“家居市場，從來沒有像今年這么難過！”

這句話是2023年初青島一位家具公司老總說的，如今過了兩年，他又說了這么一句話：“怎么越來越難了呢？”

兩句話，概括了這幾年家居市場的現狀。

樓市下行，受影響最大的就是家居建材市場，尤其是跟工程項目直接對接的企業，簡直慘不忍睹。

這類企業，從2003年起，每年的業績都以腰斬的速度下滑，好一點的通過開源節流、業務轉型、優化人員等措施，勉強活了下來，實力弱的公司，頂不過一年直接宣布破產。

做民用家具的也好不到哪里去，以經銷商渠道為主的開始發散貨，以批發為主的開始做零售。三個人的活兒一個人干，干不了直接卷鋪蓋走人，公司正好求之不得。

做外貿的開始轉內銷，哪兒有那么容易，本來國內市場就卷得厲害，他們又來插一腳，外貿和內銷，經營模式和理念完全不同，能成功轉型的少之又少。

在經銷商層面，市場更是萎縮得嚴重，周末去居然之家、紅星美凱龍、歐亞達、月星家居等商場，營業員比顧客都多。

網上有那么一個視頻，一個賣衣服的營業員喊話他們老板，看著空蕩蕩的商場說：“老板，不是我們不努力，情況就這么個情況，你讓我們怎么努力？”

有的老板說要引流，流是那么好引的嗎？現在的顧客一個比一個聰明，以前買個沙發要“貨比三家”，現在有了網絡，有了各大零售平臺，足不出戶就能貨比三百家，價格比紙還透明，商家很難再賺到差價了。

以前的一個家具展，動不動就十幾萬人幾十萬人參觀，現在能上幾萬就算大型的。

5月初的青島國際家具展，我去了一天，跟往年比，人少得可憐，有的場館甚至都沒招滿商。

山東一家專門搞展銷會的公司，去年就在計劃今年的展會，計劃了半年，在年初的時候取消了，沒辦法，出再好的政策也招不到商。

20年前，只要你有個家具廠或者有個家具店，就能活得很滋潤。現在，不管是廠子還是店鋪，反而成了雞肋，食之無味，棄之可惜。

不少老板哀嘆，說家具市場已死，事實真的如此嗎？

當然不是，那為什么現在的情況會給人一種市場沒救了的錯覺呢？

這就好比一個擁有萬頃良田和萬貫家財的大地主，突然家道中落，只剩下幾十畝地和一個四合院，看著是沒落了，實際上還是超過了大多數農民。

簡言之就是，瘦死的駱駝比馬大。

以前什么行業都是上升期，家具市場過于飽和，市場一飽和就容易過度營銷，過度營銷就是在制造幻覺，覺得這個市場會一直上升。

當上游的房地產開始走低，突然傳導到家具市場，銷量斷崖式下滑，大家一下子沒反應過來，所有家具人就會覺得“市場已死”。

市場是由需求決定的，那什么是需求呢？就是你想你還能。比如你想買一套幾十萬的紅木家具，你兜里的錢剛好夠買，這就是需求。假如你兜里只有幾百塊，這就不是需求，充其量只是個夢想。

家具市場的需求主要來自后樓市需求、婚嫁伴生需求、生活改善性需求，這三個需求一直都會有，只不過沒有以前那么強烈罷了。

需求不強烈，市場必然下行，這個時候，家具人要么自救，要么轉行。

轉行的人自不必說，如果選擇自救，無非以下三種途徑：

一是精兵簡政、開源節流。

可有可無的崗位全部刪除，可有可無的人全部勸退，可有可無的開銷全部減掉，可有可無的業務全部丟掉。

這對于過慣了富裕日子的家具企業來說，無異于一場大手術，肯定會傷了元氣，但如果不動手術，那些附著在企業的雞肋很快就會變成毒瘤一般的存在，進而拖垮整個企業。

二是下狠心調整產品結構。

不要大而全，要少而精。一定要抓住自己的拳頭產品，找到自己的核心競爭力。比如你以前有十幾個系列，肯定不是每個都賣得好，那就痛下決心，減掉八成的系列產品，騰出資金和精力，重點做兩三個系列，把產品做到極致，把服務做到極致。

三是尋找自己的商業模式。

不要輕信那些營銷公司和營銷大師的話，他們全是套路，適合自己的才是最好的。你一個百八十人的小公司，非要花大價錢挖一個年薪百萬的營銷總監，這就相當于一個拖拉機非要裝一臺C919的發動機，發動機不會有事，但拖拉機大概率會散架。

不是所有老板都適合做網絡直播，不是所有產品都適合走社群營銷，不是所有企業都適合做資源整合，商業模式，要因人、因時、因地制宜。

有病可以慢慢治，但千萬不能急病亂投醫，更不可輕信所謂的專家，否則只會讓自己死得更快。

我是一個擁有15年家具市場拓展經驗的老家具人，以上僅為個人觀點，歡迎家具行業精英留言指正。

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