很多律師，明明業(yè)務能力杠杠的，卻總感覺在客戶面前“矮一頭”。

話語權(quán)不強，價值感不高，明明自己辛辛苦苦做了很多，結(jié)果最后，客戶還覺得你“作為律師的用處不大，服務期內(nèi)也沒為自己做出多大的成果和貢獻……”

為什么？

究其原因，可能就是你不小心把自己做成了“小乙方”。

01

什么是小乙方？

我舉出幾段對話的例子，你就會懂了：

“律師，幫我審一下這個合同？”

“好的，沒問題。”

“律師，你來的時候，順便幫我去法院拿下材料吧？”

“可以的，我這就去拿。”

“律師，你說這個支付條款這么改一下，會不會好一點？”

“好的，我這就改。”

說白了，小乙方就是“聽話的工具人”。

客戶說東，你就贊同往東；客戶要A，你就絕不給B。客戶讓你干啥，你就干啥，不多問一句“為什么”，也不主動去和客戶溝通“這個方案到底是不是最佳方案”、“還能不能找到更好的方式”。

這樣服務下來，在客戶眼里，你就是一個沒有主動性、沒有什么太大作用，只會按照客戶的指令說一下、動一下的機器人。

你可能會說，客戶是我們的“金主爸爸”，是最終付錢、拍板的人，聽他的有什么錯？

沒錯，尊重客戶是應該的。

但過度的服從，就會讓你陷入一個尷尬的境地：客戶感覺不到你的專業(yè)性。

時間一長，客戶可能會覺得：“這個律師還行，挺聽話的，但他好像也沒給我什么特別建設性、獨到的建議，我好像也沒從他那兒獲得什么非常大的好處。換個律師也一樣的，找他還不如找個更便宜的。”

你的價值，就被這種“服從性”給稀釋了。

所以，千萬不要做眼里只有服從、只會被動服務的小乙方。

02要成為大乙方

律師想要收獲客單價更高、合作關系更穩(wěn)固的客戶，就不要做小乙方，而是要成為客戶眼中的“大乙方”。

那什么是大乙方呢？

“大乙方”的核心，不是盲目服從，而是主動出擊，讓客戶感知到你的專業(yè)。

同樣，我也舉出幾段對話的例子，你感受感受：

“律師，你幫我看一下這個合同。”

“x總，這份合同我看完了。基礎條款沒問題，但我注意到有幾個地方，比如付款方式、違約責任，我們可以爭取更有利的條件。另外，考慮到您公司3年內(nèi)的上市規(guī)劃，我還建議補充XX條款，可以更好地防范風險。”

“律師，幫我起訴這5家欠債的企業(yè)。”

“x總，其實我看了一下，這5筆應收賬款里，有一筆不著急催。因為我經(jīng)常審核您跟這位經(jīng)銷商的合同，他過去銷量一直挺好，經(jīng)營狀況挺不錯，只不過現(xiàn)在暫時遇到了點困難。您要不趁這個機會，整合下游經(jīng)銷商的資源，以債權(quán)換股權(quán)？真的不錯！”

“律師，我們要在國外給分公司租個辦公室，這份租賃合同，你幫我把把關。”

“x總，我看您在這個時候、這個地方找辦公室，是不是打算做國外新市場的擴張啊？所以，基于這個可能，除了租賃合同之外，我還幫您提前研究了一下備選這幾個地方的相關產(chǎn)業(yè)政策和供應鏈，并且給分公司的股權(quán)架構(gòu)設計做好了方案構(gòu)思……”

發(fā)現(xiàn)了嗎？

同樣是審合同、打官司，“小乙方”做的是不出錯、完成指令，而“大乙方”做的是價值最大化、主動引導客戶做出更明智的決策。

客戶請律師，是來解決問題的，更準確的說，是想用最小的成本達到最佳的效果。

如果你只是一個“傳聲筒”或者“辦事員”，那律師的價值就大打折扣了。

相反，如果你能像一個“軍師”一樣，為客戶主動指點迷津，規(guī)避風險，爭取利益，那客戶自然會高看你一眼，你的專業(yè)價值才能真正體現(xiàn)出來。

03如何做好大乙方？

我覺得，對絕大部分律師而言，在自己目前的基礎上，做好這四個“多”，就足夠了：

• 多問一句

在客戶提出需求后，多反問客戶一句：“您是不是為了達到xx的目的啊？”，從而深挖客戶意識到/沒意識到的真實需求和深層顧慮。

• 多想一步

主動思考有沒有更好的解決方案，有沒有潛在的風險，并且把所有方案的優(yōu)劣勢都給客戶全列出來，供他選擇，這樣既能體現(xiàn)你的主動服務性，又能保障客戶的自主決策空間。

• 多說一點

用客戶聽得懂的語言，最好能借助看得見摸得著的可視化工具，清晰地闡述你的分析和建議，讓他知道你為什么這么建議，這么做的好處是什么。

一圖勝千言，讓圖片“說話”的效果，遠比你兩個肩膀扛張嘴地去講要好得多。

比如，你要給客戶分析一個比較復雜、涉案金額較大的案子，為了讓他更加清晰地理解律師的法律語言，你就可以借助可視化的產(chǎn)品手冊，告訴客戶，案子會走什么樣一個流程，你建議他采取什么樣的訴訟策略，等等。

• 多做一項

讓客戶體會到你除了基礎的服務之外，還有專屬的增值服務，讓他覺得你的服務物超所值。

法律體檢，就是“大乙方”律師最好的增值服務項目。

你可以在談案前期，或者服務結(jié)束時，給客戶提供一次法律體檢的增值服務。借助智能系統(tǒng)，全面檢測企業(yè)高頻高發(fā)的8大雷區(qū)和36項風險指標，給客戶的企業(yè)做一次“全身檢查”。

智能系統(tǒng)一鍵幫律師生成好顏值高、干貨多的法律體檢報告，客戶拿到自己專屬定制的報告后，就會覺得律師的這項增值服務真的滿滿誠意、非常用心，而且還非常能彰顯出律師的專業(yè)性。

而且，根據(jù)報告中顯示的異常指標和風險評級，客戶能一目了然地看到當下自己企業(yè)存在的問題，也會很自然地想找律師來幫自己看看，如何解決：

這樣一來，也方便“大乙方”律師能更好地引導客戶進行續(xù)簽、復購和轉(zhuǎn)化專項。

04結(jié)語

所以，各位律師朋友，千萬別滿足于做一個聽話的小乙方了。

你的專業(yè)，需要主動去“秀”出來，讓客戶真真切切地感知到。當你能夠憑借你的主動性和專業(yè)性，為客戶創(chuàng)造實實在在的價值時，你自然就成了客戶信賴倚重的“大乙方”。

不過，想要真正通過法律體檢來體現(xiàn)自己的主動性和專業(yè)性，也真的不容易。

• 如何讓企業(yè)老板愿意配合填寫體檢題庫？

• 如何讓體檢題目既精簡、老板做起來不費力，又能全面檢測出企業(yè)的高頻風險？

• 如何快速生成體檢報告，讓企業(yè)老板一看就能感知到律師的服務質(zhì)量，更愿意買單？

這些門道，我都總結(jié)在《法律體檢產(chǎn)品化》的方法論合集手冊里了。手把手教你如何利用法律體檢，讓自己成為客戶值得信賴、愿意找你長期合作的“大乙方”，你可以直接購買：

此外，我們還為大家準備了文中示例中的、拿來即用的和。幫你做好“多說一點”“多做一項”，從小乙方蛻變成為大乙方。

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