在醫藥研發外包（CXO）行業競爭日益激烈的當下，企業如何實現跨越式發展、抵御市場波動風險成為關鍵命題。近期，ICON 公布了其2024年第四季度及全年業績， 公司在手訂單高達 247 億美元。讓我們一同深入剖析 CXO 行業以并購為引擎、以客戶結構優化為盾牌的發展戰略與實踐。

圖源：ICON 官網

ICON 業績亮眼，并購驅動增長

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在海外 CXO 巨頭的發展進程中，并購重組始終扮演著核心角色。企業通過并購完善服務鏈條、擴大規模，增強議價與抗風險能力；或是借助分拆上市、業務重組提升組織效率，以此在競爭中脫穎而出，穩健穿越行業周期。

成立于 1990 年愛爾蘭都柏林的 ICON，自創立之初便專注于為歐洲藥企提供臨床試驗管理服務。2001 年，ICON 通過收購美國臨床研究公司 ClinTrials Research，成功進軍北美市場，開啟國際化擴張之路。此后，其收購步伐持續不停，Firecrest Clinical、Oxford Outcomes 等各領域企業相繼納入麾下，技術與咨詢服務版圖不斷拓展。

2019 - 2021 年，一系列收購動作助力 ICON 完善臨床研究、醫療設備等業務布局。2021 年 2 月，以 120 億美元并購 PRA Health Science，并于 7 月完成并表，使 ICON 躍升為全球第二大臨床 CRO 公司。2022 年，公司營收達 77.41 億美元，同比增長 45.4% ，凈利潤 5 億美元，同比增長 230%，在全球 CRO 營收排名中位列第四。

2023 年 10 月，再次斥資 120 億美元收購 PRA，成功躋身全球 CXO 前五。2024 年，對 HumanFirst 的收購，讓其在臨床結果評估解決方案領域占據領先地位。

圖源：ICON 官網

憑借持續的并購策略，ICON 不僅實現了業務協同，還收獲了大量訂單。2024 年財報顯示，公司在手訂單高達 247 億美元，較 2024 年 Q3 增長 1.4% ，較 2023 年 Q4 增長 8.3% 。盡管 2024 年 ICON 各項成本控制良好，但因積極調整業務結構，全年重組費用同比上升 106% 。對 ICON 而言，并購已成為推動業績增長的重要戰略支點。

圖源：ICON 官網

中國 CXO 企業的并購戰略與實踐

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海外 CXO 巨頭的成長軌跡，印證了并購重組是企業實現跨越式發展的關鍵路徑。中國的對標企業，有泰格醫藥、藥明康德等。

在眾多中國 CXO 企業中，睿智化學收購 Charles River 上海實驗室，旨在吸收國外先進研發模式，增強臨床前藥物研發服務能力；博濟醫藥對 Humphries Pharmaceutical Consulting 的并購，則是為開拓北美市場，承接多中心國際臨床試驗服務，展現出不同企業根據自身定位選擇并購標的的戰略考量。

泰格醫藥在發展過程中，拒絕了昆泰的合作邀約，堅定走獨立發展道路，立志成為 “中國的昆泰”。自 2008 年起，泰格醫藥開啟了一系列并購行動：先是分兩次收購美斯達全部股權，整合其臨床試驗統計分析和數據管理優勢，夯實主營業務基礎；隨后，通過控股北京康利華、收購上海晟通，完善醫藥服務鏈條；又相繼并購方達醫藥、北醫仁智、韓國 DreamCIS、捷通泰瑞等企業，不斷拓展亞太 CRO 業務版圖，構建起臨床試驗全流程服務平臺。

藥明康德自2007年在紐交所上市以來，便積極展開全球并購布局。上市當年，公司先后收購了化學合成物供應商Chemdepo、生物試劑企業Abgent，以及中國本土的臨床研究服務公司Jiecheng與MedKey，迅速擴展其服務鏈條。此后并購步伐持續推進：2014年并購研究機構XenoBiotic Laboratories，2015年又收購了專注于基因分析的NextCODE Health，進一步夯實其在前沿生物技術領域的能力。

圖源：公司公告、廣證恒生

此外，在私有化進程啟動前，藥明康德還攜手復星醫藥、厚樸投資和光大醫療基金，共同收購了具備先進生物技術的Ambrx公司，展現出其整合全球創新資源的戰略眼光。

對比泰格醫藥與藥明康德的發展路徑可以發現，在資本助力下，并購已成為中國本土 CXO 企業實現快速發展的重要手段。泰格醫藥聚焦臨床 CRO 領域，構建臨床試驗全流程服務平臺，橫向并購臨床試驗相關服務和產品供應商，實現在臨床細分領域全覆蓋；藥明康德則立足臨床前 CRO，構建醫藥研發全生命周期服務平臺，從上游的臨床前研究領域往下游的臨床試驗領域縱向拓展。

二者雖戰略不同，但均通過并購實踐推動企業不斷發展壯大。

2025 年 CXO 行業近期并購動態聚焦

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2025 年，醫藥行業內圍繞新藥開發（CXO）產業鏈的并購活動愈發活躍。眾多企業著眼于產業鏈上下游的補鏈與強鏈，提前布局以承接潛在訂單。CRO 頭部企業通過并購相關標的，既為應對增長的訂單需求做準備，也意在增強核心競爭力，尤其注重在細胞基因治療（CGT）、ADC 等新興領域補足能力短板。

開年以來，多起并購事件引發行業關注。1 月 14 日，上海畢得醫藥科技股份有限公司率先披露，計劃并購藥物分子砌塊企業 Combi-Blocks，Inc.，開啟了新年 CXO 領域的并購序幕。6 日后，北京昭衍生物技術有限公司通過資產交易，成功將龍沙集團股份有限公司位于廣州的工廠收入麾下，進一步擴大自身產業版圖。

進入 2 月，并購熱潮持續。2 月 8 日，上海奧浦邁生物科技股份有限公司發布預案，擬采用發行股份及支付現金的方式，收購澎立生物醫藥技術（上海）股份有限公司 100% 股權，并募集配套資金，意圖通過整合資源提升企業實力。2 月 10 日，雅本化學股份有限公司公告，計劃并購甘肅皓天科技股份有限公司部分存量股份或認購其新增注冊資本，以此實現對皓天科技的控制與并表，通過擴充符合 GMP 標準的產能，強化自身在創新藥 CDMO 領域的承接能力。

圖源：雅本化學官網

3 月 31 日，A 股上市的成都先導發布重大資產重組籌劃公告，擬以現金受讓股權的方式，獲取南京海納醫藥科技股份有限公司約 65% 股權，成為其控股股東。此次并購對成都先導意義深遠：一方面，企業業務將從上游新藥發現延伸至下游藥學研究、臨床研究及生物檢測等環節，構建完整的 CRDMO 服務體系；另一方面，海納醫藥在藥學服務和 CDMO 領域穩定的客戶基礎與盈利狀況，將為成都先導注入持續的正向現金流，提升其財務規劃的靈活性。

2025 年這些 CXO 行業的并購案例，展現出企業在行業競爭中積極布局、謀求發展的決心，其后續整合效果與行業影響，值得持續關注。

CXO 企業客戶結構優化與風險平衡策略

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在醫藥研發外包（CXO）行業，盡管有些企業手握大量訂單，但仍面臨市場波動與地緣政治等不確定性。

以 ICON 為例，其管理層對 2025 年營收預期持謹慎態度，預計同比增長在 - 2.8% 到 + 4.4% 之間，相較 2024 年的正增長有所惡化。這種謹慎源于行業競爭加劇與外部環境變化，也促使企業尋求客戶結構優化與風險平衡策略。

作為跨國 CXO 巨頭，ICON 深知客戶結構單一的潛在風險，自 2017 - 2024 年持續推進客戶結構優化。通過降低對 TOP1 客戶的依賴，提升中小客戶占比，逐步分散收入集中風險。從訂單結構數據來看，TOP1 客戶收入占比從 2017 年的 21.0% 大幅降至 2024 年的 7.7%，且歷年單一客戶收入占比均控制在 10% 以內，有效規避了大客戶流失帶來的沖擊。

同時，長尾客戶（TOP11 - 25 及其他）占比顯著提升，2024 年其他客戶占比達 37.8%，較 2017 年增長 11.9%，增強了收入韌性；頭部客戶群中，TOP2 - 5 客戶占比近五年穩定在 17% - 18%，TOP6 - 10 客戶占比從 2017 年的 14.5% 升至 2024 年的 15.8%，顯示出中大型客戶維護策略的有效性。

國內 CXO 企業在客戶結構優化上同樣表現亮眼。藥明康德憑借全球布局與供應鏈優勢，在維持大客戶黏性的同時，積極開拓中小客戶市場。年報顯示，其全球多樣化收入格局穩固，美國市場剔除新冠業務后仍穩定增長 7.7%，歐洲市場營收漲幅達 14.4%，即使面臨結構性需求衰退的中國市場，營收降幅也僅為 3.5%。

地緣政治壓力下，藥明康德憑借 6000 多家活躍客戶的規模，充分發揮 “二八法則” 與 “長尾效應”。

圖源：藥明康德公眾號

2024 年，來自全球前 20 大藥企的收入達 166.4 億元，約占營收的 42%，剔除特定商業化生產項目后同比增長 24.1%，凸顯頭部客戶對其服務的高度依賴。而新增的 1000 多家客戶中，中小型 Biotech 占多數，新化合物交付量超 46 萬個，不僅平滑了客戶流量波動，更為業務創新提供了靈感。

藥明康德管理層提出的 “長尾戰略”，依托穩定的全球供應鏈與產能布局得以落地，其持續推進美國米德爾頓基地建設，開工建設新加坡研發及生產基地，并計劃 2025 年將 D&M 資本支出翻倍，以滿足全球客戶需求。

康龍化成與凱萊英也在客戶結構優化中展現出獨特策略。

康龍化成 2024 年新增客戶超 900 家，活躍客戶超 3000 家，較 2023 年顯著增長，且持續服務全球前 20 大制藥企業。其 2023 年來自歐洲客戶（含英國）的收入同比增長 24.35%，中小客戶收入占比達 85.07%，同比增長 11.96%，長尾客戶占比提升有效降低了地緣政策風險。

凱萊英則通過擴大中小客戶群體實現業務增長，2024 年第一季度來自中小制藥公司的收入達 9.18 億元，占營收比重 65.57%，較 2023 年的 36.26% 大幅提升；2023 年全年中小制藥公司收入占比也達 36.26%，印證了其客戶結構優化的成效。

圖源：凱萊英官網

綜上，無論是國際巨頭 ICON，還是國內藥明康德、康龍化成、凱萊英，均通過優化客戶結構，平衡收入集中風險，在復雜多變的市場環境中增強抗風險能力，為企業持續發展奠定堅實基礎。

結語

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從 ICON 等海外 CXO 巨頭以并購為核心驅動業績增長，到中國泰格醫藥、藥明康德等企業借助并購實現快速發展，再到 2025 年 CXO 行業活躍的并購布局，充分彰顯了并購在企業完善服務鏈條、擴大規模、提升競爭力等方面的關鍵作用。同時，面對市場波動與地緣政治等不確定性，國內外 CXO 企業通過優化客戶結構，降低對大客戶依賴，提升中小客戶占比，有效平衡風險、增強抗風險能力。

參考來源：

[1]公司官網/網絡新聞

[2]藥事縱橫

[3]新康界

[4]E藥經理人

[5]藥通社

[6]醫藥魔方

[7]建國路128號

[8]醫藥經濟報

[9]證券日報

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撰寫編輯：Whale / 封面圖來源：網絡

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