江波龍創(chuàng)始人 蔡華波

作者 | 李慧穎

來源 | 最華人

“世界電子制造看中國，中國電子制造看華強(qiáng)北。”21世紀(jì)初堪稱華強(qiáng)北的“黃金時(shí)代”。

彼時(shí)的深圳華強(qiáng)北賽格廣場(chǎng)，絕不只是一個(gè)簡(jiǎn)單的地理概念，于很多3C消費(fèi)者而言，這是一個(gè)“什么都能買到”的神奇地方，是中國電子產(chǎn)業(yè)的“宇宙中心”。

人潮洶涌，檔口密布，吆喝聲和討價(jià)還價(jià)聲交織，數(shù)不清的攤主在華強(qiáng)北做著電子產(chǎn)品的生意，等待一場(chǎng)暴富的奇跡。

江西的一對(duì)雙胞胎姐弟，就在1999年的華強(qiáng)北發(fā)現(xiàn)了自己的機(jī)遇，創(chuàng)立了跨時(shí)代的存儲(chǔ)卡帝國，如今年入174億。

● 21世紀(jì)初的華強(qiáng)北

一

從華強(qiáng)北“倒?fàn)敗钡健凹夹g(shù)派”

1996年，高中畢業(yè)的蔡華波，從江西大老遠(yuǎn)跑來深圳闖蕩。

眼看著周圍的小商戶們靠倒賣芯片、組裝電子產(chǎn)品賺取了第一桶金，頗為眼熱，不甘平凡的他也想加入這個(gè)賺錢的隊(duì)伍。

于是，在同在深圳打拼的二哥的鼓勵(lì)下，蔡華波在華強(qiáng)北租下了一個(gè)幾平米的小柜臺(tái)，主營(yíng)存儲(chǔ)卡、U盤等當(dāng)時(shí)新興的存儲(chǔ)產(chǎn)品。

那時(shí)的華強(qiáng)北幾乎遍地是黃金，每天與形形色色的客戶打交道，蔡華波很快就積累了豐富的行業(yè)知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn)。

慢慢生意越做越大，同年他就拉著雙胞胎姐姐蔡麗江一起，共同注冊(cè)了深圳市江波龍電子有限公司，名字的來源就是他和姐姐的名字最后一個(gè)字。

初創(chuàng)江波龍之時(shí)，蔡華波甚至還沒有深圳戶口，一度委托朋友協(xié)助設(shè)立公司，直到2001年，在姐姐朋友的幫助下，江波龍才正式完成工商變更。

到此時(shí)，蔡華波和姐姐蔡麗江分別持股江波龍70%和30%。

● 江波龍董事長(zhǎng)、總經(jīng)理蔡華波

很多時(shí)候，時(shí)代的風(fēng)向?qū)Σ莞鶆?chuàng)業(yè)者而言，就像是一部電梯。

一個(gè)學(xué)歷專科的姐姐和一個(gè)甚至只有高中文憑的弟弟，彼時(shí)沒人能夠預(yù)料到，如此懵懂的姐弟倆會(huì)在二十年后締造出全球前三的存儲(chǔ)器制造帝國。

但彼時(shí)沒人能夠預(yù)測(cè)到這一切，誰也沒有想到，這個(gè)寄托了姐弟倆期望的小公司會(huì)在二十年后成長(zhǎng)為全球前三的存儲(chǔ)器制造商。

靠著華強(qiáng)北天然的電子元器件集散生態(tài)，公司成立之后短短幾年間，姐弟二人就通過MP3產(chǎn)業(yè)鏈迅速完成了原始資本積累。

不過回溯江波龍發(fā)展歷史會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然貿(mào)易商的業(yè)務(wù)模式的確是江波龍存儲(chǔ)之路的起點(diǎn)，但讓江波龍真正在行業(yè)嶄露頭角的卻是一場(chǎng)囤貨的失誤。

2002年，由于對(duì)市場(chǎng)的誤判，江波龍積壓了大量日立 AG-AND型閃存難以脫手，資金鏈瀕臨斷裂。不得已之下，姐弟倆只好自己組建團(tuán)隊(duì)，想辦法把它們做成產(chǎn)品，找找出路。

沒想到的是，2003年江波龍第一款基于AND-NAND型閃存的U盤產(chǎn)品剛做出來，就恰逢蘋果iPod開始大量使用NAND Flash替換微硬盤，導(dǎo)致市場(chǎng)U盤所需的閃存缺貨。江波龍手中現(xiàn)成的替代品，一時(shí)間就成為了市場(chǎng)的搶手貨，他們也因此迎來絕地反擊的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)扭虧為盈。

嘗到了技術(shù)甜頭的兩人，索性開始嘗試自己做產(chǎn)品。

但轉(zhuǎn)型絕非易事，技術(shù)人才短缺成為首要難題。為了組建團(tuán)隊(duì)，蔡華波曾三顧茅廬只為邀請(qǐng)現(xiàn)任副總經(jīng)理李志雄加入。

被蔡華波的誠意打動(dòng)，李志雄終于同意加入江波龍，并親自帶隊(duì)組建團(tuán)隊(duì)帶頭研發(fā)，豐富江波龍的產(chǎn)品線。之后江波龍就開始了存儲(chǔ)芯片的貼牌代工業(yè)務(wù)，逐步在行業(yè)內(nèi)站穩(wěn)腳跟。

到2010年，江波龍代工業(yè)務(wù)的年?duì)I收就突破了2億元，占公司總收入的70%。然而轉(zhuǎn)型代工讓江波龍躲過了滅頂之災(zāi)，卻也讓它陷入新的困境。

客戶總是希望代工廠可以降低成本，進(jìn)而降低價(jià)格，因此代工廠的利潤(rùn)就受到持續(xù)擠壓。

據(jù)iSuppli 2011年報(bào)告顯示，2010年中國大陸存儲(chǔ)模組代工廠平均毛利率僅有8%-12%，顯著低于三星、美光等原廠企業(yè)。

此時(shí)，蔡氏姐弟清醒地意識(shí)到，做代工廠終究是戴著鐐銬跳舞，想要打破桎梏，追趕上與原廠企業(yè)的利潤(rùn)差距唯一的途徑就是打破對(duì)存儲(chǔ)芯片采購?fù)緩胶图夹g(shù)專利的依賴。

● 圖片來源：江波龍官網(wǎng)

2011年，江波龍打響了自主創(chuàng)新的第一槍——推出專業(yè)存儲(chǔ)品牌FORESEE，向存儲(chǔ)行業(yè)的核心技術(shù)領(lǐng)域發(fā)起沖擊。

當(dāng)年就組建團(tuán)隊(duì)攻克手機(jī)、平板等設(shè)備常用的eMMC/UFS存儲(chǔ)技術(shù)，相當(dāng)于給電子產(chǎn)品造“記憶芯片”。還投資建設(shè)國家認(rèn)證的檢測(cè)中心，確保每塊存儲(chǔ)芯片都經(jīng)過嚴(yán)格測(cè)試。

2012年，F(xiàn)ORESEE推出了工業(yè)級(jí)存儲(chǔ)芯片，能在零下40℃到高溫85℃的惡劣環(huán)境中穩(wěn)定工作，并通過國家電網(wǎng)、中車集團(tuán)等的嚴(yán)苛測(cè)試，成功應(yīng)用于智能電表和軌道交通設(shè)備中。

2015年迎來重要突破，他們的存儲(chǔ)芯片成為“非洲手機(jī)之王”傳音的核心部件，支撐這個(gè)中國品牌在非洲市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)年銷5000萬臺(tái)的成績(jī)。

經(jīng)過多年打磨，如今的FORESEE已經(jīng)在嵌入式存儲(chǔ)、移動(dòng)存儲(chǔ)、固態(tài)存儲(chǔ)和內(nèi)存四大產(chǎn)品線上已經(jīng)各有建樹，成為行業(yè)存儲(chǔ)品類中的中流砥柱。

二

小魚吃大魚

《終身成長(zhǎng)》一書中寫道，“認(rèn)知決定思維，思維決定命運(yùn)。”

根 據(jù)江波龍歷年股本變更的數(shù)據(jù)可以看到，從2002年9月江波龍第二次股權(quán)轉(zhuǎn)讓開始，江波龍開始陸續(xù)加入包括李志雄等人在內(nèi)的新股東。但不管資本市場(chǎng)如何變動(dòng)，蔡氏姐弟始終享有對(duì)江波龍的控制權(quán)。

截 至2024年第三季度，蔡華波直接持股38.96%，間接持股16.65%，而姐姐蔡麗江持股則縮減到3.53%，兩人合計(jì)持股江波龍59.14%的股權(quán)。

在之后很多年的時(shí)間里，姐姐慢慢隱入公司日常管理與運(yùn)營(yíng)，弟弟則更多走在臺(tái)前一次次為江波龍開疆?dāng)U土、沖鋒陷陣。而值得注意的是，在江波龍的發(fā)展歷程中數(shù)次改變公司命運(yùn)軌跡的決議，也幾乎都和蔡華波的超前認(rèn)知息息相關(guān)。

創(chuàng)立FORESEE走向技術(shù)自主的道路是，善用品牌并購?fù)苿?dòng)企業(yè)品牌化發(fā)展更是。

2017年的夏天，一場(chǎng)“小魚吃大魚”的收購案震驚了全球存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)。江波龍以未公開的價(jià)格從國際存儲(chǔ)巨頭美光科技（Micron）手中買下了其旗下消費(fèi)存儲(chǔ)品牌雷克沙（Lexar），邁出從技術(shù)型企業(yè)轉(zhuǎn)向品牌型企業(yè)的關(guān)鍵一步。

● 雷克沙部分產(chǎn)品。圖片來源：雷克沙Lexar官網(wǎng)

當(dāng)年這場(chǎng)神秘的交易至今為人津津樂道。但據(jù)美光當(dāng)年財(cái)報(bào)披露，收購之前雷克沙的年銷售額就已經(jīng)達(dá)到了4億美元，相當(dāng)于當(dāng)年江波龍當(dāng)年?duì)I收的3倍。

江波龍何以有機(jī)會(huì)從美光手中買下這個(gè)“金疙瘩”？事情的真相在若干年后蔡華波的一則采訪中終于得以解密。

原來創(chuàng)立于1996年的雷克沙雖出身堪稱“存儲(chǔ)貴族”，甚至曾為NASA火星探測(cè)器提供存儲(chǔ)卡，但在美光的體系中它的定位卻充滿尷尬。

2012年美光收購爾必達(dá)后，企業(yè)戰(zhàn)略重心就轉(zhuǎn)向了DRAM和NAND晶圓制造，消費(fèi)級(jí)業(yè)務(wù)逐漸邊緣化。盡管2016年雷克沙年?duì)I收達(dá)到4億美元，但根據(jù)美光財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)，年利潤(rùn)卻呈現(xiàn)連年虧損。

于是，同年5月美光新任CEO桑杰·梅赫羅特拉（Sanjay Mehrotra）決定剝離消費(fèi)類等業(yè)務(wù)，專注企業(yè)存儲(chǔ)。

● 彼時(shí)的美光科技新總裁桑杰·梅赫羅特拉

這則消息一經(jīng)傳出，蔡華波敏銳地嗅到了機(jī)會(huì)。

當(dāng)時(shí)的江波龍已經(jīng)通過FORESEE在行業(yè)存儲(chǔ)市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，但在需求、增長(zhǎng)潛力巨大地高端消費(fèi)級(jí)市場(chǎng)卻仍未找到進(jìn)入機(jī)會(huì)，他們意識(shí)到這或許就是江波龍破局的機(jī)會(huì)，收購雷克沙不僅可以獲取其先進(jìn)的技術(shù)實(shí)力，為公司在存儲(chǔ)領(lǐng)域的持續(xù)發(fā)展提供技術(shù)支持，更可以幫助公司快速進(jìn)入高端消費(fèi)市場(chǎng)。

就這樣，美光需要甩掉包袱，江波龍需要品牌跳板，雙方一拍即合，在達(dá)成收購案的同時(shí)，順帶談成了長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作。

至此，江波龍正式注入高端消費(fèi)品牌基因，開啟企業(yè)FORESEE（行業(yè)存儲(chǔ)）+雷克沙（消費(fèi)市場(chǎng)）的雙線布局。

● 圖片來源：江波龍《招股書》

收購?fù)瓿珊螅?b>蔡華波當(dāng)即決定對(duì)雷克沙展開驚險(xiǎn)的“品牌搶救”。江波龍第一時(shí)間關(guān)停了雷克沙美國工廠，將生產(chǎn)轉(zhuǎn)移至中山智能制造基地，引入自動(dòng)化生產(chǎn)線，將成本降低40%，完成供應(yīng)鏈整合；通過技術(shù)反哺，將自研SLC緩存加速算法植入雷克沙產(chǎn)品線，使得NM系列SD卡讀寫速度提升至160MB/s。

盡管接手雷克沙的同時(shí)取得了雷克沙原有200余項(xiàng)存儲(chǔ)專利，但蔡華波并沒有因?yàn)檠矍暗睦婧鲆曢L(zhǎng)期的布局。

為了打破技術(shù)依賴，他們投入超2億元建設(shè)雷克沙質(zhì)量實(shí)驗(yàn)室，累計(jì)申請(qǐng)存儲(chǔ)相關(guān)專利2174項(xiàng)，兼容性測(cè)試覆蓋佳能、索尼等品牌超5000款設(shè)備，憑借技術(shù)創(chuàng)新打造出包括高端影像存儲(chǔ)和消費(fèi)級(jí)爆款等在內(nèi)的差異化產(chǎn)品矩陣，增強(qiáng)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

● BBC《綠色星球》的拍攝畫面

例如江波龍2021年推出的全球首款1TB microSD卡，就被應(yīng)用于BBC紀(jì)錄片《綠色星球》的4K拍攝中。NM790 SSD更是在2024年1月成為亞馬遜美國站存儲(chǔ)品類中的銷量前三。

差異化的產(chǎn)品為江波龍吸引了不少“豪華”客戶，有惠普、戴爾、聯(lián)想、小米等消費(fèi)電子產(chǎn)業(yè)客戶，也有比亞迪、吉利、長(zhǎng)城為代表的汽車制造業(yè)客戶，甚至還有巴西石油、印度Reliance等巨頭。客戶的“跨界混搭”無疑從一個(gè)層面驗(yàn)證了雷克沙的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品力。

● 圖片來源：雷克沙Lexar

截至2023年，雷克沙產(chǎn)品已經(jīng)斬獲37項(xiàng)大獎(jiǎng)，包括紅點(diǎn)技術(shù)獎(jiǎng)（2021年的CFexpress卡）、TIPA影像技術(shù)獎(jiǎng)（2022年鉆石系列SD卡）等。

這些獎(jiǎng)項(xiàng)不僅見證了江波龍這一路走來，用自主技術(shù)撕開消費(fèi)高端市場(chǎng)的包圍，更見證了蔡氏姐弟深度參與下的中國存儲(chǔ)產(chǎn)業(yè)的一場(chǎng)無聲躍遷。

三

借船出海

毫無疑問，收購雷克沙是江波龍實(shí)現(xiàn)全球化“三級(jí)跳”的重要支點(diǎn)。

很多人以為，這場(chǎng)收購案帶給江波龍的最大的好處就是江波龍得以擴(kuò)充企業(yè)產(chǎn)品的觸達(dá)領(lǐng)域，但事實(shí)上在蔡華波和蔡麗江眼里，國際品牌的價(jià)值更重要的是一張對(duì)于中國存儲(chǔ)企業(yè)而言稀缺的“國際通行證”，從一開始他們就在為品牌出海搭建橋梁。

要知道，彼時(shí)全球存儲(chǔ)市場(chǎng)巨頭盤踞，三星、SK海力士等原廠巨頭掌握著3D NAND、HBM等底層技術(shù)，在高帶寬內(nèi)存等前沿領(lǐng)域，中國企業(yè)仍在依賴三星、美光等供應(yīng)商，在海外市場(chǎng)更是既無領(lǐng)先專利，又無品牌知名度。

江波龍需要面對(duì)的不僅是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，更是產(chǎn)業(yè)鏈話語權(quán)的爭(zhēng)奪。

這種局面下，收購雷克沙就成為江波龍進(jìn)駐全球化市場(chǎng)關(guān)鍵的一步棋。

收購案完成后，江波龍不僅獲得了雷克沙SD/microSD專利池（覆蓋200余項(xiàng)技術(shù)專利），還直接承接了雷克沙在Best Buy、亞馬遜等歐美3C連鎖的貨架零售渠道，得以用最短的路徑順利進(jìn)入全球70多個(gè)國家的零售體系；雷克沙在歐美市場(chǎng)20多年建立起來的渠道信任，更是成為江波龍最有力的“信用背書”——而這些正是中國存儲(chǔ)品牌此前難以突破的壁壘。

這種“借船出海”的策略效果幾乎是立竿見影的。2018年，完成收購后的第二年，江波龍的海外營(yíng)收占比就從收購前的18%躍升至77.1%，首次實(shí)現(xiàn)“兩條腿走路”。

● 圖片來源：江波龍官微

其實(shí)早在很久前，蔡華波就已經(jīng)開始關(guān)注海外市場(chǎng)的動(dòng)向。

根據(jù)Counterpoint2023年數(shù)據(jù)顯示，中國消費(fèi)級(jí)存儲(chǔ)市場(chǎng)僅占全球的18%，且國內(nèi)市場(chǎng)內(nèi)卷嚴(yán)重，企業(yè)長(zhǎng)期陷在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的泥潭。

浸淫行業(yè)多年的蔡華波清楚地意識(shí)到，中國存儲(chǔ)行業(yè)的市場(chǎng)天花板限制，只有“走出去”“站上去”才是打破限制，尋找增量的有效方法。

于是2023年，在蔡華波考察巴西將近10年后，江波龍又進(jìn)一步收購了巴西存儲(chǔ)器制造商SMART Brazil 81%的消費(fèi)級(jí)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)線，收購案不僅涉及工廠，還包括SMART Brazil 的國際OEM客戶及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

借此機(jī)會(huì)，江波龍拿下了南美最大石油公司巴西石油的訂單入口，同時(shí)將自主研發(fā)的UMIS主控芯片導(dǎo)入了拉美市場(chǎng)。

● 圖片來源：江波龍官微

盡管當(dāng)時(shí)巴西早已形成成熟的本地制造市場(chǎng)和完整的工業(yè)體系，競(jìng)爭(zhēng)難度并不低，但在蔡氏姐弟看來，只要拿到了“入場(chǎng)券”，至少就擁有了一較高下的資格，其他都是可以解決的問題。

有了市場(chǎng)和渠道，接下來就是布局的細(xì)節(jié)。

對(duì)于江波龍的發(fā)展路徑，姐弟二人也有著自己的考量，相對(duì)于選擇一條短時(shí)、跟隨式的道路，他們更希望“做點(diǎn)有難度的事”，走一條可以可持續(xù)的發(fā)展道路。

因此，江波龍的全球化之路也并非簡(jiǎn)單的鋪貨。在波蘭華沙，江波龍建立了歐洲分撥中心，實(shí)現(xiàn)72小時(shí)泛歐配送；在越南胡志明市，授權(quán)當(dāng)?shù)毓緸楸镜赜脩籼峁?shù)據(jù)恢復(fù)服務(wù)……從產(chǎn)品出海到生態(tài)扎根，江波龍的深度本土化帶來了市場(chǎng)份額的質(zhì)變。

2018年至今，江波龍的渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球70多個(gè)國家和地區(qū)，進(jìn)駐全球超3萬家零售門店，包括Costco、MediaMart等零售巨頭，亞馬遜多國銷量更是遙遙領(lǐng)先。

以2023年全年存儲(chǔ)產(chǎn)品的收入計(jì)，江波龍?jiān)?023年就已經(jīng)成為全球第二大獨(dú)立存儲(chǔ)廠商，同時(shí)也穩(wěn)居中國第一。2024前三季度營(yíng)收就超130億，雷克沙更是成功入選福布斯中國“2024年出海全球化領(lǐng)軍品牌”TOP30，成為存儲(chǔ)領(lǐng)域唯一上榜的企業(yè)。

● 圖片來源：江波龍官網(wǎng)

“存儲(chǔ)出海不是選擇題，而是必答題”，在2024年江波龍巴西工廠的擴(kuò)建儀式上蔡華波就曾如此指出。

從長(zhǎng)江存儲(chǔ)采購3D NAND晶圓到自主研發(fā)UMIS主控芯片，再到封裝測(cè)試自主完成——如今的江波龍?jiān)缫淹ㄟ^“并購+自研”的逆向打法，完成全鏈路資源整合，擺脫對(duì)海外主控廠商的依賴，為中國存儲(chǔ)企業(yè)出海提供逆向突圍的絕佳樣本。

四

結(jié)語

時(shí)至今日，江波龍的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)也早已發(fā)生了翻天覆地的變化。

10年前的它九成業(yè)務(wù)是代工，自有品牌尚且不足一成。如今江波龍自有品牌占比已經(jīng)達(dá)到七成，還有兩成是技術(shù)定制，只有不到一成是貼牌。

從華強(qiáng)北到國際存儲(chǔ)知名品牌，短短20年的時(shí)間，蔡華波與蔡麗江姐弟二人憑借著三次認(rèn)知躍遷徹底改寫了江波龍的命運(yùn)。

從最早發(fā)現(xiàn)“技術(shù)即話語權(quán)”，因而創(chuàng)立獨(dú)立存儲(chǔ)品牌；到認(rèn)識(shí)到“品牌即通行證”，收購雷克沙、進(jìn)駐高端消費(fèi)市場(chǎng)；再到后來意識(shí)到“出海即未來”，“掃貨”國際品牌，扎根海外存儲(chǔ)生態(tài)……江波龍的每一步都踩在時(shí)代的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，而如今，他們又有了新的課題。

2020年，蔡華波帶頭推動(dòng)發(fā)起了智慧終端存儲(chǔ)協(xié)會(huì)，和中國存儲(chǔ)行業(yè)的成員共同推動(dòng)NM Card 全球標(biāo)準(zhǔn)的建設(shè)，致力于將中國的存儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)推廣到全球去。

盡管一個(gè)新標(biāo)準(zhǔn)從推廣到落地或許需要十年乃至更久，但我們相信時(shí)間終會(huì)將一顆種子孕育成參天大樹，將有理想的企業(yè)導(dǎo)向它將駛向的終點(diǎn)，中國存儲(chǔ)業(yè)有一天終將成為制定規(guī)則的“主考官”。

（全文完）

【邱處機(jī)簡(jiǎn)介】

福建龍巖人，今年32歲，現(xiàn)在常駐北京。公眾號(hào)專注于撰寫商業(yè)牛人的成長(zhǎng)經(jīng)歷和認(rèn)知升級(jí)，讓我們一起向他們學(xué)習(xí)，不斷成長(zhǎng)，不斷進(jìn)化。