幾天前的媒體溝通會上，致保科技（ZBAO）披露了2025財年上半年的關鍵財務數據：

上半年收入達到1.464億元，同比增長74%，毛利潤達到4256萬元，毛利率約為29%。超出市場預期的增長，主要得益于B端渠道與C端客戶數量的上升，其中B端渠道數量同比增長33%，渠道數量增至2000多家；C端客戶數量增長100%，客戶量超過了2000萬。

在整個保險經紀市場業績承壓的大背景下，為何致保科技能夠跨周期增長，向外界傳遞了什么樣的信號？

01 場景化保險，一個萬億級藍海市場

2024年可以說是整個保險行業的低谷期，在報行合一、去中介化的趨勢下，不少保險經紀公司的傭金收入銳減，再加上業務模式上的限制，短期內幾乎沒有回暖的跡象，有企業甚至曝出了裁員30%的消息。

“友商”們的疲態，和致保科技的高增長，形成了強烈的反差，意味著保險行業正處于新一輪的洗牌期。

時間回到2023年7月，麥肯錫發布了一份針對亞洲保險市場的研究報告，并在報告中給出了一個“大膽”的觀點：2030年亞洲嵌入式保險的毛保費將增長到2700億美元的規模，其中66%的增長來自傳統渠道轉移到嵌入式渠道。

理由是傳統保險購買的過程漫長且涉及多個步驟，而嵌入式保險可以根據大數據精準匹配，將保險需求無縫集成到客戶的數字化體驗中，比如打車平臺為乘客提供“意外險”的選項、電商平臺提供的商品意外損壞險等等。麥肯錫認為嵌入式渠道可以為保險公司帶來大量的新客戶群體，并且處理時間、轉化率和客戶滿意度將顯著提高。

有些遺憾的是，麥肯錫的觀點并未在中國市場引起太多人的關注，直到“強監管”的靴子落下，保險經紀賽道走過了草莽時期，巴菲特的那句名言再次被驗證：“當潮水退去的時候，才知道誰在裸泳”。

在“用技術撬動傳統保險變革”的浪潮中，商業模式主要有三類，即ToA（賦能代理人）、ToB（服務保險機構）、ToC（直面消費者），幾乎每個模式都扎堆了大批的創業者，試圖解決各自瞄準的行業痛點。

2015年成立的致保科技，也曾是保險科技賽道的“弄潮兒”，看起來卻有些“異類”，押注的是2B2C的模式：為互聯網平臺、大中型企業、政府機構等B端場景，提供量身定制的數字化保險解決方案，并將解決方案嵌入到B端現有的業務流程，為場景內的C端用戶提供數字化保險經紀服務。

如果說麥肯錫對“亞洲嵌入式保險”的判斷是一種學術理論，致保科技的2B2C模式可以看作是在市場層面對理論的驗證。

不同的是，致保科技沒有局限在“場景嵌入”，而是為場景、渠道和合作伙伴賦能，一同為個人或中小微客戶提供保險經紀服務，為外界拉開了保險行業從“產品驅動”走向“場景驅動”的序幕。

02 技術+生態，一道穩健的生態護城河

傳統的保險業務，屬于典型的“人找服務”，提供的往往是標準化的保險產品；致保科技的嵌入式保險，將保險服務無縫嵌入到了用戶的高頻生活場景中，打造的是“即用即保”的場景化體驗。

需要回答的問題是：為什么致保科技能夠打通場景化路徑，當“嵌入式保險”成為行業共識，差異化的競爭力又在哪里？

在致保科技的媒體溝通會上，沒有過多聚焦2025財年上半年的業績，而是將很大的篇幅留給了“數字保險經紀平臺”，著重講述了在B端、PaaS平臺和C端的增長策略，也讓我們對上面的問題有了清晰的答案。

首先是在技術方面。

致保科技圍繞“數字保險經紀平臺”進行了長達10年的研發迭代，包括底層的工作流引擎、場景與解決方案的自動匹配、預置交付工作流等等；中間包含業務SaaS服務、數據中臺、技術中臺在內的PaaS平臺；以及面向不同行業、組織、場景的數字化保險解決方案。

對于B端渠道而言，不僅省去了自行經營保險所需要的大量長期的人員和費用投入，同時可以“一鍵”獲得保險經紀的2C運營能力，利用運營推廣、理賠客服、數據分析、合規管理等保險經紀服務，高效完成客戶需求的轉化。

然后是在生態方面。

就像前面所提到的，傳統保險提供的是標準化的產品，而用戶的生活場景是碎片化的，想要跑通“場景化保險”，必須要有定制解決方案的能力，也是保險經紀和保險中介最核心的差別所在。

致保科技作為2B2C商業模式的“樞紐”，將很大的精力用于構建垂直的場景化生態網絡。目前已經和保險公司、渠道伙伴等聯合打造了40+場景保險解決方案，涉及燃氣、旅游、運動、物流、寵物、中高端醫療等場景，通過消除保險運營轉化與服務上存在的痛點，形成了一張張無形的安全網。

直接的例子就是致保科技與“中國燃氣”壹品慧的合作。

致保科技為壹品慧提供了涵蓋保險產品及服務、數據分析等全鏈條解決方案，面向個人及企業客戶提供民用燃氣險、商用燃氣險、家庭財產險等多元化險種，進一步詮釋了場景化保險的想象空間：通過實時分析用戶畫像、動態優化保險產品組合，能夠向客戶精準推送保險服務，不僅提升了保險服務效率，還將風險管理前置化，從過去的“被動投保”轉向“主動防護”。

03 三位一體戰略，按下增長“加速鍵”

致保科技誕生的2015年，時值保險科技破土萌生的時間點，不乏曾在資本市場高歌猛進的時代寵兒。相比之下，致保科技一直在“小步慢跑”，在技術上不斷迭代，在生態上久久為功，最終成為行業的領跑者。

站在2025年的節點上，保險經紀市場等來了新一輪的洗牌期，穩扎穩打的致保科技又將怎么布局呢？答案是“三位一體”。

一是保險經紀服務，繼續深耕2B2C模式，同時加速2C轉化與服務，抓住“傳統渠道向嵌入式場景化轉移”的機會窗口。

除了在場景化解決方案上的持續擴張，AI正成為致保科技2B2C模式的另一個“關鍵詞”。一個多月前的時候，致保科技推出了AI智能體ZBot，聚焦在保險銷售環節，比如幫助銷售人員精準識別潛在目標客戶，利用大數據分析挖掘潛在需求，提供精準拓客方向以縮短銷售周期。

根據致保科技的透露，ZBot智能體將從銷售、運營、改善客戶體驗等多方面重塑業務流程，并將通過PaaS平臺將能力輸出到B端渠道。

二是MGU業務，承接保單全生命周期保單管理服務，以及和保險公司、再保公司共同設計產品、參與日常風控。

不為外界所熟知的是，致保科技還是中國保險行業承保總代理業務（MGU）的先行者。作為中高端醫療保險服務的主要供應商之一，可在健康險領域協助保險公司完成保險產品設計、核保、風控、理賠、再保、銷售及供應商管理等所有核心保險業務。

個中原因并不難解釋，2B2C模式的價值在于快速滲透市場，高利潤率的MGU業務的目標是提升盈利能力，進而形成“低成本擴張-高溢價轉化”的正向循環。

三是再保險業務，與保險公司、再保公司等共創滿足客戶需求的產品，同時也是對業務品質的信心和共擔風險的承諾。

致保科技在馬來西亞拉布灣的再保險子公司已經獲得當地再保險許可，一方面將大力拓展國際再保險業務，另一方面與中國境內的運營實體形成戰略協同效應。簡單來說就是通過資源、技術和客戶網絡的共享，實現跨境業務的互補與協同發展，為全球業務拓展奠定基礎。

譬如篩選賠付波動小、風險可控的短尾業務，并與國際評級機構AM Best合作推進信用評級，為生態內業務提供穩定的杠桿支持。

做一個總結的話，致保科技已經確立了“保險經紀+MGU+再保險”的三位一體戰略，以生態協同的方式夯實技術優勢、塑造競爭壁壘、提升造血能力，在行業洗牌期果斷按下了增長的“加速鍵”。

04 寫在最后

根據《2024中國保險發展報告》的數據顯示，2023年中國保險密度僅為3635元/人，不到美國市場的十分之一。

巨大差距的背后，隱藏了兩個信息：一是中國保險市場的潛力尚未挖掘，二是中國保險行業亟需新的范式。保險的本質應是生活的守護者，而非冰冷的經濟合約，相較于“賣保險”的舊模式，場景化保險的價值不可小覷。

至少致保科技在內的創新派，正在以場景為入口編織起一張融入用戶生活場景的“保險服務網絡”，掀起了一場范式革命。