快消行業的渠道博弈從來殘酷：電商價格戰肢解利潤、終端流量碎片化稀釋品牌勢能。行業在“壓貨-清庫存”反復循環時，想要基業長青的百年企業是如何做的？李錦記選擇了一條“非零和”的進化路徑：將渠道沖突轉化為生態協同。

李錦記新成立了電商事業部，從商家運營的精準灌溉，到貨盤管理、價盤穩定，李錦記正在助力經銷商實現身份轉變，他們不再是貨架的填充者，而是全域流量運營的合伙人。這種敏捷轉型，讓其在2024年實現銷售額、市場份額、凈利潤的全面突破。

在2025年的李錦記（中國）渠道伙伴大會上，《零售圈》專訪了李錦記中國區副總裁-新零售運營中心負責人張亞蘋，深入探尋了這家全球、百年品牌如何以渠道進化方法論構建增長飛輪，共筑上下游共生的土壤，實現敏捷經營，穿越周期。

01

進化電商“特區”，定義行業“敏捷性”

當部分傳統品牌還在糾結“做不做電商”時，李錦記已用一場事業部級革命，將電商推至戰略引擎位置。新成立的電商事業部，正在重構調味品行業的電商渠道邏輯——其不僅是銷售渠道，更是專屬的消費者洞察中心、供應鏈中臺和渠道生態實驗室。

“電商事業部的存在，要幫助品牌跑得比渠道迭代更快?！边@是張亞蘋對于李錦記電商事業部的定位。不同于行業通行的“電商部門依附于銷售體系”，李錦記成立電商“特區”，將電商渠道升級為全功能事業部。

一是組織重構，李錦記電商事業部整合市場洞察、研發、供應鏈等核心職能，形成“前中后臺一體化”，將新品周期從18個月壓縮至3個月；二是享有相對獨立的決策權，調動品牌全域資源快速試錯，針對不同電商平臺定制化策略；三是將“數字化”這一強心劑注入供應鏈，搭建消費者行為熱力圖，實時指導區域經銷商調整SKU策略，多渠道實現精準鋪貨。

當傳統調味品行業面臨渠道碎片化、需求多元化的挑戰，李錦記的電商事業部是如何實現「敏捷轉身」的？

通過與張亞蘋的深度訪談，《零售圈》驚嘆于李錦記電商事業部展現出的敏捷生態適配力。

通過“消費者需求驅動+渠道/產品/營銷敏捷響應”的組合策略。李錦記不再依賴單一渠道或產品的長期紅利，而是構建起系統性能力以動態適配市場變化。

在內容電商的運營上，構建“內容引流-私域沉淀-復購轉化”的閉環。形成公域與私域的協同，既降低流量成本，也強化用戶長期價值；此外，通過與渠道聯合開發，如會員店定制大包裝、差異化規格設計、反向定制專供健康品類，李錦記持續成為會員店調味品類目TOP3常客。

“Z世代買的不只是醬油，更是生活方式?！彪娚淌聵I部沒有困守傳統調味品的“灶臺戰場”，而是緊密圍繞消費者細分需求，通過場景化挖掘，反向重塑產品價值鏈。

日常調味品線中，既有滿足日常家庭餐桌的各類基礎調味品，也有滿足高階家庭大廚的大師醬料系列。針對小紅書等社交平臺上美食愛好者的“展示型烹飪”需求，李錦記推出的拿手菜調味料系列，搭配菜譜卡片“一醬成菜”，成為“周末廚神”、“聚會廚王”的社交貨幣。抖音、小紅書等社媒上的種草和爆款視頻，觀眾從評論區購買鏈接一鍵下單，過億的播放量，將“想看”轉化為“想買”。

左手抓社區團購的“近場暗流”，右手把住拼多多下沉市場的“羊毛黨”，再用“薄鹽系列+輕食套餐”的組合拳擊中種草平臺的“健身黨”，李錦記不再拘泥于傳統調味品，一舉躍進Z世代的冰箱里。

當調味品成為連接文化、社交與場景的超級媒介，線上與線下便不再有明顯的“楚河漢界”，電商也從“渠道選項”升維為品牌進化操作系統。當同行還在為“線上線下博弈”內耗時，李錦記已通過電商事業部，將全渠道變成一場精準的消費者對話實驗。

02

助力渠道伙伴“快”轉型，引領電商新范式

在傳統渠道格局不斷被重構的背景下，曾經的經銷商又該如何轉身？

“思利及人”是李錦記多年來秉持的價值觀，因此李錦記選擇與經銷商伙伴共生進化。通過“合作+共享”，既引入頂尖電商服務商構建標桿，又為傳統經銷商鋪設轉型階梯，最終實現全域渠道的協同增長。

李錦記始終堅信，與經銷商的共生共贏需要建立在能力共建的基礎之上。在合作伙伴選擇上，既看重行業頭部服務商的運營勢能，也注重與各領域專業伙伴的優勢互補。如共建渠道，與抖音、盒馬等新興平臺的專業運營商深度合作，快速搭建可復制的標桿模式；如共享經驗，將直播運營、內容創意等線上能力系統化輸送給線下經銷商，共同開拓全域增長；此外，通過實時同步消費者洞察數據，李錦記為經銷商伙伴的選品策略提供動態支持。多方合作下，品牌旗艦店和轉型成功的經銷商伙伴共同對李錦記的線上業務形成有效協同。

站在更高的視角，李錦記不斷借助“差異化共生+能力共建+生態共贏”模式，幫助經銷商從“區域賣貨商”轉型升級為“全域服務商”，實現從價格競爭到價值增量的轉變。

據張亞蘋介紹，李錦記對經銷商的定位并非單純貨品分銷，而是“全域服務商”，承擔物流履約、場景化營銷等線上線下一體化運營職能。

“李錦記的經銷商并非依賴低價傾銷，而是轉型為‘高端產品服務商’，由品牌介入，幫助優化貨盤策略，幫助平臺提升客單價，基于根據洞察提供更優價值，從而獲得更好盈利。”

仍是基于思利及人，面對不同類型經銷商，李錦記通過分層運營體系，攜手合作多年的傳統經銷商，從“路徑依賴”轉型至“全渠道經營”。根據經銷商生命周期定制支持方案。如新手期提供物流補貼，降低轉型門檻；成長期輸出品類貨盤策略，匹配渠道特性；成熟期開放營銷資源，放大規模效應。與經銷商伙伴們共同成長。

從“單點突破”到“增量共享”，李錦記這種思利及人的共生邏輯，讓品牌與所有“李錦記生態”的合作伙伴共享增長紅利，為傳統品牌的轉型寫下新注腳。

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實現品牌新增長新動能，全域多平臺霸榜領先

李錦記通過敏捷經營，助力經銷商成功轉型，打破行業“品類衰退，內卷無限論”，驗證了調味品行業仍存在未被釋放的渠道勢能。

2024年李錦記的成績單是品牌與經銷商伙伴一起共贏的成功模式的最好證明。電商全域多平臺霸榜，在京東超市實現行業成交排名第一，在貓超、社區團購(美團優選/多多買菜等)和生鮮電商（叮咚/樸樸/小象）等渠道實現行業品牌增速第一，此外在線下渠道，盒馬、山姆、麥德龍穩居類目第一，代表了在品質和高端消費市場，李錦記醬料的領導地位。

一位與李錦記合作近10年的經銷商伙伴劉董道出了這份亮眼答卷的原因。他告訴《零售圈》，從最初做電商的小打小鬧到如今銷售額穩定增長，李錦記的支持與站臺給了團隊堅定“投資未來”的信心。

站在經銷商視角，劉董道出了近些年對市場變化的感知，“在后疫情時代，內卷加劇，以前賣調味品就像在高速公路上開卡車——貨不愁賣，油門一踩就能往前沖，隨著電商的崛起，傳統賣場銷量應聲下跌，經銷商不得不直面這些變化。”在渠道轉型過程中，李錦記始終與經銷商伙伴并肩同行。通過資源開放、專項賦能、體系共建三維度深化合作，同傳統經銷商伙伴一起構建新消費時代的核心競爭力。

劉董回憶道，“以前和平臺談合作，我們像游擊隊一樣單打獨斗?，F在李錦記直接派總部支援——他們的平臺對接團隊，比我們更懂怎么和平臺議價?！睆膯渭冧佖浀脚c廠家合作，再到轉型成為深度捆綁供應鏈的服務型經銷商，“這些新思維和經驗，也能用在經銷商內部自己的團隊管理上。”

如今回頭看，當品牌與經銷商基于消費者需求變化“敏捷”轉身，探索新的協作模式，持續迭代共同進化，傳統經銷網絡正在釋放出更大的效能。這既是李錦記品牌優勢的延伸，更是各位合作伙伴創新能力的集中展現。

通過加速轉型、開放生態，李錦記將經銷商伙伴的本地化運營智慧與品牌系統能力有機結合，激活了體系的創造力，實現韌性生長。這不僅印證了“思利及人”的商業智慧，更向行業宣告：在渠道變革的洪流中，唯有與伙伴共筑價值堤壩，方能抵御價格戰的泥沙俱下。

憑借品牌為錨，渠道為舟，消費者為中心，思利及人，與李共贏的共生邏輯，李錦記在分銷、生鮮、社區賽道實現跨越式增長，這不僅是品牌的勝利，更是與經銷商共筑價值護城河、重寫行業規則的最佳注解。