中 醫 行 業 的 良 心 和 大 腦

口述 | 馮樟榮 撰稿| 桔梗

當傳統醫館還在追逐“名醫效應”，行業普遍面臨醫生、流量、項目“三缺困境”，杭州的連鎖社區醫館——督泰堂卻“反傳統”地撕掉“專家崇拜”標簽，拆掉藥柜，嚴控把脈開方，憑借90%的外治占比實現了逆勢成長。

社區中的“中醫便利店”，

外治何以成為社區醫療突破口？

走進督泰堂，沒有神秘的老中醫，沒有彌漫的中藥味，甚至沒有獨立的診室，有的只是手法翻飛的年輕白大褂和往來如梭的患者。

但就是在這樣兩三百平的樸素空間里，卻誕生了令行業側目的“運營奇觀”——90%外治療法占比、35歲以下的百人年輕醫生團隊、七年七家社區醫館，2024年美團引流人次20000+......這樁樁件件是督泰堂對傳統模式的顛覆，也是其對可復制基層醫療連鎖路徑的探索。

這些年，他們以外治為刃在新中醫的土壤中開辟出了一片天地，用實踐證明，在社區醫療戰場上，真正的壁壘不是“名醫”而是“模式”。

對于外治的堅守并非始于督泰堂的創建，從胡慶余堂專科診室的技法沉淀到督泰堂連鎖化的戰略躍遷，馮樟榮帶領團隊用外治為不勝枚舉的患者撫去疾痛，打響了外治的“金字招牌”。

為何會選擇深耕外治賽道？他表示，一是基于創始團隊的外治基因優勢；二是錯位競爭，為了避開大型醫館、公立醫院的優勢領域；三是外治的市場廣袤，有著3億疼痛患者的基層市場空白。

“以后醫館的生命力就在社區。”馮樟榮對此篤定不移，而外治則是社區醫館著力的不二之選，二者的融合能助力醫館更快地占領用戶心智，更快地開疆拓土。

當政策東風遭遇醫館困境，

社區醫療的破局方程式亟待解碼

如今，政策利好的東風漸盛，新時代中醫藥傳承發展的號角已然吹響，中醫的現代化進程也正逐步深入社區，其中，“名醫、名藥、名館”作為關鍵構成部分備受矚目。

然而，眾多醫館在實際運營中卻面臨著嚴峻的現實困境，比如專業醫師的短缺問題凸顯，尤其是大型醫館中，不僅是資深專家難覓，年輕中醫往往也缺乏足夠的臨床實踐經驗，通常需要經過兩三年的培養才能真正勝任工作。

疼痛經濟掀起基層藍海，

從基層需求到錯位競爭的定位突圍

當下疼痛市場呈現出供不應求的現象，疼痛患者高達3億且趨于年輕化，市場需求旺盛，但全國僅有不到300家三甲醫院建制了完整的疼痛科室，70%疼痛患者分布在基層醫療市場，基層醫療市場潛力巨大，社區中醫館大有可為。

01

戰略錨點：外治為主、推拿為核的差異化路徑

馮樟榮認為，基層醫療的破局密碼藏在對“真實需求”的精準解構中，將中醫真正下沉到基層是重中之重，他提出“家門口+夜門診”的雙軌策略模式以構建觸手可及的中醫服務網絡，直擊現代人的看診痛點，將傳統醫療的“等客上門”轉變為“服務到家”。

此外，還要充分發揮自我優勢，并有做別人不愿意做的事的決心和行動力。在他看來，以“外治為主、中藥為輔”是社區中醫館的優勢方向，而且外治項目設計要以推拿為主，而非以針灸為主。

之所以這樣設計的原因，一是很多從業人員不愿意從事推拿這樣的力氣活，二是推拿是快速與客戶建立鏈接，有體驗感，更容易產生復購，而部分顧客可能會對針灸的產生害怕與抗拒。所以督泰堂的服務標準之一，就是要讓每個顧客“爽”，推拿就成為不二之選的核心爆品。

02

人才密碼：年輕醫生成長飛輪驅動規模擴張

在人才培養方面，需要建立一套完善的年輕醫生培養與創業平臺搭建體系，不僅應著重招募年輕醫生并進行體力、思維、發展等方面的系統培養，還要對培養成效設定明確的衡量標準。

例如規定每日預約看診的患者人數。當每日預約患者數量達到10—15人時，便具備獨立出診資格；若每日預約患者人數遠超20人，就能協助其開設獨立醫館。

03

模式進化：從單店到連鎖擴張的社區醫養生態

從首家社區中醫館的誕生進化至今，社區醫養模式的探索歷經了十余年，已沉淀出了小而美、社區服務、專科化、夜門診、醫養結合、生活方式病、健康管理、文化傳承等特色基因。

2009年11月，首家社區中醫館——米市巷社區中醫館在國家倡導中醫進社區的號召下應運而生，成為全國中醫藥“治未病”試點單位。

跟隨老師在里面出診的馮樟榮由此得到啟發，心中萌芽了社區中醫館的火種，2013年，他創建了督泰堂。

彼時，社區中醫館雖已受到多方資本青睞，但未形成如今百花爭放的局面，很多醫館都處于摸索前行的階段，督泰堂的社區醫養模式也歷經了多年打磨，期間也曾面臨與同行的直面競爭。

據馮樟榮回憶，在督泰堂創建初期，某個稱已融資上億的診所曾邀請他負責中醫板塊，為其培養學徒，該診所自稱集口腔、婦科、中醫診療及輸液服務等于一體，定位為家庭醫生模式，主打將醫生服務送至家門口的理念。

然而，馮樟榮憑借多年行業經驗判斷，這樣的模式存在明顯缺陷。因為真正的專家資源是稀缺的，患者往往一號難求，這才是專家的價值所在。若將各科醫生隨意拼湊在同一診所，難以形成專業優勢與口碑。

果不其然，該診所經營兩年虧損巨大，最終難以為繼。后來，馮樟榮將該診所原址重新租賃，改造成了一家顛覆傳統模式的中醫生活館，嘗試將生活與中醫文化融合，既是醫療場所，更是居民交流養生心得、品飲藥茶的社區空間。

04

三維驅動：醫療-養生-教育的生態閉環

督泰堂以醫、養、育為一體，在醫療板塊，督泰堂目前有7家直營醫館、2家合作專科、執業醫師&助理醫師&師承助理近百人的醫生集團；在養生板塊開設有智慧生活館，定制健康管理產品與服務，已幫助上千位學員獲得了專業健康指導；在“育”的模塊上，創辦了督泰學堂，其中在中醫技能傳承上，現已培養近百人醫師團隊；在全民養生教育上，至今已經承辦近百期線下課程、上千場線上課程的中醫智慧養生教育。不愧是把傳承中醫文化，助力全民健康奉作為自己的使命，他們每天都在踐行!

嚴控外治紅線，

破解社區醫館的五大核心命題

“社區醫療的底層邏輯是讓用戶用最短的決策鏈條獲得健康解決方案，因此簡單、便捷、靈驗、平價、讓顧客感到‘爽’是經營扼要，也是復購的關鍵。”馮樟榮坦言并將社區醫館的運營拆解出五大戰略支點。

第一，設定不可逾越的外治業務占比紅線并嚴格控制，如果內治的占比超過一半就不符合外治醫館的發展理念，這也是督泰堂將藥房拆除的原因。

第二，實際運營中資源分配不合理的問題。一些醫館的經營與定位出現錯位，雖標榜外治特色卻仍過度依賴傳統的內治模式，未在實際的醫生、設備、床位等資源分配中將優質資源向外治業務傾斜，導致外治業務難以拓展。

第三，關注年輕醫生的培養與引進，打造年輕醫生的成長飛輪。年輕醫生是醫館發展的新生力量，他們能夠為醫館帶來新的理念與技術，推動外治業務的創新與發展。

第四，建立可復制的技術傳承體系。督泰堂傳承體系不僅壯大了團隊，更催生出獨特的擴張模式——協助每位成熟醫師獨立開店，這些分館都攜帶著整套經過驗證的技術包，實現“技術+品牌”的雙重輸出。

第五，面對外治療法標準缺失的行業痛點，馮樟榮提出“協同組合”的解決方案：針灸與推拿的效能協同，艾灸與藥物的時序協同，不同外治項目的組合協同。他建議至少結合三個項目，既突破單一療法的局限，又通過流程標準化確保綜合療效的可控性，如督泰堂“一二下手到病除，四五針扶正祛邪”的招牌療法也旨在確立外治的標準。

流量破局，線上線下雙輪驅動的獲客密碼

馮樟榮認為，只要盡其所能地采取行動，線上線下的流量獲取并非難事。

在美團、公眾號、視頻號、同城團購等線上戰場中，可采取“品效協同”的組合策略。

公眾號化身品牌宣傳大使，視頻號打造創始人IP號、醫館號等，而美團平臺則成為“體驗入口”，馮樟榮認為，將優質項目無償推出，用最具體驗感的項目吸引用戶，自然能夠吸引流量，如督泰堂在2024年就成功引爆20000+人次到店流量，兩家門店蟬聯區域金牌榜單。

同時馮樟榮旗幟鮮明地反對盲目高端化，在醫館的發展規劃中，專科化是一條可行之路，但若是社區醫館則應堅守中醫外治陣地，專注于常見病與痛癥的治療。

據相關數據顯示，目前國內約有160萬家養生館，想升級為診所的不在少數。然而，因為缺乏專業的醫療基因支持，他們即便轉型成功也可能生存艱難。相較之下，有專業醫療資質為背書的醫館優勢顯而易見，若能在養生業務上發力將會對養生館造成降維打擊。

而在線下流量的獲取中，可以布局專科合作、企業合作、社區義診、養生沙龍等多元渠道。

以企業合作為例，督泰堂每周五會安排至少一場“企業健康日”，派遣專業醫生團隊為銀行、保險公司等企業提供針灸、推拿、刮痧、艾灸等中醫服務，這樣的B端合作模式不僅能維穩收益，更通過場景化服務實現精準獲客。

未來已來，繪制社區中醫連鎖的全國化圖景

未來，馮樟榮期望能鑄造出“走出杭州”的連鎖品牌，基于十余年的深耕沉淀，督泰堂建立了中長期的戰略規劃部署，如在品牌化經營上規范管理、服務和運營；為加盟店賦能醫保管理、流量、系統、服務SOP等；為每個加盟館提供物美價廉、貨真價實的中藥飲片、醫療器械、醫館耗材、養生好物等產品供應。

“從事中醫事業，不僅能夠積福積德，更是一種社會責任的踐行，這也是我們品牌不斷壯大的動力源泉。”馮樟榮說道。

帶著這種使命感，督泰堂目前已培養出近百位優秀的中醫執業人員，持續十載的養生課程已開辦上百期，幫助近萬名養生愛好者獲得健康之道。

未來，他們計劃開展中醫技能工坊與養生基地項目，以專業的平臺為依托，深度挖掘中醫技能傳承的精髓，廣泛推廣中醫功法，為中醫養生實修創造更優質的條件，矢志不渝地為老百姓提供更全面、更貼心、更專業的中醫健康服務，讓中醫文化在新時代綻放出更加絢爛的光彩。

I 版權聲明

本文原創 ，口述/馮樟榮，撰稿/桔梗，版權歸權利人所有。

編輯｜桔梗 視覺｜花椒

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