在上一篇里面，我提出保險的墮落，就是從過度的大單導向開始的。（如下鏈接）

于是我心里的另外一個聲音就出現，罵我自己：你少廢話你少道貌岸然，如果不能經常做大單的話，那么你都活不下去，你還瞎折騰什么呢？

罵的好不好？可是這通罵，就導出了一個更本質深層的問題：大單成因、大單的邏輯，到底是什么？說人話就是：大單是怎么出來的？

大單不應該是“噌”地就出現的，如果是這樣，那就好比守株待兔，類似人在股市里突然賺了一筆大錢，于是就開始被這種所誘惑，認為自己能讓偶然的幸運成為常態。一旦想走捷徑，錯誤和危險必然接踵而來。

在保險和銀行業，大單導向非常明確，可是大家捫心自問：做了多少次大單訓練營、高客訓練營，真的有人測算過投入產出比嗎？據我所了解的是：都不敢測算，又或者覺得測算不出來，可是，這大筆的錢花出去是不是就成了水漂了？反正不是自己的錢，公司的錢不花也是白不花，如果不做一些這樣的工作，我還能做啥？反而領導還會認為我無能。是不是這種心理？于是工作就成了形式。

大單是要出在大量的單之后的！大單是在健康的保險文化充分了之后，必然會發生的。什么叫做保險的文化？文化有什么作用？保險的文化，就是要知道為什么這個東西必然會存在，它為什么一定要配，它對人對己對環境有什么不可取代的價值？文化的作用，則是讓每個銷售人員，團隊里的人，提到了這件事兒，就會眼睛里發光，但發出的不是奔著對方錢去的那種貪婪綠光，而是真心想幫助到對方，同時自己也感覺做這件事很愉快的那種干凈而溫暖的眼神。

事實上，根據這十幾年我個人的經歷中的觀察，我發現10個銷售人員里面真正的Top sales一樣食肉性特質非常強的可能只有1個左右，而會有7~8個是普通的人，這普通人占大多數，但他們的驅動動力不是完全金錢導向就可以，她們渴望另外一方面的配置：就是觀念，真正助人的觀念，不是虛假的。

為什么這么講？因為每次我看著她們問，我說：“你們是好人嗎？”她們都會毫不遲疑地說：“是啊！”。

好人的本能是要被這個“好”字所驅動的，基于這個客觀存在，我們能做什么？我們就要發現每一種產品里的“好”，闡述清晰它到底是什么。可是在產品培訓里面，這點經常忽視掉了，講師們血盆大口地都在說：你賣了這個能賺到多少錢？客戶能獲得多少收益？并同時都在教你那些技巧技巧、話術話術。

類似上述圖里，像這樣的銷售導向，實質是在把正常人變成一種畸形怪物。這種純銷售的邏輯，背后價值觀是非常虛偽油膩的。它不能激發人真正的深層的那種動力，反而會把那7-8個人變得虛偽、惡心，逐漸自己都厭惡自己。

大單的路徑就是上面的這個圖，要想出大單，持續的健康的大單，在這個團隊里面每個人都能夠體會過出大單的滋味，那就要首先要讓每個人有一個硬得起來的能力，而這個能力就要先來自大量的單。

大量的單要出需要兩個因素：一個是充沛的客戶或者是拜訪量，銀行客戶多點，個險，客戶少，就需要拜訪量足；這個基礎之上，還要有一個，就是愿意去開口，那么為什么愿意主動開口？就是上面我講的，因為你覺得這個產品對呀，你覺得這個產品好嗎？你覺得在幫別人啊，你覺得開這個口我能感受到一種愉快啊！

這就是人的驅動模式，是指除去那1個Top sales之外的，7-8人的正常的驅動模式。

所以再倒推下去，你發現要是主動開口就離不開三個環節，銷售們往往能夠認識到的只是一個“話術”的層面，就是技巧。可是下面還有“狀態”和“動力”呢，

因此，這是一個完整的診斷，因此要想真正的解決復雜產品出大單的問題，就需要在這個圖里面對癥下藥，配置不同的課程以及不同的方式（培訓、訓戰、讀書、教練等）。

當幫助到每一個人完成第一階段的目標就是健康的出三個單子，在一定的時間之內。你會發現他這個人的中氣就開始足，只要一個人的中氣足了很多所謂異議處理的小病啊、風邪呀，就不會再侵入到他的身體。

我們現在經常做的事兒都是違背這個規律的，都是希望瞬間解決一個大單的問題。可是這種蒙上了自己眼睛的自欺欺人，使得這么多年以來事情不但沒有得到解決，反而正在愈發的惡化。

這種惡化的結果就是：“因為我的病就是沒感覺”，銷售人員們都麻木了。

我經常為此而惋惜，為什么？因為做銷售這份工作，哪怕只是幾年的經歷，它應該也要從中體會到它該有的一種積極和健康的快感，而不只是折磨和痛苦。尤其保險這種產品，它實際上是金融產品里很難見到的一種真正的有責任感的一種東西，而人們對它如此的排斥，這是一種非常令人遺憾的誤解，我為此而痛心。

說句簡單的話，如果你是一個年輕的姑娘，你去找一個小伙子，同等條件，一個是給自己配置了足夠的保險的，另外一個則是對保險嗤之以鼻的，你會找哪個呢？答案非常明確！

所以，我們要去為這種常被人誤解的產品正名，因為很多時候它就像你自己。

我是蘇衛宏。