2025年，全球家居跨境電商站在了十字路口。美國關稅政策突變推高出海成本，紅海危機引發國際物流波動，東南亞制造業分流訂單——傳統跨境模式的成本優勢逐漸消弭。

當跨境賣家從“拼價格”轉向“拼生存”，4月8日，《2025Wayfair亞太區新供應商峰會》首次齊聚25位全球高管，深度交流Wayfair的生意運營模式、差異化優勢以及2025年招商政策，同時，林氏家居、賽爾集團兩位頭部大賣在現場傾囊分享運營經驗，共探家具家居出海成功之道。

舊路徑逐漸失效之下，家具家居企業如何找到"破局點"？答案或許藏在Wayfair的全球布局中——用“長期主義”的生意思維向行業證明：繞過內卷，中國供應鏈依舊有能力在萬億市場中打開新天地！

從“價格戰”到“價值戰”：

家具家居企業如何借助Wayfair突圍低價電商困局？

“目前行業內相互抄襲、同質化競爭十分嚴重，最終的結果是，每個人卷入低價格，低質量，更低價格，更低質量的死循環。”Wayfair亞太區總經理Andy Li在wayfair峰會現場談到了“價格內卷”，并分享了一張沙發的價格從3000美元降到300美元，從高檔小牛皮變為劣質仿皮，直指行業困局：“價格縮水之下，我們失去的不只是利潤，更是消費者的信任。”

當行業從流量爭奪轉向留量運營，低價內卷并非唯一出路，4月8日，Wayfair上午場由其全球高管團隊的深度分享，讓家具家居出海的增長密碼清晰浮現：以差異化產品鎖定中高端客群，用本土化倉配體系降低風險，在良性生態中實現“滾雪球式”增長。

1、精準鎖定中高端需求，品質突圍北美市場

根據Wayfair現場數據，到2030年，北美和歐洲的家居市場規模預計將超過1萬億美元，線上滲透率將大幅提高。其中，Wayfair亞太區總經理Andy Li還指出，美國中高端家居市場是未被關注的一片跨境藍海。這里的消費者追求的是品質、設計和體驗，而不是僅僅追求低價。

而這也恰恰是Wayfair的核心用戶群體，平臺數據顯示，活躍用戶高達2140萬，其中35-65歲的女性群體占比約 70%，作為中產家庭的核心決策者，她們年均復購率近80%，忠誠度肉眼可見。

基于這一趨勢與消費洞察，Wayfair通過差異化品牌策略精準切分市場。Wayfair首席運營官、聯合創始人Niraj Shah在現場舉例道：“我們有五大品牌覆蓋從大眾到高端的客戶群體，專注于市場，提供高品質產品，以及全渠道品牌策略，滿足不同客戶需求。”

其次， Wayfair商務與運營總裁Jon Blotner表示，“Wayfair的最終目的是成為家居領域值得信賴的目的地，我們的三大核心品牌承諾包括，精選商品推薦、流暢用戶體驗、有形價值體現。”

或者，也可以說Wayfair是唯一一個真正做到只做家居，提供的是一站式的便捷體驗服務，像Wayfair全球商務副總裁Adam Sinoway在現場介紹了Wayfair社區——Wayborhood，每種風格、每種“家”的形象都能在Wayfair找到，使得用戶在Wayborhood真實體驗，形成“商品—場景—口碑”的正向循環。

左：Wayfair商務與運營總裁Jon Blotner

右：Wayfair全球商務副總裁Adam Sinoway

同時，Wayfair平臺除了床墊、地毯、沙發、臥室和廚房家具這些傳統的認可度高的領域，還會在在戶外家具、季節性裝飾等細分市場持續發力，為供應商提供多元增長路徑，Wayfair全球開店副總裁，家具及裝飾類目總裁Ryan Fitzpatrick提到，“隨著市場的變化，家紡、裝飾類以及青少年家具是平臺增長迅速的領域。這一領域的主流商家已經陸續入場，并且成長比較快速。”

除此之外，在北美家具與裝飾類目當中，包括室內板式家具、軟包家具和戶外家具非常受歡迎，Ryan還表示，“我們希望有更多的供應商能夠提供具有競爭力的產品進入細分市場，像包括地毯、窗簾、墻面裝飾和季節性裝飾這些品類大家可以嘗試進駐。”

2、健康生態，構建良性增長

Wayfair構建健康生態的秘訣，在于用技術和服務讓好產品“自己會說話”。

首先，平臺通過商品底層智能推薦算法，優先將差異化的原創設計商品推送給目標客群，從源頭減少同質化競爭，還能夠使得消費者通過策展產品和導航功能獲得購物靈感，精準找到家居搭配方案。

其次，Wayfair首席運營官、聯合創始人Niraj Shah提到，Wayfair平臺在全球范圍內已聚集2萬多家供應商，帶來的不僅是海量選擇，更是良性競爭——差異化產品讓好設計自然勝出。

Niraj Shah還表示，與供應商合作伙伴的關系，是Wayfair的戰略重點，為此，平臺提供全渠道線上+線下的商業模式，同時從C端延伸到B端，發力B2B專業采購業務，現場Wayfair的商務與運營總裁Jon也提到，B2B專業購是一個價值數十億美元的業務，但是目前僅占市場規模1%，平臺此業務的增長空間才剛剛打開。

3、國際市場拓展：北美之外的增長引擎

根據Wayfair預計，其國際業務將在未來3年的時間里增長至超過30億美元，其中重點拓展加拿大、英國等歐洲市場。

——加拿大

Wayfair 加拿大站點總經理 Connor Delaney表示，“加拿大整體的市場規模差不多是300億~500億美元之間，其市場規模差不多是美國市場的10%。”

就目前的加拿大市場情況來看，電商市場滲透不足，人口快速增長，Connor Delaney還提到，加拿大目前電商市場無法滿足客戶各方面的需求，并且存在交貨時間很長，有價差，品類較少等現象。

對此，Wayfair在2016年率先布局加拿大市場，據了解，該地區業務收入每年超過10億美元。

其中，通過設立專業的本地化團隊，每年在營銷方面投入已經達到1億美元，同時，加拿大CastleGate倉儲交付網絡，分別設置在多倫多、溫哥華，能夠覆蓋90%以上的客戶。據Connor Delaney介紹，基于標準包裹運輸時間，一天內可以觸達67%的加拿大用戶，兩天內可達90%。

——英國與愛爾蘭

“英國和愛爾蘭的整體市場規模差不多是550億~600億美元，同時其電商滲透率都是非常高的。”英國與愛爾蘭國家站總經理William Merricks在現場講到，“我們差不多有200多人的本地團隊，主要在倫敦，共同為英國客戶提供全方位的服務。”

同樣的，Wayfair在英國地區也在全渠道積極推廣，布局CastleGate倉庫服務，同時在B2B專業購業務上不斷投入。此外，William Merricks透露道，“我們很快就會在英國開設線下零售實體店。”

深挖Wayfair經營密碼：

低成本、高精準、強護航

4月8日，《2025Wayfair亞太區新供應商峰會》現場，Wayfair首席運營官、聯合創始人Niraj Shah講到：“我們希望告訴供應商一點，你們不用擔心互相競爭，在我們的平臺上，我們能夠保證每個人都是有價值的，都能夠健康成長。”

這也透露出，在Wayfair平臺，供應商不必靠低價搶流量、不為內卷耗精力，簡單來說，Wayfair把“拼價格”的戰場，變成了“拼價值”的土壤——“好產品+好服務=真增長”。

其中，寧波優遠多平臺總監，賽爾集團合伙人Della Lou作為此次來到Wayfair峰會分享的頭部大賣表示，“自入行以來，我們遇到很多問題，像同質化產品、價格戰等，比如跟美國賣家是同一款產品，甚至出自于同一個工廠，但是價格就是打不過，還有售后被動難題，但是這些難題在Wayfair都得到了完美解決。”

而在這場深圳峰會現場，Wayfair也向廣大新供應商回答了最受關注的問題：

——Wayfair將為供應商帶來哪些賦能？

1、供應鏈全球化受阻，如何幫助供應商對抗不確定性？

這離不開Wayfair的“本土化倉儲+國際物流”能力。“CastleGate最大的優勢在于什么？庫存前置。這意味著把商品存放在離最終客戶更近的倉庫和位置，實現快速配送、更低的成本與價格、更優的客戶體驗，最終為供應商帶來更多的訂單。”

亞太區庫存規劃與管理副總經理Lizzy Tian在《2025Wayfair亞太區新供應商峰會》現場，詳細為新供應商介紹了Wayfair的CastleGate服務體系：

——全球倉儲物流：Wayfair目前在全球擁有15個履約中心，覆蓋北美、歐洲等多個地區，以及40多個家居品類，每日處理上萬張訂單。

同時，亞太區CGF銷售與客戶服務副總經理 Camero Song補充道，“Wayfair在亞洲設有8個散貨前置倉，可以高效布局庫存。”目前，Wayfair針對新供應商推出了「90天0倉租」政策，幫助其以更低的成本、更快的交付速度，獲得更高的轉化率。

——高效處理訂單：“以小件為例，CastleGate的訂單平均下單到交付周期為2.8天。經過統計，發貨時間從5天縮短至3天，轉化率提升35%；如果從3天縮短到1天，轉化率還可以提升41%。”亞太區庫存規劃與管理副總經理Lizzy Tian表示，“訂單轉化率的提升可以幫助供應商的產品排名提高，以及用戶滿意度的提升。”

而大件配送，也是Wayfair在北美最具競爭力的服務之一。

——多渠道履約：Wayfair最近全面升級多渠道履約服務——供應商現在不僅可以通過CastleGate網絡為Wayfair平臺履約，還可以同步處理來自亞馬遜、沃爾瑪、ebay這些平臺的訂單。這對于供應商來說，能夠輕松地拓展多個平臺的業務，同時保持高效和穩定的履約能力。

2、輕運營模式，精準匹配用戶需求

“入駐Wayfair是免費的，也沒有品類傭金。而且Wayfair100%承擔尾程的配送費用，并且承擔所有的客戶服務，真正實現雙方各施所長，互惠共贏。”Wayfair亞太區招商高級總監Sophia Jiang表示，對比很多電商平臺，Wayfair采取的是輕運營模式——供應商只需要將貨物寄送至海外倉、并在Wayfair網站上傳商品信息，之后的營銷、交付服務都將由Wayfair承擔。

除此之外，Wayfair作為專注家具家居品類的垂直平臺，能夠更加精準匹配用戶需求，不斷優化廣告解決方案，確保覆蓋優質消費者的瀏覽路徑，其中，亞太區供應商廣告業務負責人Yujun Shao也表示，“高達62%的消費者在瀏覽商品信息的前幾秒就會形成購買意向，穿透用戶注意力。"

在產品推流方面，Wayfair無須部署大量的長尾關鍵詞，這對供應商來說比較輕松，只需在后臺選取相關類目即可鏈接到全站大部分的流量。

同時，Wayfair B2B 業務的首席商務官David DeSandre提到“大家在Wayfair平臺上分享的產品，也會同步分享到Wayfair的專業購平臺上面，觸達給企業客戶。”這意味著，一把椅子既能進入家庭客廳，又能成為企業采購清單的選擇。

3、分品類定價策略

另一方面，關于Wayfair的產品定價也一直是所有供應商以及賣家關心的問題，此次在《2025Wayfair亞太區新供應商峰會》，Wayfair亞太區品類高級總監Ken Qin提到，Wayfair的定價策略為，由供應商提供產品批發價，Wayfair會制定最終的零售價格。

其中，針對差異化的白牌商品，Wayfair采用的是加價模式；而品牌型商品，Wayfair則將其市場價格作為最終零售價。

4、升級運營扶持體系

“2025年，Wayfair升級了新供應商成長體系，比如，提供90天新手護航，而且升級了針對新供應商的選品指導。”Wayfair亞太區招商高級總監Sophia Jiang表示，其中包括，一、搭建更高效的入駐保障體系，Wayfair招商團隊升級；二、升級運營扶持體系，扎根本地化服務與履約；三、升級成長培訓體系，除了擴大培訓團隊外，Wayfair總結過去供應商遇到的難點、卡點，進行針對性培訓。

林氏家居運營總監 許采虹作為平臺頭部大賣深度分享經驗：“在賬戶經理的扶持下，我們在2024年黑五網一期間，整個Wayfair平臺的銷售額目標的達成率做到158%，增速做到了292%。”

除此之外，Wayfair還設置了付費項目服務，主要有六大服務：日常運營與銷售指導；賬號績效和業務分析；品類洞察；廣告指導；庫存計劃和管理；官方項目合作等。

——Wayfair正在尋找什么樣的合作伙伴？

1、強合規型合作方

——家具家居品類的工廠或工貿公司，需要具備資質認證與合規文件提交能力，嚴守平臺經營規則。

2、差異化產品型賣家

——Wayfair亞太區招商高級總監Sophia Jiang在現場表示，“在Wayfair是不允許跟賣的，甚至連產品的視覺重復都是不可以的。第二，我們是沒有多賬戶運營，可以減少額外的經營成本。”

3、穩定履約型供應商

——供應商需要在海外倉備貨，確保庫存充足，定期補貨，方便快速履約，同時也會影響到產品曝光，因為Wayfair的算法會優先推薦庫存穩定的商品。

結語

當關稅波動與供應鏈風險成為新常態，我們要做的就是要在不確定的時代，尋找確定的增長。

4月8日的這場《2025Wayfair亞太區新供應商峰會》，通過對話Wayfair全球高管團隊，以及平臺頭部大賣，我們收獲的不僅是Wayfair的運營密碼，更是一份給亞太區供應商的“出海指南”。

以長期主義對抗波動，以差異化產品定義價值，以全球倉儲物流體系鎖定確定性——Wayfair用行動證明：中國供應鏈的韌性不會消失，只是需要找到對的戰場。

當行業困于低價內卷時，這里有一片土壤，讓好產品被看見、被信任、被持續選擇，為中國供應鏈提供“高質量出海”的底氣。

好產品需要被世界看見，而Wayfair正在架起這座橋。