“始于賣資源的智算生意，搏的是當下的資本，還是對未來的確信？”

作者丨趙之齊

編輯丨胡敏

“未來智算業務一定會成為獨立云廠營收的主要支柱，不然也沒有別的支柱了”，算力行業人士王志苦笑。

2022年底，王志所在的獨立云廠，也在賣CDN、公有云價格戰中傷痕累累。當時云計算市場頭部集中，留給中小廠商的空間微乎其微；即便是成功上市的優刻得（UCloud）、青云科技、金山云等，持續的營收下滑和虧損加劇，也已讓資本們有些失去信心。

直到生成式AI的出現，獨立云廠窺見新的希望，王志所在的公司開始了在智算領域的第一個嘗試：賣資源。他清晰地記得，2023年初完成了第一單A800機器成交后，腦中浮現出的第一個念頭：

“賭對了！”

當時，一臺八卡的A800機器租賃價七八萬一個月，市場已覺得有些昂貴，誰知，在那之后兩年，算力價格一度水漲船高——2023年底，英偉達推出的包括A800、A100、H800等五種特供顯卡被列入禁令，加上2024年的AI狂奔，有行業人士透露，A800服務器市價曾達到100-200萬一臺，H800服務器達到200-300萬一臺，A100價格也從10萬炒到了20萬。而王志所在的公司，智算業務布局也從單純賣資源，拓展至相關配套、應用等更長的AI鏈條上。

不過，隨著智算資源井噴式建設，供需市場錯配，近來智算生意顯得并不那么滋潤：

算力租賃上，過去一兩年毀約現象頻發，有行業人士表示目前租賃價格或比去年五六月下降三四成，且市場主要都是散單。今年三四月，“算力摸底”窗口文件發布，國有屬性不能再投資建設能耗不超過2500KW的小規模智算，在小規模項目上失去這一重要墊資方，中小廠商的智算生意難上加難。（當前智算市場最新動態，歡迎添加作者微信Ericazhao23互通有無。）

而給企業用戶落地智算平臺，更是一項高定制化、高集成化的生意。在這之中，獨立云廠要面對國內市場對軟件價值的普遍低估，以及云大廠資本圈地的直接競爭。

見證了這幾年智算生意起落的王志，最近也接到公司的指令，要尋找更細分及無人涉足的市場，劍走偏鋒地探索智算業務新增長點。談及此，他嘆氣：“現在精神壓力也挺大的。”

而這，也是獨立云廠們面臨的共同現狀。去年底賽迪顧問發布的《2024H1中國智算云服務市場研究報告》，把優刻得、金山云和青云科技都列為“挑戰者”，但在算力市場看似有些降溫的當下，獨立云廠能否“挑戰成功”？充滿變數的智算之路，能否成為獨立云廠商重返牌桌的籌碼？

01

抓住智算這根“救命稻草”

整體來說，可以把獨立云廠銷售的智算產品大體分為兩類，一類是智算資源，第二是智算平臺。

智算資源上，受限于資金限制，包括獨立云廠在內的大部分中小廠商傾向于輕資產的方式，尤其上市公司，常常會找表外的主體集成，之后再租賃自用或對外租給客戶。

此外，常見的還有“算力合作”方式，比如青云，會招募各地智算中心里空余閑置的算力，免費接入青云AI算力云服務，并與合作伙伴分成。

也有中小廠商嘗試把個人電腦、網吧的閑置算力，都接入智算平臺——有統計顯示，國內個人消費者的電腦平均每天只使用超過4小時，閑置率超50%；并且，15萬家網吧、1406萬臺電腦中有80%是高級電腦。這些閑置算力的利用，能幫助中小廠商在算力市場中開辟新的發展空間。

不過，獨立云廠中也有自建智算中心、自有設備的，如優刻得。

優刻得的烏蘭察布智算中心于2021年9月交付使用，青浦智算中心也在2023年投產。“我們機房租用率基本能穩定超過90%，去年下半年以來已經有幾次售罄狀態”，優刻得的AI產品經理季凱向雷峰網說道。

在之前機房出租率普遍在20%-30%左右的市場里，優刻得的機房租用率為何如此之高？原因之一是把握好差異化的客群定位：優刻得發現，行業頭部客戶用量大的同時，定價話語權也更大；而中腰部客戶和初創公司數量較多，助力客戶業務成長時，廠商也能獲得較好的利潤空間。因此，除了像智譜AI這樣的基礎大模型標桿企業，優刻得的客戶更多還是行業模型、或賓果智能這樣的具身智能等AI應用公司。

自有智算設備，對獨立云廠而言始終是不小的壓力。長期自主建設算力基礎設施的優刻得，也得迎接許多挑戰。

一方面，市場算力需求階段性漲落，資源一旦售罄，就面臨擴充難題。短期內擴大硬件購買規模不太現實，為此，優刻得從2023年起便開始尋找“算力合伙人”——

有些持有算力資源但沒進行精細化管理的公司，沒能進行租戶隔離，同一批設備只能一次性租賃給一個客戶，這在推理需求漸旺的時代困難重重。并且，他們往往沒有打通與AI公司之間的聯系，缺乏銷路，在客戶觸達上也受限。這樣的公司，可以把他們閑置的資源放入優刻得自建的智算中心，或直接作為優刻得的一個邊緣節點，對外提供服務。

另一方面，智算中心建設中，80%是服務器成本，面臨折舊、換代和合規風險；但除了GPU大頭投入，重資產廠商前期的“隱形消費”也不容小覷：例如RDMA交換機，一臺可能大幾十萬，而通算時代的交換機只需要幾千塊；IB交換機的網線一根一萬多塊，而以前網線大約只幾百塊。但目前大部分設備折舊期約四年，明年開始可能會有資本的回收。

不過，也有投資人士表示，云廠商在重資產上投入導致的短期虧損并不一定是問題信號。云公司在AI上的高投入，會讓投資人覺得靠譜：在AI轉型期，公司本身自有資產的規模，是未來市場潛力的判斷指標之一，而機房重資產，也能給公司打下基礎信心。云廠商此刻盈利與否，在資本眼中也頗有玩味兒。

而相對于低風險、低利潤的輕資產，重資產的“高風險”也與“高利潤”共存：廠商一旦能利用囤卡時間打出價格差，這項智算業務就可能變成“高毛利”業務。在一些行業人士眼中，自有智算資源的優刻得在DeepSeek出圈后的收獲，已證明其“賭對了”。

除此之外，廠商也會推出自己的智算平臺。

優刻得的“孔明”智算平臺，可針對自有資源但不想對外租賃、沒有明確租戶隔離需求的群體，如高校，進行統一管控訓推，或直接調用模型。而對青云來說，智算平臺是其智算業務上的主要發力點。有了早期公有云服務經驗及2019年濟南超算中心的建設經驗，青云在智算平臺上提供精細化運營的能力，將高校、企業、政府等機構內的數據中心從“成本中心”轉變為“利潤中心”。

青云財報中也將智算業務稱為“高毛利”業務。其詮釋方式是，軟件平臺50%以上的毛利率，加上前期并不高的額外投入：青云智算平臺的模塊和人員建設，許多延續此前在私有云和公有云上的積累——據內部人士透露，其智算團隊在2023年組建，成員很多是此前產品線調整過程中保留下來的優秀員工。（更多云廠智算建設細節，歡迎添加作者微信Ericazhao23交流。）

事實上，近兩年獨立云廠的財報中，智算業務也都開始在營收上做出貢獻。優刻得2025年Q1的財報顯示，AI相關占比收入超過30%。根據青云的年報，去年AI算力云的收入約4900多萬，占全年營收約20%，再加上未披露的智算平臺部分，預計占據全年營收的40%左右。而在金山云的2024Q4的財報中，其AI賬單收入達4.74億元，占公有云收入的比例大約34%。

然而，“目前智算業務還沒有閉環”，電信研究院智庫專家王田媛向雷峰網說道。缺失的重要環節是：ToC用戶的付費意識，ToB領域的殺手級應用。

并且，當下的智算業務更像是一場集成和定制的生意——云廠為企業智算業務落地時，除了提供行業認知和高效解決方案，經常也要給用戶拉通底層服務商、上層應用商的聯系。王田媛還指出，落地到行業的智算業務，多涉及模型的微調及應用，整體定制化程度較高。這些都給云廠智算業務的盈利帶來挑戰。

02

獨立云廠做智算面臨的三大難點

那么，做智算，有沒有讓獨立云廠扭轉虧損困局、重回牌桌的可能？不少從業者向雷峰網表示：比較困難。

算力價格近腰斬，軟件難逃鄙視鏈

價格戰，是國內軟件市場逃不開的魔咒。有觀點認為，目前國內高端算力供不應求，價格戰或不會很快出現。然而，在政策收緊、跨界玩家涌入的擠壓下，壓價已現端倪。

算力租賃業務的利潤本就少得可憐，“這門生意的流水收益，最終用戶會幫云廠商、云廠商會幫集成商都算死利潤，年化收益一般都不會超過十個點”，算力行業資深人士林宇（化名）向雷峰網說道。光環新網高管在今年財報溝通會上坦言，今年算力租賃價格已比去年五六月下降了30%-40%左右，按照當前價格進行算力租賃的業務，廠商已經很難實現盈利。

此前行業內的共識是，補貼才是智算中心建設重要的回本方式。但隨著智算建設井噴，政策層面已進一步卡嚴。有與國企關系密切的算力行業人士透露，2023年投資10億建設智算中心的補貼能到40%，2024年以來，由于驗收標準一直調整，驗收已經變得難上加難。

而基于開源K8s做核心調度器的智算平臺生意能做，但很難要價。一方面，是國內市場對軟件一貫價值低估：市場上就有預定128臺H200的項目，硬件預計兩個多億，但給到云平臺軟件上限封頂只有2000萬。

并且，中小廠商在給用戶部署智算平臺時，也會面臨和大云廠的直接競爭：有獨立云廠在給某保險企業提供智算平臺服務時，給出的列表價已低于某大廠的價格，但該大廠私下與企業表示會打五折售賣，也就是說，如果要拿下這單，該獨立云廠的價格也要打到五折以下。還有云大廠在向國企售賣智算平臺時，會先免費贈送算力，用得好再簽合同——和以前一樣，大廠正在用資本圈起自己的用戶壁壘。

在智算平臺領域，甚至硬件廠商也想擠進來分一杯羹：有軟件項目，大廠報價200萬左右，中小廠報價130萬上下，但硬件廠商會報到十幾萬，打造“賣硬件送軟件”的模式。不過，許多客戶反映，硬件廠商附帶的這種所謂“平臺”功能粗糙，連基本的算力資源調度都做不好。這場平臺生意，也是對客戶信任的一場消耗。

盡管智算平臺有訂閱制和買斷制，但有獨立云廠內部人士表示，其客群中八九成都是買斷制——購買智算平臺需求的企業營收規模一般不小，對他們而言，買斷的性價比更高。也因此，智算平臺對獨立云廠更像“一次性生意”，難以支持長期的現金流。

消納巨頭變散單，市價浮動20%即可觸發違約風險

供給方持續涌入的同時，市場的體感是，消納方正在減少。

此前算力的一大消納方，大模型公司，現在的消費能力已有所回退。他們曾是市場里炙手可熱的香餑餑——許多地方智算中心項目尚未建成時就會“登門拜訪”談生意，一家模型廠商一年能聊幾十個項目，簽合同一般會簽三年起步。（智算消納更多內幕，歡迎添加作者微信Ericazhao23探討。）

不過，這些公司們的商業模式尚未閉環，算力需求的穩定性存疑；且DeepSeek出圈后，許多融不到錢的公司已開始退租。還有數據顯示，截至2024年10月，通過備案的大模型中，有近50%的大模型轉向AI應用的開發。

多位行業人士觀察到，現階段訓練需求仍較為主流，主要包括模型訓練需求強盛的大廠，以及迭代頻率高、投入大、需要大量算力的具身機器人行業訓練——具身機器人要在物理環境中實時交互并同步更新模型，且要采用在線學習和強化學習等算法，保留歷史知識的同時快速吸收新數據，對算力需求與傳統訓練不可同日而語。

然而，市場分散化趨勢日益明顯。季凱觀察到，在智算中心業務上，現在的客戶并不如以前集中：以前一個客戶就可能租一兩百臺設備，現在往往只租一二十臺。對此，優刻得也可為簽約一兩年、幾個月的客戶提供算力服務；還會為中小微企業提供專門的算力池，供其按小時租賃，服務推理場景。

這不僅關系到自有設備的獨立云廠，事實上，許多輕資產的獨立云廠也會與政府或國企合作建設智算中心項目，例如青云今年四月與海口簽訂的算力服務中心項目、金山云與青海合作的青海智算中心等。在這之中，云廠除了進行云和基礎網絡的建設等，還可能承擔拓客的責任。消納縮減之隱憂，不可小覷。

但季凱也指出，對消納方收縮的感受更明顯的，往往是主要與傳統廠商對接的IDC廠商，而云廠商有大量互聯網客戶和傳統行業用戶為基礎，目前仍有機會開拓不同領域的客戶。壁壘不明顯的智算業務上，拓客核心比拼的還是客情網絡。

即便找到消納方，租賃市場依然存在的另一風險是，違約。

算力租賃的合同一般是五年，例如三年閉口合同和兩年開口合同、或者四年閉口和一年開口。2023年，許多智算中心還能做到兩年回本，但去年以來，智算中心回本周期又落回基本至少三四年。然而，多位算力行業人士表示，現在市場已經很少簽五年合同了，甚至能租一年時間已“很不錯”。

即便簽了約，違約的罰則條款一般定在20%上下。很多簽了三四年H100或A100閉口合約的中小型客戶，在第二年就違約，美其名曰是卡提供的服務難以支持新的需求，但其實只是因為市場租金價格下降：林宇觀察到，在近些年動蕩的市場價格下，市場租金價格一旦下降超過20%，就極大可能觸發違約風險。

有鑒于此，2024年，有經驗的廠商們開始提高罰則比例，有些會按照用戶執行3年、剩下2年可能違約的預設，進行罰則設定，但違約依然比比皆是。

雖然DeepSeek之后，模型推理需求如雨后春筍，算力市場熱度有所提升，但這些推理需求里長尾客戶占據80%，帶來的往往是散單，以單月或者三個月為單位，最多半年、一年。算力租賃業務上，市場再難有長時穩定的安全感。

資源不足、市場混亂、補貼嚴卡

在所有人都抓住智算業務作為新增長點的市場里，資金和資源有些劣勢的獨立云廠，面對動輒幾百萬投入的智算業務，需要權衡的，是“先有雞還是先有蛋”的邏輯。

例如，在一體機業務上，有獨立云廠不舍得下本購置卡和機器，希望有用戶訂單后再去配置，然而，前期沒有公開性能指標，用戶并不買賬。

而在算力租賃業務上，該獨立云廠會等客戶有需求后，再去找運營商合作租賃GPU，轉賣，以及幫客戶部署訓練框架。但這類客戶一般都是嘗鮮的客戶，在GPU和大模型上的實踐成熟后，就會被大廠低價搶去。

自身來說，獨立云廠重資產的投入在現實條件上不現實，但輕資產的試水，也要求資源和足夠的客戶關系；并且，智算業務本質是系統集成驅動、項目驅動，不容易形成長期確定性收入。種種條件，都讓獨立云廠在智算投入時更容易思前想后，策略模糊，定位不清。

外部條件而言，市場環境現在也并不做好。

“目前H200現貨是個賣方市場，90%以上的消息都是虛假的，一批期貨賣給5家廠商的情況都有”，林宇說道。有獨立云廠此前訂了兩批H200期貨，付一兩億訂金，兩個月后貨到了，廠家卻不賣了，只賠三五個點就更高價轉賣給別人。

蓮花控股前段時間也發布公告，稱蓮花紫星與上海某大型國企簽訂的約5.55億元高性能算力服務合同，因“服務器租賃公司未能確定具體交貨計劃”，以及“宏觀政策影響”，宣告終止。

有時，賣設備方也會向客戶承諾提供五年閉口簽約，但最終可能只是一家空殼公司做消納，消納半年后，公司就消失。（智算行業亂象頻發，歡迎添加作者微信Ericazhao23交流。）

而隨著今年三四月“算力摸底”的窗口文件發布，各地投入智算建設的節奏也在放慢。這對獨立云廠而言也不是好事：很多智算項目是國有屬性平臺持有資產、負債或墊資，新政策出來后，能耗不超過2500KW的小規模智算中心，國有屬性不能再投資建設，對獨立云廠也會帶來業務的沖擊。

做智算業務需要的不僅是對趨勢的預判，還要一些運氣。重重困難下，獨立云廠們跟前依然是險路。靠智算業務引起牌桌格局的變革，仍是一場遙遠的夢想。

03

留在智算牌桌上，比什么都重要

不過，搭上智算第一班車的獨立云廠們，也已有所收獲。

一大利好是，投入智算后，大家已作為DeepSeek概念股迎來一波市場機會。今年2月前后，金山云、優刻得、青云的股價都迎來一波直線飆漲。其中，青云科技從30元上下漲到最高115元。獨立云廠在市場上，還可以等待下一個DeepSeek時刻。

其次，不同于通算時代大廠贏家通吃、客戶巨頭化現象明顯，智算業務上客戶的分散化趨勢，給獨立云廠留下發揮空間，畢竟AI落地時，大廠的觸角也難以深入到所有細分行業。而開源DeepSeek的出現，也打破了大廠競爭的模型護城河，獨立云廠做上給用戶部署大模型的生意，也能在各類需要模型加成的項目投標中站上起跑線。

并且，在智算的賽道里，獨立云廠的輕資產也并不意味著劣勢。王田媛說道，私有化部署模式當前仍是主流需求，很多智算資源是幫助客戶集成部署到園區，對云廠自有資源規模要求不高。

這些甜頭之下，獨立云廠也可以通過尋求策略上的差異化，在智算市場上分一杯羹。

首先，在客戶觸達上，獨立云廠可以與各種孵化器、人工智能園區結合，接觸腰部客戶。盡管智算平臺業務上各家都在發力，但有人工智能企業賣智算平臺起售價是1000萬，而兩家云大廠打完折后起單價都不會低于100萬，大廠們不碰的中小型客戶，是獨立云廠可以拿下的市場。

在季凱眼中，許多初創公司也不容忽視，畢竟下一匹黑馬可能從中誕生，智算需求也會隨之騰飛。做初創公司的生意，像一場長遠的投資。也有行業人士透露其做智算的秘訣是“多和投資人接觸”，畢竟資金是這類新興領域的重要發展動力。

另一方面，獨立云廠可以發揮自己在服務上的柔軟身段優勢。除了業務上的定制，在需求響應速度上，有客戶反映，使用一些大廠的產品時，遇到問題需要打給客服，由客服把問題記錄下來反饋給技術人員，要經過漫長的等待才能解決問題；而青云則采用工單的形式，讓研發和客戶直接溝通，直接回復工單解決客戶問題。

且中小廠商與政府合作時，也有機會向地方“過度承諾”，建立區域總部，合作落實地方的業務。

此外，相比通算時代，智算與生態綁定會更緊密。在林宇看來，獨立云廠要找合作伙伴深度綁定，比如客情關系好的地方企業，“畢竟很多地方項目只有地方企業才拿得到”。而卷N卡生態難敵大廠，獨立云廠與國產芯片商合作或許也可另辟蹊徑。

在產品技術上，大廠也難以面面俱到，因此，中小廠商也可專注打造一項技術壁壘。優刻得的策略之一就是做大廠沒有做好的產品，比如其文件存儲UPFS；青云則著重智算平臺和容器云上的研究創新。而硅基流動強調在推理性能上的優化，無問芯穹則注重對異構算力的調度——林宇也指出，現在國內高端算力緊缺，推理算力還未完全爆發，一旦爆發，異構納管和調度的能力就顯得重要。

同時，在王田媛看來，智算平臺的運維能力和自動化、容錯率也是未來技術壁壘打磨的重點——智算業務故障頻率高，去年Meta在進行Llama3集群訓練時，54天遇到了466個任務中斷。因此，“有效訓練時長”，也是各家智算業務中的一項關鍵性能指標，阿里云今年四月就強調，其萬卡級超大規模訓練中，一個月內靈駿GPU集群有效訓練時長占比能超過93%。

除此之外，區域化、綁定細分行業等辛苦活，也是獨立云廠的一條出路。

林宇還指出，獨立云廠商如果能在數據端上發力，例如幫企業做數據的治理，再下沉構建數據服務能力，幫助客戶做后訓練、落地行業大模型，相信也是一種特色。不過，大模型公司也在做這些事，因此，云廠商也需加強模型側人才的儲備和服務能力。

“目前智算還在早期，應用還沒真正爆發，對于這些獨立云廠來說，留在牌桌比什么都重要”，他說道。

作者持續關注云計算、智算相關情況，歡迎添加作者微信Ericazhao23交流。

注：本文中，王志、林宇都是化名。