擁抱變化。

中國企業出海欲望高漲，尤其在新能源、制造業和數字科技等領域不斷加碼。然而，復雜多變的國際環境使得企業在出海過程中面臨前所未有的挑戰。

這些不確定性不僅抬高了運營成本，也讓海外資源的整合變得更為困難，對企業的應變能力和數智化管理水平提出了更高要求。

5月22日，2025環球旅訊數智論壇·上海站在上海中油陽光大酒店舉行。匯智國際旅游 渠道運營總監 胡百川、合思商旅業務負責人 蘇世駿，與主持人Hotelbeds 大中華區戰略合作伙伴主管 李卓彪，展開了一場關于“海外資源整合的困難與思路”的圓桌討論，深入探討企業在出海過程中的現實痛點與應對策略。

李卓彪：在當前住宿資源整合的過程中，怎么看待不同模式之間的差異？企業在選擇供應商時，又有哪些關鍵要點需要特別關注？

胡百川：雖然產業鏈上有各種不同類型的角色，但大致可以分為兩類：

• 一類是服務商，比如TMC（差旅管理公司），更偏向為企業提供解決方案，強調提效和優化管理；

• 另一類是像我們匯智這樣的供應鏈提供者，更注重資源的覆蓋與整合，目標是幫助企業降本增效，提供更具性價比的產品、更全面的資源選擇，以及更高效的交付能力，確保服務端的落地和執行。

而匯智的角色，就是在這個體系中專注于做好資源整合與供給，為企業構建更有競爭力的酒店資源供應鏈。

蘇世駿：最早其實大家對合思的理解是做軟件，做報銷這一塊。但是其實大家都知道商旅在國外叫T&E（差旅和費控）。T&E是沒有辦法去區分開來的，如果說只用了TMC, 后端的數據鏈條還需要報銷或費控系統對打通或承接。所以大家會發現，這兩年聚合平臺，包括一體化平臺在市場上受關注的趨勢越來越高。

現在很多中國企業正在出海，尤其是新能源、光伏、EV等行業，普遍在東南亞、東歐建廠。這些客戶最關心的，不是軟件或稅務問題，而是如何解決海外的差旅資源、支付和票據管理。

他們面臨的首要問題是：能否有一個統一平臺來處理這些需求？

目前國內的平臺，無論是傳統TMC還是聚合平臺，基本可以覆蓋海外差旅產品的在線預訂、支付和結算，比如訂國際機票、海外酒店、接送機、歐鐵或打車（如Grab）等。

但企業更關注的是線下場景：員工在海外需要乘地鐵、吃飯或申請補助等，這類消費如何統一管理？合思除了提供線上全鏈路的解決方案，還支持線下備用金等支付手段，實現線上線下一體化管理。無論哪種消費，都可統一走預算和流程，實現前后端打通。

我們的目標是：未來出差員工回國后，可以做到“零發票”，所有消費通過系統記錄，全程透明合規。目前，我們已與支付寶、微信及多家銀行合作，在海外能刷支付寶或微信的商戶都支持免墊資，消費數據、發票、出差申請單等形成完整證據鏈，確保合規。

李卓彪：有小伙伴說他們嘗試集中采購海外酒店，但很多國家全球協議失效，重復談判又消耗人力，在小體量地區根本沒有議價能力，有解決辦法嗎？

胡百川：企業要在全球范圍內談協議價確實不容易。比如在國內，你可能是知名企業、業務量也大，相對好談。但到了海外，預訂量小、品牌影響力弱，當地酒店可能根本不認你，自然就很難談下好價。

更現實的做法是通過資源整合來解決。有兩個思路：

• 找國內代理：問問酒店有沒有在中國的合作方，通過代理預訂，價格通常比OTA便宜；

• 通過TMC整合全球資源，找一家有全球直采能力的供應商幫你完成這個環節。

李卓彪：很多員工習慣“先用后批”，但集團要求“先批再用”，這就導致各地的審批流程碎片化，難以統一管理。蘇總可以分享一下這方面的經驗。

蘇世駿：過去TMC推廣的是“先預訂、后審批”的模式，但現在越來越多企業（尤其是民企、國央企）都轉向“先審批、后預訂”，以提升合規性。這種前置審批不僅控制出行標準，更重要的是對差旅預算進行管理。

以前企業只控制標準，現在則會設定年度差旅預算池，按部門、項目拆分，甚至考慮跨期。預算管控的核心就是出差申請單，它需要覆蓋員工線上預訂（如機票、酒店）和線下消費（如差補、地鐵、招待費等），實現統一預算、統一流程。

企業需要一個系統，能完成預算創建、校驗、占用、釋放、扣除的全過程。在線上消費方面，機酒等由TMC集中支付；在線下消費方面，可以通過線下支付卡集中結算，員工實現免墊資、免貼票。

最終就能建立一條完整鏈路：預算 → 出差申請 → 實際出行 → 自動補助生成 → 報銷，全流程受預算監管。如果超預算，還能觸發特殊審批或直接攔截，真正做到合規、高效，員工企業兩頭都省心。

李卓彪：海外差旅中，各國的稅號認證、發票標準、員工報銷合規規則都不一樣，集團財務根本判斷不了。有辦法解決嗎？另外，國內預算月結、海外供應商賬期混亂，如何平衡差旅規范與員工體驗？

蘇世駿：現在很多企業，像我們和上海交大合作的項目，員工（如老師）需要先自行支付差旅費用。支付后，系統會自動開票和提報，員工無需手動報銷。這得益于數電發票的上線，使傳統“現付+報銷”模式發生了根本變化。

此外，AI技術的應用也在加速這一變革。過去TMC關注的是行程推薦，但在差旅領域，AI最重要的作用是用于財務審核，尤其適合費控場景。比如：

企業可將合規規則和關鍵字錄入系統，自動識別不合規內容（如“煙酒茶”）。

AI還能輔助審核非結構化信息，比如業務招待需要上傳照片證明人數，AI可自動識別人數，省去財務人工確認。

在海外差旅中，AI解決了財務審核的三大難題：

1.多語言識別難：不同語言的票據AI可自動翻譯并識別。

2.票據標準不一：各國對報銷憑證的要求不同（小票、invoice、銀行流水等），AI能自動判斷是否合規。

3.稅率政策復雜：海外稅務要求多種多樣，各國對稅前列支憑證要求也不同；如韓國消費超3萬韓幣需正式發票，AI可識別金額和對應規則，減少人為出錯。

企業員工在海外支付多樣（如亞馬遜、TikTok公對公付款），通過AI實現提速，大幅度提升效率。再結合線上線下一體化的“免報銷”方案，AI在幫助企業降本增效方面已發揮顯著作用。

李卓彪：有伙伴反饋，到海外參加展會，通過合作伙伴預定海外團房后，發現被無故取消，并且海外酒店要求協議價提升。這種情況是為什么？怎么解決？

胡百川：首先要明確，團隊房（團房）和OTA上預訂的散客房本質上不是一回事。團隊房通常涉及10間以上的集中入住，走的是酒店的團隊銷售線（如MAX線或大客戶線），而不是OTA的零售庫存。團房業務是非標、定制化的，每個需求都要單獨報價、單獨確認，因此沒有標準化流程。

關于“團房被無故取消”的問題，我認為“無故”這兩個字值得商榷。很多情況其實是因為沒有付款。如果付了款，那就是“退款”而非“取消”。換位思考：如果你是酒店銷售，客戶說一個月后來50間房，條件都談妥了，但遲遲沒付款，而此時有另一個客戶要同樣日期的30間房并立刻付款，你會接哪個？當然是后者。這是全球酒店行業的普遍做法：見款才鎖房。

因此，出現這類情況，往往是因為客戶對團房預訂機制不夠了解。口頭確認不等于鎖定房間，必須盡快付款才算正式預訂。

在我們多年做團房業務中，從未遇到過團隊無房。但散客偶爾會遇到，主要是酒店“超賣”，類似航空公司的超售。這類情況我們有標準應對流程：

• 確認是無房：30分鐘內安排加錢升級或更換周邊更高級酒店，絕不讓客人在前臺干等。

• 房型不符：第一時間與酒店溝通協調，不成則也加價升級。

李卓彪：麻煩兩位嘉賓用一兩個關鍵詞或者是一句話來給各位在座的到場的嘉賓們做一個總結。

胡百川：全球酒店業是一個基礎扎實、發展空間大的行業，不像高科技行業波動大、泡沫多。酒店基于真實的物理空間和消費需求，穩定性更強。所以我們應該對這個行業有信心，保持平常心，疫情也只是過程中的小波折。對我們來說，最重要的就是踏實把每家酒店、每個直簽資源做好，把客戶服務好，這就是我們的愿景。

蘇世駿：疫情是差旅行業的重大轉折點。過去，海外差旅的主力是外企，但如今中資企業，尤其是央企、新能源企業及大型上市公司，出海差旅需求卻大幅上升，今年普遍增長30%到50%，明年還會更高。這也帶來了管理方式和支付習慣的變化，比如過去常見的到店付款，現在平臺預付已成主流。無論客戶側、供應側還是整體市場環境都在快速變化。

因此，大家需要“擁抱變化”。傳統的降本增效手段，如果只是去摳TMC服務費，或與航司或酒店談更低折扣，目前已經接近極限了。要想進一步提升效率或降本，需要探索新的方式和路徑。