在日常生活中，你是否經(jīng)歷過類似的場景，想約暗戀對象吃飯卻怕被拒絕，想讓同事幫忙卻擔(dān)心對方推脫……

但我們總有需要請求別人幫忙的情況，因此，如何開口不容易被別人拒絕是值得研究的學(xué)問。

對于此類場景，心理學(xué)上有一個技巧可以幫助我們在一定程度上提高請求被接受的概率——它叫做“閉門羹效應(yīng)”

制造“心理落差”

同事小王規(guī)劃了很久的旅行，想請三天年假連上周末一起出行，但又怕領(lǐng)導(dǎo)不批假。

于是，他想了個主意，先找到領(lǐng)導(dǎo)說：“我家里有點事兒，可能需要請一周假。”

領(lǐng)導(dǎo)一聽，直接搖頭：“不行不行，最近工作任務(wù)多，一周假肯定不行。”

小王心里早有準(zhǔn)備，接著說：“那……那三天可以嗎？”領(lǐng)導(dǎo)猶豫了下答應(yīng)了：“三天的話，那行吧，你把工作交接好就行。”

小王的這種商談方式就是“閉門羹效應(yīng)”的體現(xiàn)：他運(yùn)用了人的心理落差，先提一個看上去很大的請求，對方往往會覺得不合適而拒絕。

然后順勢再提一個小的要求，對方在對比之下，就更容易答應(yīng)了。

為什么“閉門羹效應(yīng)”有效果呢？

（1）內(nèi)疚心理：

人是高度社會化的物種，人與人之間的交往常常遵循“互惠原則”。

當(dāng)對方向你發(fā)出某個請求時，人們往往會選擇合作、互助的方式，這樣如果未來自己需要幫助，對方也更可能伸出援手。

因此，當(dāng)一個人拒絕了別人的請求后，往往會感到內(nèi)疚。

這種內(nèi)疚心理會促使他們在后續(xù)的請求中盡量給予對方一些補(bǔ)償，以減輕自己的內(nèi)疚感。

所以例子中的老板，在猶豫之后還是同意了小王后面那個更小的請求。

（2）對個人形象的維護(hù)：

人們在拒絕他人后，往往會擔(dān)心自己的形象受到影響。

因此，當(dāng)對方再次提出一個相對較小的請求時，為了保持自己的形象，人們往往會選擇接受。

在營銷中，閉門羹效應(yīng)也被廣泛應(yīng)用。例如，一位銷售人員，希望客戶能購買一套護(hù)膚品。

但直接推銷可能讓客戶猶豫，甚至因為價格昂貴而直接拒絕。這時，銷售人員往往會先介紹一套更高端、價格更為驚人的護(hù)膚產(chǎn)品。

當(dāng)客戶對此表示猶豫或拒絕時，再適時地推薦原本的目標(biāo)產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)其性價比和適用性。這時，客戶往往會覺得后者更為合理且易于接受。

如何在生活中運(yùn)用“閉門羹效應(yīng)”？

魯迅先生曾在著作中提到：“中國人的性情總喜歡調(diào)和折中。譬如你說屋子太暗要開一扇窗，大家一定不允許。”

“但如果你主張拆掉屋頂，他們就愿意開窗了。”

這種“先提大請求，再退而求其次”的溝通方式，正是“閉門羹效應(yīng)”的詮釋。

因此，在生活中運(yùn)用“閉門羹效應(yīng)”與他人溝通、談判時，需要抓住其核心“大→中→小”的請求方法；

逐步突破對方的心理預(yù)期，最終讓對方不好意思再拒絕你。

比如，在心理咨詢中發(fā)現(xiàn)，對于游戲成癮的來訪者。想讓其戒掉嚴(yán)重的游戲成癮行為，先提出“完全不碰游戲”，對方是難以接受的；

在被拒后改為“每天少玩兩個小時”，慢慢的形成在合理時間范圍玩游戲的習(xí)慣。實踐發(fā)現(xiàn)，這種階梯式請求的成功率比直接提要求高很多。

在親子溝通時，“閉門羹效應(yīng)”也可以發(fā)揮重要作用。

比如，家長可以先給孩子設(shè)定一個比較難達(dá)成的目標(biāo)，如果孩子拒絕了；

再提出一個相對容易完成的目標(biāo)（其實是原本想讓孩子達(dá)到的目標(biāo)），這樣一來，孩子在對比之下，往往會更容易接受。

在使用時需要注意的方面

（1）把握好請求的尺度：

在運(yùn)用“閉門羹效應(yīng)”時需要注意，第一個請求不能過高，否則會讓對方覺得你在故意刁難，直接不與你進(jìn)行接下來的談判；

同樣的，這個請求也不能過低，否則無法與你的真實請求達(dá)到對比效果。總的來說，第一個請求應(yīng)該是在對方能力范圍之內(nèi)，但又稍顯困難的。

（2）注意控制自我情緒：

在提出請求時，要注意語言表達(dá)的委婉和禮貌。

即使對方拒絕了你的第一個請求，也不要表現(xiàn)出不悅或失望的情緒，而是要保持冷靜和友好。

如果你表現(xiàn)出了明顯的不友好情緒，會讓對方失去和你繼續(xù)協(xié)商的耐心，對你產(chǎn)生敵意。