很多人都知道香港中環(huán)有一座堪稱地標(biāo)的中銀大廈，恒基兆業(yè)總部大樓就靜悄悄地立在它的旁邊，共同映照著維多利亞港的霞光。

這棟建筑由李兆基本人親自參與設(shè)計(jì)，亦如設(shè)計(jì)者本人一樣務(wù)實(shí)而低調(diào)，卻又不乏鋒芒。

人們習(xí)慣稱李兆基為“四叔”，但是更多人并不真正了解這位從順德走出來的生意人，他身上藏著太多令人拍案叫絕的商業(yè)操作。

1

1960年代的香港地產(chǎn)，起初是整棟樓出售的。

普通平民幾乎想都不敢想，掏不出全款、銀行也不會(huì)放貸。

直到經(jīng)濟(jì)下行如約而至：1965年樓市出現(xiàn)寒冬，銀行開始出現(xiàn)擠兌危機(jī)，地產(chǎn)開發(fā)商個(gè)個(gè)為投資興建的樓盤不能收回資金而殫精竭慮。

李兆基卻做出了一個(gè)大膽的決定：把房子拆開一層一層賣，買家只需付一成首付，剩下的錢可以分十年慢慢還。

這個(gè)如今看似平常的“分期付款”模式，在當(dāng)時(shí)堪稱革命性。

新鴻基靠這招在樓市寒冬里逆風(fēng)翻盤，1967年銷售額暴漲300%。

更令人擊節(jié)稱道的是，李兆基還發(fā)明了香港最早的“樓花”制度，買房者可以先交錢鎖定期房，開發(fā)商用這筆錢去蓋樓。

這種“用未來的錢蓋現(xiàn)在的樓”的模式，后來被整個(gè)行業(yè)抄作業(yè)。

而到了1981年，經(jīng)濟(jì)上行，香港股市一片繁榮，地產(chǎn)商們像撒錢似的圈地蓋樓。

李兆基卻反其道而行之，把公司90%資產(chǎn)裝進(jìn)上市公司套現(xiàn)，坐擁真金白銀，在家數(shù)鈔票。

結(jié)果第二年樓市崩盤，他用提前套現(xiàn)的錢抄底買下黃金地段，三年后升值五倍。

這種“別人貪婪我退卻”的操作，讓他得了個(gè)外號(hào)：“地產(chǎn)界的反向指標(biāo)”。

隨著新世紀(jì)的到來，最近二十年，李兆基又創(chuàng)造了新的地產(chǎn)界玩法。

2019年他把旗下商場(chǎng)打包成REITs上市，相當(dāng)于把實(shí)體商鋪?zhàn)兂晒善蓖葡蚴袌?chǎng)。

在香港暴亂期間，幾乎所有實(shí)體店收租生意都受影響，只有恒基兆業(yè)的商場(chǎng)租金照收，股東分紅一分不少。

2

2008年金融危機(jī)時(shí)，香港土地市場(chǎng)冷得像冰窖。

李兆基悄悄組建了200人偵探隊(duì)，滿大街找“問題地塊”。

有一個(gè)位于新界的爛尾樓，別人報(bào)價(jià)只要市價(jià)三成，同行都當(dāng)燙手山芋。

他的團(tuán)隊(duì)翻出三十年前的規(guī)劃圖，發(fā)現(xiàn)這地塊下面藏著一條廢棄隧道，改造后能多出三層停車場(chǎng)。

結(jié)果這個(gè)項(xiàng)目五年后升值四倍，光停車費(fèi)每年多賺600萬。

更夸張的是2014年油價(jià)暴跌，全球能源公司都在甩賣資產(chǎn)，李兆基卻花了38億美元買下加拿大天然氣田。

他提前五年就判斷出美國(guó)頁(yè)巖氣技術(shù)革命遲早會(huì)改變能源格局，加拿大靠近亞洲的地理優(yōu)勢(shì)會(huì)成為香餑餑。

五年后，這塊地的估值翻了三倍，每年光分紅就夠買下半個(gè)北京CBD。

這種思維同樣也被他用在家族傳承上。

2019年李兆基宣布退休，沒按老規(guī)矩讓長(zhǎng)子接班，而是讓大兒子李家杰主攻內(nèi)地市場(chǎng)，二兒子李家誠(chéng)負(fù)責(zé)香港市場(chǎng)。

有記者問他是不是分家，他笑著擺手：“內(nèi)地要和政府打交道，香港得懂本地游戲規(guī)則，這倆兒子性格剛好互補(bǔ)。”

3

看到這里，如果你認(rèn)為李兆基只會(huì)玩地產(chǎn)和金融，那你就太小看他了。

他辦公室里擺著個(gè)1980年代的老式收銀機(jī)，這是當(dāng)年新鴻基開業(yè)時(shí)用的。

有記者問他留著干嘛，他摸著機(jī)器說：

“你看這按鍵磨損最厲害的是哪個(gè)？就是收定金的位置，這說明客戶最關(guān)心什么。”

當(dāng)客戶在收銀機(jī)反復(fù)確認(rèn)定金支付金額時(shí)，客戶會(huì)盯著收銀員反復(fù)核對(duì)金額，甚至要求看存根聯(lián)，說明他們最在意的是錢去哪兒了，定金收得是否透明。

磨損最嚴(yán)重的其實(shí)是"定金退還條款"對(duì)應(yīng)的數(shù)字鍵。

當(dāng)時(shí)香港沒有規(guī)范的預(yù)售制度，客戶交錢后若反悔，開發(fā)商常以各種理由克扣押金。

客戶會(huì)反復(fù)詢問："如果我明天不買了，這錢能拿回多少？"

李兆基注意到這個(gè)細(xì)節(jié)，首創(chuàng)"無理由退定金"制度，允許客戶在簽約后7天內(nèi)無條件退款。

這個(gè)條款后來成為香港地產(chǎn)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。

值得注意的還有收銀機(jī)旁邊常年備著的三支不同顏色的筆，分別用于簽署定金收據(jù)、合同附件和付款憑證。

一些文化程度低的客戶還會(huì)自帶放大鏡逐字核對(duì)條款。

客戶這種對(duì)書面承諾的執(zhí)執(zhí)念，讓李兆基意識(shí)到地產(chǎn)交易的本質(zhì)其實(shí)是"用法律條文建立信任"。

這個(gè)磨損的收銀機(jī)后來被做成雕塑放在恒基兆業(yè)總部大廳，旁邊刻著李兆基手寫的話：

"客戶掏錢時(shí)數(shù)了三遍，我們就該把合同條款寫清楚三遍。"

這種對(duì)資金安全感的極致重視，讓恒基兆業(yè)在1960年代銀行信任危機(jī)中逆勢(shì)崛起。

這種“從螺絲釘里找商機(jī)”的勁頭，讓李兆基把地產(chǎn)生意做出了制造業(yè)的精度。

更有趣的是他對(duì)科技的癡迷。

在別人還在用Excel算賬時(shí)，他的團(tuán)隊(duì)就已經(jīng)在使用AI進(jìn)行土地估值了。

有次討論深圳前海項(xiàng)目，年輕高管提議買塊地，李兆基當(dāng)場(chǎng)打開電腦：“系統(tǒng)顯示這里未來人流密度不夠，再等等。”

后來那塊地果然因?yàn)橐?guī)劃調(diào)整貶值兩成。

4

在北京見過李兆基的人都知道，老爺子吃飯只點(diǎn)宮保雞丁，而且要餐廳提前半小時(shí)做，因?yàn)樗涣?xí)慣用公筷。

這種生活上的簡(jiǎn)單，延續(xù)到生意場(chǎng)上就是“不搞花架子”。

恒基兆業(yè)的年報(bào)永遠(yuǎn)是黑白兩色加宋體字，沒有任何花里胡哨的設(shè)計(jì)。

有一位分析師抱怨看不懂，李兆基直言：“數(shù)字不會(huì)說謊，包裝再漂亮也沒用。”

他的這種實(shí)在勁兒也體現(xiàn)在慈善上。

別人助學(xué)一般都是捐教學(xué)樓捐設(shè)備，他卻建了所“杏林醫(yī)學(xué)院”，并且還要求每個(gè)畢業(yè)生必須到貧困山區(qū)服務(wù)三年。

有次去貴州義診，李兆基發(fā)現(xiàn)很多村民不敢用CT機(jī)，他當(dāng)場(chǎng)讓工程師開發(fā)方言語音操作系統(tǒng)，現(xiàn)在大媽們用粵語喊“拍個(gè)片”就能做檢查。

5

就這樣，李兆基成為了香港地產(chǎn)界的“反套路”祖師爺，他的很多商業(yè)思維被同行延續(xù)至今，現(xiàn)代人依然在用“拆分單元賣房”、“先租后買”、“共享產(chǎn)權(quán)”應(yīng)對(duì)高房?jī)r(jià)。

然而更難能可貴的是，他一直保持與時(shí)俱進(jìn)。

2020年疫情初期，香港樓市冰封，恒基兆業(yè)悄悄買下三塊郊區(qū)的核心地皮，因?yàn)樗麄兯銣?zhǔn)了“居家辦公”會(huì)催生郊區(qū)住宅需求。

不僅如此，他還在試驗(yàn)“地產(chǎn)元宇宙”，把老行業(yè)玩出新花樣。

客戶使用VR看房，還能與虛擬管家聊天。

他說：“賣房子和賣手機(jī)一樣，得讓年輕人覺得酷。”

此外，當(dāng)你去到香港中環(huán)，如果有幸路過恒基兆業(yè)總部寫字樓，你還能看到幾個(gè)保安在研究股票行情。

這是李兆基定下的規(guī)矩：基層員工每月要聽兩場(chǎng)投資講座。

記者問他：“您把商業(yè)機(jī)密都教給保安了？”

老爺子眨眨眼：“等他們哪天辭職創(chuàng)業(yè)，我不是就多了幾個(gè)合作伙伴啦！”

或許，這種把整個(gè)生態(tài)都拿來作為生意伙伴的格局，才是李兆基真正的底層商業(yè)邏輯。