在經營過程中陷入了誤區，僅僅將老中醫視為短期引流的工具。在這種思維主導下，坐診時間安排隨意，對中醫診療服務缺乏系統規劃和深度運營，忽視了中醫師專業價值的長期挖掘與培育。

長此以往，老中醫的專業形象難以樹立，患者的信任感無法鞏固，一旦新鮮感消退，客流便會迅速回落，甚至可能因服務質量參差不齊引發負面口碑，最終適得其反，損害藥店的品牌形象和長期發展。

事實上，中醫師作為中醫藥文化的傳承者和踐行者，具備深厚的專業知識和豐富的臨床經驗，理應成為門店長期發展的重要支撐。藥店必須轉變傳統的 “賣方思維”，摒棄單純追求短期利益、以銷售為導向的經營模式，轉而向 “生態建設” 思維轉型。

在 “生態建設” 理念下，藥店要將老中醫的專業優勢與藥食同源茶飲、養生體驗活動深度融合。例如，根據老中醫的專業建議，精心調配適合不同體質和季節的藥食同源茶飲，像春季的養肝明目茶、夏季的清熱解暑茶等，既豐富了產品品類，又賦予茶飲專業的中醫養生內涵。

同時，圍繞這些茶飲開展養生體驗活動，邀請老中醫現場講解茶飲的功效、適用人群以及中醫養生知識，讓消費者在品嘗茶飲的過程中，深入了解中醫文化，提升對產品的認同感和購買欲。

此外，充分利用中醫 “天人相應” 的理論，結合季節性節氣開展專題講座和體驗活動。在立春、立夏、立秋、立冬等重要節氣，邀請老中醫舉辦養生講座，講解節氣變化與人體健康的關系、當季養生要點等內容；組織艾灸、推拿、拔罐等中醫特色體驗活動，讓消費者親身感受中醫外治法的神奇療效。

通過這些活動，營造濃厚的中醫文化氛圍，使藥店不僅是銷售藥品的場所，更成為傳播中醫文化、提供健康服務的綜合性平臺。

當藥店構建起這樣的中醫文化生態，老中醫的專業價值得以充分發揮，消費者能夠獲得從診療到養生的全方位健康服務，從而有效提升門店的影響力和顧客黏性，為藥店的長遠發展奠定堅實基礎，實現中醫藥經營的可持續發展。

四、中醫藥，是需要長期培育的戰略領域

如今，年輕人對養生茶、中藥飲的接受度越來越高，社交平臺上各類中藥養生組合備受關注，政策層面也在不斷推動 “藥食同源” 產品的零售發展。中醫藥復興已是大勢所趨。

但這波復興，絕非依靠一兩款熱銷產品或高激勵政策就能實現，而是需要整個行業潛心培育、深耕細作。中醫藥不僅是當下的生意，更可能成為企業未來的競爭優勢。

因此， 筆者呼吁連鎖藥店從業者，不要將中醫藥當作短期爆品來推廣，而應將其視為需要精心培育的 “土壤”。只有更多人用心耕耘，才能在中醫藥復興的時代，收獲豐碩的成果。

I 版權聲明

本文來源“ 藥店經理人 ” ，作者/李峰、酒淺，版權歸權利人所有。

編輯｜蒲公英 視覺｜花椒

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