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近幾年，福州崛起的小餐飲品牌已高達近百個。有的品牌在全國各地開出超萬家門店，在中國餐飲界甚至掀起了福州合伙模式。

• 擁有逾2000+門店的華萊士總部坐落于此；

• 沙縣小吃的領軍品牌500家淳百味已深耕多年；

• 性價比海鮮集市火鍋的開創者朱富貴起源于福州；

• 家常菜品牌醉得意和周麻婆，全國200余家直營店；

• 漢堡界的“后起之秀”塔斯汀，門店數量突破7000家；

• 還有草本湯、九號食堂、小叫天、凡塔斯、倔爺等特色連鎖餐飲。

備受矚目的這種“福州模式”，有望晉升為“中國模式”，也是在福州這片沃土上孕育而生。

因此，福州被譽為“連鎖小餐飲之都”。接下來，讓我們一同深入探索，福州這片寶地所孕育出的“福州軍團”。

01■

全員持股共同發展

特有的“合伙模式”

走訪華萊士、周麻婆、小叫天、塔斯汀等在內的三十多家福建省連鎖餐飲企業后發現，福州餐飲品牌連鎖化發展受益于以“門店眾籌、員工合伙、直營管理”為核心的“合伙模式”。

“門店眾籌、員工合伙、直營管理”的合伙商業模式是脫胎于傳統特許經營和直營模式的、更加適應福建小餐飲企業快速發展的新型經營模式。

公司通過門店眾籌的方式將股份下放給員工或者外部合作者，讓其與公司形成利益共同體，公司提供技術、原料、物流、品牌輸出等支持，通過直營管理確保經營標準的統一，配合門店眾籌，優勢互補，實現雙向持股的深層次合伙。

1、對內合伙眾籌

對內眾籌指餐飲企業將公司高管、核心店長及員工變為“同路人”，即從雇傭關系，轉變成合伙關系。

華萊士每個店店長可享受優先投資入股權，員工可靈活投資，入股2.5%～40%不等；小叫天的優秀員工、主管及店長占比大概20%左右；淳百味門店店長平均持有80%的股份，有的甚至達到100%股份，真正做到“成人達己”。

同時，福建省連鎖餐飲企業針對員工資金不足問題，提供向公司申請貸款的權利，形成內部融資機制，規避外部資本市場融資存在的信息不對稱問題，提升資金周轉能力。

2、對外合伙眾籌

部分餐飲企業將供應商、門店房東以及其他利益相關者納入眾籌對象。

如華萊士參股的上游供應鏈企業達8～10家；草本湯賦予房東“投資者”的角色，房東可以根據他們的意向和能力選擇參股投資，大大減少了漲租的風險。

通過股份共享，把一次性的合作變成更具穩定性的合作，實現“共擔、共享、共創”目標。

餐飲連鎖經營的關鍵在于“標準化”，員工的強流動性也是餐飲的掣肘。而“門店眾籌、直營管理”的獨特模式不僅留住了人、籌集了錢，還實現了門店硬件和軟件的標準化，實現快速復制和擴張。

除了激勵組織動力的合伙制，福州餐飲還擅長做下沉市場的“小”生意。

把門店“變小”，投資“變小”，成本“變小”是福州小餐飲帶給我們的學習點。

那么，合伙制和小餐飲具體怎么實踐落地？

11月26-27日，餐飲O2O組織《福州合伙制餐飲研學營》，走入華萊士、塔斯汀、周麻婆、朱富貴、淳百味、草本湯、舞爪、倔爺等8家餐飲品牌，深挖福州餐飲合伙人模式的背后邏輯。

02■

激活組織活力解放生產力

福州合伙制餐飲深度游學

未來想要快速發展的企業，一定是想辦法把員工變成合伙人，比如喜家德（358合伙機制）、1500+米村拌飯（三制合一）、西貝等頭部品牌都有一套員工合伙的機制。

1、華萊士

關鍵詞：福州小餐飲模式代表

萬店連鎖、員工合伙制先驅者

提及福建合伙餐飲模式，華萊士便是其中不可忽視的一筆。

2000年，華懷慶與兄長華懷宇為了創業，集資在福建師范大學開設了第一家華萊士。然而，他們當時并不懂大學生市場，試圖模仿肯德基銷售漢堡，并開設了300平米的店面，夢想著將華萊士擴張到20家門店，讓每位員工都能擁有一輛捷達。

但現實遠比夢想殘酷，幾個月的努力賺來的錢連房租都不夠，高昂的價格也使得客流稀少。

痛定思痛后，他們開始意識到必須走出自己的道路，不能盲目跟隨麥當勞和肯德基。

于是，華萊士在門店規模、市場定位和競爭策略上進行了大刀闊斧的改革。

在門店方面，華萊士選擇了小店模式，將店面控制在80-150平米，并取消了兒童樂園； 在定價上，華萊士采取10元3個漢堡低價策略，找到了撬開市場的突破口； 在經營層面，采取讓“員工參股、共同經營”的合伙制模式； 在競爭方面，華萊士選擇下沉市場，避開一線城市的激烈競爭，深入更廣闊的空白市場； 在選址上，華萊士避開了熱門商圈，而是選擇靠近住宅區和校園的區域，以吸引更多的年輕消費者； 在設備和裝修上，華萊士實行統一采購、設計和裝修，通過流程化解決共性問題，降低成本，從而實現低價策略。

這種平價定位和強大的成本控制能力構成了華萊士獨特的商業模式：“低價漢堡+小店模式+小鎮經濟+合伙經營”。

華萊士因此實現了快速的規模化增長。2005年開始向省外擴張，2010年門店數量突破1000家。2013年，門店數量超過4200家。

2020年突破1萬家，而到了2021年，這一數字超過1.8萬家。截至2024年10月，華萊士已擁有超過20000+家門店和十萬名員工。

由此，華萊士開啟了足以影響和驅動中國餐飲界的“福州合伙人模式”。

餐飲O2O已經5次走進華萊士百花總部游學，圖為聯合創始人凌淑冰分享

華萊士的合伙制是怎樣的？從最早的442，到不同的發展階段采取怎樣的合伙模式來驅動？數字化系統如何支撐萬店運營管理？5月26-27日，餐飲O2O《福州合伙制餐飲研學營》走入華萊士找答案。

2、朱富貴

關鍵詞：海鮮集市火鍋模式的首創者

“一家店激活一個低迷商圈”

朱富貴火鍋，2019 年于福州創立，曾締造“一家店激活一個低迷商圈”的傳奇。

其在福建漳州碧湖萬達商圈的門店，當下亦是該區域的“排隊王”，占據一層樓的門面，擁有 188 張桌子，每日仍須排隊 2 小時方能用餐。

如今，它在福州、廈門、泉州等地已開設 17 家門店，眾多門店人氣爆棚。在其引領下，其首創的將火鍋、集市、海鮮與自助元素相融合的海鮮集市火鍋，也開始于全國掀起熱潮。

一方面，海鮮集市火鍋在媒體端獲得巨大曝光。于小紅書上，有關海鮮集市火鍋的種草筆記已近 3 萬篇；而在抖音上，相關播放量更是高達 1.1 億。

另一方面，各地紛紛涌現出一系列“富貴系”火鍋。僅上海一地，就有糧富貴·海鮮集市火鍋、同富貴·海鮮排擋火鍋等近 20 家“海鮮集市火鍋”。

那它的經營方式，究竟有何獨特之處呢？

1、模式方面，主打自選模式，營造出菜市場的氛圍。

店內被劃分成不同的食材區域，諸如海鮮區、蔬菜區、肉品區、丸滑類區等，店內還提供購物車、托盤和夾子等工具，便于顧客挑選食材。

顧客選好食材后，將托盤或籃子中的食材拿到收銀臺，工作人員依據餐盤顏色和數量迅速準確地計算消費金額。

2、產品方面，現點現殺，百余種 SKU，豐富了選擇。

朱富貴火鍋店內，菜品豐富多樣，多達百余種。此處的海鮮種類繁多，涵蓋了常見的蝦類、蟹類、貝類，還有鮑魚、章魚、魷魚，以及一些罕見海鮮如海星等。

3、價格方面，百余種菜品人均百元，打極致性價比。

朱富貴的人均客單價也在百元左右，且為自助，相較其他海鮮火鍋實惠眾多。

為進一步凸顯性價比，餐廳內還對餐盤顏色予以區分。例如，朱富貴餐廳中，鐵盤裝海鮮類售價 16.5 元，紅盤裝肉類 11.3 元，黃盤裝另一類肉類 7.5 元，綠盤裝青菜類 3.75 元。

朱富貴連續排隊4年的秘密是啥？如何持續打造總成本領先戰略？5月26-27日，餐飲O2O《福州合伙制餐飲研學營》走入朱富貴給你答案。

3、草本湯

關鍵詞：以個人經營+總部合伙

1年回本、極低閉店率與離職率

草本湯創立于2006年，是一家以經營養生藥膳為主、融合福建各地風味小吃的直營餐飲品牌。

經過16年的發展，已在福建、上海、浙江等地覆蓋了500多家門店，并榮獲“福建十大快餐小吃品牌”、“中國小吃企業50強”等多項殊榮。

2021年，草本湯僅用一年時間便新增了100家門店，且實現了0閉店率。 草本湯能達到如此成就，與其全員合伙制密切相關。

草本湯采取的是個體經營總部合伙模式，即將經營方式交給店長，總部僅負責財務核算、監督及門店經營權的歸屬。具體操作如下：

首先，贈送股份，實現利益捆綁。

店長的收入由門店底薪、12%的管理分紅及門店股份三部分構成。如此一來，店長一份工可拿三份錢，與品牌利益深度捆綁，增強主人公意識。

其次，充分授權，給予信任。

為進一步培養店長的主人公意識，草本湯選擇將門店全力全面下放。

一方面，店長有權將門店股份以獎金形式獎勵給員工，其中股份由公司提供，獎金由門店承擔；另一方面，店長可自主招聘與培養員工，總部不干涉。

最后，財務以店為單位，由店長核算，日結月清。

草本湯將財務核算權交給店長，使其對營收、成本了如指掌，從而專心投入門店經營。

每日店長需向總部提交財務報告，總部則對各門店每日財務進行梳理，月末進行月結算。這一做法既真正讓店長成為主人翁，又簡化了總部的職能。

草本湯如何后端驅動前端？總部變態極簡管理架構配置？督導在服務門店結算工資，門店為何不設會計？5月26-27日，餐飲O2O《福州合伙制餐飲研學營》走入草本湯，合伙人給你答案。

4、舞爪

關鍵詞：寧做雞頭不做鳳尾

鹵味新連鎖新打法

舞爪品牌于2017年創立，其創始人鄭錦清在餐飲界耕耘長達十一年。早在2013年，他便成功打造了連鎖品牌——令狐沖烤魚，巔峰時期門店數量近300家。

隨著業務的拓展，鄭錦清發現鹵味產品在門店中備受歡迎，于是決定將鹵味業務獨立出來，開設鹵味檔口，并順勢創立了鳳爪品牌。

在深入市場調研后，鄭錦清洞察到兩個重要機遇：

一是福建地區尚無鹵味品牌走向全國，而湖南有絕味、湖北有周黑鴨、江西有煌上煌等知名品牌； 二是鹵味行業頭部企業僅占據20%的市場份額，大部分市場仍由夫妻小店主導。

基于這些發現，鄭錦清開始深入挖掘鳳爪產品的增長潛力。

在品類矩陣方面，他創新性地采用了一個品牌多矩陣打法，通過鹵制、泡制、淹制、熏制等多種工藝，打造出多種風味的雞爪，滿足消費者的多樣化需求。

在產品迭代方面，鄭錦清堅持一月推出一款新品，每季度打造一款爆品，確保為食客帶來持續的新鮮體驗。

門店形象方面，他采用了新中式風格設計，并巧妙融入敦煌元素，賦予門店深厚的人文氣息。

針對下沉市場，鄭錦清創新性地設置了兩種“店型”：

一是結合店，通過與彩票店、便利店及餐飲店合作，打造門頭鑲入式店型； 二是餐車，靈活投放于商圈室內及各類步行街。

通過這一系列創新舉措，鄭錦清成功推動了舞爪品牌的全國化布局。目前，舞爪已在福建、浙江、上海等省份開設了300家門店，并在2021年、2022年連續兩年獲得了千萬級別的A輪及A+輪融資。

連續創業路上走過哪些坑？如何在競爭激烈的鹵味賽道差異化創新？5月26-27日，餐飲O2O《福州合伙制餐飲研學營》走入舞爪，創始人騷哥給你答案。

5、凡塔斯

關鍵詞：年營業額達3.5億+，

累計銷售牛排超過1800萬份

凡塔斯于 2010 年在福州市成立，經過十多年的發展，深耕華南市場，已在福建、江西、廣東三省開設 50 多家連鎖直營門店，營業額達 3.5 億 + ，累計銷售牛排超過 1800 萬份。

凡塔斯是如何取得這一成就的呢？

1、產品方面，凡塔斯以原切牛肉為核心，采用自助模式。

其招牌沙朗牛排累計銷售超過780萬份。此外，原切牛排還包括石燒澳洲厚切牛排、石燒果木厚切牛排、石燒亞洲風味厚切牛排、金牌戰斧牛排等多種選擇。

為了凸顯性價比，凡塔斯進一步豐富了自助菜品。門店內提供熱菜、涼菜、甜品蛋糕、烤點、燒烤、自助飲品、水果、壽司、蒸籠等九大類，多達128道自助菜品。

2、場景方面，以新古典主義為基調，融合懷古的浪漫情懷與現代人對生活的追求，營造出溫馨、舒適且具有一定格調的就餐環境。

3、營銷方面，凡善用網絡營銷，構建品牌粉絲，放大傳播范圍。

早在社會化營銷興起之初，凡塔斯便意識到其力量，并以IP“小凡凡”為核心，構建了以公眾號、抖音平臺為核心的傳播矩陣，同時搭配抖音、微博、小紅書、視頻號等賬號。

目前，全網粉絲已突破150萬，其中在小紅書上的種草筆記多達10萬多篇。

通過這些精心策劃的產品、場景和營銷策略，凡塔斯成功地在競爭激烈的市場中脫穎而出，贏得了消費者的喜愛和信賴。

凡塔斯的合伙制是怎樣的？極致性價比的西餐如何實踐落地？5月26-27日，餐飲O2O《福州合伙制餐飲研學營》走入凡塔斯，創始人給你答案。

歷屆游學

深圳游學團

上海游學團

廣州游學團

成都游學團

往期游學反饋

03■

升級版合伙制課程

三制合一激活組織

餐飲O2O標桿游學營的最大特色是游+學，不僅走進企業與創始人和負責人深度學習，更配有導師隊伍隨車全程復盤學習。

本次福州游學營配置2位隨行導師：原華萊士培訓總監、致勝餐飲培訓創始人謝凡，餐飲O2O特約導師、萬店連鎖顧問常永兵。

餐飲020商學部分學員企業

餐飲O2O往年培訓活動見證

報名事項：

時間：5月26-27日

價格：5980/人（含2晚住宿費、餐費、大巴費、學習費）、老學員及3人以上優惠價5480/人

地點：福州（報名通過后發具體上課地址）

報名：13332662349（羅老師）

保證效果，承諾不滿意無條件退款！

同期， 還有餐飲O2O聯合金小蜂的合伙制升級課程《合伙制度+賽馬制+師徒制，三制合一激活組織》，5.28-30日福州見！