作者|郝斌

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

之前看到汽車服務世界那篇關于"連鎖拼直播，單店卷IP"的文章，深有感觸。

確實，連鎖企業可以憑借直播構建矩陣玩法作為競爭壁壘，這種模式對普通單店來說難以復制。但"單店打造IP"這件事，卻值得我們重點關注和深入思考。

究其原因，我在之前的分享中就強調過：當下經營門店，必須注重打造"溫度"。因為在價格之外，客戶對具有溫度感的服務體驗同樣敏感。而在當前環境下，塑造門店溫度最有效的方式，恰恰就是打造IP。

這個時代賦予普通汽服從業者最大的機遇，就是"人設紅利"的顯現。

一個精心打造的專業人設，能夠顯著提升到店車主的信任度，這種信任又會直接轉化為更高的成交率和客戶黏性。

那么問題來了：單店如何系統性地打造一個優質IP？

這正是本文要重點探討的內容。

01

梳理一下核心構建步驟：首先需要讓客戶明確認知"我是誰"；其次要清晰傳達"我想成為誰"；最后要展示"我如何達成"。

這些步驟看似簡單，實則蘊含著建立客戶信任的關鍵密碼：我是誰？我想成為誰？我如何達成？

當然，在整個展示過程中，若能巧妙運用一些技巧手段，還能進一步降低信任建立的難度。具體的方法論，我現在就詳細展開。

先說"我是誰"。

這點其實可以理解為傳達自身的定位信息，展示的位置主要是短視頻的開頭或結尾，以及置頂視頻，主要告訴觀眾"我能做什么"，體現的是專業能力與服務范圍。

一個精準的定位就是一串數字最前面的那個"1"，其他東西全是后面的"0"。如果定位不準，后面有再多"0"都是枉然。甚至可能越努力越沒有退路。

這里面有個關鍵點，就是單店個人IP的定位和門店業務的定位是分不開的。所以現有業務的可轉化能力和盈利可持續性，對單店老板定位個人IP影響非常大。

用直白的話說，單店把IP做起來的大前提，是基礎工作做好了，這樣個人IP的定位才能更準確；如果基礎工作沒做好甚至做不好，那么定位肯定不準確，要么一直是個錯誤定位，要么三天兩頭換定位。

再看"我想成為誰"。

關鍵詞是目標、方向、能給客戶帶來什么，體現的是發展愿景與客戶價值。

當我們把門店的基礎工作做好、有了準確的IP定位后，便可以樹立一個遠大且高尚的目標。

這里為什么要加上"高尚"？這是因為只有當你成功后，追隨你的人才能從中受益，他們才會愿意讓你成功。所以，梳理IP目標的時候，需要"高尚"一些。

但是，IP目標"高尚"和IP目標"夸大"完全是兩回事，前者利人利己，后者容易讓自己喪失本心。

高尚的目標可以激勵門店老板和員工每天圍繞這個目標、方向去工作。過程中老板可以將這些工作記錄用視頻的形式保存下來，后期不僅是IP內容的素材，也是客戶見證門店成長的過程。

這樣可以讓客戶在感受"門店或者老板想成為誰"的過程中，認識到門店和老板可以為自己帶來什么。

這個過程中，門店還可以根據實際情況，酌情且"有償"地邀請客戶提一些有建設性的建議。這個"有償"盡量別用金錢，而是項目，且這類項目得是實用性強、適合展示在平臺上的，以實現正向宣傳和引導作用。

這么做的好處是讓客戶進一步感知門店個人IP的"溫度"以及門店價值的同時，提升與門店之間的黏性。因為當他愿意為門店的成長付出時間和精力時，流失的可能性就會降低，畢竟他實實在在付出了。

最后看"我如何達成"。

主要就是根據"我是誰"、"我想成為誰"，找到打造人設的具體實現路徑與方法論。

這里舉個汽服老板比較熟悉的業務方面的案例。

前幾天跟一個老板聊天，他提到想找一個能提升產值的店長。

這個想法無疑是正確的，誰開門店不是為了賺錢？提升產值也是店長價值的核心體現。

但是，不同的門店尋找的店長，提升產值的路徑是不同的。我們在做事的時候可以有側重點：

面對新店肯定是一步步提升的，且店長的日常重心要放在團隊建設、基礎管理、客戶積累上；而次新店提升產值的路徑則是"常規業務的產值提升"以及"新業務的拓展"，還有"客戶轉介紹"；至于老店，情況就更復雜了，需要考慮的東西特別多，不存在一招鮮吃遍天的情況。

同樣的邏輯也適用于單店打造個人IP的時候。

02

上面闡述的是"單店打造IP"的思路，接下來聊聊一些注意點，我總結了三個。

第一個要真實，尤其要內核真實。

無論是做生意還是打造IP，行業的同質化程度都在不斷提高，這才是價格戰熱度居高不下的核心原因。

而在打造IP這塊，破局點就是將門店轉化成一個"會呼吸的人"。

舉幾個例子：

一類是人格特質特別突出的。前幾天我在刷抖音的時候，刷到一位咱們的博主同行，個人特質超級鮮明，尤其是那胳膊，簡直可以算是麒麟臂了，點進去看了一下，100萬+的粉絲；還有跨界的IP。我關注多年的一位經濟類博主，她當初以家庭主婦形象出現，每次都是在做家務時講解經濟話題，現在的粉絲已近千萬。

還有一類是沉浸式維保類的。這類短視頻我在之前的文章中也有推薦過，視頻的留言含金量都比較高，通過這類視頻到店的客戶信任度也非常高、容易轉化。原因很簡單，這類視頻能體現出門店的專業度。

此外還有一些"錨點特別鮮明"的視頻，包括需求錨點和情緒錨點。比如把車輛問題作為錨點，讓同類客戶自動帶入視頻中的情境，從而想到自己是否有類似遭遇、最終咨詢乃至到店。這種素材的獲取和內容生產門檻會高一些，可遇不可求，且需要一定的文案能力；再比如拍攝一些趣味搞笑的視頻進行獲客，在現今人們生活、工作壓力都較大的情況下，這類視頻也很受歡迎。

這些IP視頻，無論內容屬于哪個類型，都有一個共性，就是讓觀眾覺得這個店、這個老板是一個活生生的"人"，讓客戶更愿意互動。有了互動才會有服務客戶的前提，同時也獲得一定的信任，為后續服務奠定基礎。

第二個注意點就是要構建信任關系。

之前在聊夏季營銷活動時我提過，季節營銷活動不僅是短期促銷的契機，更是與車主建立長期信任關系的橋梁。

打造IP，實際上也是營銷，所以邏輯也是一致的。

單店的IP護城河建設，有三種不可復制的內容類型：老板個人生活故事（10個汽修老板中至少有9.5個會在短視頻中聊創業歷程）；員工成長記錄（無論是老板自己的IP，還是員工的矩陣IP賬號，也很愿意分享學徒到技師的成長史）；最后就是客戶見證系列。

這些內容輸出的過程，本質上就是通過專業和真誠，逐步獲得客戶信任的過程。

第三個注意點就是人設一定要維護。

在打造個人IP的過程中，有些細節把控很重要，比如客戶處理。畢竟打造IP的關鍵就是要"愛惜羽毛"，所以對于客訴問題，一定是前期盡量規避、后期誠懇認真地處理。

前期規避最有效的路徑就是做"流程化"：洗車流程有沒有？這個流程客戶看不看得到？看到后會不會有挑刺的機會？如果有如何優化？

至于后期誠懇認真的處理，就比較直接了：車主在店里提出質疑的，現場安撫解決，不要讓他離店后再去線上留言；客戶在線上提出質疑的，即時回應，不要怕麻煩。該有的客訴處理文案模板必須準備，問題嚴重的更得及時聯系，不能放任不管。

03

我覺得時至今日，我們的店面生意確實不如商業個人化值錢，但大部分人打造IP還是為了給門店生意服務。所以無論打造IP的思路是什么、過程怎么樣，最終落腳點還是在店里。

因此，單店在打造IP的過程中，對業務的權衡要更系統化。

舉個例子。行業里如今個人IP做得好的，主要就是兩個細分賽道：一個是專項業務賽道，比如奧迪、保時捷專修等；還有一個就是洗美改賽道。

但直到現在，很多老板對洗美業務的態度都很糾結，一直想著要砍掉的門店也不少，畢竟真的吃夠苦頭了；但是看到同行通過洗車引流拿到了結果、美容板塊也出了產值、老板自己還成了小網紅，其他老板又很糾結。

歸根結底，人設無高低之別，業務無好壞之分，最終成果的大小，關鍵全在轉化的閉環設計上。

我一直都說，轉化這件事有些玄學成分。為什么這么說呢？因為轉化率涉及的因素又多又雜：一句話、一個表情、一個肢體動作、門店的風格、天氣情況、門店人員態度、人員外表、轉化項目、客戶消費能力、客戶心情、報價高低等，都會讓轉化結果天差地別。

但轉化至關重要的兩點永遠是不變的。

第一個就是檢查。

無檢查不轉化。你的門店通過洗車引流，他的門店也是洗車引流，同樣都想轉化，但你沒有任何檢查，讓客戶如何信服呢？所以那些連檢查都沒做或者做得心不在焉的門店，還是不要糾結轉化了。

第二個就是轉化要有度，否則一定是物極必反。

大部分老板的總體思路是一致的，就是要把門店做好，只是實現方式不同罷了。但是我們要明確知道，不管用什么方式賺錢，都要有度，過度維修不可取。

最后做個小結。

人設可以改變過程，但服務閉環才能決定結果。

各位老板還是先把門店的基礎工作抓起來吧，蓋樓的時候如果地基都打不穩，那就算只蓋平房都容易塌。

現在市場競爭這么激烈，互聯網的傳播速度又那么快，千萬不要折在基礎工作上。流量只會放大優勢，也會加倍暴露缺陷；網紅門店的崩塌或者個人IP的隕落，往往始于最基礎的施工失誤；汽服門店真正的護城河，是客戶走出門店時，不覺得自己的錢白花了。