受訪者：

盧孔艷

• LegalMVP譜法先鋒公司法17號專家

• LegalMVP法律服務(wù)產(chǎn)品專家

編者按：

大家好，我是LegalMVP律海芒芒的創(chuàng)始人姚俊倩CoCo。

今天我們律師故事的主人公，是盧孔艷律師。

她曾最高峰時同時經(jīng)辦300件案子，攢下了2500+件案件的代理經(jīng)驗。如今她專注擔(dān)保人維權(quán)和二審、再審，每年只辦理4、5個案件，組建了線上、線下雙渠道案源團(tuán)隊。

就線上案源部分，她和團(tuán)隊拿下了在很多人眼里看起來不可能的結(jié)果。她線上成案的客戶，幾乎都是在從未見過面的情況下簽了委托合同，付了律師費(fèi)。而且，上億標(biāo)的額的案件她們接了好幾個，客單價單筆最高350萬。

以下，是她的故事。

01 理科生報考法學(xué)，大四就去項目工地駐場做法律顧問，每天早上5點起床備考，拿下法考，上岸華政02 畢業(yè)就做律師，高峰時同時經(jīng)辦300件案子，我從來沒有出過錯，法官將我的文書作為模板，推薦其他律師用03 開啟獨(dú)立執(zhí)業(yè)，我每天泡在律所接前臺咨詢案源，打電話陌拜社區(qū)孵化器，在朋友圈中積攢專業(yè)信任04 創(chuàng)收穩(wěn)過100萬后，我轉(zhuǎn)型專做擔(dān)保人維權(quán)和二審、再審疑難案件，開拓線上案源，每年只接4、5個案子

剛做律師的她vs現(xiàn)在的她

01

理科生報考法學(xué)，大四就去項目工地駐場做法律顧問，每天早上5點起床備考，拿下法考，上岸華政

我高中學(xué)的是理科，剛好文科的法學(xué)專業(yè)，它能將我的理科思維與文科的學(xué)習(xí)方式巧妙融合，這種學(xué)科特性恰好能讓我的性格在理性與感性之間得到平衡。

我當(dāng)時報的學(xué)校都是浙江的學(xué)校，我的分?jǐn)?shù)報不了浙大，再往下就是浙工商和浙工業(yè)了，當(dāng)時沒有考慮除浙江外的其他地方，我就覺得浙江很好，離家也近，于是我去了浙工商。

大學(xué)期間，我加入法學(xué)院的辯論隊，擔(dān)任一辯，這期間在團(tuán)隊協(xié)作和邏輯表達(dá)能力方面的訓(xùn)練，對我日后成為律師很有幫助，尤其是在法庭上發(fā)言的時候。

從大三暑假我就開始準(zhǔn)備考研和法考了，為了讓自己更好地融入到考研的狀態(tài)中，我和閨蜜搬了出來一起備考。

很巧，我們租的房子旁邊，住的一個和我們共用陽臺的學(xué)姐，也是法學(xué)的。于是，我們就結(jié)了伴，每天早上5:30起床，我就會叫學(xué)姐起來說，“我們一起來說說昨天學(xué)了什么”，你復(fù)述給我，我復(fù)述給你。晚上10點多回來，我們也會約著在陽臺上對一下今天學(xué)了什么，以復(fù)述的形式說一下今天掌握了什么內(nèi)容。

當(dāng)時，學(xué)校有分幾個專門的考研自習(xí)室給我們備考。我們常去最遠(yuǎn)的F樓，因為它離錢塘江最近，陽臺上能看到錢塘江，視野好，在那里備考心情就很開闊。

就這樣，一直持續(xù)了兩三個月，9月份考完法考，我就投入到了考研中。考研我也是一直保持早上5:30到夜晚10點的節(jié)奏，最終上岸華政的民商法學(xué)碩士。

大四，我被老師介紹到浙江的一個皮革市場駐點做法律顧問，經(jīng)歷企業(yè)從成立到招商引資的各類法律事務(wù)。現(xiàn)在回想起來，感覺那時候的自己也是蠻虎的，沒有任何人教我做這些實務(wù)上的事情，但我就這么在現(xiàn)場做起來了，真遇到了自己研究搞不定的情況，我才會向老師求助。

這極大地鍛煉了我的實務(wù)經(jīng)驗，我一直做到了我研究生面試。

不過，還有個不得不提的事。我當(dāng)時住的地方，是公司的集體宿舍，夜晚房間里老鼠常來做客，我們倆個女生在宿舍里和老鼠斗智斗勇，這也鍛煉了我的“膽量”。

02

畢業(yè)就做律師，高峰時同時經(jīng)辦300件案子，我從來沒有出過錯，法官將我的文書作為模板，推薦其他律師用

讀研期間，我先后在法院、檢察院和律所實習(xí)，感覺自己的性格還是更適合做律師——我更喜歡能動性強(qiáng)一點，不用朝九晚五的生活（結(jié)果發(fā)現(xiàn)做律師經(jīng)常朝七晚十！但是依然熱愛）。

我第一份律所工作跟的老板，是一個很有魅力的女性。我給她寫了一封很真誠的自薦信，當(dāng)天面試完，她就和我說第二天可以來上班了，我自己都沒有反應(yīng)過來，就成為了她的實習(xí)律師。

我從17年跟著她做到了19年，主要是幫上海一些大的金融機(jī)構(gòu)做訴訟代理。

這類案子特別考驗?zāi)托模驗槎际桥堪讣枰裢饧?xì)心，不能出錯。把簡單的事情，反反復(fù)復(fù)做好，很考驗人。

我最高峰同時手上有300件案子在做，但我從未出過差錯。

待2019年1月取得律師證后，我到某個基層法院法院辦案比較多，后來有同事去法院開庭，法官提到：“盧孔艷律師你認(rèn)識嗎？你問她要一下她的計算文書模板，她做的模板，我們法院一直在用。”

這個計算文書模板，是我在團(tuán)隊原來使用的計算表格基礎(chǔ)上，為了讓法官更清楚計算過程和訴請金額的構(gòu)成（因為主借款人多筆借款、多次還款且利率一直在變，導(dǎo)致計算過程很零碎），根據(jù)這個法院法官的習(xí)慣和需求而做的。

我們把它做成了標(biāo)準(zhǔn)化計算表格模板，沒想到被法院沿用這么久，這件事讓我很有成就感。也更意識到，做訴訟律師要做好法官的“用戶體驗”，想辦法讓法官能快速辦案、減少工作量。

這類案件，我在2年的時間里，累計做了2000多件，每月的工作量有多大，你可以想象得到。

因此，我必須得做出一套流程標(biāo)準(zhǔn)來，不僅是對內(nèi)的，還是對外的，不然我就要被工作淹沒了。

我自己總結(jié)出一套最高效不出錯的方式，再教會團(tuán)隊其他成員，這個過程讓我意識到：帶團(tuán)隊的時候，團(tuán)隊分工和如何讓團(tuán)隊成員快速掌握工作標(biāo)準(zhǔn)化，也是一件很值得琢磨的事。這段經(jīng)歷一直對我現(xiàn)在的團(tuán)隊管理也有參考意義。

與此同時，考慮到職業(yè)規(guī)劃，如果長期一直做這類業(yè)務(wù)，我覺得我的成長會受限，于是，我選擇了離職。

03開啟獨(dú)立執(zhí)業(yè)，我每天泡在律所接前臺咨詢案源，打電話陌拜社區(qū)孵化器，在朋友圈中積攢專業(yè)信任

我去的第二家律所是華政同學(xué)所在的律所，當(dāng)時正在招人，我覺得彼此的理念是比較匹配的，加上和熟人共事更聊得來，便加入其中，組了個小團(tuán)隊。

我為了可以每天泡在律所里，特地搬去了與律所僅隔一個路口的住處。

前臺有咨詢了，其他律師如果不在，我就會接手。前臺來的案子，基本上，我只要去談了，就能成單。再加上我會主動多參加一些活動，有意識地宣傳自己，我的業(yè)務(wù)也逐漸打開局面。

也是從這家律所開始，我做起了自媒體，開通了視頻號，陸續(xù)有了線上客戶。雖說案值不算大，但是只要客戶來咨詢，都是可以成單的。那時候我的普法賬號叫“法律小辣椒”，后來經(jīng)大家建議改名“盧孔艷律師”。

直到現(xiàn)在，我都還常想起一個人在律所琢磨剪輯的日子。

總結(jié)成單率高的經(jīng)驗時發(fā)現(xiàn)，“我一開始沒想著靠接案子賺錢，而是先思考這個問題能不能解決”，以學(xué)習(xí)的心態(tài)對待每個案件。

做律師很幸福的一個點在于，有客戶信任你，愿意花錢讓你在實踐中學(xué)習(xí)和訓(xùn)練。所以，每次客戶咨詢前，我都會把完整方案準(zhǔn)備得很充分，明確告訴客戶 “我能為你做什么”。

有客戶給我反饋說，他有找過不少律師咨詢，但是我給他的方案是最詳盡、最可落地的，能切實感受到我在為他考慮。即便，他還沒有付錢給我，但是他感覺到，我已經(jīng)開始按照付費(fèi)后的標(biāo)準(zhǔn)給他展開服務(wù)了。

獨(dú)立執(zhí)業(yè)初期，我60%以上的客戶來自前輩推薦與老客戶轉(zhuǎn)介紹。

我的第一個企業(yè)常法顧問客戶，是通過自己跑社區(qū)和商會開發(fā)來的。

當(dāng)時附近一些社區(qū)有企業(yè)孵化器，我便主動打電話詢問：“能不能在這兒辦一場免費(fèi)普法講座，講一些比較基礎(chǔ)的勞動用工或者公司法相關(guān)的內(nèi)容，如果感興趣，我可以發(fā)課程提綱給您。”

當(dāng)時我沒想太多，覺得這是一條可行的路就去做了，也沒有想對方是否已經(jīng)有了合作的律師。畢竟辦講座這件事，對雙方都有利，即使不成客戶，也能積累我的人脈、鍛煉我的講課能力，百利而無一害。

沒想到，我打到第二個電話的時候，有一家孵化器就同意了，工作人員和我說： “我們正準(zhǔn)備辦普法活動”。我們微信溝通了細(xì)節(jié)后，就直接約定了講座時間。

我發(fā)現(xiàn)朋友圈里有一些商會成員或社區(qū)干事，也會去聯(lián)系，去組織普法講座。

講座結(jié)束后我會讓大家加我微信，有法律問題可以隨時和我聯(lián)系。

即便沒辦法當(dāng)場就成交客戶，但是，我會把客戶“養(yǎng)”在朋友圈里，多發(fā)一些朋友圈刷專業(yè)存在感，讓他們有事就能立馬聯(lián)系上我，我知道這條路是走得通的，只不過，這需要時間。

我很認(rèn)可私域朋友圈的價值，因為我自己執(zhí)業(yè)的第一桶金，也是靠私域起來的。所以，在結(jié)識律海芒芒之后，我們一起聯(lián)合發(fā)起了，每天在朋友圈普法，讓我的親朋好友，通過朋友圈感知到我做律師的專業(yè)程度，形成 “身邊有靠譜律師朋友” 的認(rèn)知，一旦遇到問題便會第一時間想起我，形成良性的口碑傳播。

此外，借力新《公司法》生效的東風(fēng)和今年年底要出的司法解釋，我和律海芒芒一起聯(lián)合策劃編撰了一本漫畫講解新《公司法》的普法書籍，期待能夠幫到更多的創(chuàng)業(yè)者、企業(yè)老板，避開一些高頻高危的法律風(fēng)險，享受到新《公司法》帶來的利好政策。

04創(chuàng)收穩(wěn)過100萬后，我轉(zhuǎn)型專做擔(dān)保人維權(quán)和二審、再審疑難案件，開拓線上案源，每年只接4、5個案子

我職業(yè)生涯的第一桶金，來自親朋好友的介紹。

我接手了一個企業(yè)主案件，原律師起訴的案由選擇錯誤，導(dǎo)致一審、二審均敗訴。但我沒有陷到之前的辦案思路里，跳出了之前的條條框框，按照另外一個案由打，最終逆轉(zhuǎn)勝訴，幫客戶追回了600多萬的損失。

客戶支付的律師費(fèi)加上前期費(fèi)用合計近100萬，堪稱我職業(yè)生涯的第一桶金。

之前我的研究生導(dǎo)師會拿一個華政博士學(xué)長面試的經(jīng)歷，向我們說明法學(xué)學(xué)習(xí)對實際分析案件的重要意義：那個學(xué)長面試的時候，對方給了完全陌生領(lǐng)域的案件讓他說說想法，他憑借深厚的法學(xué)素養(yǎng)去對陌生領(lǐng)域案件完成了一次非常準(zhǔn)確的案件分析，獲得了面試各方的贊許被錄取并且現(xiàn)在成為一名優(yōu)秀的律師。

我自己執(zhí)業(yè)后就更加確信了這一點，經(jīng)常拿這個案子向團(tuán)隊的律師強(qiáng)調(diào)：扎實的法學(xué)功底，就是能賺到錢的，這是我們的核心競爭力之一，所以要不斷精進(jìn)理論學(xué)習(xí)。

從這個案子之后，我的團(tuán)隊每年創(chuàng)收持續(xù)穩(wěn)在7位數(shù)，我開始主攻擔(dān)保人維權(quán)案件和二審和再審階段的訴訟，把其他的非訴、常法業(yè)務(wù)都分了出去。

這主要有這兩點原因的考慮：一是，我更喜歡做訴訟業(yè)務(wù)；二是，我確實時間精力有限，我希望對企業(yè)保持深入了解，及時響應(yīng)的服務(wù)狀態(tài)，如果同時接了過多常法、非訴業(yè)務(wù)，我就沒有辦法保證我訴訟服務(wù)的質(zhì)量。

現(xiàn)在，我團(tuán)隊每年也就接4、5個案子。

我們不需要太大的咨詢量，交付能力有限，我們可能消化不掉，保證不了服務(wù)的質(zhì)量。

回想獨(dú)立做律師的前3年，我處于“有案子我就做”這樣一個比較盲目的狀態(tài)，對行業(yè)和對自身的定位缺乏清晰的認(rèn)知。

印象比較深的是，我曾接手了一個標(biāo)的額較大的行政訴訟案件，因為沒有行政訴訟的經(jīng)驗，我本能地覺得，我可能做不好這個案子。

我在律所群內(nèi)發(fā)消息尋找有經(jīng)驗的老律師合作，最終選定一位執(zhí)業(yè)超 10 年的老律師。案子剛談合作的時候，他是很積極的，成案后，客戶支付第一筆費(fèi)用，我就按照約定分給他。

但是合作辦案的過程中，我發(fā)現(xiàn)他盡職盡責(zé)的標(biāo)準(zhǔn)和我的標(biāo)準(zhǔn)相差很大。為了對客戶負(fù)責(zé)，我就和他解除了合作關(guān)系，硬著頭皮全力用自己團(tuán)隊來辦案，也為此聘請了相關(guān)領(lǐng)域的幾個專家作為團(tuán)隊顧問。

塞翁失馬焉知非福，我發(fā)現(xiàn)，即便我們沒有他那樣10年辦案的經(jīng)驗，但是沉下來專注做研究、做案件，效果不會差，反而會更好。

這段經(jīng)歷給我?guī)韮牲c觸動：一是，寄希望于有經(jīng)驗的老律師，未必能解決問題。二是，選擇合作律師時，要更加謹(jǐn)慎，我要通過多維度來判斷這個人到底是不是我的合作伙伴，避免經(jīng)濟(jì)和心理上的損失。

在轉(zhuǎn)型專注做擔(dān)保人維權(quán)和二審、再審案件的同時，我們搭建了線上案源團(tuán)隊。

我們拿下的業(yè)績，很多人可能不相信，因為，我們靠純線上獲客，竟然成交了不少上億標(biāo)的額的案件，最高客單價350萬。

放在以前，我還沒做線上的時候，我也不會信。因為法律服務(wù)行業(yè)高度依賴線下見面的熟人信任，我身邊的老律師也都是這么獲客的，尤其對于上億的大標(biāo)的額案件的委托，律師一定是和當(dāng)事人見過面的，是有熟人背書的，才能成案。

但是，我們確實依靠純線上，拿到了這些結(jié)果。

總結(jié)下來，我認(rèn)為核心原因有3個：

第一，我們團(tuán)隊有專門負(fù)責(zé)做線上內(nèi)容營銷的專家，他非常懂得如何做線上內(nèi)容吸引精準(zhǔn)咨詢，我們的自媒體賬號，平均每天都會有300-500個咨詢線索涌到后臺。

第二，因為咨詢量非常大，我們不可能都接下來，我們有一套非常嚴(yán)格的篩選標(biāo)準(zhǔn)，如果沒有達(dá)到我們的收案標(biāo)準(zhǔn)，我們會直接了當(dāng)?shù)鼐芙^。

在篩選客戶時，我習(xí)慣坦誠溝通，就支付能力，我不會拐彎抹角，會直接問客戶：“這個案子，低于XX萬，我們是做不下來的，您能不能接受？”如果客戶接受這個底價，這之后，我才會報價。

如果說客戶支付能力有限，但是我們確實能通過替代性的方案幫到客戶，我們還是會承接。比如，我們提供一些階段性產(chǎn)品，我們不參與辦案，但做一套策略方案給客戶。

這也是CoCo一直在行業(yè)里倡導(dǎo)的，法律服務(wù)產(chǎn)品化的思路。

不過，我們接案的標(biāo)準(zhǔn)，也有一點“玄學(xué)”，如果客戶的價值觀和我們高度匹配，但是確實沒錢，我們就不會按照我們的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)來了，會“隨緣”，純當(dāng)是“行俠仗義”了。

第三，對于我們篩選過后的大案、要案潛在客戶，我們會不留余力地出方案，即便方案可能會被白嫖，但是我們也不會因此而有所保留。

如果說我把方案給到客戶，能幫到他，但是最后他找了別人，那我也就認(rèn)了，我就當(dāng)做我們團(tuán)隊自己學(xué)習(xí)鍛煉，這本身就很有價值。

05結(jié)語

回看做畢業(yè)后這8年的來時路，我經(jīng)歷了多次關(guān)鍵選擇，好在，每一次選擇，都是遵從我內(nèi)心的選擇。

在工作中，做個靠譜的律師，認(rèn)真對待每個案件，用專業(yè)、責(zé)任、智慧，為了目標(biāo)全力以赴。

在生活中，做個有趣有創(chuàng)造力的人，熱愛生活，持續(xù)學(xué)習(xí)，發(fā)揮想象力。

我，一直在成為那個，更好的自己。

律海芒芒遇見你，很開心！

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