一位曾在保險行業從業拿過百萬保單業績的律師朋友，跟我說過這樣一句話：

賣保險，做律師，其實都是在賣空氣。

為啥？

如果你要賣的是手機、是汽車，那很好辦，因為顧客能摸到這些產品，甚至還能直接上手試用，體驗到產品的性能。

但如果你賣的是服務，尤其是法律服務，就大不一樣了。

它看不見也摸不著，就像空氣一樣，客戶明明很需要，但卻無法切實感知到這種服務的存在、感受到服務的分量。

在這樣的情況下，客戶就會覺得：

“我這錢得先付出去，可萬一律師收了錢，不好好管事怎么辦？”

“常法不就是審幾份合同么，怎么收費這么貴？”

“這個服務到底包含哪些內容啊？律師會怎么服務啊？”

客戶諸如此類的顧慮，也就隨之而來了。

可以說，在談案時，客戶90%的顧慮和糾結點，都來自于律師對服務的價值展現不夠到位。

所以，相比別的有形的產品，如何讓客戶感知到法律服務的價值？如何將律師無形的專業能力轉化為客戶能夠理解和信任的“產品”？

越是無形的東西，我們越要讓它長出棱角，讓它看得見摸得著。

如果要賣空氣，我們就得將空氣裝進瓶子里，再貼上標簽做成罐頭。

同樣的道理，律師要打造出自己的“空氣罐頭”，就得把自己的服務具象化，沉淀成為有形的產品，做好包裝，才能讓客戶真正感知到你的服務。

那么，具體怎么操作呢？

01

第一步：給服務打造精美的“外包裝”

我們在逛街購物的時候，能第一眼就被某個產品吸引住，很大概率就是因為它的外包裝。

所以，律師也需要給自己的服務打造出一份可視化的精美外包裝。

在客戶接觸的最初階段，我們就可以準備一套咱們熱門法律服務的三折頁、DM單頁。

這就像是“空氣罐頭”的精美外包裝和標簽，在宣傳頁上，我們能清晰地、可視化地展示了律師的核心服務特色、成功案例、專業領域、團隊介紹，以及有標準化的服務包和初步的報價區間。

客戶拿在手里，首先感覺到的就是一種專業和規范，因為通過看得見摸得著的物料，你能將模糊的“法律服務”概念具體化地，遞到客戶手里。

即便只是薄薄一頁紙，它也承載了足夠的律師服務價值的展示空間。

客戶翻閱這些宣傳頁，就可以快速了解你能提供什么，有什么優勢，這比單純的口頭介紹要直觀得多，也更容易建立初步的信任。

02第二步：打開“罐頭”，展示“真材實料”

當客戶有了初步意向，開始深入了解服務細節時，就需要更進一步的“可視化”工具了。

這時候，我們針對這個具體服務，就可以拿出一本詳實的“服務說明書”。

以常法服務為例，我們可以準備好產品手冊，把客戶想知道的所有問題和所有顧慮，都一一展現在這本“服務說明書”里：

“你們的服務有哪些呀?”——服務清單

“你們的效果怎么樣?”——客戶故事

“你們怎么收費？”——報價標準

“你們都是誰來服務呀？”——服務團隊

“付錢后，你們怎么展開服務？”——服務流程

就像在帶領客戶去現場參觀我們服務的“生產車間”，展示我們的“制作工藝”一樣，把我們要做的每一項服務步驟、流程、內容都拆開了，一覽無余地展現給ta看，讓客戶對服務的細節能有進一步了解。

03第三步：提前感知服務的品質

除了展示外包裝，和真材實料之外，你也可以打開“罐頭”，提前給客戶先嘗一小口樣品，給一些猶豫不決，但具有巨大潛力的優質客戶，我們可以更進一步提供“試用服務”。

你先給他白嫖一段時間，讓客戶直觀感受到你的專業水平和服務質量。

或者，如果你覺得這樣做的成本太高，你也可以先給他做一次法律體檢。

把這種入門引流級別的法律服務，作為律師服務的“試用品”，真的再合適不過了。

通過法律體檢，你不僅能讓客戶體驗到你的服務品質，還能真正檢測客戶企業真實存在的風險問題，讓他意識到自己的法律需求，讓他更有動力來請律師解決。

而且，借助智能化體檢系統，律師交付起來也不太費力，無需手動操作，輕輕松松就可以實現1v100的體檢交付。

這直接打消了客戶對于服務效果的疑慮，一旦客戶體驗良好，對你產生了信任，后續的合作自然水到渠成。

04結語

律師，賣的是“空氣”不假。

但這“空氣”并非虛無縹緲。通過一系列有形的物料和可體驗的環節，我們可以讓這“空氣”變得可感知、可信賴、可衡量，讓客戶感受到每一分錢都花得物有所值。

不過，這些展業物料的設計可大有門道，如果設計的內容并不是客戶感興趣，或者給客戶的觀感不好，效果很可能會適得其反。為此，我總結了一份《2025年律師獲客寶典》的方法論合集手冊，適配各種業務，可以直接購買：

想要真正打造好令客戶心動“空氣罐頭”，不僅得有思路，更得有幫你落地想法、真正促成簽約的談案工具。

如果你不知道該如何將以上的招數落地到實際應用中，我們準備了如文中展示的12款熱門產品的宣傳頁、三折頁，40+熱門法律服務產品手冊，以及企業綜合法律體檢工具包，大家可以拿來即用。

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