“你沒事吧？沒事就吃溜溜梅”——這句魔性廣告語曾霸屏全國熒屏12年，讓安徽蕪湖的溜溜梅品牌深入人心。

2025年4月，溜溜果園集團股份有限公司（下稱“溜溜梅”）正式向港交所遞交招股書，開啟二次IPO沖刺。創(chuàng)始人楊帆是個有30年創(chuàng)業(yè)齡的草根創(chuàng)業(yè)者，一路從夫妻檔小作坊到年銷20億顆青梅的“中國梅王”。

楊帆的故事始于1988年，19歲的他帶著50元闖蕩北京，在推銷員生涯中積累商業(yè)嗅覺并發(fā)現(xiàn)青梅賽道。就這樣，溜溜梅以“中國青梅食品第一品牌”為定位，開啟了長達18年的品類深耕，并穩(wěn)居中國果類零食行業(yè)榜首。

這期間，楊冪的代言讓其迅速引爆市場，并隨之開啟資本化之路，紅杉中國成為早期外部最大機構股東，個人投資者李青進場，深圳君榮、諾享謹鴻入股，華安基金、興農(nóng)基金等國資也隨之加入。其IPO前估值超22億元。

50元起步創(chuàng)業(yè)到“青梅大戶”

楊帆出生于安徽蕪湖農(nóng)村，19歲輟學赴京闖蕩，從推銷員到創(chuàng)立商貿(mào)公司，三年間積累2000萬元第一桶金。1997年他返鄉(xiāng)創(chuàng)立蕪湖凱旋食品公司，主營糕餅業(yè)務，卻因徐福記等巨頭的擠壓舉步維艱。

命運的轉折出現(xiàn)在2006年，一次南下尋訪青梅原料時，他發(fā)現(xiàn)國內(nèi)市場青梅深加工的空白——臺灣地區(qū)青梅零食風靡，而大陸卻將其作為初級原料出口。這一發(fā)現(xiàn)點燃了楊帆的創(chuàng)業(yè)熱情，他果斷剝離其他業(yè)務，All In青梅賽道。

面對“青梅太酸沒人買”的質(zhì)疑，他引入日本無菌鎖鮮技術，推出“溜溜梅”系列產(chǎn)品，并以“酸一點，更開胃”重新定義產(chǎn)品定位。2013年，公司豪擲2000多萬元簽約楊冪代言并迅速出圈，2015年銷售額突破10億元，成為全國唯一10億級青梅垂直品牌。

單一產(chǎn)品站穩(wěn)腳跟后，開啟了生態(tài)矩陣。2019年推出子品牌“梅凍”，采用0防腐劑、0人工色素技術，切入健康零食賽道?！癦世代為健康買單的意愿是上一代的3倍。溜溜梅的‘0防腐劑'標簽不是營銷噱頭，而是建立在中國梅藥食同源文化上的科學主張?！睏罘?023年進博會期間解釋其理念。

2024年，公司梅凍收入達4.1億元，貢獻25.4%營收，穩(wěn)居天然果凍行業(yè)第一。同時，通過“青梅+地域果干”組合如上海黃桃QQ梅、臺灣鳳梨等拓展消費場景，形成梅干零食、西梅產(chǎn)品、梅凍的多元化矩陣。

“如果每個大品類都做，我們就會變成另一個平庸的零食商。青梅還有99%的價值未被開發(fā)?！痹?024年品牌戰(zhàn)略發(fā)布會上，楊帆強調(diào)溜溜梅會始終聚焦青梅產(chǎn)業(yè)鏈，通過“321戰(zhàn)略”，也就是每年培育“3個新品，2個發(fā)芽，1個成功”實現(xiàn)產(chǎn)品迭代。其梅凍產(chǎn)品線正是這一理念的產(chǎn)物。

經(jīng)過18年深耕，溜溜果園已實現(xiàn)年銷20億顆青梅的壯舉。據(jù)弗若斯特沙利文數(shù)據(jù)，其在中國果類零食、天然果凍及梅產(chǎn)品三大細分市場均居榜首，2024年市場份額分別達4.9%、45.7%和7%。創(chuàng)始人楊帆更被業(yè)內(nèi)譽為“梅產(chǎn)業(yè)鏈整合第一人”，構建起覆蓋100萬畝青梅種植基地的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

一年賣出16億

溜溜梅的業(yè)績持續(xù)攀升。

招股書顯示，2022-2024年營收從11.74億增至16.16億元，年均復合增長率17.2%；凈利潤由0.68億提升至1.48億，增幅達117.6%。

在收入構成上，其核心產(chǎn)品梅干零食持續(xù)貢獻超60%收入。第二增長品類也已凸顯，上文提到，梅凍產(chǎn)品異軍突起，三年間營收占比從19.6%升至25.4%。關于梅凍的未來布局，管理層在業(yè)績說明會強調(diào)：“將通過港股融資擴大梅凍產(chǎn)能至現(xiàn)有3倍，目標2027年梅凍收入占比突破40%”。

不過，近年來，青梅采購價已經(jīng)上漲了26%。為了穩(wěn)住毛利率，公司通過柔性供應鏈管理提高效率，將毛利率穩(wěn)定在36%-40%，高于行業(yè)均值。

與良品鋪子對比，其直營渠道毛利率高出14.3個百分點，這得益于山姆會員店定制款“皇梅”等高溢價產(chǎn)品。

隨著消費方式的變化，溜溜梅也一直在嘗試渠道變革?！熬€下與山姆會員店合作強化品牌勢能，線上通過直播實現(xiàn)品效合一。但核心是圍繞'人'做文章——經(jīng)銷商要盈利，消費者要價值。”這是溜溜梅的渠道變革觀。

2024年渠道戰(zhàn)略會上，楊帆透露已與盒馬鮮生共建“梅好生活館”，試點沉浸式體驗場景，結果也令人滿意，復購率提升了37%。

作為一家深挖“梅”產(chǎn)品的企業(yè)，一點也沒有停止創(chuàng)新的腳步。公司三年投入超5000萬元研發(fā)費用，開發(fā)48個SKU的“梅+”矩陣。2024年外包加工成本降至3200萬元，較2022年削減56.8%，顯示產(chǎn)能優(yōu)化成效。

完成4輪融資，紅杉曾投

資本對于梅子專業(yè)戶的認可度也是頗高，率先進來的就是紅杉。

2015年，溜溜梅獲得紅杉中國1.35億元A輪融資，對應15%股權，投后估值9億元。這是其首次引入外部資本，資金用于渠道擴張和品牌升級。彼時，零食行業(yè)正處上市潮，三只松鼠、良品鋪子等企業(yè)接連登陸A股，紅杉的入場被視為對溜溜梅品類賽道的認可。

作為早期最大外部股東，紅杉中國持股13.99%。陪跑近十年，紅杉中國于2024年6月退出。紅杉中國的退出源于2015年A輪協(xié)議中的贖回條款。2024年6月，溜溜梅以減資方式回購其全部股份，支付對價2.61億元，這里面包含本金1.35億元和利息1.26億元。

再說回B輪融資，2016年，個人投資者李青以1.026億元認購5%股權，投后估值升至20.52億元，估值較2016年已翻倍。此輪融資后，溜溜梅加速產(chǎn)品研發(fā)，推出高端子品牌“梅凍”。

C輪融資發(fā)生在IPO籌備期，2019年，溜溜梅首次沖擊A股并最終撤回。也就是2019-2020年期間，通過股權轉讓，深圳君榮入股1.185億元，諾享謹鴻注資2880萬元，諾享東辰跟進投資4399萬元。

2024年6月，華安基金、興農(nóng)基金助其完成D輪融資，分別以4000萬元、3500萬元認購1.8%、1.57%股權，投后估值約22億元，這是目前最后一輪融資。值得注意的是，此輪融資發(fā)生在二次IPO前4個月，且估值較2016年B輪有所增長但不高，也從側面反映了此時資本市場的環(huán)境變化。

紅杉中國的退出與后續(xù)國資的押注，恰似資本市場對“梅子專業(yè)戶”的矛盾態(tài)度，既認可其細分壁壘，也會擔憂增長天花板。此次上市與否，將決定中國青梅產(chǎn)業(yè)能否誕生首個全球化品牌。

目前，溜溜梅競爭依然激烈，需要直面三只松鼠、良品鋪子等巨頭通過全品類策略蠶食其市場份額。2024年休閑零食市場規(guī)模突破7800億元，但CR5不足15%。三只松鼠、良品鋪子加速布局梅類產(chǎn)品，價格戰(zhàn)導致梅凍降價。為應對此局面，溜溜梅以“高端樹品牌、下沉搶份額”為策略，與山姆、盒馬合作定制產(chǎn)品，同時通過抖音自播實現(xiàn)私域用戶1600萬。

而且同樣在加速資本市場上的步伐，三只松鼠、良品鋪子等均在籌備“A+H”上市。動作最快的就是三只松鼠，已在近日在港遞交了招股書。

港股上市前，楊帆家族通過多層架構控股87.77%，形成典型家族企業(yè)治理模式。為加速鞏固堡壘，本次其募資將重點投向三大方向：投資5億擴建福建詔安梅凍生產(chǎn)基地；3億用于“青梅+”產(chǎn)品研發(fā)，計劃推出梅酒、梅醋等深加工產(chǎn)品；2億拓展東南亞市場，已在泰國設立首個海外辦事處。公司還同步啟動ESG戰(zhàn)略，承諾2027年前實現(xiàn)青梅采購100%可溯源。