2024年最魔幻的現象：

一邊是300萬家餐廳倒閉，

一邊是米村拌飯5年狂開1600家。

上周和10位老板深聊后發現：

活得好的品牌，都在偷偷做同一件事——

把‘人貨場’重新拆解了一遍。 頭部品牌早就想明白了：管人不如 “經營人” —— 比如米村讓服務員多翻臺多拿錢，海底撈店長帶徒弟能分紅，員工自己就有干勁，比你天天盯著管用多了。

今天就把這些‘反常識卻能賺錢’的干法，原原本本拆給你

作為零售、餐飲行業通用的分析模型，“人貨場” 本質是一套 “以顧客為中心”的拆解工具。

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人： 誰是目標客群？誰來提供服務？

（解決 “為誰做” 和 “誰來做”）

貨： 賣什么產品？如何定價？

（解決 “賣什么” 和 “怎么賣”）

場： 通過什么場景觸達顧客？如何營造體驗？

（解決 “在哪賣” 和 “怎么賣”）

01

人：是一切的起點

1. “為誰做”：抓準 20% 核心客群，比討好所有人更有效

聰明的老板都在做減法：

你有沒有發現，現在顧客需求早就分層了？

• 寫字樓上班族：15 分鐘出餐 + 20 元吃飽，要的是 “快穩省”；
• 社區家庭客：免費兒童餐 + 寬敞座位，要的是 “全家舒心”；
• 年輕打卡黨：高顏值擺盤 + 社交話題，要的是 “發圈有面”。

先問自己：你的門店最想服務哪類人？（比如米村就死磕 “追求性價比的上班族”）

再深挖：他們的剛性需求是啥？（把一個客群的需求做到 90 分，勝過服務 10 類人各 60 分）

米村拌飯靠一碗石鍋拌飯征服上班族，11 年開出 1850 家店，

秘訣就在這：深度剖析：米村拌飯快速擴張，火爆門店背后的邏輯（藍色超鏈接，點擊跳轉）

2. “誰來做”：讓員工從 “執行者” 變成 “價值傳遞者”

你算過嗎？店里人力成本基本占 20%-30%，但為啥有的店服務員總喊累、效率低，甚至干倆月就離職？

給你幾種參考方式：

你看薩莉亞 15 元意面 ，毛利60% ，靠中央廚房控成本 + 極簡裝修，把 “性價比” 落到實處；

• 彈性薪酬 + 賽馬制：米村拌飯 “基本工資 + 計件工資 + 分紅”，服務員多翻臺多拿錢；
• 合伙人模式：海底撈店長培養徒弟開店，師傅拿分紅，實現 “門店裂變自驅動”；
• 師徒制 + 崗位認證：小放牛 “金牌服務員” 認證體系，確保服務標準化。

米村 4 年開 1600 家店，靠的就是這套 “讓員工主動跑起來” 的組合拳

人對了，店就活了

02

貨： 產品不是 “你想賣什么”，是 “顧客需要什么”

1. 產品結構：從 “自我導向” 到 “用戶導向”

米村拌飯四次升級：

1.0 版（爆款破局）：聚焦 “石鍋拌飯” 單爆款，差異化打開認知；

2.0 版（擴寬客群）：增加 “安格斯肥牛飯”，覆蓋學生黨→白領；

3.0 版（高感知性價比）：泡菜 / 海菜湯免費吃，3 元無限續米，強化 “占便宜” 感知；

4.0 版（場景適配）：強化 “石板菜” 品類記憶，出餐效率提升 30%。

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避坑提醒：好產品不是 “多而全”，而是 “少而精 + 解決具體需求”—— 你的菜單里有多少道菜是

“顧客真的需要”？

2. 價格策略：極致性價比≠低價，是 “讓顧客覺得值”

米村自建農場，牛肉成本低 20%：做到 “20 元吃飽、30 元吃好”，80% 回頭客沖 “口味穩 + 劃算” 來。

核心邏輯：廣告只能帶來首單，產品才能留住人 —— 你的產品能讓顧客 “主動復購” 嗎？

03

場： 從 “賣物理空間” 到 “賣場景體驗”

1. 快餐：用 “剛需場景” 鎖住高頻消費

你觀察麥當勞就明白了：

• 社區店主打早餐 + 晚餐，抓家庭客高頻次；
• 寫字樓店優化動線，90 秒取餐、15 分鐘吃完，踩中上班族 “快節奏”
• 商圈店設親子區，周末家庭客占 40%—— 不同場景抓不同需求。

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2. 正餐：用 “社交屬性” 提升溢價

• 高端餐飲（新榮記）：靠私密包間 + 管家式服務，滿足商務宴請 “面子需求”；
• 網紅餐廳（太二）：搞“單身狗座位”+ 打卡點，吸引年輕人自發傳播；
• 異國料理：日料居酒屋靠暖光氛圍 + 吧臺互動，賣的就是 “下班后放松的情緒價值”。

關鍵前提：場景溢價的前提是 “產品達標”，否則裝修越華麗，差評越致命。

你的店屬于哪種場景？

A.快餐剛需型

B.社交打卡型

C.高端儀式型

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為什么說人、貨、場是"底層邏輯"？

1. 它解釋了生意的本質

• 人（需求端）：顧客是誰？他們要什么？（決定你賣什么）
• 貨（供給端）：你提供什么產品/服務？（決定你怎么賺錢）
• 場（連接方式）：顧客在哪消費？如何觸達？（決定你的效率）
  
• 所有餐飲問題，最終都能歸結到這三點

1. 它適用于任何時代

• 過去（貨＞場＞人）：產品稀缺，開個店就賺錢
• 現在（人＞貨＞場）：顧客選擇爆炸，必須精準匹配需求
• 未來：無論技術怎么變，都繞不開"誰買-賣什么-怎么賣"

餐飲老板的終極思考題：

1. 你的"人"

• 顧客為什么選你而不是競品？
• 他們愿意為你支付溢價嗎？

1. 你的"貨"

• 產品能否讓顧客主動發朋友圈？
• 供應鏈成本是否碾壓同行？

1. 你的"場"

• 線下體驗是否值得專程打卡？
• 線上能否用抖音/私域持續獲客？

"人貨場"不是理論，而是生存框架

這才是米村/海底撈們逆勢增長的核心

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你的門店在 “人貨場” 里哪塊最弱？評論區聊聊，說不定能給你點實戰建議。

我是申哥，IP 名《申哥講餐飲創業》，全網同名。

• 20年餐飲經營創業經驗，餐飲操盤手
• 專治：開業3月不盈利 | 擴張就虧損 | 連鎖難復制
• 戰績：0經驗小白→區域頭部（平均14個月）|虧損店→盈利店（最快27天）

提供價值：

1. 經營診斷：門店經營診斷、單店盈利模型搭建
2. 顧問咨詢：連鎖規模化擴張體系搭建
3. 年度私塾：從0-1，帶你開一家持續盈利的門店