中 醫 行 業 的 良 心 和 大 腦

口述 | 孫胤 撰稿| 桔梗

在醫保收緊、中藥飲片集采推行、專家資源匱乏等情形下，外治法從昔日為人輕視到如今被寄予厚望，逐漸走向舞臺中心，一場由外治引發的行業變革風暴已然迫近。

據《醫館界》數據庫分析，當一家綜合型中醫館的外治營收占比達50%時，其抗風險能力將會顯著提高，但體系化、標準化等難題致使行業內的外治現狀并不樂觀。

在這個外治呼聲高漲卻鮮有真體系的時代，以外治聞名的綜合型醫館「孫泰和」是如何構建外治體系的？又是如何常年業績斐然的？

中醫藥文化是中醫外治發展的基礎

中醫藥文化源遠流長，對中醫發展有著綱領性的作用。雖然文化本身常被認為難以具象化，但其在中醫外治領域的具體實踐中卻有著深刻的體現。

外治發展的成功與否，很大程度上取決于是否塑造了讓醫館、醫生團隊開展外治建設的中醫文化氛圍。

這與藥材的生長相似，藥材的道地性與天時、地利、人和密切相關，不同的土壤、光照和雨水條件都會影響藥材的生長狀態和藥性。

而孫泰和的外治發展也正是得益于創始團隊深厚的外治基因沉淀，這些專業背景決定了孫泰和外治整體布局的專業性和系統性。

從醫館籌建之初，孫泰和便將外治作為核心發展方向，診室布局中超過一半的空間被預留為外治區域。

此外，所有崗位新入職的員工均需首先學習外治相關知識，涵蓋膏藥、貼敷、針灸、推拿等多方面。

若無這樣的氛圍，外治很難在綜合型醫館持續發展。因為外治相較內治，會消耗更多的人力和時間，更需要團隊協作。在門診量很大時，外治醫生若不借助團隊協助恐難招架。

中醫外治的標準化建設

外治標準化是發展外治的重要基礎，也是推動外治高質量發展的重要推力，否則，即便有了良好的外治氛圍，也很難提升整體外治水平。

可能很多人會誤解“外治標準化不難”，實際上綜合性醫館的外治標準化并非易事，特別是在已經匯聚了多位不同外治療法領域專家的情況下，將針灸、推拿、貼敷等多樣化外治項目標準化極具挑戰性。

外治標準化的體系化建設可拆解出五大關鍵點：

01

外治技術標準化

外治技術層面的標準化建設難度不是很高，包括對基礎技術、精細技術、高難度技術以及高要求技術進行全面的標準化建設。

02

診療方案標準化

診療方案的標準化比較難，由于不同專家在辨證思維上各有體系，即使針對同一病癥（如腰痛），也可能采用針刺、艾灸、推拿等多種不同的方法，因此，難以在方式方法上進行標準化。

針對這個問題，我們提出構建整套標準化的產品化診療體系，“產品”并非指的是膏方、藥劑等具體產品，而是以一整套標準化的診療方案為核心，將診療方案模塊化處理，形成可復制、可推廣的診療模式。

03

收費及流程服務標準化

外治項目在收費和流程服務方面的標準化尤為關鍵，由于醫保覆蓋范圍有限，許多外治項目（如產后康復）并未納入醫保體系，而且不同醫生的收費方式存在較大差異，收費標準出現模糊性或分散性。

構建中醫+新消費收費及服務模式，將收費體系、流程的標準化能確保收費透明，提升患者就醫體驗，避免因收費雜亂影響醫館的整體運營效率。

04

醫生操作與技術考核標準化

外治技術、診療方案、收費及流程服務標準化這三方面標準化的落實，核心在于醫生的操作規范和技術水平。

為此，醫館需要建立一套全面的醫生培訓與資格認證體系，通過明確的操作指引和定期的技能考核，不斷提升整體診療質量。

05

信息化標準

通過信息化手段對開單、病情記錄等進行全流程標準化的數據化管理，確保信息透明、流程規范，同時為后續的優化提供數據支持。

中醫外治專科團隊的建設

建立了對應標準之后，最核心的就是外治團隊的建設，而外治團隊的建設要著力青年中醫的培養。

資深專家通常已形成自己獨特的治療體系，相較之下，青年中醫在外治領域的可塑性更強。外治能有效賦能青年中醫的成長，是推動青年中醫在專業領域有所建樹的重要途徑。

反觀內治領域，由于臨床經驗的原因，老中醫往往更受患者青睞，青年中醫的患者信任卻比較薄弱。

即便青年醫者能準確詳細闡述病因和診療思路，贏得患者的初期信任，但若患者依方服用期間出現了腹瀉等反應，依然會對方子的有效性和安全性產生質疑，進而導致對該青年中醫的信任崩塌。

這也是孫泰和的外治建設在青年中醫的招聘和培養上持續發力的原因，目前，孫泰和外治團隊有20多個專家，且均為90后。

01

我們會首要考量其價值觀與孫泰和是否契合，這個至關重要。其對于外治的理解和認知情況是外治團隊建設選拔的核心依據，其次才是入門技術的考核。

02

擁有研究生學歷和執業醫生證的青年醫生符合我們的基本要求，隨后，我們會將其納入導師體系，通過傳幫帶的培養方式做進一步的指導和培訓，涵蓋外治方法等多方面培訓。

03

“用”分為醫生分級體系和專科賦能兩方面，在分級體系中，我們會根據醫生的能力和特點進行分級并賦予不同的標簽，例如，有的醫生更擅長某一病種、有的在推拿或者針灸上表現突出。

所謂專科賦能是孫泰和特有的專科建設模式，在外治中心的架構下，將醫生分配到對應的專科團隊中，通過專科團隊的協作交流為醫生賦能。

04

留住人才的方式較為簡單，多是通過企業文化、績效激勵等方式讓青年醫生通過平臺的賦能獲得不錯的獲益。

在沒有賦能的情況下，一個青年醫生若想在專業領域嶄露頭角，通常需要經歷3-5年的沉淀和磨礪，否則，就算去到大平臺也難以迅速立足。

然而，通過孫泰和的企業文化、績效激勵、外治中心整體體系等多維賦能，青年中醫能得到更迅速的成長，門診量和收入也會有顯著提升。

一個高效的外治團隊是中醫外治成功的關鍵，為此，我們精心打造了進一步的培養體系，具體分為四個方面：

01

技能提升

通過繼續教育和臨床實踐，不斷提升醫生的專業技能，確保療效，尤其是外治技能的增強。

深知外治技能對于迅速建立客戶信任的重要性，我們要求醫生既能把脈也會外治。因為很多患者會有一些隱匿疾病，如頸椎不適或腸胃問題，通過精準的外治治療能迅速緩解。

02

文化教育

我們對此極為重視，醫德對于一個醫生而言至關重要，為此我們構建了深入的體系化教育，從源頭上杜絕醫生在治療過程、醫保等方面犯錯的可能性。

同時，通過企業文化賦能，定期舉辦中醫文化培訓，提高團隊成員對中醫藥文化的理解與認同，增強團隊凝聚力。

03

績效與激勵機制

建立科學的績效考核和激勵機制，鼓勵醫生在外治領域進行創新性研究或技術改良，從而提升醫生專業水平和服務質量。

04

團隊協作與溝通能力

剛進團隊的青年醫生可能難以同時兼顧針灸、推拿、貼敷等多領域，我們通過強化團隊協作性來區分醫生的特長，借助明確的團隊分工與合作機制、定期的內部交流與病例討論會、多科聯合會診的方式為患者提供最優的治療方案。

中醫外治的專科賦能及發展帶動

如今，我們的外治發展很多程度得益于內科的帶動。在創館初期，孫泰和的針灸外治一度占據整體業務約80%，現在占比逐漸下降，形成了內科外治協同共進的新體系，并取得了顯著成效。

我們將特長相符的醫生納入到多個專科中，并通過外治協作的形式賦能于專科，這樣便可通過內科帶動外治的發展，再以外治反哺專科，構建起相互成就的體系，達成“1+1>2”的融合效果。

因為門診量大的內科專家一般無暇兼顧外治治療，因此，我們精心打造了配套的外治中心團隊，一個外治中心小組通常會配置7-8名成員，緊密對接專家或者專科，實現雙向賦能。

在診療中，專科為外治團隊提供相關的辨證理論及對應的治療方案支持，基于外治建設的高度標準化，一旦完成辨證環節，專科便可依據既定標準對外治進行規范賦能，隨后，外治便能為專科診療輸送有效的治療手段與解決方案。

我們通過外治與專科之間的協同合作，共建了更大的有機整體，并以此為基礎進行統一的考核和激勵，有力推動了醫館業務更高質量的發展。

其具體體現為以下三個方面：

外治作為特色專科的治療補充（專科外治建設）

通過外治手段對特色專科進行有效補充，完善專科治療體系，提升整體治療效果。

外治作為業務費用的補充

很多處方小的經方醫生一般收入會比較低，為了保證其療效和收入，外治的配套賦能可以提供完善的治療和收入解決方案。

患者教育與管理的協同性

內外兼顧的整套解決方案能顯著提升患者信任和對自身疾病的認知，而且能讓成員間的缺陷和短板在協作中得到相互補充，從而大大提升管理的協同性，優化醫館的整體運營效率和服務質量。

中醫外治的宣傳

01

流量螺旋增長密碼

文化+口碑的雙重營銷，是實現流量螺旋增長的關鍵所在。

首先，以文化的形式開展間接營銷，將品牌文化融入到中醫文化、養生文化、國潮文化中，將宣傳教育巧妙嵌入文化體系中。

外治作為中醫藥文化的重要組成部分，本身就具備較高的文化融合能力，可通過多樣化文創展示形式呈現，如常見的正骨、艾灸等體驗視頻，雖廣告屬性較大，但一定程度上起到了文化宣傳的作用。

其次，口碑是直接營銷的核心。口碑推薦作為醫館新客的主要來源，占比約為60%以上，若想打造好的口碑，關鍵在于聚焦療效。

相比其他方式，外治起效快的特點能快速推動口碑的傳播，產生顯著的營銷效果。因此，我們需要以病人為中心，構建有價值的診療服務、提供有溫度的就醫體驗，注重服務品質，建立堅實的患者信任基礎。

02

宣傳層面

外治與內科的推廣在宣傳策略上存在明顯區別：

獨立的品牌

將外治作為一個獨立品牌宣發，在孫泰和的體系下，采用雙品牌的形式進行宣傳，尤其著重宣傳孫泰和外治中心。

專業團隊和名醫大咖的背書

通過良好的專科形式為外治中心賦能，通過專業團隊和名醫大咖的權威影響力，為其進行有效的背書宣傳。

本地生活類的推廣

內治服務在大眾點評或者美團平臺上較難推動，但外治服務卻相對容易，也更容易打造出特色。

新媒體的展現（外治展現更有優勢）

鑒于很多新媒體對醫療板塊的監管加嚴，比如要求醫生需要黃V認證，為了不要觸犯到平臺規則，民營醫療機構要尋求能方便展示療效體驗或者中醫文化的形式，中醫外治的展現要更有特殊性、故事性、內容性。

客戶案例

注重客戶的隱私保護，很多案例并不適合在媒體上公開宣發。

線下活動體驗

線下的活動體驗對于市場推廣很重要，外治的強體驗感更適合推行線下活動體驗，拓展市場。

直播預約入口

I 版權聲明

本文原創 ，口述/孫胤，撰稿/桔梗，版權歸權利人所有。

編輯｜桔梗 視覺｜花椒

－活動預告－

茯苓｜17675458287（微信同號）