和一個個險學員的對話：銷售分紅險時的挑戰

背景：這是一個行動力非常強，典型的TOP銷售畫像的個險學員，她遇到銷售分紅險的困難，和我約了一個一對一。

下面是我們的對話，去掉敏感信息，經其允許，發出：

學員：老師，最近我們推出至尊版產品：分紅險，特別好。是拿公司單獨的一個分紅賬戶運作，底層資產去年年底就構建完了，是拿一些優質資產搭配這個產品，想做一個標桿類產品。我嘗試講過幾個客戶，你說我是讓客戶在2.5的增額終身壽和分紅險里選呢，還是？

我：如果傭金和獎金都一樣，那你讓客戶選好了，反正對你都一樣。

學員：哈哈，老師，當然是后者高，畢竟產品轉型階段，公司主推，政策好一點。

我：嗯，你今天找我想一起討論的問題是？

學員：我習慣把這個產品實實在在的樣子講出來，呈現在客戶面前，我們再討論。我現在面臨一個最大的問題是：你是因為看見才相信，還是因為相信才看見？

我：怎么理解呢？

學員：我自己很認分紅險，但是客戶那總感覺。。。

我：你們內部怎么培訓的？

學員：我們內部投影片，講到公司努力做到xx的收益，雖然有3.1的限高，但是公司打了特批，未來會通過限高，這個產品是限時銷售，最多賣三個月。前段時間3.20日，一天就賣了5個億，原計劃是賣3億。最多到5月，6月時，就可以公布分紅實現率，預期達到120%。

我：我聽到你們內部培訓的內容了，過程里是怎么進行的？

學員：有一個收益的斜線演示，未來能做到3.5，再后來就改為3.x了，應該是為了合規。我也比較謹慎，對著客戶，我只能說綜合收益比2.5要高。

我：嗯，這是行業傳統的內部產品宣導模式，目的是給自己銷售團隊增加信心，這點沒問題。只是這種培訓的方式和內容如果銷售人員直接轉述到客戶那，就有風險了，內部講沒問題，對外這么講是誤導銷售。

學員：啊？這樣？

我：是的，實際上絕大多數銷售員現實中就是誤導銷售，用對產品的信心感染客戶促成。這個是潛規則，公司都會對此睜一只眼閉一只眼，未來真出了事情，點對點處理，公司影響也不大。

學員：我是容易被感染的人，所以培訓了之后，我很相信分紅險。那我怎么辦？

我：你的客戶中那一批和你一樣容易被感染的人應該是你的菜，但是如果有客戶對你說“你說這個收益比2.5要高，你能不能把這句話寫到合同上，簽個字呢？”

學員：我不能，公司也不允許。

我：客戶如果不這么直接，而是默默把你講產品的話都錄下來，等著有天備用，有可能嗎？

學員：有！

我：分紅險是個好產品，但是好多誤解就是這么造成的，客戶們很多種，很多也不信那種單方面狂熱洗腦的講解了。

學員：那怎么辦？

我：我覺得本質問題實際上是，你是不是想拓寬現有客戶群的頻道，想能應對一些知識和思維水平比較高的客戶？

學員：是！

我：老實說，分紅險買不買，沒那么復雜，因為現在沒什么太多選擇！但是如果你面對客戶的時候只說這一句，不夠，如果你一直說分紅險多好多好，就會引發上面的風險。所以，需要的是先認清產品，然后形成一個真正讓自己有力，別人聽了也覺得清楚的邏輯。

學員：是！（她有點不好意思，因為感覺知識要付費，哈哈）

我：這個問題我不收費的情況下能幫你先診斷病因。賣好分紅險，需要三步：

第一步：正確全面深刻理解分紅險---自己建立健康的信心；

第二步：把第一步對客戶說---給客戶建立健康的信心，同時能寬頻應對多種性格的客戶；

第三步：促單用金句，解決客戶心理猶豫---自己覺得有文化、對方也覺得有味道。

比如我給你一句金句：當時若不登高望，誰信東流海洋深

這個實際上能用于促單時，因為如果前面兩步做好了，客戶就是面對一個新事物時，想試試但是又下定不了決心的階段，這句話很好！

（后面，幫她梳理清晰了，信息量比較大，但她堵塞的大腦被疏通了）

最后，老實說，無論個險還是銀行，從增額終身壽轉型分紅險銷售開始，很多人都在嘴上大肆講著分紅險有多好，但是心里是虛的，面對客戶時更虛。

實際上，分紅險這個復雜產品銷售，要想有底氣但是又合規

上述第一步（理解產品）和第二步（對客戶表述）就是要對三個問題，找到答案：

問題1：關于長期利率，怎么看？---為什么一定會長期下行？為什么分紅險必然成為主流？

問題2：對分紅險的收益，怎么認知？---高還是低？

問題3：該怎么買？---買哪個保險公司，花多少錢，解決什么事兒

我是蘇衛宏，提倡用開智的頭腦認知產品與資產配置，然后再光明正大地講給任何人聽。

歡迎和我一起研究產品和銷售。