美國買家似乎比中國賣家焦慮得多，定制產品則是避風港

文｜王靖揚 王靜儀

編輯｜王靜儀

金華，是中國對外貿依賴程度最高的城市之一。2024年，金華的進出口總額為8795億元，而出口總額就達7719億元，外貿依存度高于100%。其中，義烏的出口額長期占金華全市比重高達80%以上。

4月中下旬，美國宣布對中國商品加征145%關稅的第二個周末，義烏國際商貿城里依然人頭攢動。《財經》走過不同的區和樓層，阿拉伯語、英語、俄語等語言交替傳入耳中。

“我們家不怎么受影響?！绷x烏小商品城一區的一家飾品店銷售員劉鳳告訴《財經》。劉鳳所在的店鋪主要做銅鍍金材質的項鏈和手串，在歐洲市場銷售火爆，“店里款式多，十幾年里也積累了不少固定客戶，只有少部分是美國客戶，受關稅影響并不多”。

義務小商品城 王靖揚/攝

多元化在義烏是肉眼可見的，在我們交談的同時，一旁過道正有一位德國買家和翻譯討論款式材質的問題。因為極致性價比、高度定制化，中國小商品有著難以被替代的優勢。

“加征關稅的消息傳出后，買家仍然在正常下單，因為和供應商之間的信任不是短時間內就能建立的?！币患依K索制造公司的經理高亞新告訴《財經》，一位合作了多年的美國買家曾對其坦言，即使算上關稅成本和運輸成本的增加，從中國購買繩索對于他們而言仍是性價比最高的選擇。

“美國買家比中國賣家焦慮得多”

作為全球最大的小商品集散中心，義烏國際商貿城匯集26個大類210萬種商品，經營商鋪達7.5萬個，被譽為“世界超市”。2024年，義烏市實現進出口總額6689.30億元，同比增長18.2%。

在義烏從事穿戴甲貿易的鄭建英看來，勞動力素質是中國小商品貿易得以長青的秘訣，“對于穿戴甲來說，九成以上的成本都是人工”。

鄭建英給《財經》算了一筆賬：一個熟練工一天可以做大約20副手繪穿戴甲，每日工資在200元左右，批發價看質量，10元-13元（一副）不等?！耙苍S其他地方人工成本更低，但加上對工人技術和產品質量的考慮，我們的成本已經是見底了?！彼f。

義務小商品城 王靖揚/攝

中國制造的優勢短期很難被替代。高亞新說，從東南亞等關稅方面有利的地方找貨源不是沒有可能，但對方的產能、質量和定制水平能否和中國廠家媲美，有不確定性。即使能夠滿足條件，相互試樣、磨合所需要的時間成本，這些都是制約因素。

對于美國買家來說，中國制造是極致性價比之選，很難找到替代；對于中國賣家而言，產品是進入所有市場的通行證，歐洲、中東、南美等等都大有可為。

數據顯示，2024年，浙江義烏市對共建“一帶一路”國家合計進出口4133.40億元，同比增長18.2%，占同期義烏進出口總值的61.8%，成為拉動外貿增長的核心動力。

在對美貿易方面，據《中國經營報》報道，義烏國際商貿城有3000余家商戶參與對美貿易，其中直接開展對美貿易的商戶為100余家。義烏市場對美國出口主要集中在紡織服裝、輕工商品和機電商品。輕工商品中以玩具、圣誕用品、小家電等日用消費品為主。

因此，在劉鳳看來，美國買家比中國賣家焦慮得多。她告訴《財經》，這段時間來店咨詢的美國買家明顯更多了。大部分美國買家是義烏小商貿城的新晉選手，比起來自中東、東南亞等市場的買家，他們既不具備高超的砍價能力，又面臨關稅帶來的成本回旋鏢，大多數時候只能自己計算后，承擔起額外的關稅成本。

溫州龍港市一家制包廠的業務員劉葦也對《財經》表達了類似的觀點。她所在的工廠印制帆布包，走進工廠，幾十摞制成的帆布包等待發貨。“每個工位都坐滿了，我們有新訂單都要求著工人姐姐接。”

龍港帆布包工廠工廠正中間的辦公室里放著12張辦公桌，周日中午，有兩三名員工在里面輪班?！拔覀冐撠焽鴥韧鈽I務的銷售員加起來有15位左右，也有一套輪班制度，基本能做到和客戶跨時差無縫溝通，”劉葦說。在交談的同時，另一位業務人員正在一旁的樣品間和歐洲客戶視頻通話，檢查樣品設計。

龍港帆布包工廠 王靖揚/攝

“這些就是發美國的?！眲⑷斨钢赃呉豢鸷谏及f。據介紹，劉葦的工廠和這個買家已經合作兩年多了。剛開始是通過阿里國際站試樣、下單，過程花了快兩個月。而經過兩年多的磨合，劉葦和對方現在能做到無障礙溝通，有的時候甚至不用寄出樣品，和對方視頻確認之后就能放心下單。

買賣雙方基于交付能力和合作歷史的信任，正是中國制造過往多年積累的寶貴能力。

定制產品是避風港

同是生產塑料尺，兩家模具廠對于關稅戰的感受就不同，原因在于：定制。

走進寧波的一家塑料模具廠，幾乎看不到幾個工人?！白罱唵紊倭耍簧偃朔偶倩丶伊恕！敝鞴軐ν鈽I務的經理周燕向《財經》表示。

工廠主要生產文具塑料尺，參觀包裝車間時，地上擺放著不少印著某文具品牌標志的塑料三角尺，大約有30到40箱。二層的四臺注模機，只有一臺在運作。

寧波塑料模具廠，只要有一臺機器在作業 王靖揚/攝

周燕表示，2017年之前很多國際上知名的文具品牌都找自己做塑料尺，但隨著美國大打貿易戰，部分企業選擇另尋供應商，因為即使不是美國的品牌，很多品牌也會把美國當作主要市場，“普通塑料尺的生產難度不高，不難找替代”。

而無錫城郊的一家模具廠老板葉峰則對《財經》表示，關稅戰對自己的影響并不大。廠里五年前剛剛購置了塑料注模機等設備，可以根據客戶的藍圖打模具定制產品。工廠訂單美國的客戶不多，即使少了這部分訂單也整體可控。

葉峰的工廠較之于周燕的來說，規模不大，廠房略顯破舊。但二樓的印制工作室設備很新。這也是客戶個性化定制的最重要一步：顏色、標志和其他外部特征，都是在此處完工。“做定制單也就是幾年前開始的，利潤高，雖然單次的訂購量不會很大，能持續有訂單的話，也值得投資?！彼f。

葉峰告訴《財經》，傳統的國外訂單基本都是通過外貿公司對接客戶，外貿公司的單子簡單，自己就只管生產。但外貿公司手里肯定不止一家工廠，如果價格沒優勢了，就可能出局。

葉峰拿著一把制作完成的鋁制尺介紹，去年公司通過跨境電商平臺阿里國際站收到了一個阿根廷買家的訂單，雙方因為打磨設計和試樣來回溝通了近半年，“光是為了試刻度所用的顏色就花了一個多月，因為他們也在試不同廠家，但最后跟我們簽了單”。

定制單背后隱含的溝通和信任成本也帶來了相似規模的客戶黏性。葉峰說，第一次磨合后與客戶的溝通就順暢得多，“訂單也慢慢更多、更頻繁”。

定制，是《財經》在走訪中聽到最多的詞。積極推動產業升級和創新發展，提高產品的科技含量和附加值，增強在國際市場的核心競爭力，正是中國外貿的應對之道。

以高亞新所在的繩索公司為例，2013年，老板夫婦二人創立了外貿公司，剛剛起步時，山東不少工廠仍處在野蠻生長，走批量化生產的階段。“那時候的優勢是純粹的便宜，但很難在歐美客戶群打開高附加值市場?！闭且虼?，2016年公司開始自營工廠，走定制化路線。

工廠不大，算上露天的儲存空間，估摸一兩千平方米。生產車間里機器隆隆響，門外五六個工人在做最終包裝。車間外的棚子里堆滿了備好的貨。高亞新介紹，這是德國一個連鎖家裝超市的訂單，每兩個月都會有一標箱左右的需求?！拔覀兣坑唵我沧?，薄利多銷，在困難時期可以維系工廠正常生計。但主要利潤來自定制單?！彼f。

定制也許是中國制造的一張新名片。和傳統的批量生產與交付相比，它不僅考驗一個經濟體行業的完整度和供應鏈的反應速度，更考驗一個國家勞動力的整體素質。而對于商家而言，這種基于定制產品的差異化競爭，也是政策不確定性大浪中的避風港。

（應受訪者要求，以上均為化名）

責編 | 張生婷

題圖 | 王靖揚/攝