每個汽后老板都想開出更多門店，把生意做大。但往往陷入一個怪圈：開一家店很賺錢，開三家店勉強維持盈利，開到五家時，部分店鋪出現虧損。

為什么門店越多，生意反而不好了？

天貓養車無錫加盟商展虎迎來了自己的第五家門店，在他看來，有能力開和有能力賺是兩碼事。“連鎖本質上是‘復制’的學問，只有找到標準化、可復制的模板，才能快速復制，獲得持續穩健增長。”

從2022年開出第一家門店就實現首月盈利，到五家門店，展虎慶幸，在汽后行業「低垂的果實」消失后，能遇見天貓養車，搭上這班高速發展的列車。

天貓養車無錫加盟商展虎

01、當低垂的果實被摘完，不要留戀

美國經濟學著作《大停滯》提出：幾個世紀（參數丨圖片）以來，美國經濟的高速發展源于享用了無數「低垂的果實」。當果實被摘完，經濟也就隨之陷入停滯。低垂的果實是指那些在行業起步的紅利期，投入就有產出，做事就有結果，從業者只要伸伸手就能摘到的果子。

這一說法用來比喻十多年前的汽后市場再合適不過。

2006年，17歲的展虎從安徽來到無錫，在表哥的汽修店做學徒，鉗子、扳手、螺絲刀在他手上過了數萬遍。

自己開店是每個掌握手藝的汽修人的夢想。2011年，展虎從親戚朋友處借了10萬啟動資金，在加油站旁盤下了一個500平的廠房。“從來不缺用戶，門店開業第一天就有人來修車。”他回憶第一次創業，雖然對管理和經營一竅不通，但那個年代，懂技術就能活得不錯。

當學徒時的展虎

那時，中國汽車保有量剛剛突破1億，全國汽修門店尚不足10萬。“配件進價便宜，售價不透明，員工工資低，用戶要求也不高，能修好就行。”展虎回憶，門店開業不到五個月賺了幾萬塊，第二年還清了所有債務。接下來的七八年，門店擴張了四次，幾個廠房加起來超過1000平，員工將近10人，每年收入100萬，毛利將近60萬。

2020年之后，汽后市場邁入產業轉型的關鍵期，汽車保有量達到2.7億，汽修門店的數量激增近70萬家。賽道愈發擁擠，展虎的門店和大多數獨立汽修門店一樣，利潤增長幾乎停滯。這意味著，曾經容易獲取的低垂果實已經被摘取殆盡，剩下「高處的果實」需要架長梯、爬高樹才能摘到。

“紅利時代過去，不要留戀，趕緊做出順應市場趨勢的選擇，否則就會被拋棄。”汽后市場的風向在疾速轉變，用戶不僅重視技術，還要求服務、品牌甚至環境。在展虎看來，對大部分學歷不高，但擁有技術和管理經驗的老板們來說，加盟一個連鎖品牌是最容易抓住的機遇。專業化、標準化、品牌化、數字化的運營模式，相當于架起了向上攀登的「梯子」。

看到自己的好兄弟加入天貓養車后成功轉型，接連開出二店、三店，自詡為「膽大創業者」的展虎也義無反顧加盟了天貓養車。

2022年，天貓養車無錫雪溪苑店正式開業，400平，每月進場臺次超過1000，毛利12萬，開業首月即盈利。“第一次創業，什么都不懂，我都敢邁出第一步。如今有了天貓養車的引領，更無所畏懼。”

天貓養車無錫雪溪苑店

02、標準化經營，新店突破「0到1」

加盟天貓養車之前，展虎就意識到標準化對門店的重要性，但具體哪些工作落實標準化？如何推動員工執行？怎樣才能適配自己的門店？仍是一團迷霧。“去參加了幾個品牌的招商大會，眾說紛紜，只停留在理念層面。”

加盟天貓養車卻格外不同。

首先，選址是通過大數據預選，每個位置都有相應評分，能預測門店基本客流，預估每月盈利情況。

跨越選址難關，展虎本以為可以松一口氣。標準化的落地和執行卻成為他面前的新一輪挑戰。“標準化流程太麻煩，想走捷徑，動作執行不到位。”展虎無奈，很多技師都是老師傅，有自己的經驗和習慣，對新標準不以為然。

天貓養車的運營教練給出了一套落地方案，對于態度不到位的員工進行批評、指正甚至懲罰，對培訓不到位的員工加強監督和指導，對做得好的員工進行表彰獎勵。

把「虛詞」轉化為看得到、做得到的實實在在的場景。比如接客時必須主動給用戶開門，盡量站在駕駛位窗邊的位置彎腰交流；工具用完一定放回原位，保持工位干凈整潔，絕不落地。

技師標準化施工是基礎

讓展虎感觸最深的是天貓養車的數字化系統。“門店數據打通了倉儲數據，手機掃一掃就能看到，該不該補貨，補哪些貨，我們根據數據和經驗雙管齊下，調貨、備貨更有把握。”展虎說，以前一家門店就要買進銷存、財務、收銀等多個系統，還得自己拿賬本記錄，現在只需要1個系統，倉庫采銷、工單結算、薪酬績效等全部涵蓋在內。

標準化加速了門店從0到1的躍進，也為從1復制到N打下基礎。2023年，展虎開出第二家門店，天貓養車觀山名筑店。390平，月毛利已經超過13萬。2024年下半年三個月時間內，他更接連開出了三家新店。

展虎目前已開業5家門店，2024年3個月連開3家

03、一手流量一手會員，從1到N輕松裂變

新店如果離老店位置太近，容易搶食老店的生意，兩者此消彼長。如果離得太遠，不僅管理半徑要增加，新店容易陷入冷啟動，缺少用戶根基。這是汽后老板們在拓展連鎖時，難以權衡的問題。

“癥結在于新店的用戶從哪里來。”第二家店開業前，展虎也在同樣擔憂新店的客流、用戶基礎，但天貓養車的流量體系和大會員機制，徹底打消了他的顧慮。

2024年下半年，天貓養車推出「百天千單」計劃，以科學的流量結構和有節奏的流量導入，為新門店用戶池「蓄水」，實現100天單量破千。

“想連鎖化發展，就不能只盯著自己的一畝三分地。”展虎十分清楚，如果仍單打獨斗，和抖音、美團、高德這些流量巨頭談合作沒有任何籌碼。天貓養車總部談下來的合作，能為門店撬動更大的資源。

2024年新開的三家門店都參加了「百天千單」計劃，讓他對不同平臺的玩法和效果有了更清晰的認知。“抖音用戶注重低價，有一定薅羊毛屬性，要讓他們感受到物美價廉。美團以本地用戶為主，重視價格的同時對服務的要求更高一些。在高德搜索而來的用戶有明確的維保需求，轉化率也比較高。”

達人在天貓養車觀山名筑店探店中

流量的蓄水池越來越大，為后續留客、鎖客奠定了基礎，再輔以天貓養車的會員機制，加速了轉化效率。

“對很多老板來說是一場及時雨。”展虎注意到，在汽后行業，大幾百、上千的儲值卡銷售本就困難，這幾年，線下店易跑路，加劇了用戶的不信任。當時市面上的連鎖品牌從未推出過相似產品，天貓養車形成了差異化競爭優勢。

天貓養車會員卡已經成為門店的「熱銷榜一」，價格不高，店員還主動為多車用戶綁卡，推薦利益最大化的產品服務組合。“我們為會員提供道路救援、補胎、免費加玻璃水等特色服務。”

在展虎眼里，這張小小的會員卡是門店篩選用戶、反映自身運營能力的晴雨表。如果同一個用戶來店里多次但始終沒有辦卡，這時店員就應該分析是否推薦的產品和服務真的讓用戶滿意，是否有疏漏。經過兩年多的運營，天貓養車雪溪苑店和觀山名筑店每個月的新增會員數均在100人左右。

這兩年，生意越做越大，展虎卻覺得自己越來越輕松。平日的他主抓面試工作，“大部分員工我都親自面試，天貓養車標準化的‘規矩’很多，我要給他們講清楚利弊，和真正認識到這一大趨勢的人并肩同行。店長是每家門店的核心，也是人才復制和儲備的關鍵，必須既懂技術又懂管理，認可天貓養車的模式。”

對連鎖化經營來說，五家店標志著一個全新的發展階段，代表著門店已經具備了標準化的經營模式和可持續發展的組織模式，有能力接受市場更大范圍的驗證，如果模式跑通，將蘊含著無限動能與潛力。

“以后我肯定要開更多店，邁入更大規模。標準化、數字化的模型也會不斷精進，我一個人的摸索遠遠不夠，天貓養車的助力和托舉，是我向上攀登的底氣。”