【題記】囤貨意味著得冒一定的風險，不囤貨或許著丟掉一年一度好生意的機會。對現在的經銷商來說，無疑是陷入了兩難境地，值得廠商們思考。

庹瑋||撰文

5.1假期期間，筆者去拜訪一位經銷商老朋友。他原本是頭部空調品牌在當地批發代理商，幾乎伴隨空調行業走過了30多年，也享受到空調行業發展的紅利，算得上是空調行業的老人，也算得上是成功人士。

以前每次見面，他都非常自豪的說他代理XX品牌的趣事，感慨一番行業斗轉星移的變化，心情總都是愉悅平和的。但這次見面，這位仁兄就不再那么坦然，情緒的低沉和言語的抱怨，說明了現在的處境艱難。

他對筆者說，經營空調30多年了，這兩年恐怕是最為艱難的。在行業發展期，那個時候是愁沒貨賣，旺季之前總要跑廠里催發貨，只要有了一定的庫存，賺錢是肯定的，只是看天氣好壞賺多賺少的問題。

接著他還說，現在倒好，一方面是渠道不再單純。各種電商平臺、社交平臺、直播帶貨等把渠道結構搞得稀巴爛，另一方面是廠家對傳統經銷商的支持力度不再像從前那么大，你不賣他還有其他渠道，甚至自己在平臺直接開網店，核心經銷商都無利可圖。

事實確實如此，進入5月，就是空調行業旺季的來臨。在傳統意義上，也是代理商、經銷商發揮囤貨優勢的好時機。囤貨曾經是經銷商穩定獲利的舉措，但現在囤貨的風險遠大于收益。擔憂心理抑制了經銷商正常的市場操作。

空調是一個旺季瞬間爆發的市場，一旦進入夏季天氣突然暴熱，那么用戶需求就會突然爆發。如果經銷商沒有一定庫存，很快在市場就有斷貨的可能。那么，既就是再火爆的市場與己無關，也只能是望市興嘆！

因此，旺季來臨前囤貨是市場傳統操作手法，在以往是可以說是屢試不爽。只要在旺季前屯多多的貨，就會有一個不錯的旺季豐收。囤貨是保證營收的重要手段。

但今年很多經銷商卻笑不起來，因為代理商、經銷商已不敢輕易囤貨。原因有三：一是廠家現在資金實力強大，自己在各地設立了中轉庫，經銷商囤貨的重要性下降；二是經銷商也不敢大量囤貨，擔心壓貨太多旺季賣不出去就成為負擔，既要承擔資金利息，還要負擔倉儲費用；三是擔心廠家迫于內卷進行價格調整，一旦降價損失會更大。

事實上，廠家在內需釋放緩慢，外部關稅戰愈演愈烈的背景下，大家日子都不好過。相對而言，廠家的日子要比經銷商略為好過一些。畢竟，廠家現在出貨渠道已形成多元化，而經銷商都是不同的性質的渠道一員。

就旺季囤貨而言，經銷商不是不想囤，是不愿意也不敢囤。因為，現在的市場內卷太瘋狂，為了搶市場一天一個價，今天看著是低價囤了，明天價格有可能就與市場倒掛。很多廠商先前給你承諾補差，但旺季一結束對接人一調崗、離職，承諾就打了水漂。

古人云：夫妻本是同林鳥大難臨頭各自飛。現在情況是，廠家怎么可能跟你經銷商一起死，一旦遇到這種情況廠家跑得比兔子還快。恰如所說的大難臨頭各自飛！

這位經銷商告訴筆者，5.1在傳統上是購物的好時機，現在已經不是了，一方面放長假大家都爭先恐后的去旅游瀟灑，畢竟現在已不是物質短缺時代，啥時候都能買為啥要擠在長假時期，出去旅游不香嗎？另一方面線上的6.18購物節就要到，用戶的購物行為已經發生變化。對消費者來說，等待6.18或許有更優惠的價格呢！

因此，客觀上就是經銷商想給旺季囤貨，但現實也不允許你大量囤貨。囤貨就意味著得冒一定的風險，不囤貨或許著丟掉一年一度好生意的機會。看來經銷商的吐槽不是無緣無故，確實是左右為難！