共贏合伙人

來源 · 品牌數讀（ID：winlive）

作者 · 盧思葉 編輯 · 童潔

封面&頭圖來源 · 馬伍旺飲料廠官方小紅書

文中圖片均由受訪者提供

本期訪談對象

無錫麥設計聯合創始人無錫區域加盟商

李浩海

餐飲紅海市場中，還有哪些加盟機會？

“餐飲新人”李浩海在過去四年的加盟事業中選擇了飲品和火鍋賽道，成為新晉網紅茶飲品牌BONJUOR本就的首個代理商，并加盟了永民手作、馬伍旺飲料廠、朱光玉火鍋館等品牌，在無錫為主的蘇南市場開出超過60家門店。

本職是設計公司創始人，又成為了年收千萬級別的餐飲加盟商，李浩海深耕區域市場，對加盟品牌的選擇有一套與時俱進的方法論，他看重品牌的生命周期，強調品牌流量運營和加盟管理的重要性。

面向未來，李浩海看中了糖水品類和下沉市場的機會，致力于尋找有差異化競爭優勢的品牌，他是如何思考和判斷的？以下是李浩海和品牌數讀的對談。

01.

從飲品、火鍋入手

Q

品牌數讀：你從什么時候開始做加盟，加盟了哪些品牌？

李浩海：我之前的本職是做設計公司的，接觸過很多品牌，也做過一些跟投的投資，投資過胖哥倆肉蟹煲，2020年開始專門做加盟板塊。

最初是從水吧類品牌入手，先加盟了馬伍旺、本就茶飲，是本就的第一個代理商，后來又加盟了永民手作、朱光玉火鍋，目前就主要加盟了茶飲和火鍋兩大品類。

Q

品牌數讀：現在整體門店有多少家？

李浩海：門店數量累計有60余家，其中永民手作屬于內部合營模式，這個品牌目前開了約50家門店。

Q

品牌數讀：這些門店主要開在哪些城市？

李浩海：我的公司總部在無錫，主要市場就聚焦在無錫及周邊城市，如蘇州、常州等蘇南地區城市。

我的想法是，以一個城市為主，加盟不同的品類，把這個市場做深。所以在選擇品牌的時候，會充分考量當地市場情況，挑選市場有空白和潛力的品牌進行加盟。

Q

品牌數讀：具體是怎么選擇到這幾個品牌的？

李浩海：因為本職原因，我能直接與很多餐飲企業老板對接，獲取品牌和市場的信息很快，利用自身客戶資源和加盟圈的信息共享，有多方篩選優質品牌的途徑。

餐飲業態很大，運營也有難度，一開始就做重餐難度很大，所以我們定位了相對好入手的品類，綜合考量運營難度和盈利前景，決定從兩個品類入手。

一個是飲品，行業加盟熱度高、體量大，操作相對簡單，加盟管理也相對規范和健全。

加盟飲品有一定經驗后，我又選了火鍋，火鍋在餐飲中的標準化程度較高，對廚師等技術依賴低，這樣我有更多的精力去選址和運營。

Q

品牌數讀：加盟茶飲有很多選擇，你怎么在頭部品牌和新興品牌之間抉擇？

李浩海：這和做加盟的時間節點有關。飲品都有紅利期，如果做太晚，區域市場可能已經被占據，要考慮自身進入市場的時間，分析品牌的市場飽和度和紅利期來選，比如我當時再選擇加盟茶百道、霸王茶姬等品牌，就為時已晚了。

02.

看好蘇南下沉市場

Q

品牌數讀：你提到2020年開始單獨做加盟板塊，當時是看到了什么機會點？

李浩海：一方面，我們服務餐飲行業十幾年，見證了客戶從自主開店到轉向加盟模式并取得成功，意識到超級加盟商群體的潛力。

另一方面，我們想在設計服務之外開拓新的業務，所以選擇加盟代理作為突破口，挖掘餐飲行業的商機。

Q

品牌數讀：無錫這些市場有什么特別之處嗎？你怎么去布局？

李浩海：整個蘇南市場的消費能力強，鄉鎮富裕群體多，很多品牌的華東首店、江蘇首店也有在無錫開設的。

目前來看，茶飲賽道確實逐漸飽和了，我計劃向蘇南地區的下沉市場拓展，鄉鎮的消費力是足夠的，比如永民手作在鄉鎮的門店不少，定位傳統黑糖珍珠奶茶，這個品類還有一定的差異性，有生存空間。

Q

品牌數讀：要找市場需求和品牌定位的平衡。

李浩海：是的，市場已經教育起來了，無非是有沒有能力去做。

Q

品牌數讀：在下沉市場你會選什么品牌加盟？

李浩海：品牌不一定固定，但有幾個標準，第一個一定是剛需類的，第二是投資成本低一點，價格親民且具有一定差異化競爭優勢的，下沉市場的消費者能接受的品牌。

Q

品牌數讀：在選址上有沒有什么方法論？

李浩海：選址是我現在的核心工作之一，會看品牌以往的賺錢邏輯，結合資源和能力去選擇，商場品牌、街邊品牌都要相應場子的核心點位。

綜合考慮品牌特性、商圈特點、消費者人群以及房租租售比等多方面因素，我們的專業選址團隊與自身資源能力，也能輔助為加盟店挑選優質點位。

03.

選有“生命力”的品牌

Q

品牌數讀：總結共性的話，你選加盟品牌最看重的因素有哪些？

李浩海：首要關注品牌的盈利能力和回報周期，判斷品牌的生命力；二是分析品牌所處市場的生命周期，判斷其在市場中能持續發展的時長；三是會考察品牌的創始人與核心團隊，包括經營理念、管理能力以及調整應變能力。

Q

品牌數讀：怎么判斷品牌有沒有“生命力”？

李浩海：這個確實是個難題，我目前會參考競爭對手情況、市場需求大小，比如是不是剛需類產品、需求如何、同品類品牌的競爭關系怎么樣。

還有一個重要的點是品牌創始團隊的理念，他們用什么心態來做品牌、是想做長期品牌還是割韭菜，團隊的決策和管理能力也會很影響品牌的生命周期。

我覺得一個品牌輸出一個商業模式，加盟商需要自己判斷這個模式是不是真的好。市場競爭很激烈，每一分鐘都在調整，每幾個月都會發生翻天覆地的市場變化，品牌能不能及時調整、跟上市場變化，這很考驗團隊的能力，有能力調整就能活得長。

餐飲企業的加盟管理也很重要，如果市場大環境不好，先犧牲哪一方的利潤，這關系到品牌方的管理效率、格局和長遠規劃，優秀的品牌會考慮這些，和加盟商之間的合作才能做長久。

Q

品牌數讀：現在還在看哪些新的品類或機會？

李浩海：我目前比較關注糖水類，飲品比較卷，糖水作為飲品的差異化品類，市場需求逐漸顯現，且競爭相對小，有較大的發展潛力。

Q

品牌數讀：甜品烘焙品牌會考慮嗎？

李浩海：甜品烘焙賽道現在競爭激烈，且品牌的差異化優勢不明顯，綜合考慮投資風險與回報，我更偏向繼續在飲品、火鍋等熟悉領域深耕，同時挖掘新興品類的潛力項目。

未來兩至三年的市場環境不好判斷，投資大的項目，風險也大，先聚焦關注穿越過周期和加盟門檻高的品牌。

Q

品牌數讀：你的投資風格是比較謹慎的，很注重品牌的差異化。

李浩海：我目前這個階段會謹慎一些，市場整體來看有點供大于求，品牌多、客戶少，看差異化是選品牌的第一步，后續也要看團隊的運營能力。

市場整體流量都比較缺失，消費者的消費習慣改了，以前黃金點位門口人流就多，但是現在消費者很少有路過某個餐廳就去吃飯的，大部分都是目的性消費，在這樣的一個市場環境下，我覺得能制造流量的團隊會更突出。

不僅是花錢營銷，花錢營銷并不持續的，線上流量的精細運營很重要，這就要求品牌團隊具備強大的運營能力與營銷手段，能夠持續吸引流量，保障門店的穩定經營與盈利。

Q

品牌數讀：你做加盟這幾年都在市場降溫的時期，有什么經驗總結？

李浩海：我屬于餐飲新人，所以一直保持學習的態度，緊跟市場熱度與潮流趨勢，不斷提升對行業的認知與理解。根據市場去評判新的方法、新的團隊、新的模式，精準的判斷力至關重要，能夠迅速捕捉到具有潛力的品牌，是成功的關鍵。

我覺得目前處于“淘汰一批老的，出來一批新的”的階段，團隊強、能力強且能掌握年輕人的思維方式的品牌有機會跑出來，那對于加盟商而言，就是你能不能選到這種品牌。當然目前也可以說是一個好時期，市場兩極分化，變化大，機會就多。

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