成正仁的工廠正在加快對(duì)美出口產(chǎn)品生產(chǎn) 受訪者供圖

“美國(guó)客戶已經(jīng)全部要求發(fā)貨了，訂單量也實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)。”

5月14日，義烏市夢(mèng)成玩具公司負(fù)責(zé)人成正仁向新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者透露，其中一款套裝玩具的出貨量增加到了18萬(wàn)套，“客戶預(yù)判這款產(chǎn)品會(huì)暢銷，所以加大了采購(gòu)量。”

此前兩日，中美發(fā)布日內(nèi)瓦經(jīng)貿(mào)會(huì)談聯(lián)合聲明，也讓外界看到關(guān)稅緩和的影子。面對(duì)關(guān)稅變動(dòng)，成正仁已經(jīng)從容不迫。他坦言：“和我之前說(shuō)得一樣，美國(guó)人離不開(kāi)中國(guó)制造。即便在關(guān)稅最高的時(shí)期，我們的工廠也沒(méi)有停工。而且早在半個(gè)月前，沃爾瑪、塔吉特這些美國(guó)客戶就已經(jīng)要求我們恢復(fù)發(fā)貨，并明確表示關(guān)稅由他們承擔(dān)。”

5月14日12時(shí)01分（美東時(shí)間5月14日0時(shí)01分）起，中美相互調(diào)整后的關(guān)稅正式實(shí)施。美國(guó)對(duì)中國(guó)商品加征24%的關(guān)稅在初始的90天內(nèi)暫停實(shí)施，同時(shí)保留按該行政令的規(guī)定對(duì)這些商品加征剩余10%的關(guān)稅。如今，一度停擺的訂單，在客戶的催促下早已“加急”發(fā)貨，不過(guò)，忙碌之外，外貿(mào)企業(yè)也逐漸意識(shí)到走到了轉(zhuǎn)型的十字路口。

4月以來(lái)，國(guó)內(nèi)一眾以外貿(mào)為主的廠商生意出現(xiàn)拐點(diǎn)。為了解決“對(duì)等關(guān)稅”造成的階段性銷售和庫(kù)存壓力等問(wèn)題，一時(shí)間，越來(lái)越多的“出口品牌轉(zhuǎn)內(nèi)銷”專柜涌現(xiàn)在全國(guó)多個(gè)城市的大街小巷。而隨著這些商品不斷受到國(guó)內(nèi)消費(fèi)者青睞，也讓廠商們重新重視起國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

“早前確實(shí)為工廠未來(lái)焦慮過(guò)，看到商品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)取得的反響，以及工廠每天都忙碌加班生產(chǎn)的場(chǎng)景，格外慶幸自己選擇了‘轉(zhuǎn)內(nèi)銷’的道路。”在浙江經(jīng)營(yíng)著一家小家電工廠的唐青告訴新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者，5月12日看到中美關(guān)稅出現(xiàn)緩和，早前在美國(guó)的合作對(duì)象也打來(lái)電話表示訂單繼續(xù)，并希望能盡快發(fā)貨。

不過(guò)，唐青依然計(jì)劃逐步將未來(lái)發(fā)展重心轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，“畢竟銷售流量讓我和同行們都看到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的巨大潛力。與其在海外市場(chǎng)隨時(shí)面臨不可控的發(fā)展因素，為何不選擇更穩(wěn)定的市場(chǎng)深耕發(fā)展？”

洛杉磯港自華進(jìn)口量腰斬 視頻截圖

美國(guó)客戶來(lái)電，訂單求加急

美國(guó)市場(chǎng)在夢(mèng)成玩具公司總出口業(yè)務(wù)中占據(jù)約60%的份額，公司生產(chǎn)的上千種高端玩具長(zhǎng)期供應(yīng)美國(guó)沃爾瑪、塔吉特等連鎖超市。此前美國(guó)“對(duì)等關(guān)稅”一度飆升至145%，夢(mèng)成玩具公司價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元、已運(yùn)抵港口即將發(fā)往美國(guó)的貨物，不得不緊急撤回。

彼時(shí)，成正仁便向貝殼財(cái)經(jīng)記者透露，相信通過(guò)協(xié)商推動(dòng)，關(guān)稅政策必然會(huì)有所調(diào)整，“沒(méi)有中國(guó)產(chǎn)品，他們拿什么賣？貨架都會(huì)空掉。”

成正仁介紹，受美國(guó)市場(chǎng)訂單激增影響，公司不僅開(kāi)啟了招工計(jì)劃，還積極尋求外部加工廠合作。“去年，我們還和美國(guó)地平線集團(tuán)達(dá)成合作，今年正式開(kāi)始為其供貨，多重業(yè)務(wù)疊加，讓這段時(shí)間格外忙碌。”

談及未來(lái)對(duì)美貿(mào)易規(guī)劃，成正仁表示，美國(guó)依然是至關(guān)重要的出口消費(fèi)市場(chǎng)，只要公司專注提升產(chǎn)品質(zhì)量，就無(wú)需擔(dān)憂失去美國(guó)客戶。

工廠恢復(fù)正常發(fā)貨節(jié)奏之外，海外客戶頻繁“砸單”，一時(shí)間也讓聶自勤應(yīng)接不暇。

5月14日，聶自勤正忙碌地安排工人加班生產(chǎn)，同時(shí)不斷聯(lián)系貿(mào)易商確定發(fā)貨時(shí)間。早前受中美“對(duì)等關(guān)稅”影響，工廠積壓了大量商品，盡管有其他海外區(qū)域的客戶幫忙消化，但每每看到庫(kù)存，仍讓她格外頭痛。

中美關(guān)稅緩和消息傳來(lái)后，她很快接到來(lái)自美國(guó)客戶的電話，對(duì)方在大洋彼岸激動(dòng)地催促發(fā)貨。從國(guó)內(nèi)發(fā)貨到美國(guó)通常需要45天到2個(gè)月時(shí)間，對(duì)方收貨后還需要分發(fā)給商超和個(gè)體經(jīng)銷商以提前鋪貨上架。如此著急催貨，對(duì)方擔(dān)心未來(lái)關(guān)稅政策或許依然存在變數(shù)，希望能盡快將貨物拿到手。

“如果沒(méi)有早前的風(fēng)波，這批8萬(wàn)元的貨現(xiàn)在應(yīng)該已經(jīng)都快到美國(guó)了。”聶自勤告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，除了這批貨物外，自己手上還有兩筆80多萬(wàn)元和100多萬(wàn)元的美國(guó)客戶訂單正在生產(chǎn)。除此之外，歐洲、南美洲等新開(kāi)拓的海外客戶也陸續(xù)發(fā)來(lái)訂單，“這些貨物都需要在7月前全部完工并發(fā)出。如今，工廠正忙碌地趕制產(chǎn)品，以確保能完成全部訂單。”

運(yùn)輸貨柜“一柜難求” 資料圖

貝殼財(cái)經(jīng)記者了解到，義烏廠商以及美國(guó)客戶們都希望能盡快發(fā)貨收貨，使得運(yùn)輸貨柜“一柜難求”。這也讓聶自勤頗為無(wú)奈，“現(xiàn)在誰(shuí)先拿到貨柜誰(shuí)就有發(fā)貨優(yōu)先權(quán)。不少客戶正在四處尋求關(guān)系，甚至有人特意打電話叮囑千萬(wàn)不要把貨賣給別人，等自己找到貨柜后就第一時(shí)間通知。”

事實(shí)上，盡管工廠訂單仍以美國(guó)客戶為主，但此次“對(duì)等關(guān)稅”的出現(xiàn)也給了聶自勤警示，“以前覺(jué)得美國(guó)市場(chǎng)需求大，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不能完全依賴美國(guó)訂單，還是需要拓展更多海外區(qū)域的客戶。畢竟萬(wàn)一今后再次出現(xiàn)類似情況，很可能還會(huì)出現(xiàn)訂單量暫停以及庫(kù)存積壓的局面。”

聶自勤已經(jīng)開(kāi)始四處拜訪新的合作對(duì)象，以調(diào)整海外客戶比例，與此同時(shí)，越發(fā)重視起國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。2024年底，她率領(lǐng)團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)起發(fā)飾、頭花等新年國(guó)風(fēng)產(chǎn)品，并在春節(jié)期間于國(guó)內(nèi)多個(gè)超市賣場(chǎng)進(jìn)行銷售。現(xiàn)如今，更是研發(fā)設(shè)計(jì)商標(biāo)和LOGO，計(jì)劃注冊(cè)品牌押注國(guó)內(nèi)賽道。

“以后肯定是國(guó)內(nèi)外多元化發(fā)展，只有如此才能讓工廠不被意外因素所左右，也能更加潛心深耕發(fā)展。”聶自勤如是說(shuō)。

外貿(mào)優(yōu)品店開(kāi)進(jìn)大街小巷，“熱門(mén)款售罄”

外觀透著湛藍(lán)色金屬感的咖啡壺、小巧可愛(ài)的旅行套裝……浙江杭州一家外貿(mào)優(yōu)品門(mén)店里，兩側(cè)貨架上擺滿了各種日常生活用品，十余位消費(fèi)者正圍著工作人員就手中的商品詢問(wèn)。

“無(wú)論是鞋服、杯具還是寵物用品，這些商品不但能現(xiàn)場(chǎng)感受款式品質(zhì)，價(jià)格相比很多賣場(chǎng)也更加便宜，實(shí)在太劃算了。”00后韓敏正埋頭挑選著商品，每當(dāng)遇到心儀的便直接放進(jìn)手里的籃筐以避免一時(shí)遲疑后被其他顧客搶光。

韓敏告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，自己不是第一次前來(lái)購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)?shù)弥^(qū)附近開(kāi)設(shè)了外貿(mào)優(yōu)品門(mén)店后，每次路過(guò)都忍不住進(jìn)店選購(gòu)，“這些商品的設(shè)計(jì)既實(shí)用又時(shí)尚，更符合年輕人的審美。之前購(gòu)買(mǎi)過(guò)一款咖啡杯，剛發(fā)到朋友圈炫耀就被不少閨蜜委托幫忙購(gòu)買(mǎi)。”

近段時(shí)間，受“對(duì)等關(guān)稅”影響，國(guó)內(nèi)不少早前出口美國(guó)的外貿(mào)廠商貨源積壓在手中。為幫助這些企業(yè)消化積壓的商品，“出口品牌轉(zhuǎn)內(nèi)銷”專柜在全國(guó)多個(gè)城市的線下賣場(chǎng)和線上平臺(tái)出現(xiàn)。其中，永輝、永安百貨等多個(gè)實(shí)體商超以開(kāi)通綠色通道的方式，引入外貿(mào)商品，設(shè)立展銷專區(qū)，推出多項(xiàng)措施幫助外貿(mào)企業(yè)解決庫(kù)存壓力。而京東、淘寶等多個(gè)電商平臺(tái)也開(kāi)設(shè)了“外貿(mào)商品”專區(qū)，同時(shí)還為類似商家提供“商家入駐、經(jīng)營(yíng)扶持、品牌打造”等多個(gè)綠色通道。

5月9日，貝殼財(cái)經(jīng)記者在杭州走訪時(shí)注意到，除了商場(chǎng)開(kāi)設(shè)以外貿(mào)品為主的銷售場(chǎng)所外，不少以銷售外貿(mào)品為主的門(mén)店也出現(xiàn)在城市的大街小巷，所售商品從休閑零食、寵物玩具到日常用品應(yīng)有盡有。

“最近生意特別火爆。隨時(shí)都有顧客進(jìn)店挑選心儀的商品。”一家門(mén)店里銷售著不銹鋼水壺和保溫杯的工作人員介紹稱，公司早前只做外貿(mào)生意，從未碰過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。此次上架銷售最初只是抱著試水的想法，沒(méi)想到幾乎每天都會(huì)接待多撥兒客人，“如今不少熱門(mén)款都已經(jīng)售罄，每天還有顧客咨詢新貨何時(shí)上架。現(xiàn)在不斷催促著工廠加班趕制，以最快速度補(bǔ)貨銷售。”

同樣一家在電商平臺(tái)銷售寵物用品公司的工作人員坦言，國(guó)內(nèi)包括寵物玩具在內(nèi)的多個(gè)零售市場(chǎng)當(dāng)下正火熱，這些物美價(jià)廉的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”商品吸引到一眾年輕人。為了趕上這波消費(fèi)熱潮，公司加班安排人手進(jìn)行更換中文標(biāo)識(shí)、鋪貨和宣傳等工作。盡管每天接待顧客忙得不可開(kāi)交，但每每看到涌入門(mén)店選購(gòu)的客流量以及庫(kù)房早前囤積的商品不斷被賣出，內(nèi)心“累且幸福著”“畢竟沒(méi)有錯(cuò)過(guò)這波‘潑天流量’。更重要的是，不但解決了公司外貿(mào)訂單受阻的燃眉之急，也更堅(jiān)定了未來(lái)布局國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的決心。”

挺進(jìn)內(nèi)銷賽道，外貿(mào)企業(yè)“精包裝”

“這款咖啡壺材質(zhì)是什么？”“這款空氣炸鍋能做哪些菜肴？”此起彼伏的詢問(wèn)聲，讓守在攤位的唐青格外忙碌。

唐青告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，自己在浙江經(jīng)營(yíng)著一家小家電工廠，此前銷售渠道主要以外貿(mào)為主，其中美國(guó)市場(chǎng)份額占比過(guò)半。唐青經(jīng)歷短暫焦慮后，也曾考慮開(kāi)拓新的海外市場(chǎng)，但經(jīng)過(guò)和貿(mào)易代理商交流后發(fā)現(xiàn)其他領(lǐng)域早已有多位同行，如果貿(mào)然進(jìn)入很可能最終不得不折戟而歸。

思索良久后，唐青最終決定選擇轉(zhuǎn)型內(nèi)銷賽道，“以前不是沒(méi)考慮過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但相對(duì)海外市場(chǎng)不僅競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，利潤(rùn)也遠(yuǎn)沒(méi)有后者高。現(xiàn)在已到了不得不改變的階段。”

為了在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)試水成功，唐青將多款公司在海外市場(chǎng)銷量不錯(cuò)的產(chǎn)品在多個(gè)銷售渠道上架，還多次聯(lián)系國(guó)內(nèi)經(jīng)銷商和消費(fèi)群體進(jìn)行咨詢，以深入了解對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)傾向和選擇，繼而設(shè)計(jì)出更適合消費(fèi)者的新商品。

“最近除了零售銷量不錯(cuò)外，也拿到不少國(guó)內(nèi)訂單。”唐青介紹，如今公司每天都會(huì)加班到深夜，除了為之前合作的外貿(mào)商供貨，也開(kāi)始根據(jù)國(guó)內(nèi)消費(fèi)需求進(jìn)行生產(chǎn)，為此還對(duì)產(chǎn)線重新做了調(diào)整，“雖然不清楚未來(lái)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的前景如何，但這種嘗試無(wú)疑讓公司更有底氣，至少以后不會(huì)再受制于關(guān)稅帶來(lái)的影響，公司也能全身心地投入到市場(chǎng)銷售中。”

同樣在國(guó)內(nèi)經(jīng)營(yíng)著一家小家具工廠的魏斌告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，旗下商品早在2010年就開(kāi)始通過(guò)代理商進(jìn)行外貿(mào)銷售，如今更是為海外多個(gè)中小賣場(chǎng)供貨。盡管主要出口市場(chǎng)以歐洲為主，此次受“對(duì)等關(guān)稅”影響有限，但仍考慮將未來(lái)發(fā)展方向從海外轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

“外貿(mào)市場(chǎng)雖然更加誘人，但風(fēng)險(xiǎn)和不穩(wěn)定性也始終存在。”魏斌坦言，與其擔(dān)心海外政策隨時(shí)變化，不如換個(gè)更加穩(wěn)定的環(huán)境發(fā)展。

魏斌已在多個(gè)電商平臺(tái)開(kāi)通了賬號(hào)和店鋪，他也深知，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”并非簡(jiǎn)單地“搬家”，過(guò)程中還面臨不少挑戰(zhàn)。由于早前發(fā)展方向不在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，現(xiàn)在沒(méi)有穩(wěn)定客源，公司旗下品牌消費(fèi)者也未有聽(tīng)聞。為此，他特意研發(fā)新品，在商品包裝設(shè)計(jì)上迎合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，并計(jì)劃通過(guò)低價(jià)來(lái)吸引客戶。

經(jīng)過(guò)和合伙人一番商議后，魏斌最終將公司商品定價(jià)設(shè)定在數(shù)十元到上百元，這只是早前海外市場(chǎng)價(jià)格的1/3，公司從中獲利相對(duì)較少，但畢竟作為一家“白牌”企業(yè)，在品牌不被外界所認(rèn)識(shí)的情況下，只能以此來(lái)提高關(guān)注度進(jìn)而打開(kāi)局面。

“現(xiàn)在肯定是公司轉(zhuǎn)型的陣痛期，只要熬過(guò)這段時(shí)間就好。畢竟公司不但能持續(xù)提供高品質(zhì)的商品，同時(shí)還輔以優(yōu)惠的價(jià)格，未來(lái)肯定能有更大的訂單。”魏斌如是說(shuō)。

轉(zhuǎn)向“兩條腿走路”，為國(guó)內(nèi)買(mǎi)家定制

在唐青看來(lái)，外貿(mào)轉(zhuǎn)內(nèi)銷這股風(fēng)越刮越大。

“以前很多專做外貿(mào)的同行和朋友，要么考慮多線發(fā)展，要么選擇押注國(guó)內(nèi)賽道。”唐青告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，得知自己轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的消息后，身邊不少朋友特意打電話咨詢相關(guān)情況，他明顯感受到對(duì)方對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的渴望，“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)盡管競(jìng)爭(zhēng)激烈，但整體規(guī)模增長(zhǎng)迅猛，誰(shuí)也不希望放棄這塊蛋糕。”

公開(kāi)數(shù)據(jù)顯示，2024年中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到48.8萬(wàn)億元人民幣，是同期中國(guó)對(duì)美出口額的10倍以上，已成長(zhǎng)為全球第二大消費(fèi)市場(chǎng)。如此龐大的消費(fèi)需求自然成了外貿(mào)廠商的新選擇和機(jī)會(huì)。

轉(zhuǎn)型并不容易。多位從業(yè)者在接受貝殼財(cái)經(jīng)記者采訪時(shí)坦言，當(dāng)前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)隨著涌入者增多而競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)加劇。外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷要想從中突圍，面臨的首要問(wèn)題在于生產(chǎn)線轉(zhuǎn)向。由于需求存在區(qū)別，早前備受海外客戶青睞的商品或許并不適應(yīng)國(guó)內(nèi)消費(fèi)者。

玩具廠商劉林告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，工廠此前以生產(chǎn)銷售萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)玩具為主，每年都會(huì)賣出上百萬(wàn)款類似商品。對(duì)于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者而言，商品需求顯然無(wú)法達(dá)到這一數(shù)量，這意味著如果要轉(zhuǎn)型內(nèi)銷，需要對(duì)產(chǎn)線做出全新調(diào)整，“繼續(xù)走傳統(tǒng)節(jié)日禮物路線的話，公司需要重新尋找設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)、模具研發(fā)、尋找渠道商等，要想徹底轉(zhuǎn)型可能消耗大量資金和時(shí)間成本。”

在全新市場(chǎng)中如何建設(shè)品牌和拓展銷售渠道，也是轉(zhuǎn)型成功與否的決定因素之一。劉林介紹稱，不少外貿(mào)廠商或許在海外市場(chǎng)有著較高的知名度和人氣，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)卻幾乎沒(méi)有熟悉的合作渠道，對(duì)于國(guó)內(nèi)消費(fèi)者而言更可能是從未聽(tīng)說(shuō)過(guò)的“陌生面孔”。這意味著外貿(mào)廠商們要想轉(zhuǎn)型內(nèi)銷，很可能面臨從零開(kāi)始的局面，還需要擁有更多的“破局”能力。

“現(xiàn)在公司除了將商品上架電商平臺(tái)外，也開(kāi)始押注直播賽道。畢竟多渠道才能帶來(lái)更多的新流量。”魏斌計(jì)劃以低價(jià)吸引消費(fèi)者，獲得固定粉絲群體后再陸續(xù)推出更多商品以及調(diào)整價(jià)格檔次。在轉(zhuǎn)型國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)也并非完全放棄海外市場(chǎng)，如今，工廠生產(chǎn)只將產(chǎn)品生產(chǎn)完成，而剩下的外包裝、說(shuō)明書(shū)等配件則根據(jù)訂單隨時(shí)調(diào)整，以同時(shí)匹配不同市場(chǎng)的渠道需求，“畢竟只有多元化才能抵抗未來(lái)的不確定性風(fēng)險(xiǎn)。”

另一位廠商也告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，目前推出了品牌試水國(guó)內(nèi)賽道，也開(kāi)始為同行做起代工訂單。盡管利潤(rùn)沒(méi)有自有品牌高，但能讓其更深入了解到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求和趨勢(shì)，進(jìn)而積累更多經(jīng)驗(yàn)和資源為將來(lái)徹底轉(zhuǎn)型做好準(zhǔn)備。

5月12日，“中美將互相取消此前加征的91%的反制關(guān)稅，并暫停實(shí)施24%的對(duì)等關(guān)稅90天”的消息傳來(lái)后，唐青早前在美國(guó)的合作對(duì)象打來(lái)電話表示訂單繼續(xù)，并希望能盡快發(fā)貨。魏斌也接到貿(mào)易商的消息，對(duì)方發(fā)來(lái)新的訂單以及透露出追加合作的意愿。

思索良久后，兩人都選擇不再如早前般全部押注海外市場(chǎng)，而是希望多元化發(fā)展。魏斌告訴貝殼財(cái)經(jīng)記者，雖然隨著關(guān)稅緩和，公司從當(dāng)下考慮肯定會(huì)繼續(xù)維持海外生意，但未來(lái)重心仍會(huì)選擇國(guó)內(nèi)外同步發(fā)展，并根據(jù)具體情況調(diào)整發(fā)展重心的占比。

“當(dāng)下看似是受國(guó)際環(huán)境影響而做出的選擇，隨著‘內(nèi)外貿(mào)一體化’風(fēng)潮興起，未來(lái)勢(shì)必會(huì)得到更好的發(fā)展空間。”唐青說(shuō)，屆時(shí)回想起來(lái)肯定會(huì)感謝現(xiàn)在的決定。

新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者 覃澈 韋博雅

編輯 王進(jìn)雨

校對(duì) 柳寶慶