招商一線如何培養(yǎng)“談判專(zhuān)家”？

關(guān)鍵詞：招商引資

“招商本質(zhì)上是企業(yè)與園區(qū)的博弈，要在許可范圍內(nèi)尋求最大公約數(shù)。”

“招商從來(lái)不是單兵作戰(zhàn)，用好AB角，打好團(tuán)隊(duì)配合至關(guān)重要。”

“招商引資，不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，做的是長(zhǎng)久的口碑與信譽(yù)，以商引商。”

近日，南通開(kāi)發(fā)區(qū)第三期招商隊(duì)伍“礪劍班”開(kāi)班，寶貴的經(jīng)驗(yàn)分享來(lái)自于區(qū)內(nèi)各招商部門(mén)的一線淬煉。

2月19日，南通開(kāi)發(fā)區(qū)“新春第一會(huì)”上，黨工委書(shū)記保德林公布去年招商“成績(jī)單”——招商引資綜合績(jī)效評(píng)估全市第一，簽約注冊(cè)5億元及3000萬(wàn)美元以上項(xiàng)目56個(gè)，實(shí)際利用外資5.84億美元。

十億、數(shù)十億乃至百億級(jí)項(xiàng)目的落地，開(kāi)端在招商，招商離不開(kāi)談判，在一線培養(yǎng)“談判專(zhuān)家”，是南通開(kāi)發(fā)區(qū)持之以恒的要事。

“談判前做足‘功課’，研究對(duì)方公司財(cái)報(bào)，進(jìn)行行業(yè)研判，站在企業(yè)角度思考。談判中，引導(dǎo)企業(yè)思考投資成本、拿地周期、審批環(huán)節(jié)等實(shí)際存在的問(wèn)題，推動(dòng)項(xiàng)目快速落地。”采訪中，南通開(kāi)發(fā)區(qū)招商局副局長(zhǎng)張振華首先提出一個(gè)“3人小分隊(duì)”的概念，解釋招商一開(kāi)始并非一擁而上。局級(jí)層面會(huì)先進(jìn)行研判，再進(jìn)行人員配置。

“局里各個(gè)處室，分別對(duì)應(yīng)日韓、歐美等地區(qū)，或者信息技術(shù)、新能源等產(chǎn)業(yè)方向。”張振華介紹，3人小分隊(duì)一般是由一個(gè)分管副局長(zhǎng)負(fù)責(zé)與區(qū)級(jí)層面進(jìn)行對(duì)接，拍板一些重大事項(xiàng)；然后獲取信息源的工作人員，作為業(yè)務(wù)骨干A角，負(fù)責(zé)與企業(yè)對(duì)接所有相關(guān)事項(xiàng)；最后，再搭配一個(gè)相對(duì)年輕的處室人員B角，負(fù)責(zé)相關(guān)文件起草、車(chē)輛安排等輔助工作。

據(jù)了解，當(dāng)前該局總共14名工作人員，同時(shí)在對(duì)接著30多個(gè)項(xiàng)目，3人小分隊(duì)只是對(duì)應(yīng)這個(gè)項(xiàng)目是固定的，在其他項(xiàng)目中，角色也會(huì)互換。張振華表示，這就要求人人都是“六邊形戰(zhàn)士”，能夠在極短時(shí)間內(nèi)從與客戶的交流中敏銳捕捉到對(duì)方訴求，并形成應(yīng)對(duì)方案。

在項(xiàng)目洽談進(jìn)入正軌后，作為輔助角色的工作人員會(huì)接過(guò)整個(gè)后續(xù)洽談工作，之后，再通過(guò)區(qū)黨工委領(lǐng)導(dǎo)掛鉤機(jī)制，舉全區(qū)之力撬動(dòng)大項(xiàng)目盡早落地。

“因?yàn)榕c項(xiàng)目最早接觸，3人小分隊(duì)大概率會(huì)成為企業(yè)‘最信任的人’，咨詢服務(wù)會(huì)貫穿全程，通過(guò)這樣的磨煉，輔助角色的年輕人也能很快上手，成為業(yè)務(wù)骨干。”張振華說(shuō)。

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，人才、資金、項(xiàng)目“擇良木而棲”，招商人員是每個(gè)園區(qū)的第一道窗口，第一印象尤為重要。

南通開(kāi)發(fā)區(qū)要求工作人員做到“極致服務(wù)”。許可范圍內(nèi)，所提供的要比企業(yè)需求再深一點(diǎn)。

去年12月份，某世界500強(qiáng)企業(yè)到開(kāi)發(fā)區(qū)考察，他們手里有一個(gè)10億元—20億元的光電項(xiàng)目，直觀訴求就是需要2萬(wàn)平方米的合適廠房，有就談下一步，沒(méi)有就免談，因?yàn)檫€有不少待考察區(qū)域在排隊(duì)。

“看了一圈，企業(yè)并不滿意。”參與招商過(guò)程的陳南，是投資促進(jìn)局三處的年輕力量，是該項(xiàng)目招引的B角。他回憶起當(dāng)時(shí)的留客細(xì)節(jié)：被婉拒后，3人小分隊(duì)還在全力打聽(tīng)企業(yè)的深層次需求，得知2萬(wàn)平方米廠房也未必能滿足其需求，只是滿足當(dāng)前生產(chǎn)任務(wù)的權(quán)宜之舉。于是，他們又進(jìn)行深入挖掘，看能否找到比直接給廠房更吸引客戶的優(yōu)勢(shì)。

“一人正面對(duì)接，穩(wěn)住投資方；一人火速找外援，查企業(yè)庫(kù)資料，找相關(guān)支持政策。”陳南介紹，功夫不負(fù)有心人，他們瞄準(zhǔn)企業(yè)生產(chǎn)壓力大這一現(xiàn)實(shí)問(wèn)題，提出“現(xiàn)有廠房過(guò)渡，下游企業(yè)定制代建”的法子，企業(yè)當(dāng)時(shí)就來(lái)了興趣，和他們進(jìn)一步接觸。

依靠較為雄厚的產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，南通開(kāi)發(fā)區(qū)為企業(yè)尋求的代建方，還是該項(xiàng)目的下游，在一條產(chǎn)業(yè)鏈上，同步解決訂單銷(xiāo)售問(wèn)題。目前該項(xiàng)目也進(jìn)入最后簽約階段，3月底4萬(wàn)平方米定制廠房即將開(kāi)工建設(shè)。

貨比三家，是買(mǎi)東西的基本邏輯，同樣適用于“招商談判”。一個(gè)項(xiàng)目如果一天考察多地，各招商組都想著下午談判，因?yàn)榭梢栽谏衔绺?jìng)爭(zhēng)對(duì)手給出的條件上加碼，晚上再在細(xì)節(jié)敲定上趁熱打鐵。“但如果你是第一家談判或者不在對(duì)方的最優(yōu)選考慮，也有相應(yīng)的翻盤(pán)技巧，總結(jié)就是快、準(zhǔn)、專(zhuān)。”

“礪劍班”開(kāi)課，南通創(chuàng)新區(qū)和南通開(kāi)發(fā)區(qū)近170名招商人員“豎起耳朵”聽(tīng)分享，這也是兩區(qū)協(xié)同發(fā)展新機(jī)遇下舉辦的首次大型招商培訓(xùn)。開(kāi)發(fā)區(qū)投資促進(jìn)局張炎著重講了華安鑫創(chuàng)汽車(chē)智能座艙電子項(xiàng)目。她介紹，在初接洽時(shí)開(kāi)發(fā)區(qū)劣勢(shì)明顯，因?yàn)楣靖吖芨紤]蘇南區(qū)域，但開(kāi)發(fā)區(qū)即便知道自己不在最優(yōu)選也全力靠前跟進(jìn)。后來(lái)，恰逢客戶南下“大霧封橋”，開(kāi)發(fā)區(qū)由此逆風(fēng)翻盤(pán)。

因?yàn)槿壳案M(jìn)，開(kāi)發(fā)區(qū)知道企業(yè)的核心訴求是什么，經(jīng)由分管領(lǐng)導(dǎo)推進(jìn)，第一時(shí)間根據(jù)客戶需求調(diào)整地塊，后續(xù)再多次前往北京拜訪，敲定細(xì)節(jié)。

“客戶精力時(shí)間都有限，在成本方面會(huì)著重考量，當(dāng)服務(wù)和條件超出客戶心理預(yù)期后，離成功就僅有半步之遙。”開(kāi)發(fā)區(qū)投資促進(jìn)局局長(zhǎng)董景利透露，該項(xiàng)目結(jié)局圓滿，去年3月正式開(kāi)工，今年2月一期廠房封頂，目前主要設(shè)備開(kāi)始進(jìn)場(chǎng)調(diào)試。

南通創(chuàng)新區(qū)招商人員張秀玉剛從北京洽談回來(lái)就坐到了開(kāi)發(fā)區(qū)的會(huì)場(chǎng)，她說(shuō)：“創(chuàng)新區(qū)的招商優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域與開(kāi)發(fā)區(qū)的‘3+1’主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)既交叉重合又各具特色，協(xié)同后招商圖譜更廣了。對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)，更重要的是導(dǎo)師變成兩撥，‘經(jīng)驗(yàn)薄’變成了兩厚沓，很寶貴。”

“在實(shí)體化運(yùn)作‘4+6’招商機(jī)制的基礎(chǔ)上，將組建企業(yè)化招商集團(tuán)，組建科創(chuàng)招商中心，優(yōu)化整合國(guó)企招商資源。”這是南通開(kāi)發(fā)區(qū)今年新的招商布局，意味著更多人將充實(shí)到一線招商部門(mén)，培養(yǎng)更多“談判專(zhuān)家”更為必要。“礪劍班”開(kāi)班儀式上，保德林寄語(yǔ)廣大學(xué)員：“一級(jí)帶著一級(jí)干，一級(jí)做給一級(jí)看，個(gè)個(gè)都成為善招善成的行家里手。”

本文收錄于《招商引資要情參考》2024年8月號(hào)