臺前在一些核心問題上“閉口不談”，幕后天合富家則開始猛攻。

文｜《中國企業家》記者苗詩雨

編輯｜張昊

頭圖來源｜中企圖庫

3月以來，天合光能前兩號人物，也是“父女檔”的高紀凡和高海純跟旗下主營分布式光伏業務的天合富家高度“綁定”，密集約訪了多家金融類公司和電力公司。

3月14日，天合光能董事長、天合富家聯席總裁高紀凡，天合光能聯席董事長、天合富家董事長兼總裁高海純與華能新能源高層會面；3月18日，高海純赴湖北金融租賃股份有限公司開展合作座談；3月20日，兩人赴京與華能天成融資租賃公司戰略會談；緊接著幾天，兩人又到訪了貴陽貴銀金融租賃有限責任公司和國銀金融租賃股份有限公司。相當于一周時間內拜會了華中、華北、華南和西南的重要金融合作伙伴。

這似乎是此前天合富家一系列招商會的后續“動作”。2月17日天合富家浙江首場招商會、2月19日常州招商會、3月11日浙江招商會、3月20日原裝光伏系統招商會……

而這個階段恰逢行業“搶裝潮”，新政策下，6月1日之后并網的項目將不再享受保障性電價政策，全面按市場交易電價進行。各家光伏企業都在全力以赴趕生產和項目進度，高紀凡的重心則明顯偏在了分布式業務拓展上。

4月之后，天合富家官方在抖音、小紅書、官網多個平臺高頻更新客戶案例視頻。“五年回本，年省百萬！”類似的銷售指向性很強的標題大量出現，這與其往日穩健的傳播節奏大不相同，公司似乎進入了戰備狀態。

就在日前召開的天合富家生態伙伴大會上，高紀凡又公開亮相，與現場合作伙伴對話交流。但同期，在他的主戰場天合光能上，這位光伏大佬卻異常低調。

投資者最核心的關注點是一項10億元級別回購計劃臨近6月末的截止日，而4月末，公司僅回購約2.48億元。若無法履約，常規上會被認為管理層是對股價沒信心，以及公司現金流吃緊。

各大投資平臺上，關于天合光能的討論，離不開“股價什么時候止跌回升”。近兩年，天合光能“流年不利”。不僅多個報告期業績同比下滑，融資動作更是接連遭受打擊，去年百億元定增失敗、天合富家拆分上市停止……Wind數據顯示，近120天，天合光能的股價下跌41.51%。高達73.98%的負債率，讓投資者對回購已不抱太大希望，甚至呼吁公司撤回該計劃。

來源：中企圖庫

在投資者關系交流會上，天合光能并未正面回應回購等問題。公司有關人士告訴《中國企業家》記者，關于回購目前仍在正常推進中。高紀凡今年幾乎沒有接受過采訪，“今年我們總體保持低調。”前述有關人士如是回應。

但似乎這是一個“靜水流深”的資本故事——臺前天合光能在一些核心問題上“閉口不談”，幕后天合富家則在挖一條“暗渠”。

去年底，天合富家上市停止后，曾被不少投資者稱為“棄子”。而今年3月，高紀凡對外稱，專門成立了解決方案事業群，把包括天合富家在內的偏下游場景的業務都納入進來，并由高海純直接掛帥，他本人也“下沉”出任聯席總裁。戰略權重的突然變化，不免讓投資者質疑是高紀凡“主動”放棄了天合富家的上市計劃。

分布式光伏是否足夠“拯救”他？截至去年年中，天合富家運維的光伏電站規模已達到14GW，對比一年前，增長了超過80%。而按照規劃，天合光能將維持70GW的年出貨量。天合富家今年投入的資源遠大于去年，但內部定的目標并沒有公布，無法知曉最終能扛起多少出貨量。

可知的是，天合光能在下游市場數字能源服務、系統解決方案上的毛利率分別為54.93%、18.4%，遠超過光伏產品4.3%的毛利率。更為關鍵的是，這個市場能通過融資租賃的方式撬動傳統金融機構的資金，對于缺錢的高紀凡來說，是個“口子”。

周期老玩家

2024年，天合光能已經啟動戰略升級，正式從光伏產品制造商轉型升級為光伏及儲能智慧能源整體解決方案提供商。而在去年的財報中，天合光能并沒有系統闡述，只是把主要業務分為光伏產品、光伏系統、智慧能源三大板塊。

這一戰略轉向并不突兀。進入2024年，制造端的光伏產品價格普遍下滑，其中多晶硅價格下滑超39%，硅片價格下滑超50%，電池片價格下滑超30%，組件價格下滑超29%，行業價格戰進入白熱化狀態。

去年天合光能財報迎來上市后首次虧損，不僅僅是它，光伏組件“四巨頭”其他三家的隆基綠能、晶科能源、晶澳科技也處在大幅虧損中。

“去年組件企業，開工率基本在50%～60%，一線企業控制產能還血虧，可想而知產能過剩到何種程度。”一位光伏行業的從業者告訴記者。

而2024年，更偏場景解決方案的分布式光伏累計裝機已達到3.7億千瓦，是2013年底的121倍，占全部光伏裝機的42%。數據顯示，從2019年～2024年，分布式光伏新增裝機量年復合增長率57.95%。

天合光能并不是唯一把分布式業務拆分出來的公司，包括正泰電器、陽光電源在內的上市公司也都在著手拆分這塊業務。不過，少有公司能達到天合光能這樣的戰略位置——前兩號人物親自操盤。對于習慣了大宗交易和大項目的光伏公司來說，分布式產品的業務形態過于分散，運營挑戰大，屬于“苦活累活”。

高紀凡看上去又一次選擇了“保守”，不同于隆基綠能押注氫能、晶科能源大筆布局海外……他并沒有冒險斥資延伸新領域。從某種程度上講，也正是這個戰略思維讓他穿越了數次周期。

在光伏行業首個繁榮發展期里，頭部企業是以江西賽維為代表的多晶硅企業，整個行業的主流邏輯是“擁硅為王”。尚德電力與美國MEMC公司簽訂十年期的多晶硅長單；英利加杠桿布局全產業鏈制造，向上投資硅料、向下布局電站。

高紀凡曾說，在行業最瘋狂的年代，很多企業拿著幾十億元，甚至上百億元投產能。而他則是押注資金需求量更小的下游組件技術，以及把業務分散布局在歐美、東南亞市場。

2015年，時任天合光能首席運營官兼光伏組件事業部總裁朱治國透露：“2012年，天合光能在新加坡成立了亞太、中東和非洲區域總部，管轄區域覆蓋新加坡、泰國、馬來西亞等具有潛力的太陽能新興市場。”

結果上看，天合光能“輕資產、重訂單”的打法，躲過了硅料價格從400美元/公斤至40美元/公斤的暴跌，以及歐美市場針對中國光伏產品的“雙反（反傾銷、反補貼）”。大量匯聚訂單，也使得2014年，在競爭對手備受資金困擾時，天合光能光伏組件出貨量迅速登頂全球，繼而連續兩年蟬聯第一。

參考可查閱的數據，2016年～2018年，英利資產負債率分別為153.28%、201.45%、243.09%，同期天合光能的資產負債率則為75.56%、69.19%以及59.33%。

媒體常用的表述是，光伏行業發展的二十年，“膽大的都破了產，膽小的熬到最后都成了王”。

不過，登頂之后的高紀凡心態或許也發生了變化，他并未對外復盤過此事。但自2018年起，天合光能的負債率震蕩上行，2021年達到71.41%，2024年達到上市后的峰值73.98%。而根據行業數據，到2024年年中，光伏行業同期平均資產負債率不超過65%。天合光能的總負債達到了932.1億元，逼近千億元。

來源：中企圖庫

高紀凡也入場搶訂單。在2021年“雙碳”戰略的推進下，天合光能沖在了擴產潮的前列。據有關媒體統計，當年組件擴產規模達159.7GW，最大的擴產計劃為晶科能源在肥東規劃的16GW組件項目，其次是賽拉弗、天合光能10GW的組件項目。

在當時的擴產公告中，公司明確提示到，預計投入資金較大，高于目前賬面貨幣資金水平。用業內人士的話形容，“那一輪擴產，別家擴產如果你不擴，可能也是‘死’。”

這也是近兩年天合光能在資金問題上的根源。

高負債率下，它采取了密集的資本動作。2023年7月，天合光能披露擬募集109億元的定增預案，用于電池擴產、補充流動資金以及償還銀行貸款。該筆以98.06%“同意”高票通過的定增，卻并未如預期般落地，一年后，定增計劃宣布終止。

而就在定增終止前的一個月，天合光能公示了前述提及的回購計劃。行業此后一直處于“寒冬”期，直至當下，資本市場出現了尖銳的聲音，“高度懷疑天合光能是否會出現ST，回購后爆雷”“公司資金鏈緊張根本騰不出回購資金？”

天合光能方面告訴記者，關于資產負債率，公司會進一步加強成本管控，嚴格控制資產負債率，2025年截至目前沒有新增的大額資本開支計劃。天合光能曾透露，“我們的內部目標就是維持200億左右的資金規模來確保穿越周期低谷。”

下沉“舊市場”

根據國家能源局數據測算，天合富家在國內戶用分布式行業的市占率接近20%。最近一次的市場公開數據顯示，2024年上半年，天合富家在該業務上的出貨量超過3.2GW。

2023年，高紀凡曾試圖分拆天合富家，并于當年6月完成上市輔導登記，但在推進一年多后上市終止，當時官方給出的原因是為了未來更好協同發展。

在天合富家終止上市之后，行業就有過關于天合光能要提升分布式業務比例的傳言。天合光能內部人士也向媒體透露，高紀凡提出，公司應將重點放在新型儲能和微電網的發展上，以推動新型電力系統市場的建設。而天合富家所從事的分布式光伏業務，正是這一新型電力系統市場的重要一環。

不過，分布式光伏市場在過往三年的發展極其“草莽”。

在很長一段時間內，分布式項目的發電量是電網全額收購，代理商只要搞定能裝光伏板的屋頂，就可以做這門生意。

分布式光伏基本上不用去政府部門辦理手續。銀行放貸很寬松，《中國企業家》了解到，有的項目可以貸到總投資額的90%，以光伏電站和電費賬戶做抵押，在整個建設期只還利息就行。

這個賽道因此天然具備了“金融”屬性，這使得投資客大量涌入，甚至催生了分布式光伏電站開發的“一條龍”服務。從資金來源、找屋頂、建設、當地日常運營，再到代辦政府手續。業內也越來越卷，專門幫投資人找土地、屋頂的居間人，收費從最早的1元/W，卷到了0.1元/W。

留下的“坑點”自然就不少。小紅書等社交平臺上，類似“農村光伏騙局”“家里老人被騙了”的帖子隨處可見，天合富家因規模較大，也是重點投訴對象之一。

打著租房名義，安裝了光伏板，業主毫不知情地簽了“陰陽合同”。表面上的紙質合同只是個租賃合同，但匹配的電子合同涉及數百個條款，業主要承擔多項義務，甚至包含高額賠償金。此外，產品質量、安全、售后等問題也很突出，一些網友還把自己“拆除”的成功經驗分享到平臺上。

目前看，天合富家也沒有回避這些坑點，官方賬號還都做了針對性的說明。根據規劃，天合富家要從1.0時代走向2.0時代，這包括將光伏資產的構建、金融服務方案、長期運維服務方案、電力交易等模塊全部融合，一體化統籌。

不同于此前行業常提到的光伏產品，天合富家提出了“光伏資產”的概念。對應的是五大業務模式，包括享有電站100%所有權和所有收益的一次性買斷的“全款購”、零首付的“興業光伏貸”、零首付不貸款只租不買的“租電贊”、合作共建的“惠農寶”，以及純租賃屋頂的“租吾頂”。

記者也致電咨詢天合富家了解到細節，的確可以選擇多種合作模式，具體收益模式需要線下實地測算。

目前看，天合富家在平臺端匹配了多種金融產品，來解決之前簽約環節的“混亂”。但業務模式依然以代理商為主，記者并未了解到在流程層面，天合富家如何堵住潛在漏洞。

分布式市場是否能起量，在行業內并未達成共識。更多光伏公司把儲能當成今年的重要增長點，分布式光伏并不算主流進攻點。

前不久，協鑫能源科技股份有限公司鑫陽光公司總經理孫海鵬表示，“目前，整個中國的分布式資產投建市場都遇到了這樣一個問題，即大部分資方還沒有進場，少量公司進行了自有資金的投入。投資總量已經下滑到了2024年巔峰期的一半甚至三分之一的水平。”

“當下的分布式光伏市場高速增長和政策文件有關，我們認為短期之內它的增速會有所下降。”中國新能源電力投融資聯盟秘書長彭澎告訴《中國企業家》，目前分布式的供需不平衡，快速增長的商業模式還沒有成熟。

這當然不是高紀凡第一次下了一個“非主流”的戰略決策，或許在他心中，以最小代價撐過這一輪周期才是大事。現在的天合光能，又在迎合他經常講的那句話，“企業發展是個馬拉松，不要比拼一時之速，要有節制，不做什么往往比做什么更難。”