文 /唏噓

導語

踩中AI、谷子和情緒經濟的風口，然后呢？

（注：頭圖截圖自CODE27 Character Livehouse眾籌宣傳視頻）

數千元的價格，賣斷貨成常態。

情感陪伴、教育屬性，踩中現代人焦慮點的“AI玩具”，成為今年創業熱門賽道。從機器人、毛絨玩具蔓延到游戲IP。

有人單靠賣熱門游戲角色AI語音芯片，月入超18萬元；獲超千萬美金融資的AI配件品牌Bubble Pal，月收入已突破千萬元。資本市場的熱捧催生出巨大市場規模：據 QYResearch 數據顯示，2024 年全球 AI 互動玩具市場規模為 61.25 億美元，預計 2031 年將達 120.9 億美元。

然而，看似爆火的AI玩具市場，銷量表現卻參差不齊。官方旗艦店數據顯示，僅有少數店鋪達到過萬銷量。超高的單價和技術門檻高勸退了大部分用戶，而反應遲鈍、頻繁斷網等使用痛點，更導致退貨率居高不下。與此同時，行業尚未完善的商業化模式與滯后的產能問題也逐漸暴露。

如此隱憂之下，AI玩具市場還值得入場嗎？

01

AI玩具爆火，熱門游戲角色芯片扎堆涌現

“你會一直陪我來水族館嗎？”在藍色水族館前，博主輕聲詢問，手中的芯片立刻傳來溫柔回應：“那當然啦，我會一直陪著你，不管是來水族館還是去任何地方。”聲線與熱門乙女游戲中的男主幾乎一模一樣。

這是賬號 “破次元POCI” 發布的視頻畫面。視頻中的 AI 語音芯片是一枚搭載大模型的小圓片，能復刻角色聲線并儲存對話記憶。把芯片放進喜歡的角色棉花娃娃里，就能輕松自制一款可自由對話的“AI谷子”。

憑借復刻經典影視人物與熱門游戲角色，該賬號迅速走紅：16 個團購群中，12 個已達 500 人上限。官方售價顯示，單枚 AI 角色芯片價格在 189 元至 259 元之間，若疊加定制角色、外殼或歌曲等增值服務，費用更高。

“破次元POCI” 爆火盈利，效仿者也紛至沓來。今年以來，社交平臺涌現出大量售賣游戲角色AI語音芯片的店鋪。即便部分產品外殼簡陋、僅支持 25 條固定對話，仍能吸引穩定客群。一家今年1月開業、主打熱門乙游角色芯片的店鋪，銷量已超過 3500 件，以184元均價來算，已獲近65萬銷售額。

可以和心儀角色自由對話的AI語音芯片爆火

單從硬件配置來看，這些芯片成本并不高。某女性向游戲玩家 “紅木風” 曾請從事 AI 早教機的朋友定制了一款 AI 語音盒子，嵌入其喜愛的男主角玩偶中，單價僅 80 元。

或許，這些小店鋪營收看起來不值一提。但從破次元POCI來看，其團隊僅有5人，分散全球、兼職運營，且沒有融資。一個完全草根的團隊，從0到1，短短數月，取得如此成績，已相當可觀。

在 AI 玩具賽道，類似案例屢見不鮮：硬件愛好者創立的 “小智 AI”，憑借無復雜外觀設置的語音對話線路板，兩個月賣出 10 萬臺，開源首年營收達 2.3 億美元；明星產品 AI 掛件 BubblePal 在 2024 年獲紅杉中國種子基金、愉悅資本等機構超千萬美元融資，單價 399 元的產品月收入已破千萬元。

國產開源小智AI。圖源水印

如今，AI玩具市場已熱鬧非凡，吸引著各方目光。據Facts Factors發布的數據，2023年全球AI玩具市場規模已經達到132.5億美元，這一數字到2032年有望超過502.7億美元將超過300億元，預計2024年至2032年期間復合年增長率為15.97%。

復旦、浙大創業團隊“卡皮 AI ”對AI玩具市場有深入研究。創始人思穎把AI玩具分為幾種不同類別：按場景可分為家居、戶外和辦公；形態上則分為人形、動物形和桌面形；按形態有人形、動物形、桌面形；按功能則涵蓋情緒價值、健康管理、教育娛樂。其中，人群劃分是最主流標準，包括兒童、成人、老年及特殊群體。

思穎分析，兒童賽道是主流，產品以 AI 互動玩具、拍學機為主；而成人市場則在二次元 IP 衍生品、女性向毛絨玩具等領域展現出巨大潛力。

02

情感陪伴：AI 玩具的核心邏輯

“其實需要陪伴機器人的那個人是我自己，是那個心里話不知道對誰說的我自己，是和朋友聚會完回家空蕩蕩的我自己……”

今年1月，卡皮AI創始人思穎在社交媒體上寫下這段話。從外地到上海念書的她，少有熟悉的同學、朋友，曾因陌生的環境倍感孤獨。具身智能課上制作的機器人小車成了她的解藥——它像寵物狗一樣親人，走哪兒跟哪兒，還能 “傾聽” 煩惱。

“如果小車有毛絨外皮或可愛造型，會不會更有市場？” 有這個想法后，思穎展開了調研。她發現，獨居、孤獨，需要陪伴并非她的個人需求。

“先做一個讓自己感到幸福的產品。”抱著這樣的初心，思穎踏上創業之路。

“破次元POCI” 創始人創業初衷如出一轍。2024 年初，獨自漂泊在國外的她，情緒低落時，常沉迷和國外 AI 陪伴軟件 Character AI聊天，逐漸萌生 “把 AI 帶到現實，嵌入玩偶或做成電子寵物” 的想法。

彼時，AI玩具市場尚未爆發，市面上最火的產品之一是面向 3-9 歲兒童的 FoloToy。這家成立于 2023 年 7 月的公司，短時間內跑通 了 To B 與 To C 兩種模式，字節 AI 玩具 “顯眼包” 內嵌的正是其 AI 機芯 Magicbox。截至 2024 年 11 月，FoloToy 在 C 端累計出貨量近 2 萬臺，創收約 700 萬元。

兒童市場優勢明顯，破次元POCI團隊創立之初，也靠給兒童AI玩具提供硬件解決方案為生。但她們很快意識到，“兒童市場天然的劣勢在于，購買的客戶和使用的人不是同一人，需求難以精準匹配。”加之 FoloToy 已占據先發優勢，團隊最終決定轉向女性市場 —— 女性成員為主的團隊基因，疊加游戲行業從業背景，讓她們堅信“玩具與游戲相通，用戶與角色能產生深層情感羈絆”。

去年 12 月，團隊推出的首款芯片以熱門乙女游戲男主為原型。雖然前期推廣效果平平，每天僅售出 1-2 單；但一個月后，隨著小智 AI 開源、Deepseek 等技術爆發，市場迅速升溫，流量與訂單激增，競品也隨之涌現。

“本質上，陪伴機器人的價值與乙女游戲、潮玩、偶像等文化產品類似，它填補的是現代人對一種安全的親密關系的情感需求。”今年3月，世界移動通信大會上嶄露頭角的 Robopoet創始人孫兆治對第一財經總結。

他的觀點不無道理。早在智能手機普及前，初代智能機器人 AIBO 就經歷了從 “高科技玩具” 到 “陪伴伙伴” 的轉型。當下火熱的 AI 玩具，精準踩中的正是情緒陪伴的需求：面向女性用戶的 AI 桌面寵物 Ropet，去年 12 月上線后眾籌金額達 500 萬元；日本電子寵物 Moflin 內置 AI 芯片，原價 2800 元的產品二手價一度爆炒至 1.58 萬元，且長期斷貨；針對二次元群體的 AI 陪伴設備 Codie，上線數天眾籌金額即達 946 萬元。

針對二次元群體的AI陪伴設備Codie

03

爆火的另一面：

退貨率高、用戶群小以及艱難的商業化

“市場上會出現大批量的陪伴機器人產品，但很快會死掉一批。”卡皮AI創始人思穎年初的預言很快實現了。

上月，美國AI陪伴機器人公司Embodied關停。這家曾獲英特爾、豐田、亞馬遜等機構投資的明星企業，主打產品 Moxie 售價高達 800 美元（約 5760 元人民幣），目標用戶鎖定 5-10 歲高收入家庭兒童 —— 這一群體在美國占比本就稀少。

Embodied主打產品 Moxie

高價壁壘意味著，AI 玩具目前只能觸達小眾人群。相比 Character AI、星野等 AI 陪伴軟件，AI 陪伴硬件市場規模更小，甚至只是核心用戶的 “子集”。例如，“破次元POCI” 的客群主要是 “夢女” 群體與 AI 陪伴軟件用戶的交集。

這樣的市場特性，讓帶有流量的 IP 成為破局關鍵。入局者早已形成共識：要么引入 IP，要么成為 IP。奧飛娛樂以喜羊羊系列 IP 為基礎研發 AI 玩具，并計劃拓展超級飛俠、鎧甲勇士等系列；金科湯姆貓則直接將湯姆貓、安吉拉等原有 IP 實體化。

但對 “破次元POCI” 這樣的小團隊而言，IP 授權費是難以承受的重負。公開資料顯示，熱門游戲 IP 授權費根據流水分成或買斷制，從幾十萬到數千萬元不等，頭部 IP 費用更高。

技術體驗也是一大痛點。以用戶 “紅木風” 為例，她擁有兩款某熱門女性向游戲男主的語音盒子，兩款芯片皆由朋友定制。為還原某游戲男主的性格和聲線，她在電腦端為兩款語音盒子輸入了 1000 字角色設定，并花費數月互動調試。

紅木風的兩款AI語音盒子。圖源受訪者

然而，目前第一批試水的AI玩具的交互停留在“套皮大模型”模式下，缺乏持續有趣的內容，AI交互能力達不到用戶體驗要求。而且，用戶顯然也缺乏對這些產品的耐心，網絡不穩、對話卡頓、反應遲緩、聲線違和等問題充斥評論區，導致退貨率居高不下。

商業化困境同樣突出。與多數 AI 產品一樣，AI 玩具需承擔模型調用成本，用戶每次對話都會產生 token 費用。盡管目前模型成本呈下降趨勢，但在AI玩具的高頻對話場景下，開發者壓力依然不小。

主流品牌嘗試通過服務費分攤成本：FoloToy 的 AI 仙人掌、向日葵提供 6 個月 258 元或一年 298 元的對話服務套餐；湯姆貓 AI 玩具推出 1499 元 / 2 年、1699 元 / 5 年、1999 元 / 終生的算力套餐。但硬件高價疊加訂閱費，進一步推高了用戶門檻，導致客群萎縮。

即便銷量穩定的 “破次元POCI”，也尚未找到合理方案。創始人透露，團隊計劃未來會開發更多付費升級服務，但目前所有售出芯片的模型成本仍由品牌承擔，且賣得越多成本越高。這多少出于無奈，她說“我們拿個芯片出來，他們都愿意買，某種意義上相當于我們的天使投資人了。”

04

女性市場、AI寵物，爆款的可能性？

也有公司巧妙解決了模型成本造成的商業化困境。

卡皮AI創始人思穎觀察中，日本公司卡西歐推出的AI陪伴寵物Moflin便是如此。跟目前市面上大部分AI玩具走的“AI語音盒子+玩偶”的路徑不同，Moflin走的是輕陪伴AI寵物的路子。這只毛茸茸的AI寵物，不會對話，只會哼哼唧唧。也因此，Moflin也不必為用戶無數次的對話承擔模型調用費。

AI寵物以“養成游戲”的形式吸引了大批女性和二次元群體。官網顯示，Moflin有陽光、活潑、害羞和愛撒嬌四個性格維度，根據互動形式的不同，可達成400萬種以上個性組合。它們像真實寵物一樣有溫度，會寫日記、撒嬌吃醋。社交媒體上，不少人帶著毛茸茸的AI寵物去旅行、為它們穿上好看的衣服。

這也自然成了AI寵物的商業模式，它們額外售賣好看的衣服、配飾。Moflin 的毛皮更換、清潔維修等增值服務，更以 “寵物醫院” 般的自然邏輯，解決了付費尷尬。

AI寵物顯然取得了不錯的商業成績。去年11月7日發售后，開售即斷貨，單價59400日元（約2800元人民幣），今年3月已實現6000臺銷量，總銷售額達3.55億日元。從卡西歐2025年3月財報來看，占其所在“其他”板塊7億日元銷售額一半以上。國產 AI 寵物 Cupboo 咘咘、Ropet等同類產品，也憑借 “無語音 + 強互動” 模式嶄露頭角。

在高昂的先進機器學習算法、傳感器系統的研發成本壓力之下，日本 AI 寵物 LOVOT 還探索出了可供參考的商業模式：通過租賃模式與線下體驗店，吸引更多單次付費用戶。

成功案例在前，但入局AI玩具也并非易事。卡皮AI了解到，有大廠高管耗資千萬創業 AI 陪伴硬件，卻因超高退貨率、融資困難而折戟，大部分資金消耗在20多人技術團隊薪資上。相比之下，大部分AI玩具初創團隊，僅 5-9 人規模，憑借精準客群反而更容易盈利。

思穎認為，但做好陪伴機器人的關鍵在于：“團隊需基于心理學對用戶心理需求、情緒價值充分理解后，再從技術上完成交互的實現，讓陪伴機器人像家人一樣，給人幸福感。”

顯然，在難以預測成敗的AI玩具市場，情感陪伴占據天然優勢。而在情感陪伴賽道，溫度與互動感遠比技術復雜度更重要。

尾聲

AI玩具市場爆火已有半年有余，這個踩中AI、潮玩、谷子等年輕消費市場的賽道，成就了無數創業奇跡和資本神話。但AI玩具是風口，也是浪尖——有人趁機小賺一筆，也有人重金投入卻鎩羽而歸。

在一月有余的觀察里，我發現，拋開資本敘事的光環，這是個無比簡單的生意：小經營者靠賺差價牟利，策略精準的小型創業團隊借此發家。業績下滑的傳統玩具公司試圖從中找到新的增長點，不管成敗如何，至少重回了話題中心。

喜羊羊AI出品公司奧飛娛樂，2024年玩具業務下滑嚴重

歸根結底，在消費力疲軟的當下，AI玩具確實能小賺一筆，但畢竟是面向小眾人群的硬件市場，短期內難以賺到大錢。像所有資本故事一樣，拿到巨額投資的依舊是經驗豐富、個人魅力極佳的創業者。