這套“超級(jí)產(chǎn)品+超級(jí)渠道”的爆品法則，在之后十幾年的歷程中屢試不爽。

作者 | 辛夷

編輯 | 杜仲

來源 | 觀潮新消費(fèi)（ID：TideSight）

5月21日，綠聯(lián)官宣了代言人易烊千璽，目前國(guó)內(nèi)商業(yè)代言身價(jià)最高的藝人。

所以，綠聯(lián)是誰(shuí)？

這會(huì)兒你插座上那坨量子糾纏的各種線里，可能就有幾根是它家的。

如果沒有，那就在你丟了的那坨里。

對(duì)，就是那個(gè)“賣數(shù)據(jù)線的”綠聯(lián)。今天的它已經(jīng)是一家年收入60多億元，市值超170億元的上市公司。

賣數(shù)據(jù)線賣到上市，然后頂著百億身家簽約頂流，這商業(yè)故事，好土......

但也好上頭。

很爽的爽文

綠聯(lián)的爽文之路離不開“1米8”。

不是7億中國(guó)男人的理想身高，是電視高清數(shù)據(jù)線HDMI cable的長(zhǎng)度。

2011年左右，無(wú)線投屏還是一個(gè)傳說，電腦和電視的連接主要靠cable。然而當(dāng)時(shí)市面上基本只有長(zhǎng)度為1米8的cable，那是海外消費(fèi)者慣用的規(guī)格。

為了適配中國(guó)用戶的個(gè)性化使用需求，綠聯(lián)開發(fā)出0.5米、1米、1.5米、2米、3米、5米等多規(guī)格的cable，率先占住了國(guó)內(nèi)領(lǐng)域市場(chǎng)。

產(chǎn)品大爆，得靠渠道。

還是2011年，電商爆發(fā)。綠聯(lián)把自研的cable掛上淘寶，賣爆了，開店不到4個(gè)月直接日銷過萬(wàn)。以至于那兩年，綠聯(lián)老板張清森頻頻租賃違約——因?yàn)楫a(chǎn)品銷量漲的太猛，剛租下的倉(cāng)庫(kù)馬上不夠用，要換大的，更大的。

“一連簽11個(gè)租房合同，不停的搬公司、搬倉(cāng)庫(kù)”，搞的張清森真的好煩，同行嫉妒到發(fā)瘋的那種煩。

更煩的是這套“超級(jí)產(chǎn)品+超級(jí)渠道”的爆品法則，在之后十幾年的歷程中屢試不爽。

2014年，綠聯(lián)通過蘋果MFi認(rèn)證，推出平替版蘋果數(shù)據(jù)線。不僅以價(jià)格優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)大賣特賣，還借亞馬遜、速賣通、ebay等跨境渠道順利出海。

2020年，張清森精準(zhǔn)預(yù)判iPhone12將不再搭配充電器，于是提前下單1000批次芯片制作充電器，先人一步上線海投。等其他廠商反應(yīng)過來，綠聯(lián)早已憑產(chǎn)能優(yōu)勢(shì)收割一波海內(nèi)外市場(chǎng)紅利。

2024年，國(guó)家規(guī)定移動(dòng)電源只能賣3C認(rèn)證的，張清森又領(lǐng)先同行一年完成了認(rèn)證。時(shí)間差的錢，沒人賺得過綠聯(lián)。

截至去年底，公司財(cái)報(bào)里躺著市價(jià)61.7億元的5大系列爆品；品類營(yíng)收全線同比增長(zhǎng)，平均增速超過23%。且在整體營(yíng)收當(dāng)中，海外占比過半數(shù)，足以讓主營(yíng)跨境3C配件的安克創(chuàng)新忌憚。

今年42歲的張清森直言自己是公司里“最輕松的”。因?yàn)槿缃窬G聯(lián)的組織架構(gòu)基本完善，他既不用管具體的錢，也不用管具體的事。簡(jiǎn)單來說就是躺賺。

這爽嗎？簡(jiǎn)直爽爆了！

不太爽的爽文

綠聯(lián)的發(fā)展歷程沒什么奧秘，但當(dāng)年很多企業(yè)都沒能復(fù)刻成功。

誰(shuí)讓這些成功學(xué)故事都是簡(jiǎn)化過的。

還是從1米8的故事說起。

在找到適合中國(guó)用戶體質(zhì)的cable長(zhǎng)度之前，張清森實(shí)際上已經(jīng)跟在外牌屁股后面做了3年的cable代工廠。當(dāng)時(shí)“三來一補(bǔ)”的紅利期已經(jīng)過去了十年，好在張清森的工廠不滿足于單純的執(zhí)行order（訂單），而是主動(dòng)協(xié)同其他供應(yīng)商開拓共創(chuàng)，從而有了make order的能力。

就這樣，張清森從海外客戶那挖到了第一桶金，在中國(guó)3C宇宙中心華強(qiáng)北碼齊了領(lǐng)域供應(yīng)商，以及，十分榮幸的被客戶和供應(yīng)商狠狠擺了一道。

客戶的手段很粗暴，兩個(gè)字，壓價(jià)。

比如2010年，張清森在依約做好一批產(chǎn)品準(zhǔn)備交付之際，突然收到一封客戶郵件，對(duì)方臨時(shí)要求這批貨再壓低1美金，”不然就撤單“。為了把損失降到最低，工廠只得壓價(jià)出貨。

供應(yīng)商的手段更糙，兩個(gè)字，降價(jià)。

當(dāng)時(shí)不少綠聯(lián)合作的供應(yīng)商明目張膽的仿品、撬單，一浪接一浪的價(jià)格戰(zhàn)打得張清森暈頭轉(zhuǎn)向。畢竟若論山寨3C的祖師爺，華強(qiáng)北，包的。

信任基礎(chǔ)已經(jīng)瓦解，好在手里還有錢和門路，轉(zhuǎn)型做品牌的時(shí)機(jī)到了。但代工廠看得見上游訂單，卻看不見終端需求，張清森缺一個(gè)靠譜的產(chǎn)品靈感。

關(guān)鍵時(shí)刻，電商起作用了。

張清森對(duì)互聯(lián)網(wǎng)很敏感，所以綠聯(lián)的淘寶店早在他2009年剛創(chuàng)業(yè)那年就開起來了。在那個(gè)還沒有7天無(wú)理由的時(shí)代，張清森就承諾所有網(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品包郵退貨，“哪怕你心情不好，都可以選擇退貨。”

在其他廠商還在拿隨拍的產(chǎn)品照片充當(dāng)電商展示頁(yè)時(shí)，綠聯(lián)已經(jīng)用上了單反精修。核心團(tuán)隊(duì)更是每天花16個(gè)小時(shí)當(dāng)輪值客服。

所謂當(dāng)產(chǎn)品沒有差異時(shí)，真誠(chéng)就是最大的競(jìng)爭(zhēng)力，張清森拿出了一股“用五星級(jí)酒店的實(shí)力去開沙縣小吃”的勁頭。

好在用戶對(duì)“沙縣大酒店”的回報(bào)也很實(shí)在：通過買家調(diào)研，用戶對(duì)“1米8”標(biāo)準(zhǔn)型號(hào)cable的抱怨，為綠聯(lián)提供了寶貴的爆品線索。

種了很多種子，又挨了很多打，才有了大爆品+大渠道的珠聯(lián)璧合。除此之外，這里面還有一些機(jī)緣的成分。

比如在2014年通過銷售蘋果認(rèn)證的數(shù)據(jù)線大賺一筆之前，綠聯(lián)先結(jié)結(jié)實(shí)實(shí)的虧了一筆。當(dāng)時(shí)張清森根本想不到，很多消費(fèi)者竟然會(huì)選擇不僅沒通過認(rèn)證，還比綠聯(lián)正品更貴的產(chǎn)品。

而在2024年3C認(rèn)證版移動(dòng)電源賣爆之前，綠聯(lián)也已經(jīng)在這個(gè)品類上栽過一次跟頭：那時(shí)作為新興品類的移動(dòng)電源還被華為、小米等大品牌掐在手里，掐的綠聯(lián)無(wú)法呼吸。

當(dāng)然，綠聯(lián)最終還是打了翻身仗，但并非全靠自己努力，更多時(shí)候是有賴于產(chǎn)業(yè)環(huán)境和消費(fèi)習(xí)慣的變化。

綠聯(lián)有過cable似的一炮而紅，更有曾經(jīng)失敗的以及仍在失敗的，而且失敗的年限至少都在五年以上。即便如此，但凡是被綠聯(lián)列進(jìn)規(guī)劃列表的產(chǎn)品都不會(huì)被輕易放棄。

這是一種精神，也是現(xiàn)實(shí)所迫。

在cable大放異彩而數(shù)據(jù)線遲遲打不開局面的時(shí)候，張清森堅(jiān)持狠砸營(yíng)銷教育市場(chǎng)，那是因?yàn)橄鄬?duì)于cable，手機(jī)數(shù)據(jù)線的購(gòu)買頻率更高，能有效拉長(zhǎng)盈利周期。

此后綠聯(lián)不斷承接從巨頭指縫中漏下來的品類，并拿出“五星級(jí)酒店”的標(biāo)準(zhǔn)做研發(fā)優(yōu)化，也是基于一個(gè)實(shí)在的考慮：在獲客成本越來越高的情況下，綠聯(lián)無(wú)法再靠單一品類維持利潤(rùn)平衡點(diǎn)。

想活著，就要一刻不停的在變化中及時(shí)找到新出路。

所以勝利的過程遠(yuǎn)沒有看上去那么爽，不過結(jié)果倒也因此顯得更爽了。

一直爽的爽文？

一次成功是偶然，一次次成功就成了必然。

綠聯(lián)在跌宕中總結(jié)出的方法論，很多都經(jīng)住了考驗(yàn)。

第一，打出爆品是根本。

從“術(shù)”來說，企業(yè)需要學(xué)會(huì)取巧。綠聯(lián)最初選擇做cable是因?yàn)橛卸嗄甑拇そ?jīng)驗(yàn)托底，開發(fā)多型號(hào)是吃準(zhǔn)了其他廠商沒顧上的長(zhǎng)尾需求。而后品類拓展的大方向也是基于“撿漏”，即“單一品類不能成為品牌的，綠聯(lián)都會(huì)做。”

避其鋒芒，有些類似安克創(chuàng)新的“淺海理論”。

從“法”來說，綠聯(lián)圍繞客戶真實(shí)需求，本著“用五星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)做沙縣小吃”的策略，擺脫了山寨廠商的價(jià)格戰(zhàn)泥潭。

虧本銷售手機(jī)inbox充電器是一個(gè)極端例證：當(dāng)時(shí)綠聯(lián)連成本加運(yùn)費(fèi)，每出售一個(gè)充電器都要虧幾塊錢，只為了不犧牲品質(zhì)和服務(wù)體驗(yàn)。

從“道”來說，品牌化是走向獨(dú)立研發(fā)的基礎(chǔ)。綠聯(lián)在工廠階段就為品牌化發(fā)展打好了地基，無(wú)論是打磨make order的實(shí)力還是開淘寶店。

如果等到遭遇背刺才想起來轉(zhuǎn)型，一切就太晚了，很多B轉(zhuǎn)C的失敗案例都源于缺少前期積累。

第二，渠道是爆品的放大器。

綠聯(lián)的成功起始于發(fā)掘電商的時(shí)代機(jī)遇，趨勢(shì)判斷力是商人的必備素養(yǎng)。事實(shí)上此處還要額外感謝當(dāng)時(shí)的線下渠道，它們對(duì)小批量白牌貨的“拒絕”，讓很多新品牌得以在線上成就奇跡。

而在實(shí)際運(yùn)營(yíng)階段，渠道運(yùn)營(yíng)的顆粒度要比想象中精細(xì)很多。尤其是走向全域運(yùn)營(yíng)之后，多渠道并行對(duì)運(yùn)營(yíng)效率提出了更高要求。

基于此，綠聯(lián)打破上行下效的層級(jí)結(jié)構(gòu)，推行更加靈活的“網(wǎng)格化”建制，也就是為每個(gè)平臺(tái)配備包含產(chǎn)品和渠道負(fù)責(zé)人在內(nèi)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)做運(yùn)營(yíng)調(diào)整，共同實(shí)現(xiàn)“恰到好處”的經(jīng)營(yíng)結(jié)果。

在產(chǎn)品和渠道的協(xié)同背后，企業(yè)還需要在組織戰(zhàn)略層保持穩(wěn)定，從而對(duì)沖拓品的風(fēng)險(xiǎn)。

比如要保留能持續(xù)供血的項(xiàng)目，以及對(duì)研發(fā)持審慎態(tài)度。

今天綠聯(lián)的研發(fā)投入占營(yíng)收的比重不足5%，張清森對(duì)此的解釋是，相比“有效投入”，研發(fā)費(fèi)用的絕對(duì)數(shù)值意義不大。

具體來說，3C配件注定是多品類行業(yè)，與其投遍所有項(xiàng)目以求“雨露均沾”，不如集中投一個(gè)核心品類爭(zhēng)取“大力出奇跡”。

有人問今天的綠聯(lián)還要解決什么問題，張清森說“生存問題”。只要生產(chǎn)要素隨時(shí)都在變化，企業(yè)如何立足的問題就永遠(yuǎn)解決不完。

況且現(xiàn)在多數(shù)消費(fèi)者在買數(shù)據(jù)線時(shí)還在習(xí)慣性比價(jià)，綠聯(lián)的品牌建設(shè)遠(yuǎn)沒到可以喘口氣的程度。

于是綠聯(lián)把研發(fā)費(fèi)挪到了NAS身上，寄希望于千元級(jí)的私有云產(chǎn)品可以畫出下一條增長(zhǎng)曲線；也沒放棄擴(kuò)充線下門店，平衡一下目前過高的線上渠道占比。

綠聯(lián)甚至?xí)蒊P聯(lián)名款產(chǎn)品去小紅書上賣萌，以期擁有更多元的用戶畫像。

結(jié)語(yǔ)

2022年，易烊千璽主演的電影《奇跡·笨小孩》上映，電影講述了一個(gè)20歲少年如何在一堆電子元器件里搏出一條出路的故事。

張清森聲稱從情節(jié)里感受到了“深深的共鳴”，這才選中了易烊千璽為綠聯(lián)代言。

雖然電影里模糊的時(shí)代背景比綠聯(lián)初創(chuàng)時(shí)至少早了十幾年，雖然綠聯(lián)和易烊千璽的互動(dòng)早在2017年就開始了。

但不重要，反正張清森的共鳴肯定是真的。

沒日沒夜的談判趕工，瞬息萬(wàn)變的產(chǎn)品趨勢(shì)，一刻不停的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，都讓“時(shí)間就是金錢，效率就是生命”這句口號(hào)顯得無(wú)比具象。直到產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)幾次換擋后的今天，電影和現(xiàn)實(shí)的對(duì)照都沒有完全消弭。

順道提一下，電影中故事的發(fā)生地正是深圳“華強(qiáng)北”一帶，這里是中國(guó)3C企業(yè)的淺灘。

淺海企業(yè)固然不需要像深海企業(yè)一樣艱難的把守技術(shù)之巔，但它依然需要及時(shí)圍繞山巔筑起生態(tài)屏障。

綠聯(lián)式的爽文是否還能繼續(xù)爽下去，取決于企業(yè)是否開放、敏捷、自省，以及其中的創(chuàng)業(yè)者是否還能聽到奮斗時(shí)代的號(hào)角。

【參考資料】

1、《從淘寶店到上市公司，80后莆田老板從一根數(shù)據(jù)線起家，年?duì)I收超60億》，天下網(wǎng)商

2、《從華強(qiáng)北吊車尾到年入34億，綠聯(lián)這么賺，少不了你的功勞》，差評(píng)

3、《賺爆了！深圳大賣一年狂賺60多億》，億恩APP

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