01、最艱難的時(shí)刻已經(jīng)過(guò)去

6月3日，蔚來(lái)發(fā)布了2025年第一季度財(cái)報(bào)。從賬面數(shù)據(jù)來(lái)看，第一季度凈虧損67.5億元，同比增長(zhǎng)30.2%。第一季度蔚來(lái)整體毛利率7.6%，其中，汽車業(yè)務(wù)毛利率10.2%。官方解釋汽車毛利率下滑，產(chǎn)量下降導(dǎo)致單位制造成本增加。

財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，截至第一季度末，蔚來(lái)的現(xiàn)金等價(jià)物等長(zhǎng)期存款為260億元。蔚來(lái)CFO曲玉在業(yè)績(jī)交流會(huì)上解釋稱，現(xiàn)金流下降是由于季節(jié)性原因，蔚來(lái)完成的融資金額，還未計(jì)入一季度報(bào)表。隨著4、5月份銷量提升，現(xiàn)金流會(huì)得到改善。如今的現(xiàn)金儲(chǔ)備還可以支撐未來(lái)一年的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

盡管賬面財(cái)力下滑，蔚來(lái)依然堅(jiān)持在研發(fā)領(lǐng)域保持高水平投入。

今年第一季度，蔚來(lái)的研發(fā)支出為31.81億元，同比增長(zhǎng)11.1%，環(huán)比下降12.5%。蔚來(lái)解釋道，主要是由于新產(chǎn)品和新技術(shù)的設(shè)計(jì)與開發(fā)成本波動(dòng)，以及研發(fā)人員的成本增加。蔚來(lái)創(chuàng)始人李斌認(rèn)為，汽車行業(yè)屬于產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動(dòng)的行業(yè)，只有重視研發(fā)，保證產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)力，才有可能突圍。

另一個(gè)支出大頭是營(yíng)銷費(fèi)用，第一季度蔚來(lái)的銷售、一般及行政費(fèi)用達(dá)到了44億元，同比增長(zhǎng)46.8%。

高額的營(yíng)銷、研發(fā)費(fèi)用支出，讓外界質(zhì)疑蔚來(lái)能否兌現(xiàn)第四季度盈利的承諾。

李斌對(duì)盈利目標(biāo)非常有信心。在業(yè)績(jī)交流會(huì)上，李斌拆解了蔚來(lái)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，綜合毛利率提升至17%到18%，銷售費(fèi)用控制在10個(gè)點(diǎn)左右，研發(fā)費(fèi)用控制在6至7個(gè)點(diǎn)，這樣基本就能實(shí)現(xiàn)盈利。

李斌指出，從今年第二季度開始，公司將逐步邁入收獲期。目前，品牌建設(shè)、產(chǎn)品布局、渠道拓展以及降本增效等方面均已進(jìn)入較為成熟的階段，實(shí)現(xiàn)盈利是有機(jī)會(huì)的。

好的一面是，銷量開始回暖，第一季度蔚來(lái)交付量同比增長(zhǎng)40%，累計(jì)交付42094輛新車。連帶著收入也顯示出正增長(zhǎng)，第一季度營(yíng)收120.35億元，同比增長(zhǎng)21.5%。

從今年第二季度開始，蔚來(lái)要進(jìn)入穩(wěn)定的上升期，官方給出的銷量指引在7.2萬(wàn)至7.5萬(wàn)輛。4月和5月，蔚來(lái)分別交付了2.39萬(wàn)、2.32萬(wàn)輛。也就是說(shuō)，6月蔚來(lái)的交付量仍有增量，預(yù)計(jì)在2.5萬(wàn)至2.8萬(wàn)輛之間。

有銷量，就有活下去的希望。

李斌堅(jiān)信，最艱難的時(shí)刻已經(jīng)過(guò)去，蔚來(lái)正在走出谷底。李斌的信心在資本市場(chǎng)得到了驗(yàn)證，財(cái)報(bào)發(fā)出后的第二天，蔚來(lái)美股盤中一度漲超10%，收盤漲6.23%。

02、改革的手伸向毛細(xì)血管

“2019年我們靠外部輸血活了下來(lái)，這次必須靠自己造血。”6月4日，財(cái)報(bào)發(fā)布第二天，李斌、總裁秦力洪等一眾蔚來(lái)高管，在上海蔚來(lái)中心的會(huì)議室內(nèi)，馬不停蹄地又舉行了一場(chǎng)媒體溝通會(huì)。蔚來(lái)需要向外界傳遞更詳細(xì)的變革計(jì)劃，以恢復(fù)消費(fèi)信心。

從今年第一季度開始，蔚來(lái)在銷售服務(wù)、研發(fā)、供應(yīng)鏈等多個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行改革，最典型的是進(jìn)行“基本經(jīng)營(yíng)單元CBU”組織變革，讓所有團(tuán)隊(duì)為經(jīng)營(yíng)目標(biāo)負(fù)責(zé)。

以銷售端為例，蔚來(lái)圍繞每一個(gè)Fellow（銷售顧問(wèn)）建立了完整的經(jīng)營(yíng)模型和報(bào)表，每位一線銷售顧問(wèn)要清楚公司為他投入的成本及其創(chuàng)造的收益。在建檔、建聯(lián)、建信、成交轉(zhuǎn)化等每個(gè)環(huán)節(jié)都做了更加細(xì)化的指標(biāo)，用這個(gè)指標(biāo)核算銷售顧問(wèn)在其中創(chuàng)造的價(jià)值。不同車型、不同選裝配置、折扣力度甚至線索來(lái)源等因素都會(huì)影響Fellow的盈利表現(xiàn)，蔚來(lái)綜合所有因素對(duì)Fellow的價(jià)值貢獻(xiàn)進(jìn)行全面評(píng)估。

在全員經(jīng)營(yíng)的理念下，無(wú)法直接為公司帶來(lái)收益的部門，被大幅縮減。蔚來(lái)精簡(jiǎn)了部分非直接銷售崗位，例如UR Fellow（用戶關(guān)系顧問(wèn)）、門店運(yùn)營(yíng)主管以及牛屋工作人員等。

銷售服務(wù)人員數(shù)量縮減，有用戶擔(dān)心蔚來(lái)的服務(wù)體驗(yàn)是否會(huì)下降。

從成效來(lái)看，瘦身之后體驗(yàn)反而更好了。李斌分析，此前分階段設(shè)置的銷售崗雖然追求了局部效率，卻讓用戶被頻繁交接，體驗(yàn)并不好。如今，誰(shuí)賣車給用戶，誰(shuí)就負(fù)責(zé)全生命周期的服務(wù)。“機(jī)構(gòu)臃腫時(shí)容易出現(xiàn)‘沒(méi)事找事’的非必要崗位，減員后效率反而提升，滿意度也沒(méi)有下降。”

為了提升人效，蔚來(lái)和樂(lè)道的銷售人員可以相互助攻，多位蔚來(lái)銷售人員透露，目前他們尚無(wú)法完整承接樂(lè)道品牌的全流程服務(wù)。不過(guò)，兩個(gè)品牌之間的銷售線索可以互相流轉(zhuǎn)，若一方成功轉(zhuǎn)化線索，提供線索方也可獲得相應(yīng)提成，形成協(xié)同激勵(lì)機(jī)制。在后端體系上，蔚來(lái)與樂(lè)道的中后臺(tái)層面已經(jīng)完成了資源整合與復(fù)用。例如，在部分區(qū)域，蔚來(lái)和樂(lè)道的區(qū)域總經(jīng)理由同一人兼任，進(jìn)一步提升管理效率和資源協(xié)同能力。不過(guò)，兩個(gè)品牌在銷售門店層面仍保持獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。

蔚來(lái)的另一造血能力來(lái)自研發(fā)，2025年是蔚來(lái)新品上市及技術(shù)創(chuàng)新的關(guān)鍵之年。

李斌回憶稱，公司從成立到現(xiàn)在，累計(jì)投了接近600億元用于研發(fā)，如今，這些技術(shù)成果逐步落地，終于要看到回報(bào)了。

目前，蔚來(lái)研發(fā)的智能汽車“新三大件”已經(jīng)全面上車，包括神璣NX9031智駕芯片、SkyOS · 天樞整車全域操作系統(tǒng)、天行智能底盤。這些核心技術(shù)上車，幫助蔚來(lái)在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)更有底氣了。

不僅如此，自研智駕芯片上車，還起到降本效果。李斌透露，過(guò)去一年，蔚來(lái)光采購(gòu)英偉達(dá)Orin X芯片便花費(fèi)了超3億美元，NX9031上車后，單車成本降低超1萬(wàn)元人民幣。

5月30日，蔚來(lái)自主研發(fā)的“蔚來(lái)世界模型NWM”首個(gè)版本正式啟動(dòng)推送。此前，由于城區(qū)輔助駕駛交付節(jié)奏比友商大約滯后半年，用戶端曾有不少負(fù)面反饋。李斌解釋稱，蔚來(lái)在研發(fā)優(yōu)先級(jí)上更注重“減少事故”，其實(shí)背后投入了大量不易被感知的研發(fā)資源，包括測(cè)試與驗(yàn)證工作。如今，隨著世界模型上車，蔚來(lái)的輔助駕駛能力已追趕上業(yè)內(nèi)頭部梯隊(duì)。

有蔚來(lái)車主表示，蔚來(lái)的智能輔助駕駛系統(tǒng)在處理復(fù)雜場(chǎng)景時(shí)表現(xiàn)不錯(cuò)，尤其是在狹窄小巷中的導(dǎo)航能力出色，對(duì)周圍空間的感知和變化反應(yīng)迅速且準(zhǔn)確。

這些技術(shù)逐一落地，將為蔚來(lái)銷量添一把火。

海豚投研測(cè)算，用自研芯片替代英偉達(dá)芯片，可以給汽車毛利率增加4個(gè)點(diǎn)。李斌指出，ES6、EC6自6月起進(jìn)入完整交付月，毛利率拉動(dòng)作用會(huì)高一些；ET5與ET5T相比4月份，毛利率至少提高了10個(gè)百分點(diǎn)。

供應(yīng)鏈層面，也得到了梳理，目標(biāo)是構(gòu)建“分層解耦、原子化”的成本管理體系，提升底層模塊的復(fù)用率。李斌提到，目前，單一品牌內(nèi)的零部件復(fù)用率已非常高，如智能系統(tǒng)、電池包、EDS（電驅(qū)動(dòng)系統(tǒng)）等核心部件基本統(tǒng)一，占整車成本的60%～70%。

進(jìn)入三品牌（NIO主品牌、樂(lè)道、螢火蟲）并行階段，蔚來(lái)正向更小的“原子級(jí)”單元推進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)化，如統(tǒng)一接插件、線束規(guī)則、小電機(jī)等。以座椅為例，蔚來(lái)推行平臺(tái)化設(shè)計(jì)，將骨架、面套、組裝等環(huán)節(jié)分層管理，大幅提升供應(yīng)鏈效率并有效降低成本。

“過(guò)去樂(lè)道的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)規(guī)模較小，目前已與蔚來(lái)徹底合并，進(jìn)一步推動(dòng)整體供應(yīng)鏈策略落地。眼下，三個(gè)品牌的供應(yīng)鏈已整合為一個(gè)統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)資源共享與協(xié)同管理。”

蔚來(lái)已從細(xì)節(jié)深處著手，深入“毛細(xì)血管”進(jìn)行精細(xì)化成本管控，力求花出去的每一分錢都要聽(tīng)到回響。

03、挑戰(zhàn)月銷5萬(wàn)輛

拼命節(jié)流之余，第四季度盈利的更多希望，來(lái)自開源。

在業(yè)績(jī)交流會(huì)上，李斌給蔚來(lái)提出一個(gè)很有挑戰(zhàn)的銷量目標(biāo)——月銷5萬(wàn)輛。

目前蔚來(lái)的主銷車型“5566”（蔚來(lái)ET5、ET5T、ES6、EC6）已完成換代，下半年將放量，NIO主品牌將沖擊2.5萬(wàn)臺(tái)月銷量。樂(lè)道L90三季度上市，疊加L60穩(wěn)定輸出，樂(lè)道也有望實(shí)現(xiàn)月銷2.5萬(wàn)臺(tái)，此外，李斌對(duì)螢火蟲的月銷預(yù)期是3000～5000臺(tái)。

“我們沒(méi)有理由不看好接下來(lái)的表現(xiàn)。”李斌強(qiáng)調(diào)，“只要今年執(zhí)行到位，月銷5萬(wàn)輛并不是天方夜譚。”

目前，樂(lè)道雖然還未能撐起蔚來(lái)的銷量重任，但其銷量已經(jīng)有了顯著改善。李斌在溝通會(huì)上透露，盡管4月到5月份，樂(lè)道一線銷售人員減少40%，但5月份的交付量卻增長(zhǎng)了40%。

照這個(gè)勢(shì)頭發(fā)展下去，樂(lè)道L60有望實(shí)現(xiàn)月交付1萬(wàn)輛。即將在今年第三季度和第四季度上市的樂(lè)道L90與樂(lè)道L80，將進(jìn)一步豐富產(chǎn)品矩陣，承擔(dān)起另外1.5萬(wàn)輛的銷量任務(wù)。李斌直言，如今，三排SUV的最大痛點(diǎn)在于空間不足，樂(lè)道L90會(huì)成為改變這個(gè)細(xì)分領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)格局的一款產(chǎn)品，對(duì)于蔚來(lái)而言，是非常重要的拐點(diǎn)。

李斌發(fā)現(xiàn)，2025年前四個(gè)月中大型SUV市場(chǎng)里，純電產(chǎn)品銷量同比增長(zhǎng)達(dá)到63%，遠(yuǎn)超增程車型（同比增長(zhǎng)僅1%）。也就是說(shuō)，純電中大型SUV有很大的發(fā)展空間。這也是李斌認(rèn)為樂(lè)道有望沖擊2.5萬(wàn)臺(tái)月銷量的原因之一。

除了產(chǎn)品層面，這份信心源于多方面的布局：銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)日益成熟，目前已有440家樂(lè)道門店，一線銷售能力增強(qiáng)；充換電網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)釋放，在三、四線城市，蔚來(lái)正在探索低成本運(yùn)營(yíng)模式，以換電站作為展示和服務(wù)中心，向下沉市場(chǎng)要增量；樂(lè)道三款車型協(xié)同，全面聚焦家庭市場(chǎng)。

與此同時(shí)，蔚來(lái)主品牌的產(chǎn)品節(jié)奏也在加快，旗艦轎車ET9上市后，4月交付量800多輛，超過(guò)了寶馬7系、奧迪A8同期銷量，打破了BBA在行政轎車市場(chǎng)的壟斷局面。這給了蔚來(lái)不少信心。另一款高端產(chǎn)品，第三代ES8也將于今年第四季度交付，經(jīng)過(guò)對(duì)二代產(chǎn)品反思后煥新出場(chǎng)，將為蔚來(lái)征戰(zhàn)高端市場(chǎng)出一份力。

多款新車箭在弦上，產(chǎn)能自然不能拖后腿。蔚來(lái)第三工廠將于今年9月起投入運(yùn)營(yíng)。此外，部分工廠的特定產(chǎn)線也具備靈活安排雙班生產(chǎn)的能力。

李斌坦言，比起如今，2019年才是真正的至暗時(shí)刻。那時(shí)蔚來(lái)深陷困境，幾乎命懸一線，是安徽的戰(zhàn)略投資將公司從“重癥監(jiān)護(hù)室”拉了回來(lái)，是一場(chǎng)靠“運(yùn)氣”贏得的生死逆轉(zhuǎn)。今天，蔚來(lái)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力已今非昔比，研發(fā)多年的技術(shù)與體系正逐步開花結(jié)果。

但時(shí)間流轉(zhuǎn)的另一面，蔚來(lái)如今面對(duì)的挑戰(zhàn)也截然不同——競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，更強(qiáng)的對(duì)手已經(jīng)出現(xiàn)。考驗(yàn)蔚來(lái)的，是每一記改革的重錘，能否落到實(shí)處。

（作者 | 楊十二，編輯 | 新言，圖片來(lái)源 | 視覺(jué)中國(guó)，本內(nèi)容來(lái)自財(cái)經(jīng)天下WEEKLY）