昨晚遇到這樣一位學(xué)員，如下圖

這是一位區(qū)經(jīng)理，區(qū)經(jīng)理在個險位置一般不低，客觀上，應(yīng)該是自己需要去面對客戶講沙龍那種，以及陪談。他為啥加我好友發(fā)信息，原來是聽完課后試圖復(fù)制我的課件。

他朝我要課件，由于版權(quán)因素，我不能給他（按理說他也不能完全按照我講課的樣子去復(fù)刻，哈哈），但是我覺得他一定是很想要，如今學(xué)員里聽課聽得麻木的很多，已經(jīng)很少見這樣認(rèn)真去思考的聽眾了，我產(chǎn)生了好感。

他認(rèn)為我還有很多沒講出來，這再次表明他認(rèn)真了當(dāng)時，并且也具有講師經(jīng)驗。當(dāng)時，我給他們示范了一個沙龍，同時從另一個角度講述如果一對一怎么說，他聽出來很多可以展開。其實作為培訓(xùn)師，課程上，每說出一句，都要提前思考是否有人會駁斥你怎么找你的茬兒（無論是客戶還是同行），所以講一句，的確底下還會有好幾句。

他告訴我工作里的挑戰(zhàn)，實際上，他們這個團(tuán)隊，這次的聽眾，在課前調(diào)研中我已經(jīng)從培訓(xùn)負(fù)責(zé)人處了解到里面大多數(shù)是高端白板代理人，從業(yè)之前都是當(dāng)?shù)匾恍┢髽I(yè)或單位的管理職，所以經(jīng)歷、年齡、客戶資源都優(yōu)于普通代理人。但問題也恰由于過去自己的身份比較高，和緣故群交流保險，對方（有的甚至是之前自己下屬）也必須給面子-人情單，但是只能做出小單，10-20萬的那種，再談多了，你談不出什么，對方對你的看法就開始定位于一個“賣保險的”，客戶潛力因此遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能釋放。主辦方希望能給大家打氣，讓大家燃起那種信心和勇氣。

我欣慰他聽得這么認(rèn)真， 沒想到他主動和我交流痛點，和課前調(diào)研一樣。我產(chǎn)生好奇，因為一般想做大單，人們都會本能第一反應(yīng)“法稅”是做高客的，其他是所謂“中客”。法稅用的怎樣？我提出這點。

他說得很實在，認(rèn)為大家倒是都想開口，但是法稅知識，大家現(xiàn)在轉(zhuǎn)型到個險就年齡偏大了些，學(xué)不懂。

他的簡單言語，實質(zhì)揭示了 一個在個險和銀行都具有普遍性的學(xué)習(xí)誤區(qū)，就是為了出大單，對銷售人員大量培訓(xùn)法稅專題，而實際上并沒有人去教他們?nèi)绾螘梅ǘ悺?/strong>問題根本在于：代理人們再怎么學(xué)也很難成為法稅專家（別說他們，我也是），所以花費海量精力物力試圖學(xué)成專家是一種僵化呆板，而學(xué)不會，還反復(fù)硬著頭皮繼續(xù)學(xué)，又是一種由于忙碌而不去深入思考問題解決的敷衍。

代理人和銀行客戶經(jīng)理，都是銷售，都很忙，壓力重重，他們學(xué)習(xí)的最終目標(biāo)就是出單。但出單規(guī)律是需要和客戶至少面談三次。每一次都要聊得起來，都要有充分豐富有趣的談資和靈活反應(yīng)。這談資要架構(gòu)在正確的邏輯上（禁得起挑戰(zhàn)和推敲），即有高度，這是自己信心的來源，同時也要說的是人話，并且有意思，即有溫度，讓客戶感覺到并不是在推銷產(chǎn)品。

以上，不是單單一個法稅就能解決的， 法稅是一個點，作用很重要，但發(fā)揮價值主要在后面次序的談話中，譬如第二次或者第三次。

我想這位區(qū)經(jīng)理之前困惑的，就是缺少上面這個問題的答案。這次上課，我特意給他們講得多了點，信息量比較大但是都容易懂，做了一些展示，看來還是實現(xiàn)了預(yù)期效果 。

----說客戶能懂，銷售也能說出的語言和邏輯，有高度和溫度。

這是我推崇的。

非常巧，昨晚，又在朋友圈看到一個在刷屏的內(nèi)容，如下

你見到類似文案嗎？

這里面卻暴露了一個問題： 不少半瓶醋培訓(xùn)師一方面給銷售人員灌輸利率下行，讓她們?nèi)樆？蛻糍I增額終身壽保險鎖利；另一方面又給銷售人員講宏觀時，大講政府要發(fā)展經(jīng)濟(jì)需要刺激CPI。所以，刺激通脹，同時你鎖很低的利率，這不是以己之矛攻己之盾嗎？

我為難了一下這個女學(xué)員

同時把這個朋友圈文案去掉隱私作為案例，讓大家共同分析。上面是一個學(xué)員的見解。是的，很簡單，這是教的人沒想清楚，發(fā)的人沒過大腦，本質(zhì)都是對客戶的輕視。

把客戶當(dāng)做智商低下的人，是很難出大單的，客戶的進(jìn)步現(xiàn)在非常快。

但是如今在培訓(xùn)工作上，這種情況并不少見，很多錢花得冤。

然后我又看到了一個銀行學(xué)員的朋友圈，大概率他剛學(xué)習(xí)了信托和有任務(wù)。我又提出了一個刺激的問題，如下：

這些可都是日常信托和保險金信托培訓(xùn)時老師們試圖回避的問題，但是客戶卻不會回避。你怎么處理呢？

溝通在于解讀，很多人不想解決問題而是去解決提出問題的人。這極為可怕！

實際上直面這些所謂刁鉆的問題，才能有接地氣的正確的答案產(chǎn)生（實際上我就有）。也只有解決了這些問題，銷售人員才腰桿硬，而不是如題被洗腦后的僵尸。進(jìn)一步，通過腰桿硬了的銷售講出來，這些本無錯誤的產(chǎn)品和服務(wù)，到客戶腦子里，才不會被解讀為：推銷、推銷、推銷，我就是你出大單的肉雞。

消除買賣之間的誤解，減少彼此消耗，我認(rèn)為是培訓(xùn)的職責(zé)。

我是培訓(xùn)師蘇衛(wèi)宏，如果你認(rèn)為本文有益，請轉(zhuǎn)