把客戶聊透，把詳情溝通透，把說辭寫透。這就是做好銷售的“三透”。

先說第一“透”，把客戶聊透。

這是置業顧問和所有銷售人員的首要職責。

我們每個項目上都有一個硬性的接待時長要求，若是臨展或臨時售樓處，示范區、樣板間等設施尚未到位時，通常要求不低于40分鐘的接待時長；若是各類設施齊備的標準營銷中心，接待時長最少1小時起步。

定這個硬性要求的背后，就是要逼著置業顧問把接待流程走完，要把客戶聊透。

在高訪高轉的賣方市場，售樓處客戶盈門，客戶們上趕著買房，聊不聊透真無所謂。

但當下是低訪低轉的買方市場，客戶數量少、工作強度低，這種環境下若是不把客戶聊透，轉化率注定超低。提高轉化率的前提是吃透客戶。

所謂的“聊透客戶”有以下主要的方面：

第一、聊透客戶目前的居住狀況，只有吃透了客戶目前的居住狀況，才能對癥下藥、有的放矢，找到痛點才能放大痛苦，然后把對應客戶痛點的長板全力放大。

對于自住型、首改型客戶，摸清他目前有什么樣的居住痛點和生活問題需要解決，是成交的第一步。了解AI智能工牌pro，讀懂客戶，加速轉化

第二、聊透客戶本次置業的核心目的，你要聊透客戶最核心的購買意愿，是地緣剛需/地緣改善 or同城遷移，是為了解決孩子上學
or 資產配置，把客戶最真實、最核心的購買意愿聊透，才能抓住重點、火力全開。

客戶購房的核心意愿是成交的“抓手”。

第三、在客戶目標戶型樣板間聊透生活場景。這是一條鐵律：客戶在他的目標戶型樣板間里待的時長，和他的轉化率真正成正比。不用把所有樣板間講透，瞄準客戶所需，把那一個戶型講透就OK。結合客戶未來居住的人口情況，把未來美好的生活情境代入且講透，一個樣板間沒有20分鐘是出不來的。

有句老話：買不買房看環境，下不下定看戶型。

第四、聊透競品。一個真實的購房客戶，通常會看過你的競品項目，在交流中客戶但凡提到競品，請先不要打擊，務必先撩撥客戶講透他對競品的了解和認知。

你一定要把客戶對競品的真實看法、最新動態聊清楚，看過競品項目的客戶是我們最好的調研員。

第五、聊透客戶的真實購買力……

第六、聊透客戶對項目的真實看法和抗性所在……

第七、聊透客戶的關系價值。這個客戶可以不買房，但他出門后不能說項目的壞話，他的人脈資源也不能浪費……

其實，客戶永遠沒有“聊透”的時候，我們能做的只是盡量聊透罷了。

再說第二“透”，把從客戶那里了解的詳情聊透。

這是置業顧問和銷售管理者的共同職責。

與每名置業顧問聊透每位客戶的情況，這是銷售管理者的基礎職能。

以前盤客皆在晚會，如今盤客時時刻刻。

作為一名置業顧問，盤客時間，要把今天在接待過程當中發現的所有問題、獲取的一切信息，系統、全面、詳細的反饋給經理或主管。

重要情況和緊急情況，則要第一時間匯報。

作為基層銷售管理者，事無巨細都要學會追問、反復問，把5Why分析法用足。點擊了解，AI直播獲客

最后是第三“透”，把說辭寫透。

這是銷售管理者的重要職責，也是案場最基本的“知識管理”。

好記性不如爛筆頭，凡事都靠腦子記是最不靠譜的做派。

如今大部分案場的管理顆粒度很粗，一個最典型的表現就是標準說辭不更新。

通常每個案場進場后，都會編一本銷售手冊，把項目標準的講解說辭和統一的答客問放進去（以下統稱“說辭”）。

但問題是：很多項目的銷售說辭經年累月不更新，更新只在案場經理的嘴上更新。

所有的管理最忌諱“用嘴管理”，嘴說千遍不如落在紙面，只動嘴、不動筆是最不靠譜的管理表現。

尤其是銷售管理，如今大部分案場經理習慣性用嘴不用手，遇到什么問題、規范什么事情都只是在晚會上用嘴一說。這就是現在銷售管理粗放的一個最突出表現。

對于銷售管理，我始終認為：每一個案場的標準說辭和答客問都必須落到紙上，并及時更新與優化，這項工作從進場第一天開始，直到撤場那一天結束。能夠有這樣的職業素養，才是一個優秀的銷售管理者。

唯有如此，你才能把每一個置業顧問碰到的個體問題、掌握的個例信息，匯總和提煉成團隊知識和成交規律普及下去，盡最大可能拉平團隊成員的信息差、專業差，這樣的銷售管理才能事半功倍。

一本完善的銷售手冊，一份最新、最全面的銷售說辭，能讓你的銷售管理難度、培訓難度，降低極多。

如同第一透，銷售說辭也永遠沒有“寫透”的時候，我們能做是只是盡量寫透罷了。

凡是不能把銷售說辭及時更新、落到紙上的案場，管理一定是粗放的，轉化率一定是低下的。

試想：置業顧問和客戶談不透，銷售管理者和置業顧問溝通不透，標準說辭整理不透；這三透只要有兩個不透，整體業績必然糟透。

回望從前20年，地產銷售的核心就是賣“升值”、賣惶恐，今天不買、明天漲價，如今“賣升值”的時代徹底過去了。

地產營銷回歸平實，產品比拼產品力與實際價值，銷售比拼執行力與管理深度。

持續改善是捷徑，凡事徹底即偉大。

最后，大家一起反思：

置業顧問：真的把每組客戶聊透了嗎？真的把了解到的一切情況給主管和經理匯報透了嗎？

銷售管理者：真的把置業顧問在談客中遇到的一切情況了解透了嗎？把銷售說辭及時在電腦上更新透了嗎？對團隊的整體培訓貫徹透了嗎？

來源：鄭振飛一地產操盤手，本文已獲授權，對原作者表示感謝。