作者｜Mia

在當下的中國市場，每賣出3瓶椰子水，就有1瓶來自「if」。

便利店里，350ml的「if」賣出11.9元高價，成為精致白領的天然電解質水。

2025年4月，它帶著2024年11.6億元營收、34%市場占有率的成績單，向港交所沖刺「天然椰子水第一股」。這時市場才猛然發現，撐起了這個品牌的，是一家僅有46名員工的泰國公司 ——IFBH Pte. Ltd.。

「if」的生產端、銷售端全部「外包」，這家椰子水龍頭企業甚至被戲稱為「三無公司」，它正用極致輕資產模式挑戰飲料行業的傳統玩法。

這種“輕到極致”的打法，讓IFBH在5年內橫掃中國市場，早在2020年，中國椰子水市場的老大是美國品牌Vita Coco，之后快速被if超越。

但世事無常，如今國內的椰子水賽道早已從藍海變為紅海。Vita Coco加速本土化，盒馬、小象超市、711等零售商超推出自主品牌椰子水品牌，就連喜茶、瑞幸等茶飲品牌也紛紛入局，IFBH 不僅面臨巨頭們的低價圍剿，自身還深陷 “高價標簽” 與 “大單品依賴” 的困局。

這也意味著，外國企業憑借先發優勢創造的紅利期正在消退。當中國零售商們反應過來，依托強大的供應鏈與本土化運營能力發起反擊，這家僅靠46人團隊撬動十億級營收的 “小而美” 公司，是否還能在 “大而全” 的巨頭圍剿中守住陣地？

將視角放大到整個椰子水市場，行業亂象叢生，正把市場拖入復雜的競爭漩渦。

今年315前夕，媒體一鍵三發，先后瞄準黃燜雞、假酸奶和椰子水，界面新聞策劃的#9塊9每升的100%椰子水安全嗎#，將山姆椰子水送上了熱搜。央視新聞隨后深入調查，揭開真假椰子水背后的貓膩，并呼吁椰子水國標盡快出臺。

而剁椒此前的調查早已揭露行業黑幕，為削減成本、延長保質期，大量椰子水企業違規添加檸檬酸、果糖、食用香精等添加劑。部分企業用印尼低甜度椰子水混合果糖調配，利用椰子水天然含糖特性逃避檢測，甚至將添加劑環節設在海外規避監管。

隨著椰子水國標呼之欲出，整個行業即將迎來大洗牌，IFBH 能否順利通過這場 “合規大考”，仍是未知數。

在全球椰子水賽道上，一場東西對峙正在上演。

納斯達克上市三年半的行業霸主 Vita Coco集齊美洲、歐洲、亞洲等全球市場后穩坐頭把交椅，后來居上的if，僅靠中國市場便強勢躋身全球第二，如今，正朝著資本市場奮起直追。

招股書顯示，2024年IFBH的營業收入約合11.6億元人民幣，中國大陸與香港市場分別貢獻 92.4% 和 4.6%的業績，這意味著近11.3億元的收入都來自中國。

回溯市場版圖，從2016年開始，if在香港椰子水市場連續9年蟬聯榜首，2024年的市占率約為60%。從2020年起，if在中國內地椰子水飲料市場連續5年蟬聯榜首，2024年市占率約為34%，超越第二大競爭對手7倍以上。

值得玩味的是，這家在華年營收超11億元的公司，竟無一名員工常駐中國。在泰國的43名員工中有20人做銷售及營銷工作，僅有5人從事研究與開發，倉配6人，財務及人力行政12人，另有3人在新加坡從事財務及人力行政工作。

然而這種輕資產模式也存在一些明顯問題，將IFBH光鮮業績背后的隱憂暴露無遺。

招股書顯示，作為其核心代工廠，General Beverage供應的椰子水原料占比超70%，且泰國作為原料的唯一來源地，讓IFBH的命運與當地氣候深度捆綁。

2024年一場高溫讓新鮮椰青采購價暴漲70%，也導致其原料成本或難進一步下探，直接致使IFBH的毛利率從2022年的48% 下滑至2024年的42%。

在看似 “不合常理” 的輕資產架構下，真正緊握在手中的核心資產僅有 “if” 這個品牌，而支撐起整個商業模式運轉的，是創始人 Pongsakorn編織的閉環生態網。

2011年，Pongsakorn Pongsak所創辦的General Beverage還只是泰國本土一家默默無聞的代工廠，直到2013年，他開始構思「if」椰子水品牌，在曼谷建成首條高速無菌灌裝線，砸下1.6億美元引進西得樂生產線，產能達每小時4萬瓶。

但真正改變游戲規則的，是Pongsakorn的大膽決策，他一度將國際業務剝離，成立IFBH，徹底與生產、倉儲、銷售等重資產環節切割，專注于品牌開發、營銷和國際分銷。

作為 General Beverage 與 IFBH 的雙重掌舵人，Pongsakorn 將兩家公司深度綁定為 “你中有我，我中有你” 的利益共同體，General Beverage 不僅是 IFBH 的重要股東，更是核心代工廠，連續兩年穩居前五大供應商之列。

數據更揭示出驚人的依賴度，2023—2024 年，IFBH 向前五大供應商的采購金額分別高達 5300 萬美元和 9700 萬美元，占采購總額的92.3%及96.9%，除 General Beverage 外，其余四家均為2020年后新合作方。

此外，General Beverage 還包攬了 if 椰子水在泰國市場的銷售代理權，每年坐收商品總銷售額2.5%的授權費。這種 “左手倒右手” 的架構，本質上是用關聯交易構建起低成本、高可控的供應鏈閉環。

在銷售端，IFBH 同樣展現出高度依賴第三方的特征。

2024年，其前五大客戶貢獻了97.6%的銷售額，其中第一大客戶獨占近47%，這意味著公司營收幾乎系于少數分銷商之手。

為穩固合作關系，IFBH 通過股權綁定核心伙伴，IPO 前，新熱（香港）實業有限公司與廣州遠聯供應鏈管理有限公司分別持股1.09%和1.02%，前者掌控內地電商渠道，后者深耕便利店與商超等線下網絡。

反觀行業老大 Vita Coco，雖在2024年實現椰子水凈銷售額10%的增長，在美國和德國持續領跑，在中國市場卻與if相差甚遠。

不同于Vita Coco 在中國的初期依賴華彬集團（也是紅牛的中國代理商）的分銷渠道，合作終止后渠道斷裂；if椰子水2017年進入中國選擇了杭州大熱電子商務有限公司作為合作伙伴，利用線上渠道快速推廣，精準踩中中國電商爆發的黃金期。

不得不承認的是，if椰子水很懂營銷。

這支由75%女性成員組成的管理團隊，憑借細膩的市場洞察力，精準拿捏女性消費群體的需求痛點，2022-2024年，品牌營銷費用從180萬美元狂飆至735萬美元，兩年間激增4倍。

一方面是，IFBH 精準抓住市場窗口期。

2020年的中國消費市場，健康浪潮正席卷而來，當 “科技與狠活” 引發全民對添加劑的警惕，if 椰子水憑借 “配料表只有椰子水” 的極簡主義，瞬間戳中消費者的健康焦慮，將產品打造成天然、純凈的代名詞。

另一方面，品牌以現象級營銷攻勢持續破圈。

近兩年，if 椰子水雙線出擊，線上連續登陸李佳琦、劉畊宏直播間，前者開播即售罄5萬件，后者結合健身場景強化運動補水定位，當月旗艦店銷售額同比暴增近十倍；線下與泡泡瑪特聯名，將熱門 IP Crybaby 印刻瓶身，包裝成年輕人追捧的 “社交貨幣”。

借助粉絲經濟，if 進一步實現破圈。先是在2023年官宣趙露思為品牌代言人，提升了在年輕人群中的知名度；后又在2024年邀請頂流明星肖戰代言，官宣當日天貓店銷量暴漲300%，抖音話題播放量破10億，漸漸從細分品類走向大眾視野。

但當下中國市場，if這個椰子水老大并不好當。

最直觀的是市占率的高臺跳水，2024年第一季度，if椰子水在中國內地市占率高達55.53%，到了第四季度，暴跌至30.33%。盡管2025年第一季度稍有回升至36.42%，但市場份額的波動已敲響警鐘。

為了在業績巔峰期快速上市，創始人 Pongsakorn Pongsak 開始了一系列的資本運作。

事實上，早在2022年，Pongsakorn便試圖帶領General Beverage登陸新加坡股市，遺憾折戟后，他果斷轉戰港交所，攜更輕量的IFBH再次叩響資本市場的大門。

2024年，他將 IFB 新加坡股份轉讓，引入 “PP 承讓人”，并將IFBH作為赴港上市主體，又以1.4億美元估值引入戰略投資者 Aquaviva Co.,Ltd. 1750萬美元的投資。

而這場資本博弈附帶嚴苛對賭協議，若 IFBH未能在2026年12月31日前成功上市，Pongsakorn 需按12%年化回報率回購股份，巨額資金壓力如影隨形。

在外部行業震蕩尚未完全到來之際，IFBH 自身發展的瓶頸已擺在眼前。

產品方面，僅依靠單一的椰子水產品，IFBH 的增長天花板清晰可見，與可樂、雪碧、紅牛、冰紅茶等百億級別的飲料相比，差距明顯，增長空間十分有限。

商業模式的脆弱性更令人擔憂，原料依賴泰國單一產地、銷售依賴五大經銷商、代工廠與品牌高度關聯……泰國椰子減產、海關質檢風波，甚至消費者口味轉向，都足以讓這家 “三無公司” 瞬間陷入癱瘓。

為破局，這家公司正在試圖從一個區域型的椰子水品牌運營商，轉型升級為多品牌、全品類的全球飲料公司。

一邊是，在產品端多元化布局。自2013年成功推出 if 椰子水后，IFBH積極拓展業務版圖，相繼涉足咖啡、無糖茶、植物蛋白食品等多個領域，并于 2022 年推出運動功能飲品 Innococo，不斷豐富產品線。

另一邊，著力優化供應鏈結構。公司立下軍令狀，決心擺脫對單一供應商的過度依賴，計劃在 2025 年底前將 General Beverage 采購占比壓至 70% 以下，還將在澳洲、美洲、東南亞等地收購新品牌。

然而，市場留給 if 的時間已進入倒計時。

剁椒在2025 年春季糖酒會上發現，椰子水已經成為眾多飲料企業的 “標配”，市場競爭愈發白熱化。

各大品牌和新茶飲紛紛搶灘椰子水市場，國內傳統企業如椰樹、春光、歡樂家、蘇薩，憑借多年行業經驗和資源優勢積極布局；而新消費品牌椰子知道、菲諾、可可滿分、椰氣滿滿等品牌也紛紛搶占國內市場份額，就連便利店巨頭 711 也在今年推出了自營椰子水，定價僅為5.9元。

價格戰已全面打響，馬上贏數據清晰地顯示，從2023年一季度到2025年一季度，椰子水的市場價格呈明顯下降趨勢，100ml均價從1.91元降至1.46元，降幅高達23.5%。同期，if 椰子水的均價也未能幸免，降幅為9.6%。

便利店與商超貨架是直觀的例證，剁椒走訪發現500ml 裝椰子水的價格紛紛降至5.9、6.9元，曾經定價9.9元的 if 椰子水也降至6.9元，降幅超過30%。頗具諷刺意味的是，僅僅在一年前，if 的分銷商廣東恒俞還將價格上調了20%。

顯然，消費者用腳投票，選擇低價競品，讓這位 “椰子水老大” 陷入 “漲價流失客戶，降價吞噬利潤” 的兩難境地。

如今看來，IFBH的34%市占率不過是流沙上的城堡，在對賭協議倒計時、市場份額縮水、供應鏈脆弱的多重夾擊下，這家靠輕資產模式崛起的公司，正在進行一場輸不起的突圍豪賭。

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這是一個關于泰國椰子水品牌"if"如何用奇葩商業模式在中國瘋狂賺錢，但又面臨危機的故事：

簡單版：
一家泰國小公司（只有46人）靠賣椰子水在中國年賺11億！他們自己不生產、不囤貨、不養銷售團隊，全靠外包代工和找中國代理賣貨。靠著"純天然"的營銷，踩中健康飲食的風口，迅速打敗美國品牌Vita Coco成為中國椰子水老大。但現在被盒馬、711、喜茶等本土品牌用低價圍攻，市場份額從55%暴跌到30%，還要趕著上市還債，處境危險。

詳細版：
1、奇葩模式：這家公司堪稱"三無"——無工廠、無倉庫、無銷售團隊。46個人在泰國只管品牌和營銷，生產交給代工廠，賣貨全靠中國代理商。就像開奶茶店卻連奶茶師都不雇，全靠別人做奶茶送過來賣。

2、爆紅秘籍：

• 抓住健康焦慮：2020年疫情時猛打"只有椰子水"的純凈配方，專攻怕添加劑的精致白領
• 瘋狂營銷：砸錢請肖戰代言、上李佳琦直播間，聯名泡泡瑪特做成網紅打卡款

3、危機四伏：

• 價格戰：原來賣9.9元，現在被盒馬/711的自有品牌打到5.9元，被迫降價30%
• 靠天吃飯：原料全靠泰國椰子，去年高溫導致成本暴漲70%
• 產品單一：90%收入靠椰子水，不像可樂公司有多個爆款
• 上市賭局：簽了對賭協議，如果2026年前上不了市要賠投資人高額利息

現在整個市場亂象頻出，315曝光了用香精勾兌的假椰子水，國家即將出臺新標準。這家曾經風光的外國小公司，既要防著本土品牌圍攻，又要解決自身"虛胖"的問題，正在生死線上掙扎。