作者|宋全業

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

在汽車后市場10年，經歷了很多也感悟了很多。前5年，主要在行業的學習和認知層面；從2020年開始，我再次獨立創業，開始了抖音的5年，開始了回歸互聯網的5年，期間我也走訪了

全國一千多家門店，他們這幾年都經歷了風口、經歷了瘋狂，有的更上一層樓，也有的經歷了暴漲后的暴跌。

拿我自己的認知，精心挑選了100個門店，組成了《100個年利潤翻倍增長汽服門店實戰案例》專題系列。系列中有年賺100萬的老板，也有很多利潤不夠100萬、但做得很好的1個人、2個人門店，他們類別不同、經營方式也存在差異，但都有學習和借鑒的意義。同時我也相信，系列中提到的所有老板都能夠繼續努力，下一個10年依然能穩定的、每年賺到自己想要的目標。

本文為《100個年利潤翻倍增長汽服門店實戰案例》第十篇。

本系列的第十篇，結合案例跟大家聊聊“專修店”利潤增長的秘訣。

一、專修市場會越來越小？

專修店這種業態，在行業里是非常特殊的存在。

一方面，不僅是獨立售后從業者，就連主機廠都認可這種業態是后市場“技術力”最強的一種店面形態。

比如新能源售后的風口期剛剛興起的時候，很多頭部造車新勢力都會主動找豪車專修門店合作售后業務。

再比如，最近幾年傳統豪車專修維保業務開始出現下滑，而豪車專修店也開始在自身的體系基礎上做加法，大多都是BBA專修+特斯拉等新能源車專修，整體模式類似店中店，且核心承接三電維修這種核心業務。

但另一方面，大部分從業者對這種店面形態并不感冒，或者說沒信心做好。

有同行就認為，專修店會是未來劣勢比較明顯的店面形態之一，因為專修店核心承接的就是4S店外溢業務，而現在4S店日子難過，鎖客力度越來越大，外溢的業務越來越少了，所以豪車專修最終會退化成綜修廠的一個盈利點，專修的市場將會越來越小。

那么，專修店老板真實的想法或者說做法，到底是怎樣的？

分享一些筆者這些年走訪中遇到的專修店案例，以及他們讓筆者感覺印象深刻的經營理念。

二、再不被看好的細分市場，都有價值空間

最近幾年，汽車后市場生意同質化嚴重的說法特別多，但這是因為大部分人大部分時候可能只看到自己熟悉的地方，對不熟悉的部分都不重視、也不研究，畢竟差異化的項目都需要技術，而且此類技術往往還需要持續深入研究，短期內可能賺不到錢，所以很多老板不愿意在技術上投入。

事實層面，汽車后市場能做的差異化生意也有很多很多。一臺車有3萬多個零部件，那么多系統都需要維修保養服務，各個細分的系統也都可以做出來標桿。

專修店這種業態做的就是實打實的細分市場生意，有些專修店不僅細分到車型，甚至會細分到維修業務的類型。

濟南博達就選了一個細分到極致的領域開了專修店：方向機和減震器。

濟南博達的老板王總的經歷其實很有特點，老板自嘲自己最早就是收破爛的，收的是汽修店剩下的舊配件，比如減震器、三元催化、方向機等等。

在收舊配件的過程中，他發現減震器居然是可以維修的，而且有維修的價值，所以他就想著自己要是能把減震器修好的話，可能比賣廢品要賺錢。

然后就是我們在行業里最常見的“技術攻克”道路了，他自己研究和琢磨減震器和方向機維修，研究摸索技術，找市面上各種配件測試，慢慢掌握了相關技術；加上各種方向機舊件方面的積累，他也有了維修的配件資源。

現在，濟南博達已經成了一個主業專修方向機和減震器的門店，同時做同行培訓業務，教授方向機和減震器的維修，年產值600萬。

但是，濟南博達的店業態卻跟一般專修店不一樣。

筆者進到濟南博達店里的時候，發現這家店既不像一般的培訓中心一樣那么標準敞亮，也不像專修店一樣舒適豪華，條件堪稱艱苦，但到了這家店的2樓，筆者才看到了這家店的核心。

濟南博達不是培訓室、也不是休息室，而是匯集各種實操項目和各種配件庫存的地方，這里有2000多條減震器，基本覆蓋目前市面上的主流車型，而且這些配件庫存還在以“每天增加幾十條”的速度擴大。

所以沒有什么生意是難干或好干的，關鍵還是要持續深挖。

再舉個例子，很多人看不起油壓減震項目，但筆者之前分享的六式底盤整備就是靠這個項目做出的差異化，而且受到了很多車主歡迎。

專修業務的持續深挖，不能少了相關的技術和供應鏈，而且得是上游的。

這一點現在不少新能源領域的連鎖做得就很好，比如T9電研社這種，他們也是比較早意識到“只有鏈接上游供應商，才有更大可能在全國進行復制布局”的邏輯。

想要把細分市場的生意做大，這是必須的。

三、專修店如果不賺錢，大概率跟“技術”沒關系

其次，開專修店的老板技術大多真的很好，但技術好的老板開專修店，未必能賺到錢。

筆者接觸到的淮南誠弘汽修就非常典型。

這個店比較有記憶點：雖然有兩個老板是技術出身，但出格的行為真的不少。

淮南誠弘汽修成立到現在三年多時間，是三個人合伙的一個門店，各出資三分之一，其中一個人不參與經營，另外兩個技術合伙人在店里經營。

在這之前，他們在一年里做了兩次轉型：先是加入了一個豪華車專修體系，由于門店規模和客戶資源等因素，專修沒做起來；然后又花錢專門學習新能源維修技術，還把門頭換成了新能源維修，也是不見起色。

雖然這兩個轉型都沒成功，但老板愛學習舍得投入的特質體現的淋漓盡致，而且也因為這段經歷，這兩個技術合伙人的維修技術底子打的特別扎實：不僅能修燃油車，還能修新能源車。

但是就算這樣，誠弘汽修最開始兩年，還是賺不到錢：兩個技術合伙人除了每月拿3000元工資外，到年底也沒分到多少錢。

問題出在哪兒？是客戶數太少，還是又是“搞技術的看不上服務”導致的？

筆者接觸發現并非如此。

淮南誠弘汽修最開始是有洗車工位的，員工數量也多，每天業務忙得不亦樂乎。

老板雖然是技術流，但是對客戶特別重視。一年下來洗腳卡充值的錢都不下2萬；經常和客戶一起吃飯喝酒，每年消費都不下四五萬……

這是我第一次見維護私家車客戶如此下功夫的，以前都是用在公家單位身上。而且這些私家車主也確實給力，基本上淮南誠弘汽修的生存就是靠他們維持的。

但是，畢竟這種客戶還是太少了。

就這樣，淮南誠弘汽修辛辛苦苦干了兩年，沒賺到什么錢，結果碰上了房東漲房租，索性搬到一個園區里，園區的位置還比較偏；所以雖然有洗車工位，但周圍沒有私家車主，洗車也就成了擺設，引流效果等于零，日子自然就更難了。

不過這種情況在2024年6月，老板開始用新媒體引流，過程中通過膠套更換引流、從底盤異響切入，把整個底盤業務帶動起來以后就徹底扭轉了。

現在淮南誠弘汽修店里的3個人已經全天候滿負荷運營，月產值達到15萬以上，而且每個月都在創新高。

舉這個例子主要是想說，技術好的老板開專修店，不賺錢的理由有很多，但大概率跟技術沒關系，而是一直都沒搞明白生意該怎么做。

像淮南誠弘汽修的老板，前期明顯是個好韭菜，這一點從店面一年內不斷更換門頭就知道了，不過這顆韭菜的好處就是在過程中是有成長和進步的，而且因為都很年輕，所以能為自己的“認知提升”過程買單。

四、“專修老店”最難跟上時代？

這些年聽到的專修店轉型標桿其實有個比較普遍的特點，就是都要做新媒體、甚至要結合新能源，也因此我們會發現一個特點：老板最大也是80后附近。

所以我們可能就會下意識覺得：做專修、尤其是做了十幾年專修生意的店，轉型難度是比較大的，因為老板跟不上時代了。

我不能說這種觀點是完全錯的，畢竟很大程度上符合行業現狀，但并非說“絕對不行”。

筆者接觸的煙臺車老頭就是個例外，這家店本身已經開了十多年了，老板牟總現在已經50多歲了，而且因為自己是技術出身，所以以前都是親自干活，只不過這幾年年紀大了，就把精力轉到當老板上了。

“老板特別喜歡搞技術、年紀還大、店還老”，乍一看，煙臺車老頭是不是buff疊滿？

但就這么一個buff疊滿的店，卻只用了兩年時間，就把產值從12萬做到了25萬左右，每年的凈利潤更是增加了50萬以上；后來還專門搬家擴了場地，新場地有8臺舉升機，5個工人，現在產值穩定在30萬以上，全年凈利潤沖刺80萬。

對于這種變化，牟總自己的說法是“趕上好時候”，但真的只是這樣嗎？

肯定不是。

牟總自己，其實就是這種變化最大的變量。

很多人會說，年紀大的汽修老板是做不好新媒體的，但煙臺車老頭的視頻拍攝、剪輯、賬號運營以及客戶接待溝通，都是牟總自己負責的，剩下5個師傅都是各司其職，做自己的活計。

而且他的思路特別清晰。他是沒有趕上新媒體最好的時候的，所以他是直接從底盤項目開始切入做新媒體，而且執行力特別到位，一天2條短視頻雷打不動，豆莢這種付費投流也跟進的特別及時；后來他還主動學習了方向機維修、四輪定位等技術，今年還要上減震器維修項目，設備也要用亨特……

所以，老板不要覺得年齡大就不學習了，只要你的門店還在開，只要還沒回家頤養天年，就都要努力學習，畢竟店只要開著就要賺錢。

坐等客戶上門的時代，早就過去了。