7時47分，從蘇州火車站開往上海虹橋站的G7101緩緩啟動。王加剛望著窗外，思緒有些放空。此時，手機提示音響起，彈出一條新聞——《廣交會3%增長的背后：全球客商用訂單力挺中國制造》。

這是2025TOPS它博會寵物展開幕的第一天。王加剛和他的同事一早就趕到國家會展中心（上海）。他所在的上海金望寵物公司對美國市場的依存度很高，既要為積壓在倉庫里的外貿商品找出路，更要摸索轉向內銷市場的種種門道。

從4月2日到5月12日，中美關稅博弈41天。“燃眉之急”與“長遠之計”就像兩座大山，壓在中國外貿人的心頭。怎樣以“自變”應“萬變”？如何在“絕境”中求生存？渠道是助企關鍵，轉型是發(fā)展機遇，廣闊的大后方是堅強的后盾……不管未來怎樣，信心永遠是比金子還珍貴的東西。

從展會中尋找機會

王加剛是上海金望寵物公司的運營總監(jiān)。初見他，是在上海市商務委組織的“商業(yè)企業(yè)助力外貿拓內銷對接會”上，背著一只大大的寵物出行包，穿梭在一家家商業(yè)企業(yè)的攤位前。他的語速快，腳步也快。

十天后，王加剛又出現在它博會上。“我們沒有參展，但是需要開發(fā)客戶，還要看一看國內市場的流行趨勢。”王加剛和同事們分成兩組，一組是他和國內電商部的負責人小朱，另一組以設計團隊為主，準備連續(xù)兩天撲進展會和論壇。

一進館，王加剛先邁進“寵物用品首發(fā)新品區(qū)”。“國內寵物用品的顏色普遍很鮮艷，各種撞色，款式造型也新穎，一看就是為了迎合Z世代。”對于做慣了美國市場的金望寵物公司來說，這是完全不同的產品風格。“出口產品的主色調是黑、灰、咖，實用性更強，和家居產品色系更融合。”

拿起印著卡通圖案的冰墊摸摸材質，翻看寵物出行包的內外部結構，拎起狗狗牽引繩查看織物密度……王加剛和同事幾乎不放過任何一個寵物用品展位。“我們的產品質量很能打，但設計創(chuàng)意要做調整。還有一點，國內寵物用品的智能化趨勢很明顯，而我們主要做的是紡織品，今后或許可以跨界合作。”

走進一家海外集合品牌的展位，一個韓國品牌的寵物出行包吸引了他的注意。“它的市場營銷做得不錯，顏色和款式也符合亞洲市場的審美。”看看面料和做工，大致估算了一下成本，再看一眼標簽上的零售價，王加剛找到展位負責人：“可以加個微信聊一聊嗎？回頭我們聯(lián)系，看看有沒有合作機會。”

走出展位，王加剛說，公司在2023年底組建了一支團隊，創(chuàng)立自有品牌“福樂迪”和“溜溜寵”，主要做中高端的寵物出行包、貓爬架等。“剛才看的那些，我們公司幾乎都有類似產品。也許可以談一談，用我們的國內品牌來供貨。”

在幾家知名寵物用品公司的展位上，王加剛停留的時間更長。他關心產品的設計、價格、銷售體系，以及品牌有沒有自己的工廠。兜兜轉轉，竟然還在館內遇到兩家同樣做出口的寵物用品公司，惺惺相惜之下互留了聯(lián)系方式，“有事多交流，互相幫助”。

從9時30分到12時45分，王加剛逛完了整個它博會的四個展館，他很有信心：“它博會上寵物用品展位不算多，頭部企業(yè)更少。我們公司有十多年的行業(yè)經驗，擁有多項海外市場準入認證，轉型內銷市場有機會也有市場。”

到現場直面消費者

“從事杯壺行業(yè)34年，歷經多個崗位歷練，還沒當過柜臺營業(yè)員。5月11日下午，上海南京路，心懷忐忑當一回營業(yè)員，約嗎？”5月9日，上海思樂得不銹鋼制品有限公司總經理張斌發(fā)了一條朋友圈。母親節(jié)當天，這位外貿老總不僅站柜臺，還上直播，為自家的外貿優(yōu)品代言。

衣領上夾著“小蜜蜂”，保溫杯里裝滿溫水，20頁的直播流程書從頭到尾過了一遍……臨近開播，張斌并不緊張，反而一臉興奮：“我已經想好了三個小故事，要在直播間里和大家分享，一是碳中和保溫杯誕生記，二是不銹鋼保溫杯能否泡茶，三是不銹鋼材質的小科普。”

職業(yè)生涯里，張斌很少接觸消費者。因為思樂得主打出口，90%的商品銷往海外，其中美國市場占比近50%。“正常情況下，公司每天有3到5個貨柜出口，貨值數百萬元。受到關稅影響，美國訂單幾乎暫停。”

關閉了一扇門，又打開了一扇窗。5月7日7時許，他收到市場部同事發(fā)來的消息，第一食品商店里的思樂得外貿專柜人氣火爆，前一天銷售額逾2萬元，甚至有消費者一早就等在了門口。這讓張斌備受鼓舞，當即決定親上一線助力銷售，要把國貨品牌打出來。

“只要嗓子不啞，我就講下去。”開播前，他和助播主持人對流程：碳中和保溫杯要突出環(huán)保理念，說一說去年斬獲的德國“iF設計大獎”和“紅點獎”；手壓式咖啡杯既是“技術擔當”，又是首發(fā)新品；足銀保溫杯雖然價格高，卻是“斷貨王”，這次上播有優(yōu)惠……兩個小時的直播，要把更多的優(yōu)惠和信息給到消費者，讓對標國際的“上海質造”為更多人所知。

線上點贊無數，線下也有粉絲聞訊而來。帶著對外貿優(yōu)品的信任，從楊浦區(qū)趕來的張阿姨花了1838元買了一只足銀保溫杯，“早就聽說銀離子有保健作用，但不敢輕易下手，生怕材質有假，‘出口轉內銷’應該正宗”。家住寶山的蔡新華和妻子也是思樂得的粉絲，熱水壺、保溫杯、按壓壺……家里有大大小小十來件產品，這次又趕到了外貿專柜。

“前幾天我們來買一只燜燒鍋，銷售人員建議5月11日下手，直播間或線下都有‘總經理優(yōu)惠’，所以今天我們又來了。”走進思樂得專柜時，蔡新華的手里還拎著一只“喜時”購物袋，夫妻倆在新世界城七樓剛買了他家的不銹鋼米桶和花瓶。張斌一眼看到，脫口而出：“這也是‘出口轉內銷’的上海外貿品牌，我和他們老板是好朋友。”

做內銷市場“引路人”

部分外貿企業(yè)在出口轉內銷進程中，難免面臨不熟悉國內市場、缺乏運營經驗等難題，光靠自己還不夠，商業(yè)平臺企業(yè)成為了最好的“引路人”。

從上海環(huán)球港里的出口商品展銷會，到永安百貨、第一百貨、第一食品里的外貿專柜，越來越多的商超百貨向外貿企業(yè)敞開懷抱，并在實際運營中為他們排憂解難。

“我們對報名參加出口商品展銷會的外貿企業(yè)提供免費場地支持，還安排專人專班對接更多企業(yè)報名，這也是踐行社會責任、支持外貿企業(yè)渡過難關的重要舉措之一。”月星集團副總裁許驚鴻說，上海環(huán)球港中央廳的展銷會吸引了大批市民前來選購，為了滿足更多需求，南廣場也將有外貿優(yōu)品展銷接檔。

“我們開通綠色通道后，每天都有外貿企業(yè)來聯(lián)系我們。”上海環(huán)球港招商營運部的鄧超打開手機，她的微信中，備注“出口轉內銷”的聯(lián)系人多達上百名，數量還在不斷增加，每個人的背后都是一家受關稅戰(zhàn)影響的外貿企業(yè)。

“目前外貿企業(yè)最迫切的需求是‘去庫存’，最常見的狀態(tài)是‘有貨無人’。”鄧超說，從對接企業(yè)、審核資質，到帶看場地、選擇商品、培訓人員，乃至于日常運營，都需要專班專人對接輔導，提供“保姆式服務”。

旺盈鞋業(yè)是一家出口女鞋的上海企業(yè)，入駐出口商品展銷會后，一天能賣掉兩三百雙鞋子。最初的幾天，面對陌生的內銷市場，他們一度手足無措，從行政崗調來的售貨員甚至不知道如何介紹產品。

“產品如何陳設，銷售員有什么話術，怎么開單收銀，都是我們同事手把手教的，大家每天要往展區(qū)跑六七次。”鄧超說，為了讓外貿企業(yè)“拎包入駐”，上海環(huán)球港事無巨細地安排好種種細節(jié)。“舉個例子，我們要采購展銷會的貨架，必須通盤考慮不同種類、大小、長短的商品都能展示，光這個方案就調整了好幾版。為了安排好最佳動線，團隊更是花了四五個小時來擺放貨架。”

4月18日成立的百聯(lián)股份轉內銷專班也是高規(guī)格的，總經理擔任組長，8個部門及相關成員企業(yè)悉數入組。在一份《關于百聯(lián)股份轉內銷專班的通知》中，每一個環(huán)節(jié)都有明確的時間節(jié)點：1個工作日內通過電話或郵件，與提交信息的外貿企業(yè)建立聯(lián)系；2個工作日內完成對其經營資質等文件的審核工作；5個工作日內確定最終合作意向，以聯(lián)營聯(lián)銷及租賃為主要合作形式；10個工作日內完成合同簽訂，助力外貿企業(yè)落地經營。

“永安百貨是所有對接渠道中速度最快的。”寶璽集團負責人王誠偉對百聯(lián)股份的雪中送炭十分感慨：“百聯(lián)股份幾乎提供了品牌全托管服務，我們很快就敲定合同、對接發(fā)貨，完全不用操心商場人員、道具物料和場地準備。”

王誠偉說，一般品牌入駐商場最快也要一兩個月，但是從4月下旬企業(yè)提交訴求，到5月2日在永安百貨上柜，百聯(lián)股份轉內銷專班僅用了一周就幫助企業(yè)在上海完成了首單銷售。“這讓我們在困境中找到了破局之路。”

“在寶璽集團無一人到場的情況下，做好外貿柜臺的前臺銷售和后臺運營，靠得是老百貨的底子。”百聯(lián)股份戰(zhàn)略品牌及規(guī)劃部副總經理張岑嫣說，永安百貨經歷過自營自采、聯(lián)營聯(lián)銷的模式，老員工們有經驗有能力更有責任心，出人、出場地、出服務。

最近一周，出口轉內銷的牛仔褲銷售火爆，門店對比庫存數量和銷售數據，很快發(fā)出了庫存預警請寶璽集團趕緊發(fā)貨。具體發(fā)哪些貨，款式和碼數怎么搭配，全都來自他們的指導。“可以說是手把手教他們開一家實體店，而這些經驗未來都能再復制。”

從焦慮中走出來

“焦慮？不存在的。每個人都像打了雞血一樣。”接觸了100多家外貿企業(yè)，有沒有遇到特別焦慮、特別沮喪的？鄧超一口否定：大家都在找出路，沒人輕易放棄。

轉內銷是一條新路，當下的推廣力度以及市場反饋，讓外貿企業(yè)十分驚喜。“我們在環(huán)球港的專區(qū)攤位客流量很大，自有品牌YI BELLA第一次來到線下，高峰期一天能賣掉兩三百雙鞋子。”劉國治是旺盈鞋業(yè)的廠長，前不久他還在為廠里近180名員工的未來擔憂，后來卻在一張張收銀單中看到了希望。

“我們95%的鞋子出口到美國，歐洲占比不到5%，一年要出口40多萬雙女鞋。”他說，對美出口的暫停一度卡住了企業(yè)的咽喉，那些無法發(fā)貨的鞋子堆積在倉庫中，也沉甸甸地壓在所有員工的胸口，“這是自從2004年建廠以來，最大的危機”。

內銷市場的火爆，讓他看到希望。“有人一買就是三四雙鞋子，還有不少回頭客。大家不僅自己買，還會招呼朋友一起來。”劉國治來了幾次環(huán)球港，焦慮一掃而空，甚至準備根據消費者需求開發(fā)更輕軟的新鞋，讓生產線持續(xù)跑起來。“前段時間睡不著，現在每天忙得很，到家倒頭就睡。熬過去了，未來肯定會更好。”

青島國信集團在十幾天的時間里，累計售出出口級大黃魚近4噸，相當于以往全年出口美國的總量。“消費者太熱情了，甚至有人從航頭、嘉定、奉賢趕來。”對面的上海市清水日用制品公司也有爆款，高峰期每天起碼要補一次貨。公司副總經理張曉娜說，良好的市場反饋和政策支持，鼓勵他們加碼從B端向C端市場延伸。

在永安百貨，擠滿了年輕時就愛趕時髦的叔叔阿姨。“我從曲陽過來的，小區(qū)里大家都在討論，這里有出口轉內銷的牛仔褲。”張阿姨拿了一條淺藍色的薄款牛仔褲，試穿后很滿意，“179元，價格實惠，料子摸上去也舒服”。

“24平方米的鋪位，有時候要擠進來十幾二十個人。”永安百貨租戶管理部經理陳暉說，遠低于吊牌價的牛仔褲吸引了大批消費者，因為部分款式已經斷碼，不少消費者還留下自己的電話，抄寫好型號和尺碼，到貨后再通知他們，“記事本上已經抄滿了4、5頁”。

熱情的消費者已成為外貿企業(yè)的堅強后盾，讓他們有信心用“兩條腿”跑出廣闊新天地。張斌說，5月11日的直播有4500人觀看，預計當天銷售額可以突破3萬元。“除了拓展國內渠道，多元化才能抵抗未來的不確定性風險。”令張斌信心滿滿的是，在加碼開拓“一帶一路”市場的過程中，思樂得已經在中東收獲了明顯的增速，未來將趁勢前行！

新民晚報原創(chuàng)稿件

記者：張鈺蕓

編輯：李爭

編審：何迪