2024年白酒產(chǎn)量下滑，2025年出臺的公務用酒新政策更是令白酒雪上加霜，白酒面臨消費降級和宏觀環(huán)境趨緊的嚴峻挑戰(zhàn)。但是從香型品類來看，醬酒面臨的壓力更大，那么，醬酒該如何應對？本人深入研究分析后提出五大策略分享給醬酒企業(yè)。

01

為何次高端要“裸奔”？

自2024年中秋國慶以來，醬酒出現(xiàn)大幅降價，但銷量還不如2023年同期。同時，降下去的價格恢復起來非常困難，各種手段都用了不見效果。

設問酒道工作室根據(jù)光瓶酒性價比研究發(fā)現(xiàn)，唯有“裸奔”，用酒盒成本及其溢價空間對沖降價可以發(fā)揮穩(wěn)定次高端銷量的作用。

“裸奔”能帶來多少銷量？

據(jù)測算“裸奔”大約可增加20%的銷量。為什么？按照測算，次高端酒盒包裝成本及其溢價推高零售價20%，按照300-600元售價測算去酒盒可降低60-120元，如此可滿足招待老客戶不需要酒盒的場景需求。

同時，“裸奔”去酒盒降價后產(chǎn)品沒變，可以滿足降價不降質(zhì)的消費需求，因為消費者喝慣了某種酒不喜歡更換，只是希望價格再低一點。因此“裸奔”降價后可滿足需求提升銷量，兩種因素疊加增加20%的銷量是合乎邏輯的。

能穩(wěn)住價格保證商家利潤嗎？

按照酒盒成本占10%這個最低比例計算，廠家可用節(jié)省的包裝成本對沖“裸奔”的降價損失，從而保證利潤的基本穩(wěn)定。

同時“裸奔”降價后提升了價格競爭力，廠商可在不動用二次紅包和銷售返利的情況下正常銷售，并節(jié)約20%的促銷費用，讓價格基本穩(wěn)定在合理水平。如此，可起到穩(wěn)定商家信心和市場價格的重要作用。

02

放下架子

占領大眾消費市場

為何要放下架子？

近年來，所有醬酒企業(yè)以為只要沾上“貴醬”二字就是貴族血統(tǒng)，就可以端起身價走高端路線。因此，2018年起開啟了漲價模式，2023年春節(jié)達到瘋狂地步，二線品牌主線產(chǎn)品價格達到500-1500元，三線品牌主線產(chǎn)品價格達到300-800元。價格定位大幅超越了其他香型同檔品牌。

但近年來，醬酒的品類價值出現(xiàn)下跌。消費結(jié)構(gòu)下降和品類價值去泡沫的形勢在提醒醬酒，必須放下架子彎下腰來重新思考，找到適合自己的大眾醬酒定位。

為何要下沉大眾市場？

2018年起的醬酒熱主要發(fā)生在300元以上的市場，主要表現(xiàn)是四大即：資本投入大，產(chǎn)能及產(chǎn)量大、價格泡沫大，渠道庫存大，很快造成了300-800元價格帶的紅海競爭。

而在158元以下的大眾市場只有臺源和銀質(zhì)習酒及圓習酒，剩下的就是小作坊產(chǎn)品，其品牌和品質(zhì)無法滿足日益增長的大眾消費需求，使得大眾醬酒成為目前唯一不飽和的藍海市場，因此下沉大眾市場是大有前景的。

為何必須開展大眾市場競爭？

這是兩大因素決定的：

一是消費降級形勢下大眾消費成為競爭主戰(zhàn)場，醬酒要切割大眾市場蛋糕就必須放下身價積極參與競爭，動作慢了就會失去占位先機。

二是大眾酒風格化趨勢削弱了醬香品類的競爭力，有些兼香和馥合香的大眾酒競爭力已超越了醬酒，如80元的濃醬兼香藍順品郎，130元的一口四香的李渡高粱等很受歡迎。

所以，醬酒企業(yè)要保證產(chǎn)品競爭力就必須加速大眾醬酒的創(chuàng)新，跟上風格化的發(fā)展趨勢。

03

停擴產(chǎn)能

緩解庫存重建供求平衡

為何要停止擴產(chǎn)能？

醬酒產(chǎn)能已經(jīng)過剩。有數(shù)據(jù)表明，2024年醬酒產(chǎn)量65萬千升，實際銷量30萬千升，銷量同比下降13,3%。產(chǎn)量過剩35萬千升，產(chǎn)量數(shù)據(jù)明顯超過市場需求。

更嚴重的是，20家規(guī)上企業(yè)到2030年已有+在建+規(guī)劃的產(chǎn)能將達到147.6萬千升，即便到2030年銷量增長一倍達到60萬千升，產(chǎn)能依然過剩近147-60=87萬千升。這種信息已經(jīng)向醬酒發(fā)出警告：必須停止擴建產(chǎn)能，否則巨大的過剩產(chǎn)能將會壓垮醬酒企業(yè)。

為何要化解庫存？

有數(shù)據(jù)表明，2024醬酒的65萬千升產(chǎn)量只銷售出去30萬千升，還有35萬千升壓在廠家的庫里，與此同時新增產(chǎn)能還在不斷形成，廠家為緩解壓力向市場轉(zhuǎn)移庫存，使得商家的庫存形成了危險的堰塞湖，整個醬酒面臨價格崩盤和品類價值腰斬的嚴峻挑戰(zhàn)。

因此必須盡快疏通渠道消化庫存，化解高位的庫存堰塞湖危機。如此才能保證醬酒平穩(wěn)度過這一輪的行業(yè)調(diào)整周期。

為何要重建供求平衡？

按照十五規(guī)劃，2026—2030年醬酒企業(yè)要實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定健康發(fā)展就必須從源頭停止新增產(chǎn)能，實施以銷定產(chǎn)方針減少渠道庫存，讓2024年過剩的35萬千升產(chǎn)能銷售變現(xiàn)，幫助渠道商開拓市場，重建產(chǎn)供銷平衡。唯有如此才能讓價格穩(wěn)定在合理區(qū)間，從而保證銷售環(huán)節(jié)的利潤。

若繼續(xù)擴產(chǎn)加大產(chǎn)銷矛盾，必將導致惡性價格競爭，醬酒的品類價值將會加速貶值。因此，停止擴產(chǎn)、壓縮產(chǎn)量、重建供求平衡勢在必行！

04

工藝創(chuàng)新

滿足口感風格新需求

為何要工藝創(chuàng)新？

醬酒的12987工藝充滿了匠心匠藝，所生產(chǎn)的酒口感非常正宗地道，但是也存在兩個短板：

一是傳統(tǒng)12987工藝生產(chǎn)成本太高，起步價格都在150元以上，超出了大眾消費水平。只有走創(chuàng)新工藝降低成本這條路才能滿足價格需求。

二是傳統(tǒng)12987工藝的醬味過于厚重，只有吸收其他香型工藝的優(yōu)點形成融合風格的醬酒，才能將其偏好它香型的消費者吸引到醬酒來。

為何要滿足新口感風格？

分析傳統(tǒng)醬酒的消費群體發(fā)現(xiàn)，隨著時間的推移基本固化且高齡化。要獲得銷量增長就必須擴大消費群體，而要擴大群體就必須滿足新增目標群體的口感風格需求。

新增群體主要有兩類：

一是口感偏輕的消費者，主要是25~40歲的年輕人；

二是具有其他香型偏好的消費者，主要是35歲~55歲的中青年，兩個群體都有明顯的口感風格偏好，所以只有滿足其偏好他們才會成為醬酒的消費者。

堅守傳統(tǒng)工藝行不行？

從保證醬酒品類的核心價值角度來說，堅守必行。因為不堅守就會失去特色逐步走向同質(zhì)化，失去醬酒品類立足之根。從醬酒發(fā)展?jié)M足新消費角度來說，只有堅守還不行。

因為時代在發(fā)展，多元文化交融和消費場景的變化將會催生新的口感風格需求，只有堅守與創(chuàng)新并舉才能讓醬酒百年興旺長久不衰。所以，希望醬酒企業(yè)順勢應變，加入新口感風格的創(chuàng)新潮流中。

05

開拓新商務

走正門別走后門

為何要開發(fā)新商務客戶？

分析傳統(tǒng)商務市場競爭狀況可見，傳統(tǒng)商務渠道專賣店、私人會所、人脈圈等已經(jīng)成為紅海，傳統(tǒng)企業(yè)的商務消費市場基本被主流品牌瓜分完畢。

如果要獲得增量只有開發(fā)新商務企業(yè)客戶，如高、精、特、新企業(yè)及其中層以上消費群體。這類企業(yè)經(jīng)營活躍、商務招待需求大，而且企業(yè)效益好，消費能力和水平高于傳統(tǒng)企業(yè)。并且因門檻較高導致新商務客戶競爭相對不飽和，因此值得醬酒重點開發(fā)。

為何不宜走后門？

深入分析有兩個原因：

一是走后門不符合新商務企業(yè)的商業(yè)文化，因為新商務目標多數(shù)為民營或混合制企業(yè)，采用傳統(tǒng)商務基本不起作用。

二是走后門的代價遠高于走正門。因為這些年的傳統(tǒng)商務公關無所不用其極，公開加暗地的投入費用基本已經(jīng)耗盡商家的利潤，導致商務公關已無利可圖。

如何敲開新商務的正門？

本人經(jīng)過市場調(diào)研提供一套組合策略：

一是公益活動切入，圍繞企業(yè)文化贊助文體活動提升品牌美譽度。

二是品鑒征服味蕾，可贈送小品鑒酒打入團建活動和內(nèi)部餐廳。

三是節(jié)慶特價促銷，廠家拿出大力度政策刺激新商務企業(yè)及員工的節(jié)慶消費。從而以正能量、正面形象沖破高、精、特、新企業(yè)的公關門檻，實現(xiàn)從源頭截留新商務消費流量的目的。

綜上，開拓新商務，走正門比走后門好。希望醬酒企業(yè)明白其中的道理。