推進數字化科技賦能品牌發展 ，構建全鏈路系統助力行業升級

——訪正車互聯（北京）信息科技有限公司董事長任玉凱

在繁榮的汽車消費市場中，二手車市場占有重要位置，近年來，隨著國內汽車保有量的上升，二手車市場供給端加速釋放優質車源，為廣大消費者帶來了更多選擇。然而在二手車產業升級的過程中，行業品牌化建設明顯滯后，尤其是由汽車廠商主導的4S店品牌認證二手車業務，自2002年以來始終面臨著多方挑戰。對此，任玉凱聚焦于4S店二手車領域，抓牢即將出現的“兩個臨界點”，積極擁抱互聯網，致力于數字化升級、品牌化推進等措施，助力其零售業務實現規模化突破，賦能行業升級。

躬身入局迎接挑戰 聚焦業態持續前行

作為原一汽奧迪“品薦二手車”負責人，任玉凱曾十年深耕于汽車廠商品牌認證二手車業務領域，并率先在業內推出了現場輔導、二手車零售展廳模式，制定了完整的二手車運營管理辦法、培訓體系等，成功地將奧迪“品薦二手車”塑造成廠商認證二手車標桿。而后，任玉凱憑借著豐富的經驗和前瞻性眼界，預判了4S店二手車業務無法自我突破的瓶頸與困難：如何標準化管理二手車非標業務和零售業務規模化突破。對此，任玉凱將眼光投向了互聯網二手車領域，致力于應用數字化升級和互聯網鏈接等打破困局。

2016年，中國互聯網創業進入向細分產業縱深拓展的新時期，二手車流通領域作為典型賽道，以優信、瓜子、人人車為代表的數字化交易平臺相繼崛起，而后，任玉凱以合伙人身份加入了優信二手車，彼時，互聯網二手車創業浪潮有效地推動了二手車行業的數字化升級和互聯網運營的升級，讓任玉凱奠定了愈加堅實的數字化二手車市場的創新基礎。

近幾年，隨著汽車產業變局的加速，4S店盈利能力快速下降，開展二手車零售業務迫在眉睫，然而，當下全國4S店可以實現二手車零售業務規模化開展的只有1%。究其原因，首先，二手車無法像新車一樣管理，一車一況、一車一價的特性，使其是典型的非標業務，4S店二手車采取的職業經理人模式，二手車的車況和價格完全基于職業經理人的個人經驗做判斷和管理，定況權、定價權無法由公司標準化管理，而這正是4S店職業經理人模式面臨的首要挑戰；其次，在成熟汽車市場，年度性租賃合約到期車輛可形成穩定的供給車源生態，4S店可批量進行競價購買，反觀國內市場尚未構建起此類產業生態機制，店端收車需職業經理人碎片式采購，導致店端集車難以實現規模化。

2020年，任玉凱秉持初心，成立了正車互聯（北京）信息科技有限公司（以下簡稱正車），致力于4S店二手車數字化、規范化、規模化升級專業服務，為推進4S店二手車零售業務的規模化進程不斷前行。

數字賦能生態構建 推進產業規模突破

自2022年廠商開展品牌認證二手車，二十多年來4S店二手車零售業務的非標管理與規模發展瓶頸始終未獲解決，憑借著互聯網數字化轉型的思路，任玉凱帶領著正車團隊基于20年的傳統品牌和互聯網品牌二手車管理實踐經驗，自主研發了多項計算機軟件著作權，并以此首開行業先河，為4S店量身定做了全鏈路二手車數字化系統，為4S店二手車產業上下游的生態構建提出了創新型的破局方式。

針對4S店員工對于車況判定標準不一的情況，正車基于市場監督管理總局、中國消費品質量安全促進會的指導，聯合各汽車廠商、互聯網二手車平臺、二手車專業檢測機構等行業伙伴推出了最新的二手車檢測行業團體標準，同時，深刻貫徹數字化升級服務理念，針對性地開發了一個二手車數字化檢測工具，它將車身分為外觀、內飾、骨架、工況等多個部分，通過355項標準檢測評定，最終可自動生成一份數字化檢測報告并根據車輛損傷情況完成車況評級和打分，以此實現車況留痕以及車況的標準化，從而解決了對二手車輛標準化管理的難題。

在定價方面，正車首創引用互聯網數字化鏈接實現車輛價格快速、精準查詢，有效代替由員工向車商或黃牛詢價的定價方式，有效解決了定價的標準化管理難題。正車二手車云店系統鏈接了頭部各二手車拍賣公司的交易價格數據，在車輛檢測之后，員工可以通過系統快速查詢相近車況的真實交易價格并以此作為錨定價格參考，然后再為客戶做精準報價。對此，任玉凱說道：“這樣就能夠讓我們的定價實現標準化，又有參考又有留痕，而今天，也只有正車為4S店量身定做的鏈接了國內各頭部二手車拍賣公司的二手車交易數據，里面既有真實的交易價格，還有車型、車況、里程、時間、地點等信息。”

除此之外，任玉凱還強調，非標業務的標準化僅有數字化工具還不夠，還需要員工使用上的配合。正車的管理陪伴，通過對每個員工車輛檢測、定價的準確性做后臺評價并定期出具反饋報告， 為員工技能提升做閉環參考，為過程管理提供依據。

通過以上在車輛檢測、定價上的數字工具加持以及正車管理陪伴的現場輔導使店端員工具備市場化收車能力，快速提升置換、售后客戶的收車轉化率，最大限度挖掘店內車源。另外，正車對接產業上游（汽車廠商、租賃公司等）批量車資源，組織店端集采或定制二手車，在產業生態滯后的情況下，提前構建批量車生態，最大限度整合店外車源，并最終幫助店端實現規模化集車的突破。

而在市場不斷發展的同時，市場環境也在不斷變化，據任玉凱介紹，自2023年起，中國二手車市場開始邁入買方市場階段，市場競爭愈發激烈，集客難度顯著提升，并成為了制約二手車零售業務規模化發展的首要瓶頸。與此同時，國內二手車集客模式發生了深刻的變革，線上集客逐漸取代線下集客。然而，線上客戶瀏覽高峰期多集中在凌晨和晚上，這一時間與職業經理人的上班時間嚴重錯位，成為職業經理人模式做互聯網集客運營的最大挑戰，。面對如何做好互聯網用戶運營等問題，任玉凱給出了以下“答案”：一方面，正車通過管理陪伴使店端人員具備在線瀏覽用戶市場化運營能力，并將在線運營動作標準化、業務過程可量化，解決職業經理人模式在線運營的時間沖突和管理難題。另一方面，通過數字化系統與二手車流量入口平臺做鏈接，引入全國購在線線索，使線索量增加3-5倍。賦能店端做好職業經理人模式的互聯網集客規模化突破。

面對4S店二手車零售業務的非標管理困境與規模化發展難題，正車以數字化構建全鏈路管理系統，將非標車況轉化為可量化的數據車況、將碎片化采購升級為生態化供給，又將傳統經驗驅動轉變為科技賦能驅動，為4S店提供數字化系統、管理陪伴、資源引流三大服務，加速推進其數字化、、規范化、規模化發展。截至2025年，正車已賦能服務頭部百強經銷商集團近百家4S店，平均單店年利潤增長超100萬、年銷量增長超60%，部分單店實現二手車月銷過百（輛）、月利潤過百（萬）。而作為正車董事長的任玉凱，還是中國汽車工業協會后市場分會副理事長/廠商二手車聯席會副會長、中國消費品質量安全促進會汽車后市場行業治理專委會專家，更始終以精誠之心推進4S店二手車產業的數字化升級，助力行業實現從“小散弱”向“專精強”的進化。

不懼困難久久為功 培養人才展望未來

一直以來，正車始終秉持著“推動中國二手車行業品牌化、數字化升級”的企業愿景，在突破科技、合作共贏、共創未來的企業精神堅守中篤行不怠，為實現二手車產業的數字化、規范化、規模化升級久久為功。

而在創業的旅途中，任玉凱也遇到了不少挑戰。三年前，當任玉凱向4S店介紹正車的全鏈路二手車數字化系統和管理陪伴時，由于4S店的新車銷售和售后業務盈利能力強勁，二手車業務的盈利吸引力相對不足，因此，4S店對二手車業務的重視度并不高，直到如今新車銷售和售后業務的盈利能力出現了連續式下降， 4S店對二手車零售業務的重視程度和需求變得迫切起來。同時，在為4S店提供服務時，正車需要投入大量的時間和精力把員工帶離舒適區或灰色區，并最終調動其積極性在零售業務上。此外，任玉凱還提到，在資源聚合方面，目前還有很多產業資源有待整合，而且還有相當一部分4S店，并不了解存在第三方專業公司可以為他們提供二手車規模化突破的解決方案。

志不求易者成，事不避難者進。也正是基于4S店二手車零售業務難以實現規模化突破的困難，倒逼出了正車獨具特色的人才管理方式。在搭建店端輔導團隊時，正車選擇的人才，既需要其具備4S店二手車規模化零售的實踐經驗，又要有市場化的運營經驗，以此來幫助4S店職業經理人在非市場化環境（4S店）中快速構建市場化（集車、集客）能力。前線管理，更需后方參謀提供支撐，正車設立了“大中臺小前臺”的管理模式，由于前臺老師在進店后，往往也很難看清二手車業務的細微環節，這時，一個強大的中臺支撐便發揮出了其作用，其由一個強大的中臺團隊組成，通過數字化系統將業務顆粒度細化到每家店、每一個員工、每個客戶、每輛車、車況、定價等，中臺定期輸出健康報告及改進建議，前臺專家老師根據中臺建議輔導店端改進提升。

當前，二手車交易量與新車交易量接近1:1，參考成熟汽車市場經驗6-8年后舊新比將達到2:1，這是汽車市場的兩個臨界點，這期間是二手車品牌化最佳窗口期。該窗口期更是為4S店二手車零售業務帶來了新的契機，對此，正車對未來做好了充分規劃：短期目標服務國內1%的4S店（約300家），以精準服務打造服務閉環；長期目標服務20%的4S店（約6000家），在數字化、規模化服務升級的加持下，驅動4S店二手車業務從邊緣業務板塊升級為門店盈利的“第三級”，是4S店二手車成為主要的品牌二手車服務主體。

“我們希望能夠為行業做出更多的貢獻。”任玉凱以初心踏上征途，更以精誠之心堅守，更是在二十多年的深耕中不斷突破，從敏銳捕捉行業內4S店二手車零售業務存在的挑戰，到順應數字化浪潮打造全鏈路二手車數字化系統，為4S店帶去數字化系統、管理陪伴、批量車源整合三大核心服務，在合作共贏中，持續賦能其二手車業務規模化，并為消費者提供更有保障的品牌二手車購買渠道。懷瑾握瑜，風禾盡起。未來，任玉凱將持續帶領著正車以數字化、規范化、規模化服務推進4S店二手車的品牌化進程，以科技突破垂直扎根二手車領域，為行業發展做出積極的貢獻。