凌晨四點的成都機場，工人們正在往飛機上裝貨。這是一架飛往迪拜的大貨機，里面裝著手機零件、四川特產和智能家電。這趟航班來之不易，是跟外國公司談了三年才談成的。

三年前，我們想開這條航線時，對方故意給最差的起飛時間——凌晨三點到五點。這個時間誰都不想要，但我們痛快答應了。李力剛老師常說談判的本質是治病，但病人往往不知道自己需要什么藥。因為我們發現，中東有個特殊情況：每年齋月期間，當地人白天不吃飯，網購卻特別多，但物流跟不上。我們就抓住這個機會，專門在齋月前多運貨。結果這個"垃圾時段"反而成了我們的優勢。

談判中，外國大公司想跟我們"合作"，實際上是要控制一半的貨艙。我們是一邊堅決不同意分艙位，一邊主動提出幫他們解決送貨問題。我們設計了"送到清真寺"服務，貨物可以直接放到寺廟旁邊的智能柜子里。這招讓他們很意外。

而在遇到改裝貨機時，外國人又說客機改貨機不安全。我們就把他們的工程師請來成都，讓他們親眼看著我們改裝。看到老飛機被改成帶智能控溫的新貨機，他們也不得不服氣。

回顧整個談判，談價格是最難的，整整僵持了八個月。外國公司堅持要用他們的定價方式，這樣運費會貴很多。我們做了個決定：運費可以按他們的來，但生鮮貨必須優先用我們的艙位。這個讓步很值，因為成都正在建大型冷庫，需要運中東的海鮮。第一批運回來的高檔紅蝦，利潤就把運費差價賺回來了。

另外文化差異也是個難題哦。中東客戶不理解為什么我們要用木箱裝電子產品。我們就在迪拜辦了個四川文化展，讓他們了解木箱的文化意義。這樣一來，普通的包裝變成了有故事的特色服務。

首航時，我們還帶了些三星堆文物仿制品去展覽。阿拉伯客戶看到這些展品很感興趣，談判時的緊張氣氛一下子緩和了。后來雙方還互贈禮物，我們送茶葉，他們送椰棗。

現在這條航線每周飛四次，生意很好。外國公司想用新技術卡我們，我們就開發了適合穆斯林客戶的系統。他們打價格戰，我們就推出齋月特色服務。這樣既避開了正面沖突，又找到了自己的優勢。

這條航線不僅帶來了生意，更讓我們學會了怎么跟國際大公司打交道。關鍵是要找到自己的特色，用聰明的方法爭取利益。

幾個實用技巧：

遇到對方刁難時，先別急著反對，看看能不能把劣勢變優勢

談判時可以"一個唱紅臉一個唱白臉"，既堅持原則又給解決方案

讓步要換東西，不能白白讓步

文化差異要用對方能理解的方式解釋

競爭時要發揮自己的特色，不要硬碰硬

記住，談判不是誰壓倒誰，而是找到雙方都能接受的方案。