作者|祁六金

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

在終端價格戰加劇、新能源車加速迭代、車企渠道變革的當下，國內經銷商正面臨著前所未有的機遇與挑戰。

根據中國汽車流通協會近期發布的《2024-2025年度中國汽車流通行業發展報告》，2024年汽車4S店的退網的數量為4419家。

截至2024年底，全國汽車4S店網絡規?？倲禐?2878家，相比上一年減少2.7%，這也是4S店規模是自2021年以來首次出現收縮。

聚焦到經銷商集團上，以中升控股、永達汽車、美東汽車為代表的7家上市經銷商，2024年營收無一例外地呈現負增長態勢；盈利狀況更令人擔憂，7家經銷商中僅有2家盈利，但利潤水平大幅縮水。

國內經銷商的日子不好過，但如果把目光投向大洋彼岸，美國汽車經銷商們也在經歷著相似的市場波動。

其中，阿斯伯里汽車集團AsburyAutomotiveGroup（以下簡稱Asbury）作為美國知名汽車經銷商集團，其發展態勢和應對策略頗為引人關注，通過梳理其2024年經營狀況及戰略舉措，或許能為同行國內帶來一些啟示。

一、發展歷程：20年覆蓋美國14個州、擁有198家特許經營店

Asbury成立于1995年，總部位于美國佐治亞州德盧斯，是美國排名前十的經銷商之一，2002年3月14日，在紐交所完成IPO上市。2024年《財富》美國500強排行榜中位列第281位。

由于美國法律保護中小經銷商，限制制造商在同一區域增設新店，這也促使了美國經銷商合并或集團化運營。

Asbury就是這樣一家通過并購其他經銷商集團，以此擴大覆蓋范圍與業務類型來的經銷商集團。

按照時間線，可以將Asbury的收購史分為兩個階段：

第一個階段是1997-2019年。

通過收購Nalley、Plaza、McDavid、Hare、BillEstes等經銷商集團，Asbury完成了初步發展；

第二個階段是2020年至今。

2020年底，Asbury開始了一項五年計劃，通過有機和收購增長，以及他們創新的Clicklane數字汽車購買平臺，來戰略性地增加收入和盈利能力。

這項五年計劃促使Asbury在2020年后又進行了幾筆關鍵收購。

第一筆收購在2021年9月，Asbury以32億美元的價格，收購了位于猶他州的LarryH.MillerAutomotiveGroup（LHM）。

收購的運營資產包括54家新車經銷商、7家二手車經銷商和11家碰撞中心。

此次收購使Asbury的地域組合多樣化，從美國東部州進入了六個西部州：亞利桑那州、猶他州、新墨西哥州、愛達荷州、加利福尼亞州和華盛頓州，并擴大了其在科羅拉多州不斷增長的足跡。

在這筆收購中，Asbury還收購了TotalCareAuto（TCA），這是LHM旗下提供服務合同和車輛保護產品的提供商。

通過收購TCA，Asbury拓展了金融和保險產品業務，擴大收入來源。

第二筆收購在2023年9月，Asbury收購了JimKoons，該公司是美國銷量最高的豐田和Stellantis經銷商之一。

收購資產包括20家經銷商、29家特許經營店以及6家碰撞中心。

第三筆收購發生在2025年2月，Asbury表示，預計將以約13.4億美元的價格收購HerbChambers經銷商。

收購資產包括33家經銷商、52家特許經營店和3個碰撞中心，交易預計將于2025年第二季度完成。

通過持續收購多家經銷商集團，Asbury不斷擴大業務的地理覆蓋范圍，加強了其市場地位。

正如其在財報中所表述的——“我們要通過產品、服務、品牌和地理位置的多元化組合，減少對任何一家制造商的依賴，最大限度地減少客戶偏好變化的影響，并在新車銷售波動中保持盈利能力?！?/p>

截至2024年12月31日，Asbury旗下共有16家經銷商集團，這些經銷商集團，在美國14個州經營著152家新車經銷商，包括198家特許經營店，銷售32個國內外汽車品牌。

（Asbury旗下16家經銷商集團）

此外，Asbury還運營37個碰撞中心以及TCA，提供車輛保險服務合同、車輛凹痕修復、外觀保護等服務。

從業務范圍來看，Asbury提供廣泛的汽車產品和服務，涵蓋車輛全生命周期所需服務，包括新車和二手車、零件和服務。具體來看，其業務分為四大板塊：

（i）新車銷售（Newvehicle）；

（ii）二手車銷售（Usedvehicle）；

（iii）零部件與服務（Partsandservice）：維修和保養服務、碰撞維修、汽車更換零件的銷售以及二手車的翻新；

（iv）金融與保險（Financeandinsurance）：簡稱F&I，包括TCA業務，為經銷商客戶提供第三方融資、延長服務合同、車輛保護產品等。

下圖為2024年Asbury四大業務板塊各自的收入與毛利：

截至2024年12月31日，Asbury全年營收從上年的148億美元增加至171.9億美元，同比增長16%，四大業務板塊收入均實現增長；

毛利潤從上年的27.6億元增加至29.5億美元，同比增長7%，主要是零件和服務、F&I兩大業務板塊毛利增加，但部分被新車和二手車業務毛利減少所抵消。

2024年，Asbury集團整體的毛利率從上年的18.6%下降至2024年的17.2%。

按照四大業務板塊，財報中對收入與毛利做了細分，下圖中左邊顯示四大業務收入占比，右邊為對應毛利潤占比。

Asbury 2024年財報業務收入及毛利潤構成

可以看到，Asbury的新車銷售收入占總收入的51%，但毛利貢獻僅22%；而占比僅14%的零部件與服務業務，卻貢獻了46%的毛利。

此外，金融和保險業務同樣呈現"高毛利轉化"特征，以4%的收入貢獻了24%的毛利。

新車和售后業務，在收入與毛利的結構性失衡，與國內頭部經銷商集團的2024年財報高度吻合。

但對比來看，國內經銷商呈現出兩個更極端的特征：一是新車業務依賴度更高，二是售后業務的利潤貢獻更為集中。

以中升控股為例，2024年新車銷售收入達1253億元，占總收入74.5%，但毛利虧損32.08億元；而僅占收入13%的售后業務，卻貢獻了102億元毛利，在集團總毛利中占比達95%。這顯然要比Asbury收入占比14%的售后業務貢獻46%的毛利更為激進。

這一數據表明，國內經銷商新車業務的虧損壓力較Asbury更為嚴峻，利潤結構對售后業務的依賴性也更強。

那么，在新車和售后業務板塊，Asbury集團與國內經銷商的差異具體體現在哪些地方呢？下面分別來看看。

二、新車業務：進口品牌是銷量支柱、自主品牌拖累毛利

先看2024年Asbury新車銷售業務的表現：

營收情況：2024年新車輛銷售收入為88.5億美元，同比增長16%；按同一門店計算，新車銷售收入較上年同期有所增加，每輛新車的銷售收入增加了234美元；

新車銷量：2024年新車輛銷售量為173218輛，同比增長16%；

新車毛利：2024年新車銷售毛利6.4億美元，同比下滑9%；

單車毛利：2024年每輛新車毛利為3697美元，較2023年的4702美元同比下降21%。

在新車業務板塊，Asbury出現了增量不增利的情況：新車銷量增長16%，新車收入增長16%，但是新車毛利下滑9%，這是什么原因？

首先可以排除掉價格戰的因素，因為新車銷售收入是增長的，且財報提到同一門店單車收入同比增加234美元。那么剩下的原因，只有可能是品牌結構導致的。

財報中也指出了這一點：“我們持續受到品牌和型號之間，以及新車目錄43天供應量顯著差異的負面影響?！?/p>

這段話換成直白一點的說法，意思是不同品牌和車型的庫存供應量存在差異，這種不平衡可能對銷售產生負面影響。

最常見的情況是，某些受歡迎、或者是高利潤的車型可能仍然供應不足，在銷量增長的同時，未能充分利用高利潤車型的盈利能力，導致整體毛利下滑。

那么，Asbury經銷的汽車品牌架構如何？具體又是哪些品牌賣得好呢？

截止2024年，Asbury經銷的汽車品牌形成了豪華品牌、進口品牌及國內品牌三大陣營。下圖為三大品牌陣營的品牌名稱、品牌數量、門店數量及收入占比。

2024年，Asbury的經銷商網絡呈現明顯的品牌分層特征：

豪華品牌共有13個，46家門店，以占比23%的門店數量貢獻30%收入；進口品牌11個，68家門店，以34%門店占比創造41%收入，而國內品牌8個，83家門店，雖占據42%的門店份額，但收入貢獻僅29%。

這種品牌結構，凸顯出Asbury在新車銷售業務上的三大特征：

進口品牌是收入支柱、豪華品牌具備顯著的單車溢價優勢、本土品牌則陷入"規模不經濟"的困境，這也恰好解釋了為什么新車銷售毛利會呈現下滑。

更進一步，我們梳理分析品牌集中度，就會發現Asbury與國內經銷商存在三大核心差異：

一是豪華品牌集中度的差異：頭部集中VS多元平衡。

Asbury的豪華品牌集中度高，呈現出“三足鼎立”的格局，分別是奔馳9家、雷克薩斯8家、寶馬5家，僅這三個品牌的門店數量合計，就占其豪華品牌門店近50%。

此外，雷克薩斯表現尤為亮眼，以8家門店貢獻10%新車收入，單店效能顯著高于奔馳（9家店占8%）和寶馬（5家店占3%）。

反觀國內龍頭經銷商中升控股，除奔馳（111家）、雷克薩斯（56家）、寶馬（24家）、奧迪（25家）等傳統豪華品牌外，AITO（37家）這樣的新能源豪華品牌的快速崛起更成為顯著特征。

這也顯示出國內經銷商集團在豪華品牌上的布局策略：

一方面是豪華品牌矩陣更為多元，另一方面，各豪華品牌之間的市場份額也更為均衡，這樣也能減少對單個品牌的依賴，降低風險。

二是進口品牌結構差異，反映出中美兩國消費偏好的不同。

Asbury的進口陣營呈現鮮明的日韓系主導特征，其中豐田貢獻最大，門店數量19家，收入占比達到19%，其次是本田（12家，9%）和現代（9家，5%）。

豐田、本田、現代三大日韓品牌，貢獻了超三成進口車的收入，反映出美國消費者對經濟型進口車的穩定需求。

相比之下，中國經銷商的進口車業務更側重高端細分市場，保時捷、路虎等豪華進口車占比更高，反映出兩國消費者在汽車消費偏好和層級上的本質差異。

三是本土品牌發展差異。

Asbury的美系本土品牌，呈現出“量大利薄”的特點，83家門店僅創造29%收入，顯示出國產品牌溢價能力不足的短板。

對比來看，隨著國內自主品牌的興起，尤其是比亞迪、問界、蔚小理等自主新能源品牌的興起，中國經銷商正在借助新能源轉型實現價值躍升。

以永達汽車為例，2024年其新能源品牌銷量占比已突破10%，新車均價從24.3萬元提升至28.3萬元，毛利率顯著優于傳統燃油車。

Asbury與國內經銷商在新車經銷品牌上的結構性差異，既反映了中美汽車市場發展階段差異，也反映了不同消費文化下的市場分化，更顯示出了中美經銷商戰略定位的分化。

Asbury延續了傳統“豪華品牌+經濟型進口車”的盈利模式，而中國經銷商正通過“新能源轉型+構建全生命周期服務鏈條”，創造新的價值增長曲線，反映出中國汽車流通領域商業模式的迭代。

盡管有上述差異，但Asbury的新車業務仍然是盈利的，與龍頭企業中升控股新車業務毛損32億元形成了鮮明對比，這也說明了美國經銷商和主機廠間的博弈關系更為平衡，新車價格體系較為穩定。

三、售后業務：營收和毛利雙增，脫保及跨品牌客戶貢獻超65%毛利？

接下來看看2024年Asbury集團的零件與服務板塊，即售后業務板塊。

細分來看，Asbury的零件與服務板塊，由四塊收入構成，分別是客戶支付收入（客戶自費收入）、保修、碰撞修復，以及批發零件。

營收情況：

2024年，Asbury的“零件與服務”收入為23.547億美元，同比增長13%。

其中，客戶自費與維修保養收入增長顯著，客戶自費收入12.8億美元，同比增長17%，收入占比54%；保修收入3.39億美元，同比增長24%，收入占比14%。

此外，零件批發收入增加1530萬美元（3%），占比17%；碰撞收入增加660萬美元（2%），占比14%，均有小幅增長。

毛利情況：

2024年，Asbury的“零件與服務”毛利（不包含翻新和整備）為11億美元，同比增長18%，毛利率為57.4%。

其中，客戶自費毛利7.11億美元，同比增長21%，毛利占比65%；保修業務毛利1.86億美元，同比增長25%，毛利占比17%。

可以看到，客戶自費收入占比超過Asbury整個售后業務的50%，毛利貢獻了65%，凸顯出了其重要地位。

那么，客戶自費收入是什么呢？

財報解釋道：“客戶自費”指的是客戶直接支付的維修和保養服務收入；而“保修”是指由制造商保修政策覆蓋的服務收入。

換言之，客戶自費收入主要來自零售客戶，大概率是脫?？蛻簟⒖缙放瓶蛻?，以及延保服務期內客戶自選項目（即需單獨購買的個性化服務）。

這也意味著，客戶自費收入通常具有較高的利潤率，因此它不涉及第三方索賠或保險理賠的復雜性，且經銷商擁有自主定價權。

作為成熟的汽車市場經銷商，Asbury表示，零部件和服務收入比汽車銷售收入更穩定，且隨著時間的推移，零部件和服務收入會持續增長。

這背后有三個關鍵的驅動因素：車輛維護成本的增加（平均車齡增長）、道路上車輛數量的增加（車輛保有量增加），以及車輛技術的復雜性（電動化、自動駕駛）。

對比來看，國內汽車后市場同樣正在經歷上面的變化，因此也可以看到，在售后持續擔當利潤主力的大背景下，國內經銷商也在構建跨品牌的服務體系。

其中，高毛利的鈑噴業務與高頻的洗美業務，正成為經銷商戰略轉型的重要抓手。

鈑噴業務方面，中升控股、新豐泰集團、正通汽車均在2024年財報中提到了構建鈑噴中心，呈現出“從品牌專屬到跨品牌服務”的趨勢特點。

洗美業務方面，中升控股、永達汽車均展開了相關動作，分別推出了“中升洗美”、“永達洗美”等品牌，旨在通過洗美業務向集團的保養、維修等業務導流，形成服務閉環。

總體來看，2024年Asbury集團的“零件與服務”售后板塊，實現營收與毛利雙增，有兩方面重要原因：

一方面，由于新車庫存短缺和通貨膨脹導致的購買力下降，客戶傾向于延長現有車輛的使用時間，從而增加了對車輛維修和保養服務的需求。

另一方面，現代汽車技術的復雜性增加，使得車輛更頻繁地需要專業維修服務，這為經銷商的服務部門提供了更多的業務機會，從而導致保修毛利潤的增加。

對于售后業務，Asbury表示未來將繼續專注于通過改善客戶體驗、為技術人員提供有競爭力的優勢、利用經銷商培訓計劃和升級設備，長期增加客戶付費零件和服務收入。

四、電動化、自動駕駛、直營模式帶來的沖擊與機會

對國內經銷商而言，終端價格戰、新能源車崛起、以及車企渠道變革帶來的商業模式挑戰，應該是當前面臨的三重壓力。

值得注意的是，這些挑戰并非中國市場獨有。

Asbury在其2024年財報中指出，新能源汽車的快速發展和車企直營模式的興起，正在深刻改變美國汽車零售業態。

一方面，Asbury強調，電動化和自動駕駛等技術變革正在重塑行業格局。如果無法及時跟進技術發展步伐，經銷商將面臨市場競爭劣勢，進而影響長期發展前景。

另一方面，美國經銷商長期依賴的州特許經營法律保護體系正在松動。美國各州的特許經營法歷來是經銷商的重要護城河，這些法律嚴格限制汽車制造商直接開展零售業務。

然而近年來，隨著Tesla、Rivian等新興電動車企的崛起，已有多個州通過立法允許其采用直銷模式。

這種政策變化，對Asbury等傳統經銷商構成了實質性威脅：一旦特許經營法律保護被進一步削弱，車企可能獲得直銷競爭優勢，進而影響經銷商在關鍵市場的銷售表現。

面對這些挑戰，Asbury在財報中也提到了應對策略，主要是新業務以及數字化轉型兩方面：

在業務方面，積極尋求與新能源車企的戰略合作，探索新型業務模式，加大在自動駕駛等前沿領域的資源投入；

在數字化方面，強化全渠道服務能力，打造線上線下一體化的銷售服務體系。Asbury創建了Clicklane數字化平臺，以此優化客戶購車體驗，提升運營效率和競爭力。

在電動化等技術變革帶來挑戰的同時，Asbury認為，也創造了新的業務機會：

雖然先進駕駛輔助系統（ADAS）的普及預計將大幅減少交通事故發生率，但另一方面，車輛零部件的高度集成化和技術復雜性，使得單個零部件的維修更換成本顯著提升。

這種結構性變化為經銷商售后業務帶來了新的利潤增長點，包括高技術含量的智能系統維修服務、專業化的高壓電池維護業務等等，通過技術溢價實現售后業務的增長。

回到國內市場，相較于Asbury，中國經銷商面臨的市場環境或許更為嚴峻：更為激烈的價格戰、更快速的產品迭代周期、更激進的廠家渠道變革，以及更強勢的車企控盤售后趨勢。

這也對國內經銷商提出了更高的要求，包括加速布局新能源售后服務能力、探索與造車新勢力的新型合作模式、深化數字化轉型，提升運營效率、拓展增值服務，優化盈利結構等。

從國內上市經銷商2024年財報來看，部分頭部企業已經通過戰略轉型，拿到了一些成績。

典型代表是中升控股，在新車業務深陷虧損泥潭時，果斷將業務重心轉向售后業務，將“成為中國質量消費者最信任的汽車服務品牌”確定為新的戰略方向，并打造了“中升洗美”、“中升鈑噴中心”等汽車服務品牌矩陣。

這種戰略定力表明，在行業下行周期，清晰的戰略聚焦，往往比盲目的規模擴張更具競爭力。而敢于彰顯自己的野心，有時也是一種破局之道。