《簡(jiǎn)明國(guó)際商務(wù)》（第4版）：第八章 國(guó)際商務(wù)的談判8.6-8.10

第八章 國(guó)際商務(wù)的談判8.5
8.6 “合作原則談判”的新理念

傳統(tǒng)的“輸-贏模式”談判是這樣的：

確定己方的利益和立場(chǎng)，在談判中捍衛(wèi)己方的利益和立場(chǎng)。

在談判過(guò)程中，各方也討論做出讓步的可能性，達(dá)成或難以達(dá)成妥協(xié)方案，談判成功或宣布談判失敗。

進(jìn)入20世紀(jì)后半葉之后，隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，傳統(tǒng)的“輸-贏”談判模式已經(jīng)不適應(yīng)新的形勢(shì)，這使得“贏-贏”談判理念的提出成為必然。

“雙贏”談判理念的提出，為談判界帶來(lái)了一場(chǎng)革命。

“雙贏”或“多贏”談判理念所遵循的步驟是這樣的：

確定己方的利益和要求，尋找對(duì)方的利益和需求，提出建設(shè)性的意見(jiàn)和解決方法，達(dá)成或難以達(dá)成妥協(xié)方案，宣布談判成功或宣布談判失敗。

盲目捍衛(wèi)己方的利益和立場(chǎng)，不去尋找對(duì)方的利益和需求，常常出現(xiàn)非贏即輸?shù)慕Y(jié)果。

奉行雙贏或多贏理念，設(shè)法尋找雙贏或多贏結(jié)果，是談判智慧的體現(xiàn)。

“贏-贏”談判模式使談判陷入僵局的可能明顯減少，取得雙贏或多贏結(jié)果的可能明顯增加。

最有影響的談判理論之一，是費(fèi)希爾和尤利等以雙贏理念為基礎(chǔ)，提出和完善的合作原則談判法。

合作原則談判法，從如何對(duì)待談判對(duì)手、明確利益、利益獲取和評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)等四個(gè)方面闡述了整個(gè)談判過(guò)程中應(yīng)遵循的基本原則，四個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，形成一個(gè)完整的體系。

實(shí)踐證明，合作原則談判法具有普遍的適用性，是談判的有效方法。

合作原則談判法的第一方面是，對(duì)待談判之事，不對(duì)人。

盡量從對(duì)方的角度看待問(wèn)題，協(xié)助對(duì)方參與到解決問(wèn)題中去，避免因自己的問(wèn)題而責(zé)備對(duì)方。

恰當(dāng)看待情緒的爆發(fā)，允許對(duì)方發(fā)火。注意傾聽(tīng)并總結(jié)聽(tīng)到的情況，不能嚴(yán)厲指責(zé)對(duì)方的錯(cuò)誤，并且避免評(píng)價(jià)對(duì)方，更不能將對(duì)方當(dāng)作辯論的對(duì)手。

合作原則談判法的第二方面是，明確利益，不計(jì)較立場(chǎng)。

探討妨礙我方的對(duì)方利益，從不同的角度審視對(duì)方的不同利益，照顧對(duì)方的立場(chǎng)，體諒對(duì)方的人性需求。

總結(jié)并接受對(duì)方的利益，在提出解決方案前，表達(dá)自己的見(jiàn)解或提出問(wèn)題，在解決問(wèn)題時(shí)，盡量不追究過(guò)去的矛盾而應(yīng)面向未來(lái)。

合作原則談判法的第三方面是，利益獲取，就是雙贏方案的制定。

鼓勵(lì)各方共同解決問(wèn)題，放棄對(duì)方利益的滿足一定是以我方的損失為代價(jià)的舊觀念，在對(duì)方未做好充分準(zhǔn)備之前不鎖定某一種方案。

在確定最終解決方案之前，先提出幾個(gè)可供選擇的方案，尋求各方的共同利益和互補(bǔ)利益，找到使對(duì)方容易接受的方案。

合作原則談判法的第四方面是，評(píng)判所用的，是客觀的綜合標(biāo)準(zhǔn)。

客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)獨(dú)立于所有各方的主觀意志之外，因而它可以不受任何一方的感情影響。

客觀標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)當(dāng)具有合法性并且切合實(shí)際，客觀標(biāo)準(zhǔn)還應(yīng)當(dāng)具有科學(xué)性和權(quán)威性。

8.7 國(guó)際商務(wù)談判中的利益分配

在國(guó)際商務(wù)談判中，談判雙方的利益只是談判所涉及的直接議題，事實(shí)上許多其他方面利益的存在，都會(huì)直接或間接地影響到談判桌上的議題，影響談判的進(jìn)程和結(jié)果。

一般說(shuō)來(lái)，在國(guó)內(nèi)談判中存在著三個(gè)層次的利益，即談判者個(gè)人利益、公司利益和國(guó)家利益。

在談判中，個(gè)人利益、公司利益和國(guó)家利益三個(gè)利益層次應(yīng)當(dāng)是一致的，但也不能否認(rèn)各個(gè)層次的利益都有使自己利益最大化的傾向，這使談判變得復(fù)雜。

根據(jù)美國(guó)著名著名律師、談判理論家尼爾倫伯格的“需求”理論，如果在談判中采用迎合人們基本生理需求的策略，將會(huì)大大提高談判的成功率。

在國(guó)際商務(wù)談判中，存在著兩個(gè)層次的利益，即國(guó)內(nèi)利益和國(guó)際利益。

國(guó)際談判的結(jié)果，不是參與國(guó)際談判的代表所能決定的，他受制于國(guó)內(nèi)各種利益集團(tuán)的制約。

在國(guó)際談判中，國(guó)內(nèi)利益和國(guó)際利益是相互作用的。當(dāng)國(guó)內(nèi)各利益團(tuán)體意見(jiàn)一致時(shí)會(huì)增加談判代表的談判力，否則將降低他的談判力。

尼爾倫伯格根據(jù)馬斯洛的人類需求的七個(gè)層次理論，歸納出六種類型的談判策略和方法，并得出一個(gè)一般的規(guī)律：

當(dāng)談判者以對(duì)方的基本生存問(wèn)題為談判內(nèi)容，同時(shí)采用順從對(duì)方需要的策略時(shí)，最容易取得談判的成功。

隨著人們需求層次的升高，以及采用的談判策略由低級(jí)向高級(jí)的移動(dòng)，談判成功的難度也逐步提高。

談判的利益表現(xiàn)有以下種類：

談判者順從對(duì)方的利益需求，談判者通過(guò)滿足對(duì)方的需要來(lái)達(dá)到滿足己方需要的目的，談判者同時(shí)服從對(duì)方和自己的利益需要，談判者違背自己的利益需要，談判者損害對(duì)方的利益需要，談判者同時(shí)損害對(duì)方和自己的利益需要。

8.8 國(guó)際商務(wù)談判中的信任法則

信任是決定人與人之間關(guān)系的重要因素。

在國(guó)際商務(wù)談判中，雙方是否彼此信任，決定了談判是否能夠順利進(jìn)展、達(dá)成的協(xié)議能否順利實(shí)施。

信任是產(chǎn)生依賴關(guān)系的前提。相互依賴表示雙方之間存在著交換關(guān)系，無(wú)論交換內(nèi)容為何，都表示雙方至少有某種程度的利害相關(guān)，己方利益必須靠依賴方才能實(shí)現(xiàn)。

人際信任的經(jīng)驗(yàn)，是由個(gè)人價(jià)值觀、態(tài)度、心情及情緒交互作用的結(jié)果，是一系列心理活動(dòng)的產(chǎn)物。

信任他人意味著必須承受易受對(duì)方行為傷害的風(fēng)險(xiǎn)，因此，承擔(dān)易受傷害之風(fēng)險(xiǎn)的意愿，亦是人際信任的核心。

人們主要通過(guò)三種方式傳遞信任或不信任，即向他人透露或者不透露與自己利益相關(guān)的信息、向他人征求或者不征求建議從而受到對(duì)方的影響以及放松或加強(qiáng)對(duì)他人的控制。

決定人們的信任行為的因素，有不變和可變兩種。不變因素，主要是人們?cè)趦簳r(shí)受到的教育和成人后接受的職業(yè)訓(xùn)練或特殊訓(xùn)練等。可變因素，主要包括以往的信任記錄、完成一項(xiàng)使命的能力、對(duì)他人意圖的估計(jì)、支持性反應(yīng)和激勵(lì)機(jī)制等。

信任是決定人們之間關(guān)系的重要因素之一。

相互信任，引發(fā)更高水平的信任，相互不信任，則導(dǎo)致更高水平的不信任。

在一個(gè)組織內(nèi)和談判各方之間，如果彼此傳遞的是信任的信號(hào)，則信任程度會(huì)不斷地提高，達(dá)到更高的水平，如果彼此傳遞的是不信任的信號(hào)，則信任程度會(huì)進(jìn)一步下降，逐步滑向更低的水平。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，信任是決定人們關(guān)系的一個(gè)基本因素。

由于不信任對(duì)人們的關(guān)系具有極大的破壞作用，因此人們應(yīng)當(dāng)為培養(yǎng)信任感做出努力。如通過(guò)建立合作激勵(lì)機(jī)制、對(duì)信任或不信任的原因進(jìn)行分析、對(duì)信任行為的培訓(xùn)和建立誠(chéng)信社會(huì)等來(lái)達(dá)到目的。

8.9 談判人性格與國(guó)際商務(wù)談判

任何形式的談判都是由人來(lái)完成的。而每個(gè)談判者在談判中的行為，都會(huì)受到其性格的影響。

因此，談判者的性格，是決定談判結(jié)果的一個(gè)重要因素。也因此，在談判之前和談判進(jìn)程中，要了解自己與對(duì)手的性格類型。

性格測(cè)試表明，人的性格類型及慣用的談判模式受到他的生長(zhǎng)環(huán)境、文化習(xí)俗、宗教信仰等各方面的影響。

各國(guó)心理學(xué)家對(duì)人的性格都有不少研究成果。將談判者心理和談判行為結(jié)合起來(lái)研究的成果，以湯姆斯和基爾曼為代表。他們依照談判者在談判中的頑強(qiáng)程度和合作程度等，將談判者的性格類型分為五類。

每一個(gè)人的行為中都包含這五種性格類型，但其中一種類型，是他的主流性格：競(jìng)爭(zhēng)型，合作型，折中型，回避型和迎合型。

競(jìng)爭(zhēng)型性格的人，在談判中的主要代表性行為是：高度的堅(jiān)定性和低度的合作性；慣用高壓政策來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，不多考慮對(duì)方的利益；言語(yǔ)直率，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。

合作型性格的人，在談判中的主要代表性行為是：態(tài)度比較溫和，樂(lè)于傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。

折中型性格的人，在談判中的主要代表性行為是：既不十分堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)與立場(chǎng)，也不積極與對(duì)方合作；是否向?qū)Ψ教峁椭托畔ⅲQ于對(duì)方向自己提供幫助的多少。

回避型性格的人，在談判中的主要代表性行為是：既不堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)，也不積極與對(duì)方合作。典型的表現(xiàn)為避免與對(duì)方正面接觸，將矛盾轉(zhuǎn)移和拖延，喜歡迂回的方式。

迎合型性格的人，在談判中的主要代表性行為是：積極參與對(duì)方的取向，不斷肯定對(duì)方的意見(jiàn)。

另外，談判者的態(tài)度強(qiáng)硬與否，取決于利益得失和談判力，談判者的合作程度，還依賴于雙方利益的一致性和彼此的關(guān)系。

8.10 文化背景與國(guó)際商務(wù)談判

國(guó)際商務(wù)談判，是一種跨文化交流，它分語(yǔ)言交流和非語(yǔ)言交流兩種。

來(lái)自世界各國(guó)的談判者，文化背景不同，帶著各國(guó)或各地文化的烙印，必然會(huì)在談判中通過(guò)不同的思維方式和行為方式來(lái)影響談判的進(jìn)程與結(jié)果。

與文化相關(guān)的因素包括：語(yǔ)言、宗教、價(jià)值取向、禮節(jié)和習(xí)俗、社會(huì)組織、教育和幽默感等。

因此，了解不同文化差異對(duì)不同國(guó)家或地區(qū)商人談判風(fēng)格的影響，學(xué)會(huì)分析文化的差異對(duì)商人談判風(fēng)格的影響，并會(huì)針對(duì)不同的談判風(fēng)格采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)策略，就顯得十分重要。

什么是文化？文化是一個(gè)習(xí)得的行為模式的綜合體系，它體現(xiàn)了一種社會(huì)意識(shí)形態(tài)的模式和一個(gè)特定社會(huì)成員的特性。

文化包括一個(gè)人類群體之中所有人的行為，即他們的所思、所想、所為和所做，以及一切事物，包括風(fēng)俗習(xí)慣、語(yǔ)言文字、物質(zhì)產(chǎn)品和大家所共享的觀念及情感體系。

具體而言，文化由語(yǔ)言、宗教、禮節(jié)和習(xí)俗、社會(huì)組織、文化價(jià)值取向、教育、幽默水平等部分組成。

在語(yǔ)義與文化背景高度關(guān)聯(lián)的國(guó)家，用語(yǔ)言交流時(shí)，說(shuō)話人和聽(tīng)話人都依賴于對(duì)語(yǔ)境的共同理解，而且，未明確表達(dá)的部分所包含的意義，常常多于明確表達(dá)的部分。這樣的交流方式對(duì)于信息接收者具有更大的挑戰(zhàn)性。除非雙方對(duì)于語(yǔ)言的背景都十分了解，否則信息就難以準(zhǔn)確地傳遞。

在語(yǔ)義與文化背景關(guān)聯(lián)度低的國(guó)家，大多數(shù)信息通過(guò)語(yǔ)言明明白白地傳達(dá)出來(lái)。雙方的交流更多地依賴語(yǔ)言的直接表達(dá)，說(shuō)話人對(duì)于信息的準(zhǔn)確傳遞負(fù)有更多的責(zé)任。

非語(yǔ)言交流的方式，有面部表情、眼光接觸、沉默、手勢(shì)、空間距離或其他。

代表不同文化行為的談判者，在談判行為上表現(xiàn)出鮮明的特色和模式。

與談判模式相關(guān)聯(lián)的文化模式有：個(gè)人意識(shí)與集體意識(shí)、時(shí)間觀念、人際關(guān)系與交往形式、舉止和習(xí)俗、對(duì)女性談判者的態(tài)度等。

在國(guó)際商務(wù)談判實(shí)踐中，文化的差異也體現(xiàn)在談判的進(jìn)展速度、討價(jià)還價(jià)的方式、情況介紹、讓步的方式等談判進(jìn)程中的一個(gè)個(gè)具體做法上。

在談判過(guò)程中，文化差異表現(xiàn)在：起始價(jià)與成交價(jià)的差別、情況介紹、對(duì)爭(zhēng)執(zhí)的處理、妥協(xié)與讓步等方面。

雖然國(guó)際談判活動(dòng)受不同文化的影響表現(xiàn)出極強(qiáng)的個(gè)性差別，但是，仍然可以總結(jié)出一些在世界各地都適應(yīng)的談判策略，包括：

做好談判計(jì)劃、采取贏-贏方法、建立積極的關(guān)系、保持正直的人品、多多提問(wèn)、保持耐心、具備豐富的跨國(guó)文化知識(shí)等。

談判人需要的是，對(duì)談判做出計(jì)劃，采取“雙贏”或“多贏”方法，多提問(wèn)、認(rèn)真聽(tīng)，建立積極的關(guān)系，了解和尊重各國(guó)文化和習(xí)俗等。

文化差異對(duì)不同國(guó)家或地區(qū)商人的談判風(fēng)格是有影響的，所以，應(yīng)該針對(duì)不同的談判風(fēng)格采取適當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)策略。

巴黎雷歐：GLC（Galerie Leo et Co）創(chuàng)始人，著有《國(guó)際談判哲學(xué)》（法文版）《國(guó)際談判實(shí)務(wù)》（華文版，多家考研機(jī)構(gòu)參考書）《跨國(guó)公司內(nèi)部談判效益論析》（法文版）《法國(guó)現(xiàn)代書畫藝術(shù)評(píng)論》（英文版3 卷）《遠(yuǎn)東文化藝術(shù)》（法文&華文）《情緒管理十二講》（英文版&華文版）和《雷歐帶你認(rèn)識(shí)法國(guó)》（英文版）《雷歐帶你認(rèn)識(shí)巴黎》（英文版）等書籍。

《簡(jiǎn)明國(guó)際商務(wù)》（第4版）：簡(jiǎn)介+目錄

本書是廣東高校本科和研究生相關(guān)專業(yè)推薦讀物，也是工商貿(mào)易類專業(yè)考研輔導(dǎo)用書。全書具有國(guó)際視野，論述深入淺出，在當(dāng)代國(guó)際商務(wù)理論和國(guó)際商務(wù)專業(yè)技能方面多次被評(píng)為優(yōu)秀書籍，助力商貿(mào)專業(yè)人士通曉國(guó)際商務(wù)環(huán)境和規(guī)則，熟悉跨國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和戰(zhàn)略，用于培養(yǎng)跨國(guó)公司、金融機(jī)構(gòu)、咨詢機(jī)構(gòu)和政府管理部門等從事國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際投融資、跨國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理、國(guó)際商務(wù)營(yíng)銷、國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)際法律實(shí)務(wù)的國(guó)際化、復(fù)合型和創(chuàng)新性人才。

簡(jiǎn)明國(guó)際商務(wù)

（高校本科暨考研必讀書）

巴黎雷歐（ YouZHi Ren ）著

簡(jiǎn)明國(guó)際商務(wù)

目錄

第一章 國(guó)際商務(wù)的概念

1.1經(jīng)濟(jì)國(guó)際化趨勢(shì)

1.2古代的國(guó)際商務(wù)

1.3二戰(zhàn)前的國(guó)際商務(wù)

1.4二戰(zhàn)后的國(guó)際商務(wù)

1.5國(guó)際商務(wù)的相互依賴

1.6國(guó)際商務(wù)合作的本質(zhì)

第二章 國(guó)際商務(wù)合作的“4C”規(guī)律

2.1 國(guó)際經(jīng)濟(jì)“4C”的基本特征

2.1.1國(guó)際經(jīng)濟(jì)關(guān)系中的“４C”規(guī)律

2.1.2國(guó)際經(jīng)濟(jì)矛盾

2.1.3國(guó)際經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的新特征

2.1.4國(guó)際經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)構(gòu)性變化

2.1.5高科技領(lǐng)域的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)

2.1.6國(guó)際經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中的主角

2.1.7國(guó)際商務(wù)協(xié)調(diào)的重要性

2.1.8國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作的大趨勢(shì)

2.2“4C”之間的相互關(guān)系

2.2.1國(guó)際經(jīng)濟(jì)協(xié)調(diào)機(jī)制的作用

2.2.2合作與競(jìng)爭(zhēng)相伴而生

2.2.3矛盾與競(jìng)爭(zhēng)貫穿始終

2.3關(guān)于“4C”的正確認(rèn)識(shí)

第三章 國(guó)際商務(wù)中的資本移動(dòng)

3.1資本要素國(guó)際移動(dòng)的經(jīng)濟(jì)動(dòng)機(jī)

3.1.1國(guó)際直接投資的動(dòng)機(jī)

3.1.2國(guó)際間接投資的動(dòng)機(jī)

3.2資本要素國(guó)際移動(dòng)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

3.2.1資本要素國(guó)際化的優(yōu)越性

3.2.2資本要素輸出國(guó)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

3.2.3資本要素輸入國(guó)的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)

3.3資本要素國(guó)際移動(dòng)的形式

3.3.1國(guó)際經(jīng)濟(jì)的合資與合作

3.3.2國(guó)際經(jīng)濟(jì)中的獨(dú)資模式

3.3.3國(guó)際間接投資的具體形式

第四章 國(guó)際商務(wù)中的工程承包

4.1國(guó)際承包工程

4.2國(guó)際承包工程的的特點(diǎn)

4.3國(guó)際承包工程的基本程序

4.3.1國(guó)際承包工程的三種招標(biāo)方式

4.3.2國(guó)際承包工程的投標(biāo)

4.3.3國(guó)際承包工程的中標(biāo)和簽約

4.3.4國(guó)際承包工程的實(shí)施和驗(yàn)收

4.4國(guó)際承包工程的形式

第五章 國(guó)際商務(wù)中的勞務(wù)合作

5.1國(guó)際勞務(wù)合作概念

5.2戰(zhàn)后國(guó)際勞務(wù)合作的發(fā)展

5.3國(guó)際勞務(wù)市場(chǎng)的特點(diǎn)與趨勢(shì)

5.4國(guó)際勞務(wù)合作的驅(qū)動(dòng)因素

5.5國(guó)際勞務(wù)合作的制約因素

5.6單純勞務(wù)輸出和輸入

5.7勞務(wù)輸出合同的內(nèi)容

第六章 國(guó)際商務(wù)中的科技合作

6.1國(guó)際科技合作

6.2國(guó)際科技合作的作用

6.2.1國(guó)際科技合作的奇跡

6.2.2國(guó)際科技合作節(jié)省成本

6.2.3國(guó)際科技合作帶動(dòng)開(kāi)發(fā)

6.3國(guó)際科技合作的發(fā)展

6.4國(guó)際科學(xué)合作的進(jìn)程

6.5國(guó)際技術(shù)合作的權(quán)益

6.6國(guó)際技術(shù)貿(mào)易

6.7國(guó)際許可貿(mào)易的定義和性質(zhì)

6.7.1國(guó)際許可貿(mào)易的定義

6.7.2國(guó)際許可貿(mào)易的性質(zhì)

6.8國(guó)際許可貿(mào)易的類型

6.8.1專利許可的利弊

6.8.2專利許可協(xié)定的要點(diǎn)

6.8.3“專有技術(shù)”的特性

6.8.4作為無(wú)形資產(chǎn)的專有技術(shù)

6.8.5獨(dú)占性許可及其他許可

6.8.6許可貿(mào)易的主要特征

6.8.7國(guó)際許可貿(mào)易的報(bào)酬

6.8.8技術(shù)報(bào)酬的支付方式

第七章 國(guó)際商務(wù)中的信息合作

7.1國(guó)際信息合作

7.1.1信息與人類的關(guān)系

7.1.2信息的國(guó)際間流動(dòng)

7.1.3國(guó)際信息合作的發(fā)展

7.2跨國(guó)公司的信息合作

7.2.1國(guó)際信息合作機(jī)制

7.2.2國(guó)際信息合作展望

7.3現(xiàn)代電子商務(wù)分析

7.3.1電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

7.3.2現(xiàn)代電子商務(wù)的發(fā)展

7.3.3現(xiàn)代電子商務(wù)的成功因素

7.3.4現(xiàn)代電子商務(wù)的分類

7.3.5現(xiàn)代電子商務(wù)的功能分析

第八章 國(guó)際商務(wù)的談判

8.1國(guó)際商務(wù)談判理解

8.1.1國(guó)際商務(wù)談判的特征和調(diào)整

8.1.2國(guó)際商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)和程序

8.2國(guó)際商務(wù)談判準(zhǔn)備

8.3談判力及其影響因素

8.4簡(jiǎn)單談判與復(fù)雜談判

8.5國(guó)際商務(wù)談判技巧

8.5.1國(guó)際商務(wù)談判中的偵測(cè)技巧

8.5.2國(guó)際商務(wù)談判中的拒絕

8.5.2國(guó)際商務(wù)談判中的拒絕技巧

8.5.4國(guó)際商務(wù)談判中的拖延戰(zhàn)術(shù)

8.6“合作原則談判”的新理念

8.7國(guó)際商務(wù)談判中的利益分配

8.8國(guó)際商務(wù)談判中的信任法則

8.9談判人性格與國(guó)際商務(wù)談判

8.10文化背景與國(guó)際商務(wù)談判

第九章 國(guó)際商務(wù)的法律適用

9.1國(guó)際商務(wù)的法律保護(hù)

9.1.1國(guó)際商務(wù)關(guān)系

9.1.2當(dāng)事國(guó)對(duì)國(guó)際商務(wù)的保護(hù)

9.2國(guó)際商務(wù)保護(hù)的基本原則

9.2.1享有權(quán)利和承擔(dān)義務(wù)平等

9.2.2維護(hù)國(guó)家資源與經(jīng)濟(jì)主權(quán)

9.2.3發(fā)達(dá)國(guó)家優(yōu)待發(fā)展中國(guó)家

9.3國(guó)際商務(wù)保護(hù)的法律適用

9.3.1意思自治原則

9.3.2客觀標(biāo)志原則

9.3.3東道國(guó)優(yōu)先原則

9.3.4國(guó)際條約原則

9.4國(guó)際商務(wù)保護(hù)的內(nèi)容

9.4.1對(duì)財(cái)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)

9.4.2對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)

9.4.3對(duì)債權(quán)的保護(hù)

9.4.4違約責(zé)任與補(bǔ)救辦法

9.5國(guó)際投資的法律保護(hù)

9.5.1涉外投資法對(duì)投資者的保護(hù)

9.5.2發(fā)達(dá)國(guó)家的投資保險(xiǎn)制度

9.5.3雙邊投資保護(hù)協(xié)定

9.5.4避免雙重稅收的協(xié)定

9.5.5多邊投資保護(hù)條約

9.6技術(shù)轉(zhuǎn)讓的法律保護(hù)

第十章 國(guó)際商務(wù)爭(zhēng)議的解決

10.1國(guó)際商務(wù)爭(zhēng)議的解決方法

10.2國(guó)際經(jīng)濟(jì)仲裁

10.3國(guó)際商務(wù)仲裁

10.4國(guó)際商務(wù)爭(zhēng)議的司法訴訟

10.5國(guó)際司法協(xié)助

10.6外國(guó)法院的判決