作者|Gary

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

2004年，一家只有4個門面的洗美維保門店在湖南株洲成立，這是愛車巧手的前身。

當時，創始人謝春登可能沒有想到，愛車巧手可以發展成為遍布全國近500家門店的高端洗美連鎖。

作為橫跨燃油車和新能源車的業務，洗美是當下為數不多的確定性增量，從上游品牌商到終端門店，都越來越重視洗美業務。

然而，過去二十多年，汽車后市場的業態發生了翻天覆地的變化，僅僅是洗美這個賽道，就迎來了電商、資本、新媒體、新能源、自動洗車等多個變量，車主的消費習慣和特性也在悄然改變。

無論是洗美門店還是維保門店，要想順應新的行業趨勢，轉型升級并非易事。

愛車巧手通過二十多年的沉淀以及多次轉型經歷，早先一步在洗美業務上開辟新賽道，建立護城河，不僅打造出高端洗美連鎖品牌，也能為整個行業帶來更多助力。

一、從一站式門店到高端洗美連鎖

在汽車后市場做了二十多年，謝春登笑言自己至今“不會修車，不會貼膜，不會拋光”。

顯然，他更擅長管理和運營，以及對于行業脈搏的把握。

早在2004年，在個人興趣和家庭因素的驅使下，謝春登在株洲開了第一家洗美維保門店。

這家店定位于一站式門店，提供洗車、美容、保養、維修等綜合性服務，并且主要針對公車業務，這是那個時代的特性，也為謝春登帶來了第一桶金。

兩三年后，也就是2007年左右，謝春登就意識到私家車迅速發展帶來的機遇，行業格局一定會出現變動。

因此他做出了第一次轉型，逐漸放棄公車業務，向私家車業務傾斜，“我們把所有的產品和服務明碼標價，同時不再提供記賬服務，相當于完全市場化了。”

很快，謝春登把第一家門店的門面從4間擴充到7間，證明業務越做越大，并在2008年開了第二家門店，占地面積上千平米，同樣提供一站式服務，這個門店規模當時在株洲當地算是首屈一指。

不過，2009年左右，謝春登就敏銳地感知到了新的市場變化。

“私家車越多，意味著競爭越大，4S店開始截流，貼膜、腳墊等業務直接和新車銷售打包，車主到我們這里，可能只剩下洗車業務。另外，電商網購興起，對車品業務也有一定沖擊。”

那個時候，謝春登考慮到必須再次轉型，他是一個實戰派，在全國市場實地考察一圈后，最終做出了一個決定，那就是聚焦于高端洗美這個細分賽道。

2010年，謝春登在株洲開出了當地第一家只做高端精洗的門店，涵蓋洗車、美容、貼膜、汽車用品等業務，完全舍棄維保業務。

“那個時候，在4S店的壓力下，不少同行洗車15-20元，還在糾結要不要漲5塊錢，我們直接跳出這個價格區間，洗車定為58元，不僅篩選了一批優質客戶，也能帶動更多項目轉化。”

在差異化的定位、定價和服務之下，愛車巧手在當地基本上沒有競爭對手，謝春登透露，“第一年就盈利60多萬。”

在轉型初步成功之后，謝春登又做出了兩個動作，一是在2010同年開設第四家門店，同樣聚焦精洗，二是將前面兩家門店升級改造，店面只保留精洗業務，維保業務則是獨立成立一家修理廠遷到另外一處。

之后，愛車巧手進入快速發展通道，在株洲持續擴張開店，一直到第十家，全部直營，首家門店的門面也擴大到了13間，打造出典型的區域高端洗美連鎖。

時間來到2021年，行業再次迎來了幾個變化。

一是新能源車快速增長，燃油車逐漸式微，導致維保業務體量縮減，不少門店重新重視洗美業務。

二是市場大環境下，車主的消費習慣開始轉變，年輕車主的崛起，也帶來了新的消費理念，洗美需求隨之改變。

三是自媒體興起，短視頻、直播等渠道激發新的傳播形式，也讓更多人在線上平臺了解到愛車巧手。

各種因素影響下，全國不少同行來到株洲學習愛車巧手的經驗，同時萌生了加盟的想法。

謝春登介紹：“很多同行想要轉型，我們覺得自己的商業模式確確實實可以幫助到門店，所以就幫助他們升級改造。主觀上，我們也想把愛車巧手這個品牌做大做強。”

因此，從2021年開始，愛車巧手開放全國性加盟，在株洲之外擴張門店，并逐步完善供應鏈體系，建立全品類自有品牌，將服務品牌和產品品牌進行融合，成為全國第一家服務品牌+產品品牌融合的高端洗美連鎖，品牌力得到進一步提升。

二、四年擴張近500家門店，遍布20個省份

自2021年開放加盟之后，愛車巧手進入了新的發展階段，到現在四年多時間，擴張了400多家門店，全部聚焦于高端洗美業務。

其中，10家直營門店集中在株洲本地，400多家加盟門店遍布全國20個省份，湖南有80多家。

值得注意的是，將近50%的門店坐落于縣城，意味著下沉市場迎來了服務升級的需求，愛車巧手的模式正好順應了這一趨勢。

據介紹，早期愛車巧手的加盟模式以全元素形象店為主，從門店裝修到服務、產品，全部體現愛車巧手的品牌文化元素和形象。

根據門店大小和工位數量的不同，全元素形象店又分為社區店、標準店和旗艦店，覆蓋100平米到800平米的各種規模。

從去年開始，根據門店的實際需求，愛車巧手又推出了兩種新的加盟模式。

一是臻品店，門店可以保留自己的品牌，愛車巧手幫助門店進行整體運營賦能，同時導入所有供應鏈。

二是洗美認證店，這種門店可能在三膜、輕改上經營比較成熟，但是亟需一個洗美專業品牌，愛車巧手可以只為認證店導入洗美產品。

目前，愛車巧手的加盟門店中，仍然以全元素形象店為主，占到80%，未來會根據門店需求同步擴張不同類型的門店。

在加盟政策上，針對全元素形象店，謝春登介紹，加盟費4.98萬元起，保證金1萬元，加盟費根據門店工位數不同有所浮動。

謝春登說：“我們前期收取的加盟費，全部用于門店的開店扶持，沒有考慮在加盟費上賺錢，工位數越多，工具設備、人員培訓等成本也越高，我們提供的是全方位保姆式扶持。”

具體而言，門店加入愛車巧手之后，可以得到幾方面的幫助。

一是商業模式的改造和專業度的提升。

目前很多門店仍然是十幾年前的商業模式，不僅業務大而全，還做所有人的生意，導致業務難以做出專業度和差異化，愛車巧手則是從根本上改變門店的商業模式。

二是門店選址、裝修、形象、設備等硬件提升。

對于新店，愛車巧手從選址環節就開始介入，幫助門店從零開始一步步建立起來，實現整體的形象改造升級。另外，愛車巧手還贈送全套設備工具和軟件系統，保證門店形象統一。

三是員工的招聘和培訓。

目前愛車巧手和各大技術學院深度合作，每年都有大量員工輸送到店。與此同時，愛車巧手提供一套完整的員工培訓計劃，并制定了完善的薪酬、晉升機制，有效幫助門店解決員工流失痛點。

四是駐店運營和管理。

開業之后，愛車巧手會派總部員工駐店一段時間，幫助門店順利度過開業初期階段，同時在各地建立服務商體系，為門店持續提供線下服務和管理。

五是供應鏈導入。

自加盟模式推出以來，愛車巧手就著手完善供應鏈體系，現在全品類實現自有品牌，包括50多個洗美品類，三膜產品以及汽車腳墊、凈味香膏等車品。

統一的產品品牌，也有利于提高門店的專業度和對外形象，強化門店的品牌力。

六是新媒體運營。

開業之前，愛車巧手的新媒體團隊，就通過短視頻和直播等方式，結合一定的營銷方案，為門店引入線上流量；開業之后，門店的短視頻和直播推廣也由總部負責，門店可以不需要在線上推廣方面耗費大量時間和精力，專心聚焦于門店的銷售和管理。

總的來說，愛車巧手為門店提供保姆式扶持，運營、管理、產品、服務等都落到實處，也因此帶了顯著的業績提升。

謝春登舉了兩個比較突出的門店案例。

一是一家位于河南的門店，原來門店月產值只有2-3萬，老板為了加入愛車巧手，關掉原有門店，重新選址開店，如今3個工位，月產值穩定在20萬左右，最高做到30萬。

二是一家位于廣州的門店，原本是一站式綜合門店，洗美業務一直沒有起色，愛車巧手幫助門店進行升級改造，一半的場地改成高端洗美板塊，一天就能賣出7-8張3980元會員卡。

“總體而言，門店原來洗美業務月產值1-2萬元，我們可以短期內提升到5萬元，做得好的甚至10萬元以上。”

不少行業人士認為，有效幫助門店實現業績和利潤增長，是加盟連鎖的終極考核目標。

愛車巧手開放加盟的初心之一，也在于此。

三、提供價值對等的產品和服務

行業中一直存在一個觀點：定位定生死。

一般而言，所謂的定位，主要在于幾個方面，包括需求、價格、客戶群體等。

在定位高端洗美連鎖的同時，愛車巧手如何讓車主感知并認同這一定位，顯得至關重要。

謝春登表示：“我們定位于高端洗美，但也不是說把價格定得非常高，既有合理的利潤，又要做到價值對等。”

簡單而言，愛車巧手的定價策略是：讓20%的客戶很容易接受，30%的客戶可以爭取接受，剩余50%的客戶則是直接篩選掉。

以洗車為例，愛車巧手的洗車定價88元（不同地區價格會有差異），比一般門店的價格高，但也沒到百元以上甚至幾百元極致洗車的程度。

為了讓車主更好地感知到產品和服務的價值對等，愛車巧手從幾個方面進行優化創新。

首先，愛車巧手開發了全國首例“洗車不傷車”理念的系列洗美產品。

謝春登解釋：“一般精細洗車，第一遍打預洗液，第二遍打洗車液。我們兩遍都是洗車液，因為用中性的洗車液做預洗液不會腐蝕漆面和鍍鉻條，雖然效率比用強堿性的預洗液要慢，但不會傷車。

另外，車內殺菌消毒項目，我們不使用無效且還會影響車主健康的霧化殺菌消毒，我們研發了自主品牌的殺菌凈味噴霧，雖沒有表演式的視覺感，但實在有效、健康環保。”

其次，在服務流程上，愛車巧手也制定了一套標準化體系，同時注重服務細節。

以洗車手套為例，愛車巧手定制了專業的洗車羊毛手套，羊毛不打卷，在洗車擦拭一遍之后，放到水中一抖，有細小泥沙也很容易脫離，不藏沙粒，可以通過這種細節盡可能的做到洗車不傷車。

最后，愛車巧手不僅是服務愛車，也注重車主體驗。

車主進店后，除了感知到形象統一、干凈整潔舒心的環境，員工還會第一時間提供茶水、零食、水果等服務。

謝春登表示：“我們要做到把車洗干凈的同時不傷車，嚴格按流程標準，現在人工成本高，洗得太過了，也會造成虧損，我們也要保證門店有利潤。”

可以看到，在高端洗美定位的基礎上，愛車巧手本質上為客戶提供的是具有性價比的產品和服務。

在愛車巧手的門店業務結構中，洗美占比在50%左右，依然是向車主推廣基礎的有實實在在效果的洗美業務，項目推廣務實不務虛。

謝春登算了一筆賬：一個客戶一個月洗車兩次，單價80-90元，一年2000元，再加上基礎美容業務一年1000元，一年3000元的洗美產值，平均1個客戶每個月貢獻200多元，這個目標其實并不難實現。

據介紹，一個客戶全年貢獻3000元的洗美年產值，3個洗車工位能服務400個左右固定客戶，也是愛車巧手對于新店的第一年考核目標，意味著門店能夠保證正常盈利。

“如果門店能夠通過洗美業務覆蓋人員、房租等成本，那么貼膜、車品等業務就意味著純利潤，所以說，洗車還是門店最大的流量入口。”

相比于其他汽服連鎖，愛車巧手的核心競爭力在于差異化定位、直營門店的成功經營，以及二十多年的行業經驗積累。

事實上，愛車巧手聚焦于更為持續的洗美業務，而不是只做短期的貼膜、輕改等業務。

也因此，愛車巧手并不依賴于線上流量，更多地還是聚焦于線下客戶，“服務的車主是街坊鄰居，做的是細水長流的生意。”

可以說，愛車巧手是行業的長期主義者。

四、2025年目標發展到1000家門店

2024年是愛車巧手二十周年，2025年可以視作公司進入新的發展周期。

謝春登將今年定義為品牌建設年，不僅深度參加了今年2月的行業展會，還將參與6月24日-25日汽車服務世界的超級大會。

品牌建設的背后，謝春登看到了連鎖擴張的動力和機遇。

“洗美是橫跨燃油車和新能源車的業務，傳統維保業務正在下滑，很多門店發現洗美還是最好的流量入口，但是四五年前丟掉了，現在又想撿起來。”

這個時候，愛車巧手能夠為眾多著手轉型升級的門店提供最大助力。

為了更好地服務加盟門店，今年愛車巧手還將完善服務商體系，今年第一季度新增了廣州、廣西、上海分公司，5月建立華北辦事處，負責山東、山西、河南、河北四個省的服務商管理和服務。

服務商的主要職能是對區域的加盟店進行督導和服務，同時有一定的招商屬性。

也就是說，愛車巧手不盲目于門店數量增長，也要保證門店經營質量。

據介紹，愛車巧手2025年目標發展到1000家門店，在目標順利完成的情況下，2026年爭取發展到3000家，進一步鞏固高端洗美連鎖的頭部地位。

回顧二十多年的發展歷程，謝春登為自己的創業經歷打9分，差的1分在于“如果幾個轉型節點更早一點，或者更當機立斷一點，現在公司可能會更好”。

這或許是一種謙虛的表達，因為在幾個關鍵節點上，愛車巧手都踩得很準，也走得很穩。

機遇的把握，不僅要求企業反應迅速，也要求企業做好準備。

在新的行業周期中，愛車巧手顯然已經準備好了，正在蓄勢待發。