近段時間，樓市的發展始終圍繞著兩個核心關鍵詞：“土地熱，產品火”。

與曾經爆火的局面不同，當下市場的火熱更多是因為“質”而非“量”。

從土地的縮量提質，再到新規產品的推陳出新，無論是房企還是消費者，大家都更愿意為品質買單。

市場正逐步走向品質時代，而這種精細化的深耕模式也讓企業對項目的理解和定位需拔升更高的層次。

由此，客研崗逐漸又支棱起來了。有同行反饋，近倆月他接到的招聘面試電話就多達6個。

作為定位工作鏈條中核心的一環，客研的科學定位能幫助項目深入挖掘客戶需求及價值取向，從而實現產品精準打造、營銷精準觸達以及運營精準服務。

然而，當下多數房企的客研更多處于摸索階段，專業能力的參差也讓最終定位結果大有差異。

一個真正優秀的客研，不在于完成了多少個定位項目，而在于其是否具備深刻的戰略洞察與判斷力。

客研并非數據搬運工，

洞察力是衡量客研專業的分水嶺

業內客研的同行流傳著一句話：三流的客研找數據，二流的客研拼勤奮，一流的客研做分析。

作為技術支持的部門，以往客研被人詬病，最大的問題就是只會羅列各項數據做定位研判，甚至還有些人認為，只要數據夠多，研判效果就越精準。

所以，大部分情況下他們處于忙碌地搜集數據或資訊的狀態。為了迎合企業的投資上會模板，絞盡腦汁地填滿數據，以此彰顯所謂的專業。

誠然，搜集數據本來就是客研的基本功，如果說單純地依靠搜刮幾個產品的月均流速，看看競品的銷售面積即可推導戶配，這種工作思維也未免太簡單了。

換句話說，找一個剛畢業的本科生也可以輕而易舉地完成。

別用行動上的勤奮掩蓋思想的懶惰。

理性的數據只是輔助，客研之所以有含金量，核心是他作為企業“一只眼”所具備的敏銳的洞察力，他的價值在于“研”，而并非數據。

然而，很多客研會陷入一個誤區，認為主流賣的好的產品，定位就是對的。點擊了解，AI直播獲客

事實上，研究結果無關對錯，一個項目其實有很多解法，但很多人受限于市場數據，認為當下的靜態反饋就是最合理的研判，而忽視更深層次的探討，由此做出很多同質化的定位。

尤其面對當下地產長周期的發展，客研更要提升自身敏銳的洞察力，提升自身的專業水準。

首先，跳脫原有板塊，從宏觀的角度找尋定位的邏輯。

過去，大部分客研做定位，會著重關注自身板塊的營銷表現。這個思路本身是沒問題，但欠缺分析的廣度。

簡單來說就是少了宏觀的視角，包括對于城市的政策、人口、產業乃至相似能級的城市新規，相似類型板塊解讀等。

當局者迷，有時候跳脫原有板塊的視角，用更高的角度看問題，會讓我們找到更多的答案，這也是為什么當下很多房企會扎根做好“一城一策”的解讀，看似與定位無關，實則暗藏玄機。

舉個例子，當下“好房子”新規層出不窮，相同能級的城市政策是可作為互通參考，包括產品設計、贈送條件等等，這些都會對即將入市的產品有著重要借鑒意義。

對于項目的購買力，普通客研可能就會從案場的總價消費情況進行解讀，但高級的客研會通過分析企業年報、銀行年報等維度梳清城市的購買邏輯，以此推導城市人口消費檔次。

從某一角度，客研是具備上帝視角的，因此它在思考角度上要更全面。

其次，提升對項目的風險研判，做好定位的彈性空間。

一個優秀的項目定位不在于未來它能賣得有多好，而是它抗風險能力有多強。

尤其面對當下變化多端的市場環境，更需要在定位上有更多風險感知。

可以看到，項目定位本身就是一個復雜的過程，通過流速分析定位本身就并不全面，類似像競品拿地的背景、人口遷移，以及小地塊環境等風險都是會影響項目產品走向。

比如，此前某頭部房企的客研告訴我們，之前在做某二線城市地塊產品定位時，他們通過常規的營銷流速判斷項目產品定位就應該做市場主流，可后面項目入市的時候，發現銷售表現不盡如意。

復盤后，他們發現最大的問題是忽視競品的拿地背景，由于競品大多是勾地項目，拿地成本低，而他們作為高成本的拍地項目，為守住利潤，價格彈性顯然劣于競品，面對市場下行，競品一旦降價，流速自然大打折扣；

但其實如果一開始可以做小面積控總價，疊加自身品質，其實項目還是有競爭實力的。

面對未知的市場，客研的定位需要做好各種風險預判，這樣才能讓利益變得最大化。

總而言之，定位不是一種單純的數據解讀。它強調通過敏銳的市場洞察下找到的一條自洽的邏輯，找到產品發展的利弊，這才是客研的專業體現。否則，做出的定位也只會嚴重同質化。

產品定位不是簡單地做戶配

更需要延伸至【產品力定位】

從當下來看，客研的產品定位工作已從原有的戶型配比延展到產品力的塑造。

如果說戶配是產品定位的內核，它也需要有相對應的硬件及軟件定位，這才能讓客戶感知到項目的價值所在。

從某種意義看，客研未來逐步轉變為一名產品專家角色，包括許多頭部房企，他們會把客研設置在設計部門，比如像越秀，萬科一樣，客研早已歸劃到產品策劃部，目的就是讓客研更好地賦能產品設計。

除了強調對建筑，園林，精裝等產品力策劃外，這種產品力思考有了更多的關注點。點擊了解，24小時營業AI主播

首先是展示區的形象策劃，要求比以往更高了。

據某頭部房企客研反饋，以前他們公司做項目，展示做部分提升可以，然而隨著公司品質項目越來越多，現在展示區研判顆粒度比以往更高，基本上一出手就要做出亮點，卷到飛起，搞到他們做展示定位都不敢含糊。

包括在龍湖某些地區公司，大到展示區的故事線布置，樣板房風格，小到展示區的門頭，雕塑，園林綠化都需要拉攏客研參與。

隨著未來品質樓盤的崛起，產品力的策劃不僅體現在硬件打造上，對于包裝形象也同等重要。

其次，產品力定位更強調對項目的推廣價值塑造。

產品力策劃目的是為了體現項目價值。如果純粹地為了美觀而去做定位，顯然不足以打動客戶，一個好的產品定位，從項目全盤定位開始就會明確一個產品標簽和方向，這才能成為項目的記憶點。

類似萬科的高性價比豪宅，中海的極致收納，綠城的人文情懷這些已經成為企業產品的獨有屬性。

眼下很多項目把自己推崇為學府大盤，不是單純地和客戶傳遞旁邊幾公里有多少個學校，而應該在內部配套上也要迎合這個標簽，否則這種借勢的宣傳變成周邊競品“人人皆可用”的廣告。

自身的價值才是無可取代的，為什么同樣的定位，有些樓盤就是有辨識度，這就是價值的放大。

而對客研而言，它的作用也不僅體現在實質的產品創新指導，包括項目的價值塑造凝練，也是必備的能力，已經類似案場策劃的角色，這樣才能把崗位的落地性得以貫徹。

要有對上感知戰略的敏感度，

定位要有更多經營思考

在客研定位工作中，經常會出現一個矛盾，那就是做出的定位往往和上策決策相背離。

這種問題主要在于上層戰略思路和一線市場客觀現實不相符，因此，很多時候他們的決策往往被理解為主觀臆測。

事實上，很多時候的定位并非只是為了銷售，有時候可能是決策層的一種情懷，一種戰略經營的思考。

還是回歸前面所提到的思路，定位本身是無關對錯的，站在不同的角色，每個定位的思考都有自己的邏輯，

因此，客研除了要有這種戰略嗅覺，更需要在定位中會找到合適的平衡點，兼顧好上層及市場的需求。

此前明源君就接觸過一個客研，他告訴我們公司24年在三四線城市拿了一塊地，按照他的說法，這個項目周邊無論是從市場，客戶，甚至土地屬性上，都不足以做高端的產品。AI主播24小時營業，留資量蹭蹭漲

可偏偏這個項目開盤后，小面積的產品賣的并不好，集團領導得知后，出于對于利潤的考慮，就要求地區把項目產品一刀切，按照大面積產品進行調整。

他說，當時聽到這個決策，覺得不可置信，畢竟這是一種不符合市場邏輯的方向，不過后面在執行過程中，他發現這個思路并非不無道理。

按照他的說法，領導之所以要做大面積產品，主要是出于利潤考量，盡管它們流速很低，但畢竟不掉價，能保證利潤。

在理解上層的戰略思路后，通過對市場的合理評估，他也給出了第三種方案的選擇。

通過適當增加產品面積，同時控制好客戶合理的購買總價，保證項目產品差異化的同時，打造出市場高性價比的產品，最終方案還是得到上層同意。

對客研而言，我們的專業體現在戰術上，但戰略的選擇同樣是關注的重心，畢竟定位并非只有一種選擇，我們要做的就是把戰略的思想貫徹到戰術中。

總結：

科學的項目定位是房地產開發成功的關鍵，它如同項目的靈魂，貫穿于項目的整個生命周期。對于未來客研的定位，肯定需要有更好的革新，總之，產品定位是一個系統性、動態性的過程，不是單一地從數據中體現答案。

只有通過科學、嚴謹的方法，結合實際的市場情況和自身資源，才能制定出精準、有效的項目定位策略，才能為項目的成功奠定堅實的基礎。