5月6-10日，WBO受意大利對外貿易委員會（Italian Trade Agency - ITA/ICE）和意大利西西里葡萄酒協會（Assovini Sicilia）邀請，參加了西西里島葡萄酒產業考察和西西里新酒品鑒會（Sicilia en Primeur），此行對西西里這個意大利重要的葡萄酒產區有了新的認識，對其在如何開拓中國市場有了新的思考。

01

主流品種不能掩蓋個性化的光輝

在中國，談起西西里，人們首先聯想到的是黑手黨，其次是時而噴發的埃特納火山。

其實，西西里是一個地中海面積最大的島嶼，擁有得天獨厚的自然條件，這里的葡萄酒在意大利獨樹一幟，近年來保持著出口額的增長。

筆者曾經認為，相比意大利北部的托斯卡納、皮埃蒙特，西西里屬于低端酒的產區，此行后卻完全改變了這個刻板印象。

西西里當地葡萄品種是黑達沃拉、格里洛等。其實這里除了地方特色品種，也有國際品種，比如西拉、黑比諾、美樂、長相思……

但國際品種的引入也不是一帆風順，據Tenute Rapitalá酒莊莊主透露，1975-1985年間，酒莊從勃艮第引進了霞多麗等法國品種，當時整個西西里都在嘲笑這個決定。

因為少數酒莊的堅持，并且國際品種釀造的葡萄酒獲得品醇客高分，越來越多的酒莊開始引入國際品種，如今形成了百家爭鳴、各具特色的局面。

西西里沒有特別低價的葡萄酒，據筆者對品鑒會的302款酒的觀察，絕大部分酒款零售價高于10歐元，也有160-250 歐元 / 瓶的限量高端產品，比如憑借火山土壤身價倍增的馬斯卡斯?奈萊洛品種釀造的幾款葡萄酒。

02

可持續發展從理論到實踐

可持續發展理念成為行業主流，當地葡萄酒從業者重視環保，減少人工干預的做法讓人印象深刻，選擇有機、生物動力法種植的酒莊非常普遍。

參觀Tenute Rapitalá酒莊時，莊主透露，他們2003年成為西西里島第一家獲得有機認證的酒莊。

另外一家酒莊（Serro Ferdinandea）從2011年開啟有機轉型，4年后獲得歐盟有機認證。其負責人表示，因為這次轉型，平均利潤率從22.7%增長到34.1%，客戶復購率從39%提升到67%。

“生物動力法對我們來說不僅是一種農業方法，更是一種與自然和諧共處的方式。我們觀察到動物與自然的緊密聯系，比如牛群與蜜蜂的互動。這種平衡讓我們感到滿意，植物也表現出了旺盛的生命力。”Feudo Arancio酒莊負責人指著葡萄園旁的蜂巢告訴筆者。

由于去年西西里島氣候干旱，部分酒莊仍然堅持不澆灌葡萄園，減少人工干預的做法，比如由兩兄弟管理的GULFI酒莊，他們采用拖拉機翻動葡萄園表層10厘米的土壤以減少蒸發。

環保的實踐還體現在酒莊周邊用品上，在參觀Mandrarossa酒莊時，進門后，酒莊負責人就贈送給每個來賓一頂遮陽帽，帽子是用灌木的材料手工編織的。

后來，筆者參加品酒會、研討會，會議用的圓珠筆都是木質筆桿，可見其環保理念不僅是在論壇發言和會議材料中，更多的已經落實到日常生產和工作中。

03

中國市場的機遇和挑戰

西西里不僅有各具特色的葡萄酒，其豐富的旅游資源為葡萄酒產業賦能。從歐洲最知名的埃特納火山、絕美海灘，到多個聯合國歷史遺產景點，圣殿谷、莫迪卡古城……分布在山海之間，筆者參訪酒莊之余，主辦方也安排了參觀部分代表性景點，品嘗特色美食，給筆者留下了深刻的印象。

美景美食給西西里葡萄酒在中國市場的推廣提供了體驗營銷的工具，如果酒莊能夠與中國進口商密切配合，每年開展酒莊游活動，應該對擴展市場有很大裨益。

此外，西西里島的黑達沃拉葡萄品種釀造的葡萄酒在中國市場也有粉絲。長沙酒商方奕經營40款西西里葡萄酒，他表示西西里葡萄酒的賣點突出，果味濃郁，可以平替澳洲酒，而且在西西里島西部，有很多高性價比的酒莊。

西西里島葡萄酒要拓展中國市場，還需要在葡萄酒文化上和中國文化接軌。曾經有中國經銷商把“黑達沃拉”名字翻譯成“黑珍珠”，這樣命名生動又形象，讓消費者過目不忘，其實類似的舉措應該由西西里葡萄酒協會來實施。在翻譯標準統一、賣點提煉以及中文葡萄酒課程推廣方面，波爾多葡萄酒協會和德國葡萄酒協會已經在中國打了一個樣。

圖源林殿理

筆者了解到，西西里酒莊分為兩類，一類是大集團旗下的酒莊，比如GIV集團旗下Tenute Rapitalá酒莊，擁有奢華古堡酒店的Feudi del Pisciotto酒莊，其產品在中國本身就有銷售，還有一類是小型家族酒莊，其產品還沒有進入中國市場，比如GULFI酒莊以及Tenuta di Castellaro酒莊。

大集團旗下酒莊在中國已有銷售代表，要經營中國市場更重要的是做好中國市場規劃，穩定渠道商預期，對中國合作伙伴的需求及時響應，在中國市場保持一定品牌曝光率。而小型酒莊更多需要根據自己產品的特點，有針對性地尋找中國合作伙伴，精準使用自身的資源和營銷費用，需要參加中國的全國性酒展，借助專業的媒體對中國市場進行更深入的了解，謀定而后動。