作者：賽立信商業盡職咨詢研究組 周莉

【前言】面對產業變革與招商同質化加劇，園區運營商正經歷從"引資"到"選資"的戰略轉型。成功的招商已不再停留于政策優惠比拼，而是一場包含產業定位研判、企業精準篩選、持續生態構建的系統工程。

商業園區（包括產業園、開發區、科技園等）的招商流程通常分為前期準備、招商實施、后期服務三大階段，涉及多個關鍵環節。接下來，我們將深入解析這一流程，尤其是商業盡職調研在其中的重要作用。

一、前期準備階段：筑牢招商根基

1. 園區定位與產業規劃

結合地方資源與政策優勢，明確園區主導產業鏈（如依托當地高校科研資源發展高新技術產業）。精準分析目標企業類型，同時制定差異化策略，避免同質化競爭，打造園區獨特競爭力。

2. 政策與配套設計

制定稅收補貼、租金減免等優惠政策，同時針對企業成長需求，提供科技創新獎勵、人才扶持等配套政策。完善園區硬件設施，如辦公廠房、交通網絡，以及軟件服務，像物業管理、法律咨詢等，構建良好產業生態。

3. 招商物料準備

園區手冊：突出園區區位優勢，展現園區產業生態（如已入駐的龍頭企業、產業集群效應等）、展示入駐企業發展成果成功案例，直觀體現園區價值。

數字化展示：利用 3D 沙盤、VR 實景等數字化展示，方便企業遠程考察，提升招商效率。

政策清單：按照企業性質進行分類整理，如外資企業、專精特新企業、高新技術企業等，分別列出適用的政策條款，讓企業能夠快速找到與自身匹配的優惠政策，增強政策的針對性和吸引力。

二、招商實施階段：精準出擊，嚴控質量

1. 目標企業篩選與觸達

·多渠道鎖定目標：通過路演項目、上市公司公告、政府招商意向企業清單等多渠道獲取企業信息，篩選優質目標企業。

·精準觸達：采用聯合政府議事、舉辦產業鏈招商會等方式，精準觸達企業，提高招商效率。

2. 企業評估與談判

盡職調研：重點核查企業資質、財務健康度、產業協同性。對擬入駐企業進行商業盡職調研（Commercial Due Diligence, CDD）是非常必要的。這一過程能幫助園區管理者評估企業的質量、匹配度、潛在風險以及長期價值，從而優化招商策略、降低空置率并提升園區整體競爭力。

盡職調研的核心要素

六大維度

1. 企業基礎信息

核查工商注冊信息、資質合規、行政法律負面信息，確保企業合法穩定運營。

2. 經營與財務健康度

財務數據：近3年營收、利潤、資產負債率（可要求提供審計報告或稅表）。

現金流：付款能力、應收賬款周期（判斷資金鏈穩定性）。

3. 企業真實經營狀況摸查

投資計劃：擬投入金額、設備采購、雇傭規模，查閱相關的雇傭名冊，設備采購發票等原件資料，評估項目真實性。

技術含量：對企業核心研發人員進行訪談，了解研發投入占比，核實企業核心技術競爭力。

4. 可持續性與社會責任（其他資質文件的查閱審查）

環保合規：環評文件、排污方案（重污染行業需重點核查）。

ESG表現：能源消耗、碳足跡、勞工權益（符合綠色園區趨勢）。

長期承諾：簽約年限、擴產計劃（避免短期投機行為）。

5. 市場與競爭分析（通過對相關職能高層的訪談）

行業前景：企業所屬賽道是否處于上升期

市場份額：企業在行業中的排名及競爭力

客戶穩定性：主要客戶名單及合作年限

6.管理團隊評估

核心團隊背景：創始人行業經驗、技術團隊資質

股權穩定性：是否存在頻繁股權變更或團隊動蕩風險。

常見風險點

數據造假：企業虛報投資額或營收，需交叉驗證。

政策變動：如新能源補貼退坡，影響企業生存能力。

市場萎縮：如傳統制造業因需求下降導致產能閑置。

三、后期服務階段：持續賦能與協同發展

企業入駐后，后期服務是保障園區與企業長期共贏的重要環節。一方面，園區需協助企業完成注冊登記、行政審批等落地手續，保障基礎資源供應，提供優質物業服務，解決企業運營中的實際問題。

另一方面，建立常態化溝通機制，定期與企業交流，收集反饋意見，優化園區服務。同時，利用園區平臺優勢，組織行業交流活動，推動企業間資源共享，實現園區與企業的協同發展。

商業園區招商想要實現高質量發展，必須扎實推進三大戰略階段工作，并借助系統化的商業盡職調研嚴格篩選企業。如此，方能提升招商質量，避免“為招商而招商”的被動局面，最終實現政府、園區與企業的三方共贏，在激烈的招商競爭中脫穎而出。

賽立信深耕商業盡職調研領域29年，為超1000家企業提供定制化調研方案。我們聚焦行業研究、企業研究及全維度商業盡職調研，覆蓋外部宏觀環境（政策、經濟、社會等）、行業發展脈絡、產業鏈上下游剖析、風險研判及競爭格局洞察。從規劃收購、兼并到上市等投資決策，我們通過專業人員訪談、證據鏈采集，深度挖掘關鍵信息，讓企業每一次決策都 “心中有數”，有效降低風險，提升戰略布局的精準度。