七年前，安琪琪還是四川某舞蹈隊的舞者，拿著不菲的收入，在聚光燈下舞蹈。但她選擇放下這一切，從零開始成為一名主播。

她在廣州經歷過挫敗，也在杭州拿過5000元的月薪，一次次重啟中，陪伴她的是凌晨四點的泡面和堆滿衣架的出租屋。

最終，她在精準的風格定位中迎來爆發——甜美溫柔中糅雜干練的服裝，恰如她本人的氣質，讓日均銷售額從幾萬元飆升至三十萬元，疫情中的堅守更將單場業績推至百萬。去年，她帶著“ANNELILY”品牌來到淘寶，試圖在為品牌找到更適合沉淀的地方。只花了八個月，她的淘寶店銷售額就突破了2000萬元。

甜美溫柔里的干練

“2017年第一次接觸淘寶直播，那時候漲粉漲得很快，一個月就漲了一萬粉絲。”安琪琪坐在杭州的辦公室里，身后掛滿當季新款，語氣輕快。

彼時的淘寶直播剛起步，流量池尚未沸騰，她卻像一尾逆流的魚，硬生生劃開一片天地。“我是那一批主播里漲粉最快的。”

在那之前，安琪琪還是四川某舞蹈隊的職業舞者，每日踩著晨光排練，夜晚在舞臺追光燈下謝幕。收入不菲，掌聲如潮，但她總覺得“少了點什么”。

直到一位朋友舉著手機湊到她跟前：“現在淘寶直播起來了，你要不要試試？”

“我一般不輕易嘗試，但一旦決定做，就要做好。”決定從舞臺的聚光燈下退場，對安琪琪來說是人生的轉折。

快速漲到七萬粉絲后，安琪琪就陷入了停滯——她沒有好供應鏈，“‘雙11’那會兒，我手里沒新款衣服，光漲粉沒東西賣，業績直接崩了”。

七萬粉絲的賬號戛然停擺，讓安琪琪決心留下來的還是她的粉絲。“他們建了個五百人的淘寶群，天天在群里替我加油，讓我堅持下去。”她頓了頓，聲音低下來，“但我播八個小時，最多賣一萬塊錢，后來連品牌方都不讓我去了。”

為了好貨源，她攥著積蓄南下廣州，簽了MCN機構，以為能靠供應鏈翻身。可現實卻給了她一記悶棍，“當時的衣服款式并不適合我的粉絲”。

那段時間，做不出業績的安琪琪每天躲在出租屋里掉眼淚，“覺得自己是有天賦的，怎么就做不好？”

在最艱難的時候，安琪琪身上也有著一般人缺乏的自信，“我一直覺得自己不錯，我很適合做主播，只是缺衣服賣。如果我有好衣服賣，我肯定可以。”

抱著這樣的堅定，她又帶著七萬粉絲的賬號來到杭州，想著這里是電商之都，資源是不是能豐富一些？沒過多久，一家杭州的供應鏈就遞來橄欖枝：“他們讓我開新賬號重新開始。”

安琪琪攥著五千塊月薪，和兩個室友合租，凌晨四點起床選款，晚上八點吃完飯倒頭就睡。“中午吃泡面，晚上還是泡面。”。

這一次，給她的衣服全都屬于她的風格。她的新賬號首月日均銷售額沖到兩三萬元，供應鏈老板親自下場扶持：“他給我塞了一堆優質的款，還讓我去其他品牌家播。在那段時間里，我學會了怎么講面料、看版型。”

數據一路飆升，2019年，她的日均銷售額從幾萬元漲到十幾萬元，又突破了三十萬元，直播間里刷屏的粉絲越來越多。

2020年的疫情像一記重錘，卻意外砸開了安琪琪的上升通道。“其他主播困在老家，只有我在杭州能拿到貨。”

她將品牌樣衣堆滿客廳，鏡頭對準身后的衣架，邊聊天邊賣貨。“一雙鞋單場能賣一千雙，一件上衣也能賣一千件，單場銷售額直接沖到五十萬元。”七月，有品牌開始為她量身定制系列服裝，直播間首次破百萬元。“那一晚，我盯著后臺數字手都在抖。”

單場銷售額破了100萬元后，每場直播，她都能達到100萬元以上。她也逐漸找到了適合自己的服裝風格——甜美溫柔，但又夾雜著干練的氣質。恰如她本人。

重啟之路

安琪琪的品牌展廳里，掛滿“溫柔甜美風”的樣衣——木耳邊襯衫、天絲連衣裙、蕾絲半裙，每一件的領口和袖口都代表著她的風格和氣質。2022年，她和供應鏈老板合伙創立了品牌“ANNELILY”。

她指尖劃過一一條裙子，“粉絲要的不是‘可愛’或‘性感’，而是‘恰到好處’。比如，我們的衣服要可愛，但不能太可愛。要性感，但也不能太性感。要成熟，但也不能太成熟。”

“度”的把握，往往是主觀的，是經驗的積累。這也決定了安琪琪的衣服的獨特性，喜歡她衣服的粉絲，通常也會成為忠實粉絲。

過去四年，她曾轉戰抖音直播。用“反反復復播同樣幾件衣服”打了幾年爆款，粉絲積累到了90多萬，公司的年銷售額也突破了數億元。

“我們一直是用款式在博流量，所以我們款式一直都很厲害。”安琪琪坦言，但將精力放在爆款上，讓她們的粉絲粘性大打折扣。回到淘寶的目的，便是為了通過淘寶的貨架電商屬性，沉淀品牌和粉絲粘性。

回歸淘寶的決定，像一場蓄謀已久的重逢。幾年來，她一直放不下淘寶的粉絲。而很多過去的粉絲，也并沒有忘記她。

去年7月，她帶著團隊殺回熟悉的平臺。“開播第一天，彈幕里有人問：‘琪琪，你是不是回淘寶了？’”

還被粉絲記著，她內心感動又有點內疚，“因為當年是相當把她們撇下了”。

重啟之路并不順遂。一開始，淘寶店的日訂單量只有100多單，公司也并沒有單獨為淘寶備貨。直到今年三月，“突然一天漲到七八百單、一千單……就像憋足了一口氣，突然爆發了”。

淘寶的“貨架電商”成了她的殺手锏，“不直播的時候也能賣貨，有的衣服光靠詳情頁的圖片都能日銷幾百單。”

從去年7月到今年3月，安琪琪的品牌在淘寶上已突破了2000萬元銷售額。

人生的劇本

安琪琪的厚積薄發，與淘寶平臺的特性不無關系。去年，他們參與了淘寶T1000項目，為了拿到權重，團隊充分配合平臺的政策，將搜索關鍵詞優化到極致，通過私域等渠道做站外引流，同時將款式上新作為重點工作，然后盡可能地做外宣。

“一系列操作下，我們幾乎把T1000項目的所有權益都拿到了，然后我們利用補貼、流量權益，做到快速上新，所以才迎來了3月份的爆發。”

安琪琪的爆發，是眾多紅人入淘現象的縮影。近兩年，淘寶上崛起了一批新紅人，其中不少紅人像安琪琪一樣，入淘三個月、半年，已成交破千萬元。

十年前，淘寶率先入局紅人生態。一個周期過去，今年，淘寶再加碼投入十億元，用語孵化百大新紅人，并加速紅人的品牌化轉型。

對紅人來說，當直播和人設打造走到了一定階段，“品牌化”是必經之路。而直播是賣貨場和“人設場”，在達成個人影響力變現后，如何 “去主理人化”，樹立品牌心智，是紅人在下一階段的重點。

對安琪琪來說，淘寶的作用在于其有穩定的流量基礎和電商基因，能在此做品牌沉淀。爆發后，品牌已經專門為淘寶平臺備起了現貨，“粉絲進淘寶直接目的就是購物，如果有現貨，淘寶粉絲的購買意愿會強很多。”

好成績背后，也映照著安琪琪近乎偏執的“選款日常”：她的粉絲對款式的要求高，而安琪琪懂得如何精準地把握“度”。

“我們的衣服細節非常重要，比如一件襯衣，加蕾絲元素，與不加蕾絲元素的銷售額差距，就非常大。領口是木耳邊還是直角邊影響也特別大。”她拎起衣架上的樣衣，指尖摩挲面料，“粉絲要的是‘低調的精致’，多一分顯幼稚，少一分顯老氣。”

如今，她每周直播六天，每天六小時，其余時間泡在選款會里，或者拍攝宣傳視頻。

直播間外，她也嘗試做過短劇演員。去年，朋友勸她試試做短劇女主，她飾演一個患癌癥的女白領，用自己的堅強和溫柔打動了男主角，二人一同進入婚姻的殿堂，而女主最終也倒在了婚禮上。

短劇的拍攝節奏非常快，但安琪琪樂在其中。與做主播時一樣，她享受努力得來的成績，被所有人認可的那種成就感。導演說她“演戲有天賦”，但她在短暫地“上頭”過后，還是選擇回到杭州做品牌。對她來說，服裝才是她人生的劇本。